高新技术创业模式与战略讲义课件(-57张).ppt

1、高新技术企业创业的模式与战略高新技术企业创业高新技术企业创业的的模式与战略模式与战略熊秉群熊秉群云南大学工商管理与旅游管理学院云南大学工商管理与旅游管理学院20032003年年1010月月2727日日 昆明昆明高新技术企业创业的模式与战略 二十世纪末高新技术企业蓬勃兴起二十世纪末高新技术企业蓬勃兴起新兴的高新技术中小型企业大批诞生新兴的高新技术中小型企业大批诞生,它们它们充满创新精神、掌握新技术、新产品、新充满创新精神、掌握新技术、新产品、新经营模式、市场模式，具有强大的后发优经营模式、市场模式，具有强大的后发优势、市场竞争优势势、市场竞争优势后起的中小高新技术企业灵活、高效迅速后起的中小高新

2、技术企业灵活、高效迅速成长，大大推动了高新技术产业的发展。成长，大大推动了高新技术产业的发展。高新技术企业的大量高速成长，促进了美高新技术企业的大量高速成长，促进了美国经济的持续发展，提出了国经济的持续发展，提出了“新经济新经济”概念概念高新技术企业创业的模式与战略 硅谷是高新技术企业的创业典型硅谷是高新技术企业的创业典型在二十世纪后二十年共创办了在二十世纪后二十年共创办了1111，443443家家高科技企业，高科技企业，平均平均 1.71.7家家/天天它们是在重大的科技发明、创新基础上建它们是在重大的科技发明、创新基础上建立的立的 如：如：ICIC、计算机软、硬件、因特网、通信、计算机软、硬

3、件、因特网、通信大量的投资者：大量的投资者：个人、公司、基金，个人、公司、基金，高新技术企业创业的模式与战略 风险投资风险投资VCVC（Venture CapitalVenture Capital）创业）创业投资，是高新技术企业蓬勃发展的重要投资，是高新技术企业蓬勃发展的重要的动力，完善的风险投资体制是美国高的动力，完善的风险投资体制是美国高新技术企业大量成长的重要因素新技术企业大量成长的重要因素 在硅谷有超过在硅谷有超过200200家的风险投资公司家的风险投资公司风险投资的资金规模，因这些公司的丰硕风险投资的资金规模，因这些公司的丰硕的投资回报（股票上市是重要方式）从的投资回报（股票上市是重

4、要方式）从19701970年的年的1 1亿美元亿美元,发展到今天超过发展到今天超过1 1千亿千亿 美元美元高新技术企业创业的模式与战略 10%10%的明星企业脱颖而出的明星企业脱颖而出如：如：Intel AMD HP SUN YAHOO CISCOIntel AMD HP SUN YAHOO CISCO大批优秀的技术创新者和杰出的企业家脱大批优秀的技术创新者和杰出的企业家脱颖而出，如颖而出，如 格罗夫，乔布斯、皮尔格罗夫，乔布斯、皮尔.盖兹，盖兹，虞有澄，杨致远虞有澄，杨致远大多数的企业衰亡（大多数的企业衰亡（70%70%左右）截至左右）截至19991999年底，纳斯达克股票市场连续三年新下市

5、年底，纳斯达克股票市场连续三年新下市公司超过新上市公司数共达公司超过新上市公司数共达727727家。累计家。累计48294829家家高新技术企业创业的模式与战略 我国的我国的高新技术企业创业高新技术企业创业 高新技术产业的发展，对提高我国经济高新技术产业的发展，对提高我国经济发发 展的质量十分重要展的质量十分重要我国现有创业投资公司约我国现有创业投资公司约300300家家 北京北京 50 50；上海；上海8080；深圳；深圳 100100总资金约总资金约 300300亿圆人民币亿圆人民币我国高新技术企业的创业还刚起步，创我国高新技术企业的创业还刚起步，创 业环境还有待大大改善，包括投资，制业环

