餐饮价格管理课件.ppt

1、餐饮产品价格管理价格是产品成本、费用、利润和税金的综价格是产品成本、费用、利润和税金的综合反映。餐饮产品价格的合理程度直接影合反映。餐饮产品价格的合理程度直接影响企业的销售收入、市场竞争力和经济效响企业的销售收入、市场竞争力和经济效益。合理制定产品价格，保持价格和市场益。合理制定产品价格，保持价格和市场需求的最佳适应性，是餐饮管理的重要任需求的最佳适应性，是餐饮管理的重要任务。为此，本章研究餐饮产品价格管理的务。为此，本章研究餐饮产品价格管理的有关原理和基本方法。有关原理和基本方法。餐饮产品价格管理第一节 餐饮产品价格特点及管理原则一、餐饮产品价格特点一、餐饮产品价格特点成本成本费用费用税金税

2、金利润利润价格价格1、价格形成的、价格形成的特殊性特殊性30?20?15?2、价格水平的灵活性、价格水平的灵活性根据企业的等级规格，设根据企业的等级规格，设备条件，产品类型与花色备条件，产品类型与花色，产品质量与服务水平来，产品质量与服务水平来决定决定3、价格形式多样性、价格形式多样性盘菜价格，盘菜价格，套餐价格套餐价格自助餐价格自助餐价格宴会价格宴会价格。4、价格管理的时令性、价格管理的时令性市场需求的季节性与波动性市场需求的季节性与波动性餐饮产品价格构成产品价格产品价格=产品成本产品成本+经营费用经营费用+税金税金+利润利润=产品成本产品成本+毛利毛利二、餐饮产品价格管理原则基本原则是基本

3、原则是:按质论价，优劣分档按质论价，优劣分档 区分市场，随行就市区分市场，随行就市 有利竞争，自我调节有利竞争，自我调节一、定价目标一、定价目标1、以盈利为目标、以盈利为目标 收入收入=目标利润目标利润+食品原料成本食品原料成本+营业费用营业费用+营业税营业税 =利润利润/利润率利润率=利润利润/1（成本率（成本率+管理费率管理费率+税率）税率）平均消费指标平均消费指标=目标收入目标收入/（座位数（座位数周转率周转率餐数餐数天数）天数）2以扩大市场占有率为目标以扩大市场占有率为目标 注重销售，低价进入市场（易模仿、竞争多）利润低注重销售，低价进入市场（易模仿、竞争多）利润低3保本经营（生存定价

4、）保本经营（生存定价）市场不景气，市场不景气，收入收入=固定成本固定成本+变动成本变动成本+营业税营业税 收支相时抵利润收支相时抵利润=0 4以吸引客人增加其他消费为目的以吸引客人增加其他消费为目的 某一产品超低价，甚至低于保本金的价格出售（选择制作简单大众产品）某一产品超低价，甚至低于保本金的价格出售（选择制作简单大众产品）三、餐饮产品定价策略二、餐饮企业常用定价方法二、餐饮企业常用定价方法（一）以成本为基础定价法又称（一）以成本为基础定价法又称成本成本率率 毛利率定价法毛利率定价法 成本率指原料成本占售价的比率成本率指原料成本占售价的比率（1）毛利（费用）毛利（费用+税金税金+利润）占估价

5、的比率称销售毛利率利润）占估价的比率称销售毛利率（2）毛利与产品原料成本间比率称成本毛利率）毛利与产品原料成本间比率称成本毛利率掌握贡献毛益法和成本率法掌握贡献毛益法和成本率法 两种计算菜品价格的方法。两种计算菜品价格的方法。（二）以需求为基础定价法（二）以需求为基础定价法1、声誉定价法、声誉定价法品牌效应品牌效应 高于普通产品的价格、形象高于普通产品的价格、形象+品质品质+服务服务 2、系列产品定价法、系列产品定价法（1）零点菜肴中产品分档次，）零点菜肴中产品分档次，间接区分间接区分 在顾客可支付价格范围内分几档次，可与标准成本有差异在顾客可支付价格范围内分几档次，可与标准成本有差异（2）套

