汽车4S店展厅MOT课件.ppt

1、 全世界最伟大的汽全世界最伟大的汽车销售员乔车销售员乔.吉拉德名吉拉德名片上写着这样一段片上写着这样一段“假假如一生当中，你买过一如一生当中，你买过一次我的汽车，我就会让次我的汽车，我就会让你一辈子无法忘记我你一辈子无法忘记我”所以才铸就了他连续所以才铸就了他连续1212年平均每天销售年平均每天销售6 6 辆车辆车的奇绩，至今无人能破的奇绩，至今无人能破.MOTMOT的由来的由来 北欧航空的主席杨卡森发觉业绩下滑。因此进行调研，询问顾客第二乘坐飞机以什么标准选择航空公司。经过调查发现顾客从：电话查询服务，服务台接待，柜台的效率，机上的精致点心，餐饮的好坏，机上说明安全逃生清楚否，机上广播及放的

2、电视，下机时的礼貌招呼，甚至该公司办事处的环境，灯光，招牌等都会影响客户的观念也直接影响顾客需要时的选择权；MOTMOT的概念的概念MOTMOT Moment of TruthMoment of Truth真实一刻真实一刻 顾问式销售的基本理念顾问式销售的基本理念真实一刻真实一刻 潜在顾客和现有顾客感受到你，产品或公司的印象，再结合你的产品质量，这样就产生了一个定格印象，根据这个印象，顾客就有一个小小的决定是否购买你的产品。因此，最终的购买与否就是基于这样一个个小小的定格印象而决定的。每一个定格的印象就是我们所说的关键时刻。在销售过程中只有良好的MOT的积累，才能完成良好的销售,才能1+1大于

3、2！真实一刻的定义：真实一刻的定义：真实一刻的重要性真实一刻的重要性 销售的过程其实是一个环环相扣的过程，是由一个小小的细节MOT组成的，每一个小小MOT都能够给顾客 留下一个小小印象，顾客的小小印象决定对整个销售过程的小小评价，从而影响顾客做出的决定，顾客的决定其实是一个累计的过程，一个好的印象好的MOT可能对销售的成功起不了决定的作用，但是一个坏的MOT则肯定会使整个销售功亏一篑。展厅销售过程中的真实一刻有哪些？展厅销售过程中的真实一刻有哪些？饮料，音乐，仪言仪表，礼仪，儿童区，门卫，招牌，厕所，展车，产品知识，技巧，销售人员态度，团队，看板。顾客非常关心的；顾客期望值最低的；竞争对手还没

4、有做到的；我们可以控制或影响的。重要的重要的MOTMOT是是顾客的决定是怎么做出来的呢顾客的决定是怎么做出来的呢?接近客户接近客户 初次见面的客户除了对销售人员觉得有陌生感之外,同时还有警戒心，礼貌和良好的第一印象，可以缓解这份警戒心，并建立今后互相信赖的人际关系.只要能让客户拥有好的印象，第一步就算成功了一半。目标：目标：给客户一个好的印象。给客户一个好的印象。顾客在这些小小时刻，对你所代表的产品、服务以及公司有了一些小小的印象，做出了小小的决定，这些小小的决定最后累积，组成顾客最后的决定。小小时刻小小时刻小小印象小小印象小小决定小小决定MOTMOT能否改变事物的本质？能否改变事物的本质？正

5、面正面MOTMOT在与顾客接触那一时刻,能留下良好印象,促进其做出肯定的判断.负面负面MOTMOT在与顾客接触那一时刻,能留下印象,但印象不佳,甚至促使其做出否定的判断.塑造良好印象的六元素塑造良好印象的六元素1、活泼有朝气的问候2、爽朗的笑容3、端正的仪表4、敏捷利落的动作5、合适的措辞6、专业的形象1、整理2、整顿3、清洁4、清扫5、素养 5S5S味味 觉觉触触 觉觉视视 觉觉嗅嗅 觉觉听听 觉觉人与外界是怎样进行信息交流的？人与外界是怎样进行信息交流的？讨论讨论(分组分组)不花钱的 MOT 花钱少的 MOT不计成本的 MOT1.2.3.1.2.3.1.2.3.谢谢观看谢谢观看作品欣赏作品欣赏谢谢观看！谢谢观看！