6、境还有待大大改善，包括投资，制 度、法律等度、法律等高新技术企业创业的模式与战略 （一）（一）高新技术企业的创业模式高新技术企业的创业模式技术先导型典型硅谷模式技术先导型典型硅谷模式市场先导型华为、联想市场先导型华为、联想制造先导型东方通信、宏基制造先导型东方通信、宏基高新技术企业创业的模式与战略 技术先导型技术先导型通常由技术创新者发起组成通常由技术创新者发起组成拥有技术创新的拥有技术创新的“创意创意”，从产品，从产品 开发起步开发起步由产品开发到产品生产（或外加工）由产品开发到产品生产（或外加工）到开发市场，逐步成长为高科技企业到开发市场，逐步成长为高科技企业技术起步高、利润率高、风险大技

7、术起步高、利润率高、风险大 案例：西安大唐电信的创业案例：西安大唐电信的创业19921992年邮电科学研究院正深化科技年邮电科学研究院正深化科技体制改革，大力发展科技产业体制改革，大力发展科技产业我国留美学者创办的我国留美学者创办的ITTIITTI公司提出公司提出 程控交换机的新构想并开发了专用程控交换机的新构想并开发了专用 芯片，回国寻求合作伙伴芯片，回国寻求合作伙伴双方通过多次接触，达成合作共识双方通过多次接触，达成合作共识高新技术企业创业的模式与战略 高新技术企业的创业与发展 邮电科学研究院认为邮电科学研究院认为ITTIITTI的程控交换机的程控交换机 构想极富创新，具有很大竞争力构想极

8、富创新，具有很大竞争力ITTIITTI公司认为邮电科学研究院具有程控公司认为邮电科学研究院具有程控 交换机开发的丰富经验和大批人才交换机开发的丰富经验和大批人才双方共同认为通过建立一个合资的现代双方共同认为通过建立一个合资的现代企业，按新机制运行将更有成效企业，按新机制运行将更有成效高新技术企业创业的模式与战略 高新技术企业的创业与发展 西安大唐电信的成立西安大唐电信的成立 19931993年三月十五日正式成立：年三月十五日正式成立：中美合资西安大唐电信有限公司中美合资西安大唐电信有限公司 按照投入的现金和技术分配股权：按照投入的现金和技术分配股权：电信科学技术研究院电信科学技术研究院 15%

9、15%邮电部第十研究所邮电部第十研究所 50%50%美国美国 ITTI 35%ITTI 35%投资：投资：800800万圆人民币，人员：万圆人民币，人员：2828人人 高新技术企业创业的模式与战略 高新技术企业的创业与发展大唐交换机大唐交换机SP-30SP-30的特点的特点SMBMBMBMBMBM光缆光缆光缆光缆光缆光缆光缆光缆用户线用户线用户线用户线用户线用户线超级模块超级模块基础模块基础模块高新技术企业创业的模式与战略高新技术企业创业的模式与战略 产业化、市场化道路产业化、市场化道路样机在样机在19941994年推出，采用外加工年推出，采用外加工19941994年底，租用十所生产线实现低成

10、本产年底，租用十所生产线实现低成本产 业化（十所也盘活了资产），保证了生产业化（十所也盘活了资产），保证了生产 与质量与质量19951995年秋，原十所市场队伍剥离进入大唐，年秋，原十所市场队伍剥离进入大唐，迅速建立起市场、销售队伍迅速建立起市场、销售队伍高新技术企业创业的模式与战略建立新体制、新机制建立新体制、新机制建立面向市场的新体制、新机制建立面向市场的新体制、新机制 使公司具有活力（中外合资企业）使公司具有活力（中外合资企业）产权明晰：公司一建立，股权明确产权明晰：公司一建立，股权明确,既按现金投入，也计算无形资产既按现金投入，也计算无形资产按现代公司制建立了董事会，所有者（董按现代公