6、餐定价（以客源对象消费）套餐定价（以客源对象消费 能力区别）直接区分客源能力区别）直接区分客源 贡献毛益定价法贡献毛益定价法例：某餐厅有例：某餐厅有200个餐位，根据今年的销售情况做出了第二年个餐位，根据今年的销售情况做出了第二年的营业预测：的营业预测：营业收入营业收入 1968500元元食品成本食品成本 826770元元毛利毛利 1141730元元计划利润计划利润 236220元元其他营业费用其他营业费用 590550元元人工成本人工成本 314960元元同时，该餐厅的预计餐厅周转率为同时，该餐厅的预计餐厅周转率为1.5，餐厅全年开放，那么，餐厅全年开放，那么全年宾客人数预测为？预计每位宾客

7、每餐平均点全年宾客人数预测为？预计每位宾客每餐平均点2.5份菜肴，份菜肴，则全年销售菜肴总数为？据此，每道菜肴对毛利的贡献，即则全年销售菜肴总数为？据此，每道菜肴对毛利的贡献，即贡献毛益为？（毛利总额贡献毛益为？（毛利总额/菜肴总数）菜肴总数）如果餐厅的某道菜肴的标准成本为如果餐厅的某道菜肴的标准成本为12.8元，那么其销售价格元，那么其销售价格可以定为多少？可以定为多少？成本率定价法成本率定价法例：某餐厅制定了以下营业指标：例：某餐厅制定了以下营业指标：计划利润率计划利润率 18%营业费用率营业费用率 24%税率税率 15%那么，餐厅的毛利率是多少？那么，餐厅的毛利率是多少？因此餐厅必须把食

8、品成本率控制在因此餐厅必须把食品成本率控制在43%以下，这一成本率以下，这一成本率就可以作为制定菜单价格的目标成本率。就可以作为制定菜单价格的目标成本率。如果餐厅的某道菜肴的标准成本为如果餐厅的某道菜肴的标准成本为9.85元，那么其销售价元，那么其销售价格可以定为多少？格可以定为多少？（三）新产品价格策略（三）新产品价格策略撇脂定价法：高价迅速收回成本撇脂定价法：高价迅速收回成本短期优惠定价法短期优惠定价法渗透定价法：薄利高销渗透定价法：薄利高销市场占有率、低价策略市场占有率、低价策略（四）其它定价方法（四）其它定价方法1“随行就市随行就市”法法 将竞争同行的菜单价格为己所用将竞争同行的菜单价

9、格为己所用2 尾数和整数定价法（心理定价法）尾数和整数定价法（心理定价法）3 价格优惠定价法：清淡时段、开发新品、累计消费量高、老客户、价格优惠定价法：清淡时段、开发新品、累计消费量高、老客户、节假日等让利给顾客节假日等让利给顾客帮帮他小王在学校门口开了一家特色餐厅，主要经营韩国小食，面对主要客源是学生，小王困惑的是：计算产品基价的方法有很多，应该采取哪种策略来定价？市场竞争状况和目标客群特点市场竞争状况和目标客群特点试验产品价格的市场反应试验产品价格的市场反应灵活运用餐饮产品价格策略灵活运用餐饮产品价格策略尽可能采用心理定价法尽可能采用心理定价法如果小王的餐厅要达到以下目标，如何做？定期内餐

