高效的销售管理(-101张)课件.ppt
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- 高效 销售 管理 101 课件
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1、销售单位销售单位年度年度目目 录录 一.营销业务管理 现代企业的营销业务管理营销业务管理的八大要素 现代企业呼唤职业经理人 如何成为优秀职业经理人顾问式的营销业务管理如何应用信息管理工具 分支机构的设立和管理 二.销售技巧提升销售人员最关键的素质迅速掌握销售沟通技巧如何面对销售中的失败顾问式销售的成功之道其它相关问题的应对 生产:生产能力竞争 技术:营销能力竞争 信息:供应链的竞争 竞争对手们不断的进步 解决方案 vs 产品vs服务 每个人都很忙碌或学习 企业中唯一不变是变化需求驱动型产业 vs 技术驱动型产业营销业务管理识别营销业务管理识别 一一.企业的管理模式企业的管理模式:直线制,职能制
2、,直线职能制,矩阵制 事业部制,控股制,网络制 二二.企业的文化企业的文化:个人/团队/集体 三三.企业的目标企业的目标:市场/产品/用户/上级驱动 四四.企业的阶段企业的阶段:创建/发展/维持 五五.管理要素管理要素:人力资源/行政/业务/财务营销管理必备知识营销管理必备知识 管理:战略/战术/领导 品牌:企业不同的目标 市场:市场状况与趋势 财务:资金/资本/现金 然后,才是销售!管理中概念管理中概念 管理:管理就是授权,通过别人把事情做完的艺术 领导:职务上的领导和非职务上的领导 组织:组织的任务是让平凡的人完成 不平凡的工作管理与从业时间关系表管理与从业时间关系表0 5 10 15 2
3、0 25100%00%25%50%75%活动管理管理与营销的关系管理与营销的关系 一.专业技术活动与管理活动的冲突 诱惑/压力 二.基础管理者最好是优秀的销售人员 教练/教师 三.冲突的原因:选拔,爱好,个性,报酬,下属的压力,培训品牌战略品牌战略 概念营销 方案营销 产品营销 促销策略 广告策略 价格策略 服务策略广告的递减的收益率广告的递减的收益率产品周期与营销调整产品周期与营销调整明星幼童金牛瘦狗清算放弃高 市场竞争地位 低高 市场增长率 低营销业务管理八大要素营销业务管理八大要素 1.沟通 2.领导 3.授权 4.激励 5.报酬 6.决策 7.考核培训 8.创新销售团队的有效沟通沟通沟
4、通(what,who,when,wherewhat,who,when,where)上级 部门 下级 渠道 方式 反馈领导领导 领导的类型:职务/非职务 领导的职责:协调/指挥/激励 领导的素质:政治/业务/身体 几个关键的问题:合作分享 创造危机 眼高手低 无事生非授权授权 授权七部曲:任务的背景及重要性 描述任务内容,目标和检查标准 明确表达对下属的信心 讨论权限的范围,不仅是布置 如何提供何种支持 讨论监督的方式,控制不等于干涉 取得双方的数字确认激励激励自我实现自尊需要社会需要安全或保障生理需要马斯洛需求层次理论双因素理论期望理论公平理论强化理论报酬报酬 报酬体系模式报酬体系模式:月薪+
5、季度(年)提成 年薪+奖励 固定薪水 报酬体系的基础报酬体系的基础:企业层次定位 市场环境定位 人员素质定位 激励目标定位考核与培训考核与培训绩效考核绩效考核确认是否需要培训奖励晋级提升试用评价职责评价 有效性/可靠性/相关性 全面性/可量化性/区分度学习型组织学习型组织专业技术培训能力素质培训管理领导培训定期与不定期远,近期目标反馈 评估决策决策环境的威胁环境的机会内部的劣势内部的优势扭转型策略增长型策略多种经营策略防御性策略T型:从上至下/U型:从上之下,在从下至上美国模式/日本模式员工的素质/时间紧迫/宽松/独裁式/参与式创新创新 竞争的需要 主动还是被动面对 风险预测 允许犯错误 无中
6、生有的能力象限管理象限管理人和产品,哪个更重要?差的产品好的产品营销一般营销优秀酒香不怕巷子深波音飞机可乐/麦当劳武大郎卖煎饼批评的技巧批评的技巧 倾听解释,不要自以为是 改正坏习惯很难,不能一口吃成一个胖子!不应诛而不教 期望般的批评 适度道歉 不要拖延,不要电话解决问题时间管理法则时间管理法则不紧急紧急不重要重要会议,电话,紧急交货消防队员型战略,长期休闲,社交活动管理你的老板管理你的老板 老板是你的资源,不是麻烦 内部销售最难 老板和用户谁是你的上帝 老板们的声音不一定一致 分享荣誉,双赢与嫁衣 让你的想法成为他的想法 理念和价值观共享 人的老板和经理的老板 把握业绩和沟通的平衡 公私分