11、司制建立了董事会，所有者（董 事会）与经营者（总经理）分开，董事会事会）与经营者（总经理）分开，董事会负责战略决策和选聘总经理。总经理负责负责战略决策和选聘总经理。总经理负责日常经营，所有者不参与。日常经营，所有者不参与。高新技术企业创业的模式与战略 产品开发产品开发年份年份 开发产品开发产品 员工员工19931993 程控交换机基础工作程控交换机基础工作2828 IN-2000IN-2000智能平台智能平台 100100 SP-30 SP-30大型程控交换机大型程控交换机400400 SP-30 CNSP-30 CN商业网交换机商业网交换机 700700 M-30M-30移动通信交换机移动通

12、信交换机13001300 高新技术企业创业的模式与战略 年度销售额年度销售额0 01 12 23 34 45 56 67 78 8199319931994199419951995199619961997199719981998亿圆亿圆 0 0.2 0.660 0.2 0.66 3.5 5.2 7.23.5 5.2 7.2年年年高新技术企业创业的模式与战略大唐电信的融资大唐电信的融资开发期：开发期：19931993年由邮电科学研究院、研年由邮电科学研究院、研究院十所、究院十所、ITTIITTI三家三家共投入现金共投入现金800800万元万元 19941994向银行贷款向银行贷款20002000多

13、万圆多万圆发展期：发展期：1995-19971995-1997年通过自身向银行年通过自身向银行及电信科学技术研究院向银行转贷及电信科学技术研究院向银行转贷:0.9 0.9 亿；亿；2.22.2亿；亿；2.12.1亿亿成熟期：成熟期：19981998年与电信科学技术研究院资年与电信科学技术研究院资产重组，成为上市公司产重组，成为上市公司高新技术企业创业的模式与战略 大唐电信创业期的融资大唐电信创业期的融资0 01 12 23 34 45 56 67 78 819941994 19951995 19961996 19971997 19981998销售额（亿圆）销售额（亿圆）贷款（亿圆）贷款（亿圆）

14、研发：样机：产业化研发：样机：产业化1 :5 :201 :5 :20高新技术企业创业的模式与战略 大唐电信的上市大唐电信的上市用募集方式上市，以西安大唐电信为基础，用募集方式上市，以西安大唐电信为基础，依托电信科学技术研究院创立上市公司：依托电信科学技术研究院创立上市公司：“大唐电信科技股份有限公司大唐电信科技股份有限公司”原西安大唐电信的三个股东将西安大唐电原西安大唐电信的三个股东将西安大唐电 信的全部资产投入信的全部资产投入1.16121.1612亿圆亿圆电信科学技术研究院将所属四个单位进电信科学技术研究院将所属四个单位进行优质资产剥离重组投入上市公司行优质资产剥离重组投入上市公司另有十家

15、国有或社会法人以现金入股另有十家国有或社会法人以现金入股以上投入均按以上投入均按65.1%65.1%折股，按每股一圆计折股，按每股一圆计共计共计2.132.13亿股亿股高新技术企业创业的模式与战略 大唐电信的上市大唐电信的上市法人股权分布法人股权分布单位股数（万股）比例（）单位股数（万股）比例（）电信研究院电信研究院 1313413134 41.9641.96 十十 所所 2721 8.692721 8.69ITTIITTI 26462646 8.458.45 其它发起人其它发起人2799 8.942799 8.94社会公众股社会公众股 1000010000 31.9531.95 共计共计31

16、300 10031300 100高新技术企业创业的模式与战略 大唐电信的上市大唐电信的上市公众流通股发行价：公众流通股发行价：5.985.98圆圆/股股按按19981998年预测税后利润年预测税后利润1.07031.0703亿圆亿圆发行市盈率发行市盈率13.7613.76倍倍发行价：发行价：5.985.98圆圆/股股募集资金募集资金5.985.98亿圆亿圆其它法人现金其它法人现金2799/0.651=4299.54 2799/0.651=4299.54 万元万元共计募集资金共计募集资金6.46.4亿圆亿圆发行时冻结资金发行时冻结资金1898.81898.8亿圆亿圆获得利息获得利息2000200