10、饮食品预算收入定期内餐饮食品预算收入200000元，其中元，其中，食品成本，食品成本80000元，其他营业费用元，其他营业费用60000元，人工成本元，人工成本30000元，税前利润元，税前利润30000元元。该餐厅共有。该餐厅共有20个座位，周转率个座位，周转率5，平均每，平均每位顾客点位顾客点2份菜肴，全年营业。请计算这家份菜肴，全年营业。请计算这家餐厅的每道菜的平均贡献毛益。餐厅的每道菜的平均贡献毛益。很不幸，发生以下情况.周围的餐厅陆续增多周围的餐厅陆续增多.餐厅的设施设备有点陈旧餐厅的设施设备有点陈旧.物价上涨，原材料，人工成本上升物价上涨，原材料，人工成本上升.客源转向新的有特色餐

11、厅客源转向新的有特色餐厅.本店的吸引力下降本店的吸引力下降如何做呢？如何做呢？产品更新产品更新开发新客户开发新客户维护老客源维护老客源富有吸引力的促销富有吸引力的促销餐饮产品价格调整餐饮产品价格调整调价的步骤选择调价时机：2012年星巴克、麦当劳、肯德基在春节期间一起上调价格拟定调价方案：确定调价产品，预测销量变化，以质量为基础，针对性采取的调价措施：调价幅度，做好宣传，更换菜单（切忌在菜单上涂改）（切忌在菜单上涂改）调价方法1边际成本法：适用于餐饮企业的自助餐、套餐、边际成本法：适用于餐饮企业的自助餐、套餐、团体餐等以人均收费为价格表现形式的餐饮价格团体餐等以人均收费为价格表现形式的餐饮价格

12、调整或定价。调整或定价。边际成本：每增加一单位产品销售量所增加的成边际成本：每增加一单位产品销售量所增加的成本，主要餐饮产品的原材料成本和变动成本。本，主要餐饮产品的原材料成本和变动成本。边际收入：每增加一单位产品销售量所增加的收边际收入：每增加一单位产品销售量所增加的收入入边际成本边际成本=边际收入边际收入 利润最大利润最大调价方法2选择调价法：选择调价法：适用于零点餐厅的餐饮产品的价格调整。适用于零点餐厅的餐饮产品的价格调整。选择需要调价的菜点品种和数量选择需要调价的菜点品种和数量计算产品调价需要增加的销售收入计算产品调价需要增加的销售收入计算新增收入在调价产品中的分摊比率计算新增收入在调

13、价产品中的分摊比率预测提价产品的销售分数和提价额预测提价产品的销售分数和提价额关于价格的制定关于价格的制定案例案例1：首都机场餐饮价格高：首都机场餐饮价格高首都机场出现首都机场出现10元一个包子，元一个包子，88元一杯咖啡，价格与普通消费元一杯咖啡，价格与普通消费者认同的水平差距较大，出现大部分餐厅经营惨淡现象。者认同的水平差距较大，出现大部分餐厅经营惨淡现象。原因分析：原因分析：1、机场管理部门和经营业主对机场餐饮的收益预期太高，造成租金偏、机场管理部门和经营业主对机场餐饮的收益预期太高，造成租金偏高。机场现有餐饮接待能力是每日高。机场现有餐饮接待能力是每日11000人次，实际接待人次，实际

14、接待7400人次，加人次，加之消费习惯的影响，在机场就餐的人数日趋减少。业主希望通过提高之消费习惯的影响，在机场就餐的人数日趋减少。业主希望通过提高价格补偿租金支出，获得较高收益，但是反过来又抑制了就餐人数的价格补偿租金支出，获得较高收益，但是反过来又抑制了就餐人数的增加。增加。2、市场定位不准确。原来主观认定旅客主要由高收入消费群体和外籍、市场定位不准确。原来主观认定旅客主要由高收入消费群体和外籍旅客构成，将服务对象定位为高收入阶层，忽视了公务出行、中低收旅客构成，将服务对象定位为高收入阶层，忽视了公务出行、中低收入阶层旅客日益增多的实际情况，价格与产品定位没有充分兼顾不同入阶层旅客日益增多

