精确营销技术(PMT)课件.ppt

1、精确营销技术精确营销技术(PMT)主讲人：孙曰瑶 博士PMT：计划管理：计划管理1l计划:对未来一段时期内业务的书面模拟l第一步第一步:明确目的明确目的l(95%的人为何碌碌无为?做事没有目的！）l作为营销计划，目的可以有以下5个：l销量增长l新品上市l渠道建设l品牌提升l团队建设PMT：计划管理：计划管理2l第二步：划分目标l实现目的的阶段程度界定。l干什么并不重要，重要的是干到什么程度！l日、周、月、年目标l定区定量定人定户PMT：计划管理：计划管理3l第三步：认清现实l计划不能脱离现实条件l处于什么阶段？：大户双道终端l有多少资金？：大本营根据地运动区游击区l人员准备？：经销经理经营l什

2、么是奉献？l 给多少钱干多少活永无出头之日l 永远让业绩超出岗位工资步步高升PMT：计划管理：计划管理4l第四步：抓住关键l人生之路，关键几步。营销计划也一样。l环境趋势：长期过剩+淘汰赛l位次战略：以位定量、以量定产、以产定销l对手策略：盯住一个对手。商者，诡道也。l产品定位：防止新品陷阱l区域聚焦：打开一个突破口PMT：计划管理：计划管理：5l第五步：方案答辩l直上而下：下达营销指令l直下而上：提交方案：完成给定指令的具体措施是什么？l（1）组成方案答辩组l（2）报告方案l（3）就方案可行性、可靠性进行提问l（4）问答问题l（5）辩论l（6）投票PMT：计划管理：计划管理6l第六步：过程督

3、导l任务到人、事先思考、过程指导l地区经理：填写月度任务计划书。核心回答：完成本月任务，要做哪些具体的事？权重分配？如何做这些事？l业 务主管：填写周任务计划书l 完成本周任务，要做哪些具体的事？权重分配？如何做这些事？l业务员：填写日任务计划书l 完成本日任务，要做哪些具体的事？权重分配？如何做这些事？l PMT：费用管理：费用管理1l一个目的：l 增强销售竞争力l两个准则：l 第一、不能成为公共资源l 第二、不能成为个人收入PMT：费用管理：费用管理2l三个定额启动费：l1、销售启动费l 前3个月的差旅费、办公费、通信费、工资等l2、市场启动费l 前3个月的拓展费（如进店费）、促销费、宣传

4、费等。l3、客户启动费l 铺货、培训、折扣等费用PMT：费用管理：费用管理4l四项具体操作l（1）按区建帐l 公司在财务部门为每个地区建立费用收支帐l（2）比例提取不同地区确定不同费用提取比例，实际回款额为提取基数。l（3）标准执行l规定主要费用开支标准l（4）总额控制l在各自费用余额范围内，各地区自己决定用途PMT：时间管理：时间管理1l1、信仰一个价值观大众价值观之一：喜欢不喜欢？大众价值观之二：对还是错？富翁价值观：值得还是不值得？有用吗？有效益吗？PMT：时间管理：时间管理2l2、遵守两个法则：l（1）定位法则 l 专业：力争塔尖l 敬业：把公司事当作自己的事l 乐业：心有所愿l（2）聚焦法则l佛曰：制心一处，事无不办l锁定目标+专心致志+学以致用+锲而不舍PMT：时间管理：时间管理3l3、承担三个责任l第一、家庭责任l 父母+妻子+儿女 l第二、公司责任l 舞台、角色、机会=完成任务l第三、客户责任l 王婆、雷锋、诸葛亮PMT：时间管理：时间管理4l4、实现四个目标l生活目标l工作目标l学习目标l健康目标PMT：时间管理：时间管理5l5、今天最重要的5个时段l早上：早起，查看记事本今天要做的事情。l上午：按照计划开展工作。l中午：对上午的工作进行总结。l下午：按照计划开展工作。l晚上：对今天工作进行总结。制定明天工作内容