17、0余万元余万元股东权益股东权益10.3110.31亿圆亿圆高新技术企业创业的模式与战略 大唐电信从资本市场融资大唐电信从资本市场融资20002000年配股募集资金年配股募集资金以以19991999年末年末3130031300万股，按万股，按10:310:3比例比例向全体股东配股向全体股东配股配股共计募集资金配股共计募集资金78417.2378417.23万元万元扣除发行费用，实际募集扣除发行费用，实际募集7635.23 7635.23 万元万元配股、送股（配股、送股（1010送送3)3)后，后，社会流通股合计社会流通股合计1.6537375 1.6537375 亿股亿股总股数合计总股数合计4.

18、389864 4.389864 亿股亿股两次合计从资本市场融资：两次合计从资本市场融资：1414亿圆亿圆高新技术企业创业的模式与战略 技术先导型企业的成功要素技术先导型企业的成功要素优秀的创业者与团队，人是最重要的优秀的创业者与团队，人是最重要的 创新产品的技术先进性十分重要，但创新产品的技术先进性十分重要，但产品适应市场需要更重要产品适应市场需要更重要创业开始寻找资金、策划开发很重要，创业开始寻找资金、策划开发很重要，但从产品开发就要准备产业化措施但从产品开发就要准备产业化措施市场机会把握与正确策略，有决定作市场机会把握与正确策略，有决定作用用高新技术企业创业的模式与战略 市场先导型市场先导

19、型在我国创业投资环境尚不健全时，以较在我国创业投资环境尚不健全时，以较 小小 投入的贸易方式起步投入的贸易方式起步用代理的方式销售有市场机会的产品，用代理的方式销售有市场机会的产品，是降低成本、减少风险的一种选择是降低成本、减少风险的一种选择经营中有相当的技术含量：承担工程安经营中有相当的技术含量：承担工程安 装，技术服务，培养技术队伍装，技术服务，培养技术队伍积累资金、市场经验的同时积累技术、积累资金、市场经验的同时积累技术、人才，准备自己的产品开发人才，准备自己的产品开发高新技术企业创业的模式与战略高新技术企业创业的战略与策略 市场先导型案例：华为公司市场先导型案例：华为公司1988198

20、8年成立私有贸易型企业年成立私有贸易型企业19891989年先代理珠海珠通公司产品年先代理珠海珠通公司产品后后代理香港鸿年公司产品代理香港鸿年公司产品均为用户均为用户程控小交换机程控小交换机经营范围包括：销售、安装、维修经营范围包括：销售、安装、维修19901990年约年约30-4030-40人营业额约人营业额约3-43-4百万百万高新技术企业创业的模式与战略 华为公司华为公司（续）（续）19901990年在售后服务中发现，备品备件不年在售后服务中发现，备品备件不能及时供给，开始自己开发、生产备板能及时供给，开始自己开发、生产备板 19911991年年50-6050-60人开发用户小交换机人开

21、发用户小交换机 19921992年年200200人与邮电部第十研究所合作人与邮电部第十研究所合作开发开发C&C-08C&C-08农村小容量局用空分交换机农村小容量局用空分交换机开始了研发工作，有了自己的产品开始了研发工作，有了自己的产品高新技术企业创业的模式与战略 高新技术企业的创业 华为公司华为公司（续）（续）19931993年年 400400人人 市场队伍市场队伍 200200；R&D 100R&D 100 19941994年年 推出推出C&C-08 200C&C-08 200门门小容量时分程控交换机小容量时分程控交换机 19951995年推出年推出C&C-08C&C-08万门大容量局用万

22、门大容量局用程控交换机；大规模开拓市场程控交换机；大规模开拓市场 19961996年着手制订华为基本法年着手制订华为基本法公司走上起飞阶段公司走上起飞阶段高新技术企业创业的模式与战略 制造先导型制造先导型我国的一些制造业工厂，缺乏开发能力我国的一些制造业工厂，缺乏开发能力和有竞争力产品。为了生存，为外国公司和有竞争力产品。为了生存，为外国公司加工生产，没有自己的品牌和知识产权加工生产，没有自己的品牌和知识产权在加工过程中学习国外生产与管理技术、在加工过程中学习国外生产与管理技术、开发市场、积累资金，开发市场、积累资金，避开或减少资金、技术、市场风险避开或减少资金、技术、市场风险组织开发队伍，自