15、的实际情况，价格与产品定位没有充分兼顾不同消费层次。消费层次。3、缺乏竞争：由于机场餐饮数量少，存在垄断经营、高价牟利的嫌疑。、缺乏竞争：由于机场餐饮数量少，存在垄断经营、高价牟利的嫌疑。关于机场餐饮价格的制订，你的建议是什么？关于机场餐饮价格的制订，你的建议是什么？案例案例2：朱利奥家庭餐馆：顾客自愿定价：朱利奥家庭餐馆：顾客自愿定价美国匹兹堡的美国匹兹堡的“朱利奥家庭餐馆朱利奥家庭餐馆”的营销新招的营销新招客人自己为菜肴定价客人自己为菜肴定价 客人根据饭菜质量的好坏自行决定付款多少，不论出价高低，老板无权异客人根据饭菜质量的好坏自行决定付款多少，不论出价高低，老板无权异议。如果客人觉得很不

16、满意，也可以分文不给。议。如果客人觉得很不满意，也可以分文不给。餐馆的菜单上写着餐馆的菜单上写着“到朱利奥餐馆，相信会给我们带来好运。因此菜单上到朱利奥餐馆，相信会给我们带来好运。因此菜单上没有开列定价，请您自己决定您享用的饭菜价值几何。没有开列定价，请您自己决定您享用的饭菜价值几何。”顾客玛丽和他的女儿在这里吃了一顿别致的晚餐，自愿付了顾客玛丽和他的女儿在这里吃了一顿别致的晚餐，自愿付了15美元，而同美元，而同样的晚餐在其他餐馆仅样的晚餐在其他餐馆仅5.7美元。美元。处于对自愿定价的好奇，只有处于对自愿定价的好奇，只有34个座位的朱利奥家庭餐馆已经成为当地的个座位的朱利奥家庭餐馆已经成为当地

17、的热门场所，每个月的营业收入按热门场所，每个月的营业收入按25%的幅度递增。的幅度递增。思考：顾客自愿定价的利弊分析？思考：顾客自愿定价的利弊分析？采用该方法的前提或现实条件是什么？采用该方法的前提或现实条件是什么？销售决策销售决策一、餐厅营业时间决策一、餐厅营业时间决策1、各时段消售额各时段消售额 营业时间营业时间 清淡时推消活动清淡时推消活动 人工安排人工安排2、其它因素、其它因素（1）招徕顾客）招徕顾客 （2）为正式营业准备）为正式营业准备 （3）对付竞争对手）对付竞争对手二、清淡时间价格折扣决策二、清淡时间价格折扣决策短时间：折价后销量短时间：折价后销量=折价前每份某毛利额折价前每份某

18、毛利额/折价后每份某毛利额折价后每份某毛利额 餐饮业网点拓展的思路餐饮业网点拓展的思路一、扩展性拓展一、扩展性拓展 如北京全聚德烤鸭，将网点扩展到市外和海外；上海长寿路商业街的白如北京全聚德烤鸭，将网点扩展到市外和海外；上海长寿路商业街的白玉兰小笼馆将网点扩展到餐饮店较少的工厂和新村小区，使居民可以就近品玉兰小笼馆将网点扩展到餐饮店较少的工厂和新村小区，使居民可以就近品尝上海小笼。网点的扩散有利于增强餐饮企业对市场的影响力和控制力，能尝上海小笼。网点的扩散有利于增强餐饮企业对市场的影响力和控制力，能迅速地提高知名度，同时扩散后，做广告的效果比较好，但是网点扩散后在迅速地提高知名度，同时扩散后，

19、做广告的效果比较好，但是网点扩散后在管理、协调、人员、资金调配、保持整体凝聚力等方面面临新的挑战。管理、协调、人员、资金调配、保持整体凝聚力等方面面临新的挑战。二、聚集性拓展二、聚集性拓展如天津南市食品街，上海城隍庙、乍浦路饮食街等，获得聚集效应如天津南市食品街，上海城隍庙、乍浦路饮食街等，获得聚集效应推动推动各网点在特色方面竞争与互补，使整个餐饮街花色品种增加，吸引更多顾客；各网点在特色方面竞争与互补，使整个餐饮街花色品种增加，吸引更多顾客；推动价格竞争，趋于更合理；使各网点在商誉、名声上互相促进，提高知名推动价格竞争，趋于更合理；使各网点在商誉、名声上互相促进，提高知名度；餐饮原料的供应、

