单店订货讲解课件.ppt
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- 订货 讲解 课件
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1、单店订货讲解单店订货讲解商品部商品部1大纲大纲1单店订货的重要性2单店订货的类型3店铺基础情况4单店订货的基础流程5单店日常运营21.1推广单店科学订货的重要性推广单店科学订货的重要性l古语云:预则立,不预则废.l科学订货是建立在对历史数据的准确分析,和对未来销售市场的把握的基础上做出正确的采购规划.l盲目订货存在几种类型:1拼命三郎型危险指数*,极容易造成库存的积压,人不能一下子吃成个大胖子,市场销售是需要我们的经销商慢慢培养起来的.2小心谨慎型危险指数*,谨慎有余则会显得魄力不足,不能形成店铺运营的利益最大化.3 3经验直觉型危险指数*,虽然有一定的先期经验作为导向,但是并未作出科学的分析
2、,整体运营把控能力较差,偏向于追求畅销款或延续款,不敢做新鲜的尝试.4人云亦云型危险指数*,没有将订货建立在自身市场特点的基础上(区域性,季节性,消费水平等),容易形成订货偏差.41.2科学订货为我们带来:1、为终端销售带来强势的货品支持;2、为实现良性的库存状态提供前期的基础保障(畅销、滞销货品的准确预估);3、合理规划区域的货品上市期,与后期的货品营销形成良性的互动;4、成功地完成终端对品牌的重塑,引导消费者由单纯的货品消费转换为品牌消费.52两种情况下的单店订货两种情况下的单店订货l加盟客户店铺:客户只有一家店铺的情况下进行单店订货.l直营重量级店铺:直营店铺由于数量较多和订货人员数量的
3、问题,我们往往只能作重量级店铺的单店订货;对于其他大众型店铺则制作一份大订单.63.1店铺的定位分级店铺的定位分级l我们的科学发展观是以店铺为本.那么为了更好地实现店铺货品差异化,使每个店都可以针对特有的消费群体作采购计划,就必须对店铺做出准确的定位分级.可参考如下级别划分:7参考店铺级别划分参考店铺级别划分:根据店铺面积店铺面积和销售额销售额分类店铺,总共分为A、B、C、D四大类A类店铺:面积大(100M2),销售额大(月均销售大于14万);B类店铺:面积小(100M2),销售额大(月均销售大于14万);C类店铺:面积小(100M2),销售额小(月均销售小于14万).8店铺分类步骤二店铺分类
4、步骤二0-6万6-10万10-14万14-20万20-26万26万以上0-60C3C3C3B3B3B361-80C2C2C2B2B2B281-100C1C1C1B1B1B1101-140D3D3D3A3A3A3141-200D2D2D2A2A2A2200以上D1D1D1A1A1A1面积(M2)月均销售以营业面积再细分A,B,C,D 四类为 1/2/3 三个子类,分别对应不同的面积9根据店铺面积和月均销售额的不同,规划出不同级别店铺对应的标准陈列SKU数(为卖场全部陈列的SKU数),同级别店铺又可以根据实际情况分别有对应的上限和下限店铺类型店铺类型营业面积(M2)月均销售鞋品陈列容量SKU鞋品订
5、货标准SKU服装陈列容量SKU服装订货标准SKU配件陈列容量SKU配件订货标准SKU上限下限上限下限A类A1201-24014万以上264233200512240192490140A2141-20014万以上220200175320192132441126A3101-14014万以上20417515028813296350100B类B181-10014万以上1761501252089680350100B261-8014万以上13212592176726428080B30-6014万以上1009267144564824570C类C181-1000-14万元17612010020884603501
6、00C261-800-14万元13210073176604828080C30-600-14万元1007353144483224570D类D1201-2400-14万元264188160512208160490140D2141-2000-14万元22016014032016096441126D3101-1400-14万元2041401202889680350100店铺分类步骤三店铺分类步骤三不同级别单店标准陈列SKU量,建议订货SKU量(上限/下限)10店铺分类步骤四店铺分类步骤四店铺店铺类型类型店店铺铺类类型型2 2店铺标准店铺标准SKU数数新货占比新货占比%09Q1采购采购SKU上下限上下限
7、鞋鞋服装服装配件配件鞋鞋服装服装配件配件鞋鞋服装服装配件配件上限下限上限下限上限上限下限上限下限A类A1233 200 240 192 140 90%90%90%210180216173126A2200 175 192 132 126 90%90%90%180158173119113A3175 150 132 96 100 90%90%90%1581351198690B类B1150 125 96 80 100 90%90%90%135113867290B2125 92 72 64 80 90%90%90%11383655872B392 67 56 48 70 90%90%90%83605043
8、63C类C1120 100 84 60 100 70%70%70%8470594270C2100 73 60 48 80 70%70%70%7051423456C373 53 48 32 70 70%70%70%5137342249D类D1188 160 208 160 140 70%70%70%13211214611298D2160 140 160 96 126 70%70%70%112981126788D3140 120 96 80 100 70%70%70%9884675670单店SKU采购规划参考数量备注:新旧货品占比根据实际的店铺情况实际的店铺情况做调整;采购SKU以3个月为销售周期
9、113.2实际单店商圈属性、环境属性、历史属性、实际单店商圈属性、环境属性、历史属性、客流属性分析客流属性分析周边商圈类型分析周边商圈类型分析:如以休闲品牌、运动品牌、珠宝、眼镜专卖店为主等竞争对手状况竞争对手状况:如主要竞争对手是LN、特步、NK、AD、361,另外其他休闲品牌美邦、时代印象、KAMA对我们的服装形成较大的竞争关系等 消费者类型分析:消费者类型分析:本地人与外地人比例(70:30);性别比例(52:48);年龄段比例(16-22岁:22-35岁:35岁以上 40:40:20);职业状况概貌(公司职员、学生、周边城镇居民);月收入层次概貌(1200-3000元为主力段,其他为辅
10、);偏好概貌.124.1订货金额预测4.2订货前期数据收集4.3订货金额拆分-采购计划4.4选样4.6下单4单店订货基 础流程4.5评审134.1订货金额预测主体思路订货金额预测主体思路可由总指标往下往下(顺算顺算)分解成各项细分指标,然后再由细分指标往上往上(逆算逆算)累加成总指标进行验证.在建立的结构上对应销售和上季产品遗留库存所产生的零售,做一个扭转扭转订货期的零售销售指标额度减去()上季订货期遗留的适销库存贡献金额历史同期新款货品的库销比(参考值)预计订货的整体额度14单店订货金额单店订货金额OTB预测分析预测分析:方法一方法一(由全年分解由全年分解)预计预计0808年全年总销年全年总
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