23、行开发产品，形成自有组织开发队伍，自行开发产品，形成自有知识产权的产品，发展成为高科技公司知识产权的产品，发展成为高科技公司高新技术企业创业的模式与战略 台湾的代工型企业台湾的代工型企业台湾的一些公司先以代工起步台湾的一些公司先以代工起步(OEM)OEM)，即为国外公司加工，不设计、不销售。即为国外公司加工，不设计、不销售。培养自己的生产能力，技术能力培养自己的生产能力，技术能力接着进行接着进行代设计代设计(ODM)(ODM)无品牌，提高了研无品牌，提高了研 发能力，减少了市场费用与风险发能力，减少了市场费用与风险在实力雄厚之后，建成完整的高科技企业，在实力雄厚之后，建成完整的高科技企业，打出

24、自己的品牌打出自己的品牌高新技术企业创业的模式与战略（二）（二）产品开发战略产品开发战略高新技术企业创业的模式与战略 技术创新是高新技术企业的灵魂技术创新是高新技术企业的灵魂高新技术企业的最主要的特点是拥有自主高新技术企业的最主要的特点是拥有自主 知识产权的产品知识产权的产品高新技术企业核心竞争力的主要支柱是技高新技术企业核心竞争力的主要支柱是技 术创新，产品的技术差异性是是企业克术创新，产品的技术差异性是是企业克“敌敌”制胜的重要法宝制胜的重要法宝 高新技术企业有强大的研究开发队伍，巨高新技术企业有强大的研究开发队伍，巨大的研发经费的支持，不断进行技术、产大的研发经费的支持，不断进行技术、产

25、品创新，推出新技术产品品创新，推出新技术产品高新技术企业创业的模式与战略创业期的研发工作创业期的研发工作技术先导型高新技术企业是以产品、技术技术先导型高新技术企业是以产品、技术 开发起步的开发起步的创业初期研发人员约占职工的创业初期研发人员约占职工的 80-90%80-90%，研发经费（包括人力资源费用）约占总支研发经费（包括人力资源费用）约占总支出的出的 80-90%80-90%随着企业发展成熟，研究开发队伍仍保持随着企业发展成熟，研究开发队伍仍保持职工队伍的较大比例，因不同专业而异职工队伍的较大比例，因不同专业而异 研发经费绝对数量增长很多，成熟的高科研发经费绝对数量增长很多，成熟的高科技

26、企业约占销售收入的技企业约占销售收入的10%10%左右左右高新技术企业创业的模式与战略产品开发的两种战略产品开发的两种战略一一.跟随战略跟随战略开发别人已有的产品，达到能自主生产相开发别人已有的产品，达到能自主生产相似产品的目的似产品的目的 二二.领先战略领先战略开发别人没有的产品，实现整体创新。也开发别人没有的产品，实现整体创新。也可以局部创新，但不是一般的技术改进，可以局部创新，但不是一般的技术改进，而是有质的飞跃而是有质的飞跃高新技术企业创业的模式与战略一一.跟随战略跟随战略利用成熟的技术方案，跟随别人前进利用成熟的技术方案，跟随别人前进减少研发经费，降低技术、市场风险减少研发经费，降低

27、技术、市场风险跟随中也要创新，利用最新技术与器跟随中也要创新，利用最新技术与器件，提升技术水平进行局部创新件，提升技术水平进行局部创新由于局部创新，所开发产品的性能、由于局部创新，所开发产品的性能、价格都优于发原有产品，提高了产品价格都优于发原有产品，提高了产品竞争力，发挥了后发优势竞争力，发挥了后发优势高新技术企业创业的模式与战略跟随战略的难点跟随战略的难点模仿别人的产品，并不都是容易的，模仿别人的产品，并不都是容易的，越是利润高的产品，技术难度越高越是利润高的产品，技术难度越高遇到知识产权的障碍，有的产品即使遇到知识产权的障碍，有的产品即使自己开发，也绕不过专利保护自己开发，也绕不过专利保

