科技先锋系列报告198-ZoomInfo：全球领先的B2B营销情报SaaS商课件.pptx

1、科技科技先锋系列报告先锋系列报告198ZoomInfo：全球全球领领先先的的B2B营销营销情情报报SaaS商商2020年年1月月28日日 1公司简介公司简介资料来源：Wind，中信证券研究部单位：美元ZI.O股价表现股价表现ZoomInfo(ZI.O)创立于2007年，总部位于美国华盛顿州，2020年6月于纳斯达克上市，当 前市值180亿美元。作为一家营销情报SaaS供应商，公司云计算平台数据覆盖了约1400万 家公司和超过1.19亿专业人士，为客户提供高度准确和全面的组织和专业信息，提高市场 营销的准确度从而缩短销售周期。截止2020年11月，公司约有1.7万来自不同行业、不同 规模的客户，

2、超过720位和18位客户年度合同价值分别达10万美元和100万美元。6050403020100 2核心管理层信息核心管理层信息资料来源：ZI.O招股书，中信证券研究部姓名姓名职位职位主要履历主要履历Henry SchuckCEO 2007年创办ZoomInfo，曾任营销情报公司iProfile研究和市场营销VP，内华达大学工商管理学士学位和酒店管理学士、俄亥俄州立大学莫里茨法学 院法学博士Cameron HyzerCFO 曾任Eze Software集团 CFO和执行常务董事，曾任ConvergEx集团常务董事、会计和财务主管，曾任Eze Castle Software的财务VP，宾夕法尼亚大

3、学沃顿商学院经济学学士、电气工程学士Chris HaysCRO 曾联合创办销售软件供应商Inside Sales Team并担任收入营运主管，曾担任Avaya服务收入总监，纽约州立大学奥尔巴尼分校的学士Nir KerenCTO 曾创办广告技术算法公司adSAP和现代移动CRM公司ONDiGO并担任CTO 曾担任Ceragon公司嵌入式软件工程师 Ben-Gurion University电子与计算机工程学士。3ZoomInfo发展历程发展历程资料来源：ZI.O招股书ZoomInfo发展发展和和创创新新历历程程2007年，ZoomInfo的前身DiscoverOrg创立；2019年2月，公司通过

4、新成立的全资子公司 ZebraAcquisitionCorporation 收 购 了 行 业 领 先 的 公 司 和 联 系 信 息 的 供 应 商 Zoom Information，以进一步扩大公司市场营销平台数据的广度，合并后的业务更名为ZoomInfo。这次收购使得DiscoverOrg和ZI分别在数据深度和广度上进行了有机结合，给公司带来了广 阔的市场机会。4产品架构产品架构资料来源：ZI.O公司官网，中信证券研究部ZoomInfo营销情报系统营销情报系统公司结合原先的DiscoverOrg 平台和ZI 平台分别在数据深度和广度上的优势，开发了 ZoomInfo 平台。营销情报可以在

5、公司云平台上获得，也可以接入包括Salesforce、Marketo、HubSpot、Microsoft Dynamics、Oracle Salescloud和其他营销平台。识别目标客户获取直接联系方式排列最佳目标监测关键购买信号追踪交易进展提供见解和分析ZoomInfo平台平台客客户使户使用用的的营营销销 系系统和统和程程序序Go-to-market情报情报超过1.19亿个联系信息Scoops技术意图属性组织结构图新闻和事件公司结构和等级制度位置融资和收购公告 5产品架构：产品架构：ZoomInfo平台平台资料来源：ZI.O招股书，中信证券研究部ZoomInfo平台功能平台功能ZoomInf