20、运输提供方便。度；餐饮原料的供应、运输提供方便。三、竞争性拓展三、竞争性拓展 如麦当劳和肯德基，采取对峙性策略，在世界各地开展彼此之间的抢滩如麦当劳和肯德基，采取对峙性策略，在世界各地开展彼此之间的抢滩战。结果是共荣共生。战。结果是共荣共生。四、依托性拓展四、依托性拓展 依托其他服务行业来拓展。如以文化娱乐业（电影院、戏院、歌舞厅、体依托其他服务行业来拓展。如以文化娱乐业（电影院、戏院、歌舞厅、体育场馆、博物馆）为依托；又如依托旅游业（上海玉佛寺、龙华寺的素斋，育场馆、博物馆）为依托；又如依托旅游业（上海玉佛寺、龙华寺的素斋，杭州西湖的醋鱼、龙井茶）；依托商业、交通、电讯、邮电等。如大型商业杭

21、州西湖的醋鱼、龙井茶）；依托商业、交通、电讯、邮电等。如大型商业设施中的餐饮机构（美食广场、快餐厅等）设施中的餐饮机构（美食广场、快餐厅等）第二节第二节 餐饮销售控制餐饮销售控制销售控制的概念和目的销售控制的概念和目的 GO销售控制指标销售控制指标GO 销售控制的对象销售控制的对象GO 销售控制的方法销售控制的方法GO 如何防止逃账事件发生？如何防止逃账事件发生？GO 餐饮销售控制的概念和目的餐饮销售控制的概念和目的 1、什么是销售控制？、什么是销售控制？从控制角度保证餐馆产品最终变化力餐馆商品的过程，是餐馆实现销售目标从控制角度保证餐馆产品最终变化力餐馆商品的过程，是餐馆实现销售目标，达到最

22、大收益的基础。，达到最大收益的基础。2、为什么进行销售控制？、为什么进行销售控制？（1）确保企业收入顺利获得（正确生产、收费）确保企业收入顺利获得（正确生产、收费/客人付款）客人付款）（2）将企业员工浪费、偷窃现象降到最低）将企业员工浪费、偷窃现象降到最低（3）显示销售情况及收入分析，是调整改进依据，也是预测下一年度的依据）显示销售情况及收入分析，是调整改进依据，也是预测下一年度的依据餐饮销售控制指标餐饮销售控制指标（一）销售总额与分目标（一）销售总额与分目标 1、平均销费额平均销费额=总消费额总消费额就餐客人数就餐客人数(收入收入:客人数客人数)2、座位销售额座位销售额=总销售额总销售额座位

23、数座位数(收入收入:座位数座位数)3、座位周转率、座位周转率=某段时间就餐人数某段时间就餐人数座位数座位数餐数餐数无数无数(身座服务客人数身座服务客人数)4、每位服务员销售量、每位服务员销售量 每位服务员服务的客人数每位服务员服务的客人数 每位服务员的销售额每位服务员的销售额 客人平均消费不同客人平均消费不同各服务员推销重点不同各服务员推销重点不同5、时段销售量时段销售量 服务客人数（客人总数：时间）服务客人数（客人总数：时间）产生销售额（收入：时间）产生销售额（收入：时间）6、销售指标（收入总额）销售指标（收入总额）座位数座位数平均预计每餐座位周转率平均预计每餐座位周转率平均每客消费平均每客