28、护市场的后入者要为用户认可，比较困市场的后入者要为用户认可，比较困难，市场竞争一开始就比较激烈难，市场竞争一开始就比较激烈晚进入市场，利润下降晚进入市场，利润下降高新技术企业创业的模式与战略二二.领先战略领先战略开发从没有过的产品，进行整体创新开发从没有过的产品，进行整体创新对已有产品创新，但不是一般的技术改进对已有产品创新，但不是一般的技术改进创新所开发的产品，由于功能的提升，创创新所开发的产品，由于功能的提升，创造了新一代产品造了新一代产品一般说领先战略需要研发队伍强、经费多、一般说领先战略需要研发队伍强、经费多、开发时间长开发时间长技术与市场风险大，但可以获得垄断性的技术与市场风险大，但

29、可以获得垄断性的高利润，保持长时间的竞争优势高利润，保持长时间的竞争优势高新技术企业创业的模式与战略领先战略的案例领先战略的案例GSMGSM移动通信系统移动通信系统欧洲多国大电信制造公司联合开发欧洲多国大电信制造公司联合开发共有一万工程师参加研究开发工作共有一万工程师参加研究开发工作每年投入十亿美元研发费用，共七年每年投入十亿美元研发费用，共七年19921992年推向市场，领先占领第二代年推向市场，领先占领第二代移移 动通信市场，市场份额动通信市场，市场份额70%70%CDMACDMA技术性虽更好，却丧失大部市场技术性虽更好，却丧失大部市场高新技术企业创业的模式与战略 产品开发的产品开发的“快

30、鱼快鱼”知识经济时代知识经济时代“大鱼吃小鱼大鱼吃小鱼”常为常为“快鱼快鱼吃慢鱼吃慢鱼”所替代，所替代，“快快”是成功的关键是成功的关键抓紧产品开发，尽早抢占领市场，成为创抓紧产品开发，尽早抢占领市场，成为创业成功与否的重要关键业成功与否的重要关键开发工作的延误是高科技企业失败的致命开发工作的延误是高科技企业失败的致命灾难。灾难。9595年年“混沌混沌”报告指出：报告指出：失败的失败的ITIT项目，平均超计划时间项目，平均超计划时间 222%222%高新技术企业创业的模式与战略 产品的开发延误案例产品的开发延误案例 信威公司信威公司19951995年成立年成立 开发开发SCDMASCDMA无线

31、环路接入系统无线环路接入系统 技术创新领先世界水平至少二年技术创新领先世界水平至少二年,三种新技三种新技术：同步码分多址术：同步码分多址;智能天线；软件无线电智能天线；软件无线电 设备功率小；覆盖范围大；成本低；设备功率小；覆盖范围大；成本低；组织工作的缺陷，可移动终端（手机）起组织工作的缺陷，可移动终端（手机）起步晚，使开发工作，特别是产业化延误，步晚，使开发工作，特别是产业化延误，丧失了丧失了“小灵通小灵通”的巨大市场的机会的巨大市场的机会 高新技术企业创业的模式与战略人才战略人才战略有无优秀人才决定胜败有无优秀人才决定胜败 开发工作带头人不仅是技术专家，还必须开发工作带头人不仅是技术专家

32、，还必须善于团结人、用人，有组织协调才能善于团结人、用人，有组织协调才能 选聘有真正能力的人，特别是具有实际经选聘有真正能力的人，特别是具有实际经验的开发人员，不仅以学位来选人验的开发人员，不仅以学位来选人 重视开发人员的（现实的与未来）的报酬重视开发人员的（现实的与未来）的报酬 初创公司更要重视精神的力量，创业者初创公司更要重视精神的力量，创业者也是革命者，有抱负，能吃苦，不怕挫折也是革命者，有抱负，能吃苦，不怕挫折高新技术企业创业的模式与战略 工具战略工具战略“欲善其功，必先利其器欲善其功，必先利其器”采用先进的方法来开发采用先进的方法来开发 采用先进的软件与硬件设备采用先进的软件与硬件设