6、o平台通过不同来源信息和情报的集成为客户提供360的全方面服务，通过人工智 能、机器学习等技术支持数据更新，并将客户的一手方数据与ZoomInfo平台集成，以提供独 特的见解。为满足客户需求，平台主要为用户提供以下产品功能：公司和联系人简介、仪表板、搜索、增强、警报、确定优先级、协调、整合、身份解析、电子邮件验证和浏览器智能化。平台功能平台功能功能简介功能简介公司和联系人简介查看公司和联系人的统一营销情报仪表板可定制的登录页，帮助用户围绕可操作的见解组织工作流程搜索使用60+个过滤器和数千个关键字和属性来建立公司、联系人、独家新闻和意向的超目标列表，或者查找单一 记录增强上传第一方公司和联系人

7、名单，匹配平台记录，并填补数据空白警报在公司或用户关注的联系人可操作的情报出现时获取通知协调创建由智能驱动的自定义规则以自动化工作流整合直接连接并导出到CRM和销售与营销自动化系统，并持续更新导出的记录身份解析确定匿名网站访问者代表的公司电子邮件验证在运行活动以降低跳出率之前验证电子邮件地址浏览器智能化ZoomInfo的Google Chrome扩展。在用户查看浏览公司网站时，在屏幕上显示公司和联系人情报 6产品架构产品架构：Go-to-Market情报系统情报系统资料来源：ZI.O招股书，中信证券研究部Go-to-Market情报内容情报内容Go-to-Market情报系统基于平台上约140

8、0万家公司和1.2亿名专业人士的信息，为客户提供 了全面的情报和分析，包括人员调动、痛点或计划投资、公司使用的技术、意图信号、高级 属性（如时间序列增长、精细的部门和位置信息以及员工趋势）、组织结构图、新闻和事件、层级信息、位置，以及资金明细。项目项目功能功能1400万家公司包括描述、位置、行业、收入和员工超过1.19亿个联系人包括角色、位置、已验证的电子邮件和直拨电话号码动向如人员调动、业务痛点或计划投资技术公司使用的技术意图通过对产品或相关主题的研究，揭示公司有购买意向属性支持对属性类别（如位置、职务职能和公司排名）进行精确定位组织结构图显示公司的组织层次结构并帮助确定决策者新闻和事件链接

9、到相关的新闻文章和事件，包括新闻稿公司结构和等级制度说明母公司、子公司和收购之间的关系位置识别位于每个位置的所有已知公司站点和联系人融资和收购公告及时提醒融资轮次和并购活动 7产品架构产品架构：Go-to-Market情报系统情报系统资料来源：ZI.O公司官网ZoomInfo平台情报引平台情报引擎擎运作图运作图ZoomInfo基于人工智能和机器学习驱动的引擎能够为客户提供高质量的情报，引擎从数 百万个来源收集数据，并对不同类型的数据进行标准化、匹配、验证、清理和应用。公司的数据主要来源于贡献网络、非结构化公共信息和一般可用信息。为了提升公司的AI 和ML技术并扩大的贡献网络，公司组织了一个由3

10、00名在清理B2B数据方面拥有深厚的专 业知识的分析师组成的团队。8收入模式收入模式资料来源：ZI.O招股书，中信证券研究部公司主公司主要要收入收入模模式式公司的收入大部分来自订阅软件，约占收入的99%，截止2020年11月，公司约有22万付费 用户，1.7万客户中超过720位和18位客户年度合同价值分别达10万美元和100万美元。公司服务于不同规模的客户：大企业(雇员数超过1000人)：客户代表包括DocuSign、SAP、Zoom；中型企业（雇员数超过100人）：客户代表包括Brainshark、NovoGroup；小型企业（雇员数超过10人）：客户代表包括DealIQ、TTNFleetS

11、olutions公司服务于不同垂直行业的客户：软件、商业服务、制造业、电信、金融服务、零售、媒体和互联网运输、教育、酒店和房地产行业；2019年，根据ACV指标，客户中约39%和29%分别集中于软件和商业服务行业。软件订软件订阅阅服务服务收入收入（99）基于使基于使用用量的量的 收入收入（1）Go-to-market商业情报工具支持客户营销和销售流程 定价基于：购买平台的版本、用户数量和附加功能。订阅服务版本（根据功能数量）：旗舰版、高级版、专业版（付费）和社区 版（免费）；附 加 功 能：其 他 记 录 订 阅、欧 洲 数 据 集、Z o o m I n f o E n r i c h、Zo