7、明会议和展示会议和展示 定位:促销,培训,激励,管理,企业形象 方式:纯会议,游玩,活动 几个误区几个误区:保健和激励 定位不明确 控制预算 满意和不满意 抱怨会120/100120/100法则法则 发挥销售人员120%的能力 给他们一个机会,还你一个奇迹!2/82/8法则法则 20%销售人员完成80%的任务 20%企业拥有80%的资产 20%的人拥有80%的财富销售人员的心态销售人员的心态 无事生非 循序渐进 高峰和低谷 螺旋式上升关键路径分析法关键路径分析法BPRBPR企业流程重组企业流程重组 与客户接触 设计包装 生产包装 制作宣传资料 发货 展览宣传 完成销售营销职业经理人四部曲营销职
8、业经理人四部曲 1.技术工作 2.销售工作+实施工作 3.管理工作+咨询工作 4.职业经理人(管理者)营销职业经理人素质营销职业经理人素质 要素:学历,经验,能力,业绩 教练/教师 后勤+指挥官/战士 管家/企业家 喜欢/擅长 压力+空闲 价值观 技术+市场+销售经理人的六项职责经理人的六项职责 制定计划:打有准备之仗 发起活动:无中生有 通报情况:沟通,沟通,再沟通 控制局面:领导(人财物信息)提供支持:后勤保障 评估结果:监督/检查/考核/激励八种类型经理人 联系人:组织外,信息沟通 政治经理:外部政治势力/施加影响 企业家:运营与改革 内当家 实时经理 专家经理 协调员或培训师 新经理以
9、任务为导向的销售团队以任务为导向的销售团队 分清任务:轻重缓急 安排人员:能力,2/8法则 行为准则:分享激励:评估反馈 信任授权 学习型 工作群体/位团队/潜在的团队/出色团队营销部门和团队建设营销部门和团队建设 目标 分工 权威 统一 责任 跨度 直线制 直线职能制 事业部制 矩阵制军队的作风,家庭的气氛1.1.地域型组织模式地域型组织模式 优点:权力集中,决策速度快,竞争意识 地域集中,费用低,人员易管理 缺点:技术不专业,不适应多品种/技术高的产品例子:家电业,如电视等销售经理A地区经理B地区经理C地区经理2.2.产品型组织模式产品型组织模式 优点:利于技术,技巧,服务.供货及时 缺点
10、:地域重叠,工作重复,成本高 例子:信息产业,IBM,HP销售总经理A产品经理B产品经理C产品经理东区经理西区经理3.3.顾客型组织模式顾客型组织模式 优点:客户满意,渠道无磨擦,利于新产品开发 缺点:培训费用高,工作重复,费用高 例子:信息产业,SUN等销售总经理A行业经理B客户经理C行业经理地区机构地区机构销售人员4.4.职能型组织模式职能型组织模式 优点:分工明确,有利于培养专家 缺点:费用大 例子:家电业初期产业销售总经理零售部经理批发部经理大客户经理地区机构地区机构销售人员营销预测和营销计划营销预测和营销计划 年度计划 年度目标 利益计划 损益计划 成本计划 资金计划人有多大胆,地有
11、多大产120%理论决策方式时间管理2/8法则120法则授权激励营销计划的确定方法营销计划的确定方法 根据销售成长率:今年销售实绩/去年销售实绩 根据市场占有率:本公司销售收入/行业总收入 根据市场扩大率:今年市场占有率/去年市场占有率 行业状况 企业产品状况 人员状况方法:时间数列分析法 均线分析法营销预算和客户促销营销预算和客户促销 计划作用 协调作用 控制作用 心理作用预算基础预算基础 销售收入 销售成本 销售毛利 营业费用 经营纯利 库存 应收帐款确定预算的方法确定预算的方法 最大费用法:总费用-其它部门费用 销售百分比法:去年指标 同行竞争法:边际竞争法:每增加一个销售人员的费用和收益
12、 零基预算法:一段时间内,孤岛法 任务-目标法:投入产出法客户促销客户促销 渠道促销 客户促销 内部促销 口号 期限 主题 潜在客户 促销不是广告 促销是双刃剑 投入与产出比降价促销降价促销 降价:利润换市场 垄断 降价能够促销?客户忠诚度营销过程和客户管理 1.三个关键问题三个关键问题 客户是否需要?是否有钱?是否能够负责?2.开拓潜在用户开拓潜在用户:观察力和判断力 化学中的连锁反应 随时挖掘客户 记录,量化几个管理问题几个管理问题 避免背对背:客户管理 业务私有化:数据库,日常管理 信息的失真:拜访重要客户 2/8 原理:关怀重要销售人员工作和生活 回扣等问题:销售管理与财物管理分开 销
13、售与回款:培养销售人员的意识,什么是销售完成?营销激励和业绩评估营销激励和业绩评估 Maslows Theory 公平理论 保健与激励 评估的目的:企业销售的有效管理 防微杜渐 公平与目标管理业绩评估方法业绩评估方法 绝对分析法:相对分析法:投入产出比/回款/合同金额比 (Schneider的例子)量本利分析法量本利分析法 盈亏平衡点分析法 Q0 x P=F+Q0 x C 保本产量:Q0=F/(P-C )S:销售收入C:生产成本F:固定费用U:单位产品成本费用与收入销售量S0Q0E1P:销售价格财务管理和现金管理财务管理和现金管理 学会看财务报表:所有者与经营者的矛盾与差别理想主义者/功利主义
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