33、备 不要担心投资，敢于不要担心投资，敢于“用钱买时间用钱买时间”高新技术企业创业的模式与战略高新技术企业创业的战略与策略 利用利用EDAEDA技术缩短设计周期技术缩短设计周期来源：来源：“Developing Products in Half The Time”1991Developing Products in Half The Time”1991高新技术企业创业的模式与战略高新技术企业创业的战略与策略 产品开发的误区产品开发的误区从纯技术观点做决策从纯技术观点做决策先进的技术不等于市场的认可先进的技术不等于市场的认可 例例：VHS/BetaVHS/Beta；GSM/CDMAGSM/CDMA

34、；PHS/SCDMAPHS/SCDMA 关键：合适的产品关键：合适的产品 +出色的商业运作出色的商业运作高新技术企业创业的模式与战略高新技术企业创业的战略与策略 技术、产品开发是商业运作的一个环技术、产品开发是商业运作的一个环节，商业运作高于技术开发节，商业运作高于技术开发 拘泥于一切技术靠自己开发拘泥于一切技术靠自己开发技术创新先导型的企业，为抢时间、技术创新先导型的企业，为抢时间、夺市场，也要购买技术，寻求合作夺市场，也要购买技术，寻求合作高新技术企业创业的模式与战略高新技术企业创业的战略与策略误区：误区：“实验样品产品实验样品产品”1.1.实验室的样品实验室的样品:只验证原理只验证原理,

35、还不是产品还不是产品2.2.由实验样品到产品有一个复杂的过程：由实验样品到产品有一个复杂的过程：实验样品生产样机小规模试生产实验样品生产样机小规模试生产 规模生产规模生产在这个过程中解决工艺、材料（供应商）在这个过程中解决工艺、材料（供应商）等问题等问题3.3.在产品进入市场后，通过用户检验，要继续在产品进入市场后，通过用户检验，要继续及时完善产品，并加强售后服务及时完善产品，并加强售后服务高新技术企业创业的模式与战略高新技术企业创业的战略与策略 (三三)市场战略市场战略高新技术企业创业的模式与战略 创业初期的市场开拓创业初期的市场开拓开发产品创造了企业的潜在价值，市场、开发产品创造了企业的潜

36、在价值，市场、用户接受了产品才变为真实的价值用户接受了产品才变为真实的价值高新技术企业的产品通常都有一定的技高新技术企业的产品通常都有一定的技术优势术优势新企业、新产品通常不被市场、用户所新企业、新产品通常不被市场、用户所立即承认立即承认在产品样机生产时就要认真策划市场开在产品样机生产时就要认真策划市场开拓，组织市场销售队伍拓，组织市场销售队伍高新技术企业创业的模式与战略 新公司的几种市场战略新公司的几种市场战略锥子战略：集中力量，突破一点锥子战略：集中力量，突破一点农村包围城市：从低端到高端市场农村包围城市：从低端到高端市场本土战略：利用公司本地优势，本土战略：利用公司本地优势，提供优质售后

37、服务提供优质售后服务“跑马圈地跑马圈地”与与“滚雪球滚雪球”高新技术企业创业的模式与战略 高新技术企业的创业与发展 锥子战略锥子战略-“重点突破重点突破”在有限资源的条件下，先集中力量突破某在有限资源的条件下，先集中力量突破某一局部市场，再扩大市场占有一局部市场，再扩大市场占有重点之选择原则：重点之选择原则：重要的、影响大的客户重要的、影响大的客户当产品竞争力强当产品竞争力强薄弱环节，易突破的客户薄弱环节，易突破的客户当产品竞争力当产品竞争力 较弱较弱例：例：SP-30 SP-30 实验局选在宝鸡，并进入京沪实验局选在宝鸡，并进入京沪高新技术企业创业的模式与战略高新技术企业创业的战略与策略 低