12、omInfoEngage、ZoomInfoEngage、ZoomInfoInboxAI、ZoomInfoComplianceAPI。主要组成：电子邮件验证服务在发送电子邮件之前验证电子邮件的有效性，有助于避免浪费资源或被标记为发送垃圾邮件。9行业背景：市场营销情报痛点亟待解决行业背景：市场营销情报痛点亟待解决资料来源：ZI.O招股书对于每一家公司而言，市场营销至关重要且投入成本巨大。市场营销从最开始依赖销售代 表实地搜集和处理数据到后来推出管理销售的CRM系统，企业主要依靠人工搜集成本以 驱动系统。根据Salesforce的研究，销售代表仅花费1/3的时间在销售上，其余时间花费在 调研和整理数

13、据上，这导致了工作的低质和低效。此外，传统CRM系统对外部客户的挖 掘存在一定的劣势。由于市场营销上的痛点，市场产生了对准确、及时、全面的市场营销 情报的需求，而Go-to-Market情报系统可以应对这些需求。市场营市场营销销模式模式成熟成熟路径路径 10资料来源：ZI.O招股书，中信证券研究部ZoomInfo市场渗透率市场渗透率ZoomInfo收入分布情况收入分布情况市场空间市场空间根据公司最新财报统计，公司根据不同规模的客户总数以及相应的ARPU金额，推算出其 产品合计的潜在市场规模约300亿美元。平台可以为全球超过80万家潜在客户企业提供服 务，而目前渗透率约为2%。根据公司委托For

14、rester进行调查显示，仅1.2%的公司拥有成熟的B2B营销能力，市场还 处在早期阶段，具有较大的开发潜力。此外，公司平台上的1400万家公司中约有一半的总部位于美国以外，英语国家市场仍具 有较大的开拓空间。98%潜在客户规模2%现有客户规模92%美国海外8%11竞争优势：数据的深度、广度和质量竞争优势：数据的深度、广度和质量资料来源：ZI.O招股书ZoomInfo平台布局平台布局公司数据覆盖了约1400万家公司和超过1.19亿专业人士，其中有全美460万家企业（国内覆 盖率达87%），并对数据进行及时更新，可以为客户提供最为准确和完整的信息，提高服 务效率，具有行业领先的广度；同时公司对数

15、据进行深入分析，能够提供例如人员调动、痛点或计划投资、技术应用、意图信号、领导联系信息、高级属性、组织结构图、新闻和 事件、层次结构信息、地点和资金细节等方面的见解，具有一定的深度。ZoomInfo注重数据质量，通过运用提取、解析、匹配和清理数据的专有方法能够保证95%以上的准确率；得益于强大而显著的网络效应，公司每天可以收到约5000万条记录，数字 还在不断增长，这推动了提供的情报的准确性和覆盖面，将为客户提供了更大的价值。12资料来源：ZI.O招股书，中信证券研究部公司付公司付费费客户数客户数年度净年度净留留存率存率竞争优势：拓展客竞争优势：拓展客户户&提提升升ARPUZoomInfo经营

16、业绩和增长前景取决于持续获得新客的能力、发展现存客户关系的能力：2019年Q3底至2020年Q3，ZoomInfo客户数从1.3万增长至1.7万，实现了30%的年增长率。2018年底到2019年底，ZoomInfo客户总体年留存率从102%增长至109%，公司还为现存 客户提供不断创新的附加服务以扩大合作。102%105%78%109%112%87%140%120%100%80%60%40%20%0%总体大企业客户中型企业客户小企业客户20182019125%127%03,0006,00018,00017,00015,00014,00012,00011,0009,000FY2018FY2019