24、消费每天餐数每天餐数天数天数（二）餐馆营业日报表（销售报表与成本报表）包括以下项目（二）餐馆营业日报表（销售报表与成本报表）包括以下项目就餐人数就餐人数 各项成本额各项成本额销售额销售额 成本总额成本总额平均消费额平均消费额 成本率成本率本月累税值本月累税值 上年本月累税值上年本月累税值销售控制的对象销售控制的对象（出现企业利润漏损的环节）（出现企业利润漏损的环节）不记单，私吞现款不记单，私吞现款 偷窃现金（账、款同时获得，然后销账单）偷窃现金（账、款同时获得，然后销账单）企业员工企业员工 不收费、少收费（亲友）不收费、少收费（亲友）份量不足，其余私吞份量不足，其余私吞 重复收款重复收款 偷吃

25、现象、偷窃行为偷吃现象、偷窃行为顾客：逃账顾客：逃账 个人个人 集体集体 餐厅是跑冒滴漏的重要场所，有许多环节的控制与成本密切相关餐厅是跑冒滴漏的重要场所，有许多环节的控制与成本密切相关销售控制的方法销售控制的方法（一）点菜单与帐单控制（一）点菜单与帐单控制 基本信息：日期、桌号、客人数、服务员、餐厅名称（电话）服务费基本信息：日期、桌号、客人数、服务员、餐厅名称（电话）服务费 1、内容、内容 菜品信息：名称、价格、数量菜品信息：名称、价格、数量 存根目的信息：编号、服务收银员、总金额存根目的信息：编号、服务收银员、总金额 厨房厨房 切配切配 2、构成：点单三联（明档、构成：点单三联（明档）服

26、务员（存根）服务员（存根）五联五联 打荷（空调）打荷（空调）收银员收银员 厨房厨房 理菜（出菜口）理菜（出菜口）服务员服务员 收银收银 生产依据（厨房）生产依据（厨房）3、控制作用、控制作用 制定生产计划依据制定生产计划依据 核对服务员、收银员工作依据、防作弊核对服务员、收银员工作依据、防作弊 4、控制依据、控制依据（手段）（手段）（二）人员控制（二）人员控制1、出菜检查员（理菜出菜检查员（理菜/厨师长厨师长/餐厅经理）餐厅经理）检查：出菜速度检查：出菜速度 数量与质量数量与质量 价格价格 按单生产出菜按单生产出菜2、岗位之问监督、岗位之问监督服务员服务员切配切配打荷打荷厨师厨师理菜理菜传菜传

27、菜服务服务收银员收银员服务员服务员吧台员（调酒师）吧台员（调酒师）收银员收银员现场管理（生产过程）防厨师与服务员串通，现场管理（生产过程）防厨师与服务员串通，防服务员与收银员串通防服务员与收银员串通编号核对编号核对 废单由领班或主管签名，更改签名，上错菜事故废单由领班或主管签名，更改签名，上错菜事故定期盘存定期盘存 实物、帐号核对实物、帐号核对谎报客人情况（逃帐、签单、实际私吞）的应对谎报客人情况（逃帐、签单、实际私吞）的应对 获得并记录客人的签单获得并记录客人的签单 员工管理员工管理 HL、EL、CL、满意员工、满意员工 满意客人满意客人自觉、自律、高薪养人自觉、自律、高薪养人与盘点工作配套

28、、结合，点单、帐单与收银标配合使用与盘点工作配套、结合，点单、帐单与收银标配合使用 3、收银员控制（对服务员、吧台员控制）收银员控制（对服务员、吧台员控制）（1）正确无误收费不作弊（编号核对）正确无误收费不作弊（编号核对）（2）填写销售汇总表）填写销售汇总表 现金现金 记账收入分别计算记账收入分别计算如何防止逃账事件发生？如何防止逃账事件发生？A:对于厅房客人，可由站台员工通知餐饮收银员结帐，站台员工在厅房对于厅房客人，可由站台员工通知餐饮收银员结帐，站台员工在厅房陪侍客人，直到收银员将帐单送到厅房由陪侍的站台员工交给客人才算结束陪侍客人，直到收银员将帐单送到厅房由陪侍的站台员工交给客人才算结