38、端战略低端战略“农村包围城市农村包围城市”从跨国（大）公司尚未占有的农村、从跨国（大）公司尚未占有的农村、中小城市切入，中小城市切入，避免与实力强大的避免与实力强大的对手正面对抗对手正面对抗 认真提供适合低端市场的产品认真提供适合低端市场的产品 从低端市场逐步取得用户认可，再从低端市场逐步取得用户认可，再向高端用户发展，扩大市场范围向高端用户发展，扩大市场范围“跑马圈地跑马圈地”与与“滚雪球滚雪球”战略战略有的产品，例如交换机、移动通信系统，有的产品，例如交换机、移动通信系统，由于市场上某一种型号的产品一旦占有，由于市场上某一种型号的产品一旦占有，在扩大使用时只能选择同一产品在扩大使用时只能选

39、择同一产品为此，必须尽快使自己的产品覆盖更多为此，必须尽快使自己的产品覆盖更多的区域，可用低价、赠送等方式扩大市场的区域，可用低价、赠送等方式扩大市场范围，但初期每个区域内产品数量不大范围，但初期每个区域内产品数量不大再以再以“滚雪球滚雪球”方式扩大市场占有方式扩大市场占有高新技术企业创业的模式与战略高新技术企业创业的战略与策略“跑马圈地跑马圈地”与与“滚雪球滚雪球”战略战略案例案例SP-30SP-30在湖南某县在湖南某县县城县城BM-30BM-30BM-30BM-30SM-30SM-30BM-30BM-30BM-30BM-30BM-30BM-30高新技术企业创业的模式与战略高新技术企业创业的

40、战略与策略本土战略本土战略通常公司初期市场在本地通常公司初期市场在本地利用公司地缘优势，和用户结成利用公司地缘优势，和用户结成战略伙伴，深入了解他们的要求战略伙伴，深入了解他们的要求提供符合他们需要的产品提供符合他们需要的产品本地的公司，有条件以最快的速本地的公司，有条件以最快的速度，提供优质售后服务度，提供优质售后服务高新技术企业创业的模式与战略高新技术企业创业的战略与策略捕捉市场机会捕捉市场机会不同环境下市场需求不同，带来市场不同环境下市场需求不同，带来市场机遇机遇要善于发现机会要善于发现机会要调整自己的产品符合市场需要要调整自己的产品符合市场需要要以最快的速度完成调整，包括要以最快的速度

41、完成调整，包括采用采用OEM,OEM,集成产品等办法集成产品等办法 高新技术企业创业的模式与战略高新技术企业创业的战略与策略UTStarcomUTStarcom的的“小灵通小灵通”抓住了中国电信改革的时机：抓住了中国电信改革的时机：中国电信没有移动通信经营执照为占领移中国电信没有移动通信经营执照为占领移动通信市场提出：动通信市场提出：“移动市话移动市话”的服务，虽的服务，虽然不能全国漫游，但话费低廉然不能全国漫游，但话费低廉将技术成熟，但不先进的将技术成熟，但不先进的PHSPHS作为无线基作为无线基站及手机，配以软件形成系统，及时满足站及手机，配以软件形成系统，及时满足中国电信的需要中国电信的需要不先进的技术，成为了有竞争力的产品不先进的技术，成为了有竞争力的产品高新技术企业创业的模式与战略 高新技术企业的创业与发展 最后的话最后的话成功的高科技公司有独特的成功的高科技公司有独特的技术创新，甚至垄断优势技术创新，甚至垄断优势成功的企业是靠成功的企业是靠优秀的企业家优秀的企业家善于发现市场机遇，善于利用善于发现市场机遇，善于利用内外资源，抓住时机发展企业内外资源，抓住时机发展企业高新技术企业创业的模式与战略 高新技术企业的创业与发展 谢谢大家！谢谢大家！高新技术企业创业的模式与战略