17、Q3FY2020 13竞争格局竞争格局资料来源：ZI.O招股书，中信证券研究部主要竞主要竞争争者劣势者劣势针对数据准确性、意图识别等营销行业的痛点，如今点解决方案已经普遍存在，包括联系 人列表、公司数据库、意向监控器和新闻聚合器等。相比于ZoomInfo360全面的服务，点解决方案往往缺乏业务所需要的的广度和精度。而不论规模或行业，ZoomInfo的平台 拥有广泛的适用性，占据市场的领先地位。竞争企竞争企业业类型类型劣势劣势LinkedIn Sales Navigator提供专业的信息和关系数据1数据广度：LinkedIn数据依赖于用户在平台的资料更新；2数据深度：LinkedIn的数据仅包括

18、个人联系信息，而缺乏公司层 面的联系信息。3系统封闭：LinkedIn平台所提供的营销和沟通都在系统内部进行，而无法与外部的销售自动化系统以及营销系统进行集成。传统数据供应商（如D&B Hoovers）专注于特定类型的数据集(如公司、属性或意向)底层技术平台的实力、实时更新的数据质量和准确性，与公司结构和与意向数据相关的独家新闻、数据整合能力中小型市场数据提供商（如TechTarget）专注于特定类型的数据集数据的深度、广度和质量列表供应商（如Infogroup）专注于公司简介和业务联系方式数据的深度、广度和质量初创公司进行大规模质量管理所需的投资、专业知识和资源、技术更新能力 14中长期成长

19、性：收购策略中长期成长性：收购策略资料来源：ZI.O公司官网，ZI.O招股书，中信证券研究部自DiscoverOrg2007年成立以来，公司通过收购策略提高数据质量、提高公司Go-to-market平台 的利用、提高销售收入。2019年，公司收购Zoom Information（“Pre-AcquisitionZI”），并更名为ZoomInfo，这次收购使得DiscoverOrg和ZI分别在数据深度和广度上进行了有机结合，给公司带来了广阔的市场机会。2020年，ZoomInfo以总计7200万的对价分别于10月和11月收购了Clickagy（AI驱动的买方意向 信号供应商）、EverStrin

20、g（自然语言处理驱动的公司营销数据提供商）。Clickagy：将意向信号与ZI业务数据相结合，并推出流媒体意向和自定义主题，为客户提供价值增值；EverString：将公司的情报数据覆盖范围扩大到1亿多家公司，提高层次结构和位置数据集质量，并利 用更大的覆盖范围和预测算法来播种、丰富和评价客户的GTM数据，并确定下一个最佳目标客户。2015DiscoverOrg收购 iProfile2017DiscoverOrg收购 RainKing、Neverbounce2019DiscoverOrg收购 ZoomInformation并更名为ZoomInfo、Komiko2020ZoomInfo收购 Cl

21、ickagy、EverStringZoomInfo收购历程收购历程2019年年合合并并收收入入（non-GAAP）增长增长050100150200250300350400FY2018FY2019收入（non-GAAP)39%15中长期成长性：开拓新的附加服务、应用场景中长期成长性：开拓新的附加服务、应用场景资料来源：ZI.O招股书ZoomInfo应用场景应用场景现存客户市场主要可以通过平台服务升级和购买附加服务两种方式来增加订单价值，截至2019年底，客户升级平台或购买附加服务近6000次。除此之外，公司将基于现有市场营销业务开拓新的应用场景，例如招聘、投资、市场调研、法规遵从性和数据收集，用以满足新用例需求和拓展现在市场。16中长期成长性：国际市场拓展中长期成长性：国际市场拓展资料来源：ZI.O招股书，中信证券研究部ZoomInfo收入地域分收入地域分布布情况情况在国际市场上，采用销售和营销情报仍处于初级阶段。目前，ZoomInfo的业务开展主要 集中在美国市场，国际客户占收入的比例不到10%，在英语国家中有很大的市场发展空间。此外，平台数据覆盖的1400万家公司中，约有一半的总部位于美国外，可以给公司海外 市场开拓带来平台投资成本上的优势。92%美国海外8%感感谢谢您您的的信信任任与与支支持持！THANKYOU