29、束（用信用卡和现金都一样）。（用信用卡和现金都一样）。B:对于大型宴会，可由领班或餐饮主管在宴会结束后根据与宴会主人协商的对于大型宴会，可由领班或餐饮主管在宴会结束后根据与宴会主人协商的情况通知收银员进行结帐，由于这种宴会所涉及的金额一般都较大，所以领情况通知收银员进行结帐，由于这种宴会所涉及的金额一般都较大，所以领班和主管一定要等宴会主人结清所有帐单才能让其离去。班和主管一定要等宴会主人结清所有帐单才能让其离去。C:对于第一次到餐厅消费的客人，服务员必须在服务的过程中认真仔细，对于第一次到餐厅消费的客人，服务员必须在服务的过程中认真仔细，以防客人逃帐。以防客人逃帐。餐饮销售控制的特点餐饮销售

30、控制的特点 1.餐饮收入控制环节中涉及岗位多餐饮收入控制环节中涉及岗位多包括酒店服务员、收银员、厨师、吧台员等多个岗位。要想搞好餐饮包括酒店服务员、收银员、厨师、吧台员等多个岗位。要想搞好餐饮收入控制，必须明确各岗位权限且协调统一，才能达到良好效果收入控制，必须明确各岗位权限且协调统一，才能达到良好效果2.餐厅空间广、人员流动性大餐厅空间广、人员流动性大由于酒店中员工与顾客在较大而又随意的空间中运动（可涉及不同楼由于酒店中员工与顾客在较大而又随意的空间中运动（可涉及不同楼层、不同餐饮供应点等），用传统的层、不同餐饮供应点等），用传统的“密切监视密切监视”的方法控制，不仅的方法控制，不仅浪费人力

31、，而且控制效果也不佳。浪费人力，而且控制效果也不佳。3.顾客类别不一顾客类别不一 酒店顾客中有住店客人、团体客人、当地客人、有酒店顾客中有住店客人、团体客人、当地客人、有非住店客人等，而且这些客人层次各异，造成控制难度加大。非住店客人等，而且这些客人层次各异，造成控制难度加大。4.酒店服务项目多，价格差异大，计价工作量大。酒店服务项目多，价格差异大，计价工作量大。仅酒店餐饮服务项目包括食品、菜肴、酒水饮料、香烟等上百个仅酒店餐饮服务项目包括食品、菜肴、酒水饮料、香烟等上百个品种项目。品种项目。5.酒店收费打折有不同的标准酒店收费打折有不同的标准 包括各种折扣、免费应酬接待、住包括各种折扣、免费

32、应酬接待、住店奖励、最低消费、计时消费以及成人价、儿童价等多种价格形店奖励、最低消费、计时消费以及成人价、儿童价等多种价格形式。式。6.服务灵活性服务灵活性7.结帐方式多样化结帐方式多样化 餐饮销售收入控制的方法餐饮销售收入控制的方法 1.组织控制组织控制 酒店的经营管理与业务运作必须遵循合理的组织结构与分工，相互酒店的经营管理与业务运作必须遵循合理的组织结构与分工，相互制约，协调发展，达到管理控制的作用。制约，协调发展，达到管理控制的作用。（1）组织分工。）组织分工。（2）岗位责任制。）岗位责任制。（3）不相容职务分离。）不相容职务分离。2.人事控制人事控制 任何控制功能与制度都是通过人来完

33、成和实现的，因此，针对销任何控制功能与制度都是通过人来完成和实现的，因此，针对销售收入控制的要求，必须对相应员工加以控制，才能使之按既定的售收入控制的要求，必须对相应员工加以控制，才能使之按既定的管理目标去实施。管理目标去实施。（1）重用人才，唯德、贤、能者为用。）重用人才，唯德、贤、能者为用。（2）对重要部门员工聘用应严格审查。）对重要部门员工聘用应严格审查。（3）避免不合适的职务调换。）避免不合适的职务调换。（4）开展业务培训，提高业务素质。）开展业务培训，提高业务素质。（5）果断处理不合格的员工。）果断处理不合格的员工。3.业务活动控制业务活动控制（1）点菜单控制）点菜单控制（2）帐单控

34、制）帐单控制（3）“三线两点三线两点”控制控制（4）折扣、优惠控制）折扣、优惠控制（5）收银机控制）收银机控制 4.完善酒店销售收入控制的监督体系。完善酒店销售收入控制的监督体系。例如例如饭店营业收入的控制制度饭店营业收入的控制制度（1）.职务分离制度职务分离制度 在饭店的经营过程中，需要处理的业务有：接受客户的预订；在饭店的经营过程中，需要处理的业务有：接受客户的预订；核准付款条件；编制接待计划并实施；填制发票并发出账单；核准核准付款条件；编制接待计划并实施；填制发票并发出账单；核准现金折扣：办理退赔手续：收入账款；会计记录及调整等。为了进现金折扣：办理退赔手续：收入账款；会计记录及调整等。

35、为了进行有效控制，各业务环节必须分工明确，相互牵制。例如，应收账行有效控制，各业务环节必须分工明确，相互牵制。例如，应收账款的记账员不能同时成为应收账款的核实者；接受预订的人不能同款的记账员不能同时成为应收账款的核实者；接受预订的人不能同时是负责最后核准付款条件的人；付款条件必须同时得到销售部门时是负责最后核准付款条件的人；付款条件必须同时得到销售部门和信贷部门的批准。和信贷部门的批准。（2）信贷监测制度）信贷监测制度 对于新客户提出的赊销要求，信贷部门必须要求其同时提供能对于新客户提出的赊销要求，信贷部门必须要求其同时提供能证明其资信情况和相关资料及财务报表。通过认真分析，来决定是证明其资信

36、情况和相关资料及财务报表。通过认真分析，来决定是否接受以及允许的信贷限额。否接受以及允许的信贷限额。（3）折扣审核制度）折扣审核制度 饭店应对销售折扣制订出较为详细的政策和规定。例如，详细饭店应对销售折扣制订出较为详细的政策和规定。例如，详细说明可以享受折扣的客户条件；不同数额可享受的不同折扣比例；说明可以享受折扣的客户条件；不同数额可享受的不同折扣比例；现金折扣的适用范围和时间限制等。饭店可事先印制反映授权、批现金折扣的适用范围和时间限制等。饭店可事先印制反映授权、批准、金额、原因等内容的表单，并由有关管理人员审核签字认可。准、金额、原因等内容的表单，并由有关管理人员审核签字认可。对于投诉退

37、赔的处理，需采用不同的控制程序。退赔额度要根对于投诉退赔的处理，需采用不同的控制程序。退赔额度要根据客户的抱怨程度和投诉内容进行分析确定。饭店应对其提出的理据客户的抱怨程度和投诉内容进行分析确定。饭店应对其提出的理由加以记录，并派专人核实这些理由，最后复核并决定给予的退赔由加以记录，并派专人核实这些理由，最后复核并决定给予的退赔金额。任何折让应记录在事先连续编号的备忘录上，并由专人定期金额。任何折让应记录在事先连续编号的备忘录上，并由专人定期检查，总结分析。检查，总结分析。（4）发票责任制度）发票责任制度 对填制发票的控制，是通过对开票的授权来进行的。当客户提供对填制发票的控制，是通过对开票的

38、授权来进行的。当客户提供所需的证明附件时，开单人就自动得到了授权，可以开具发票。开所需的证明附件时，开单人就自动得到了授权，可以开具发票。开票人应使用和保留连续编号的发票（包括作废的发票），这是开票票人应使用和保留连续编号的发票（包括作废的发票），这是开票人员应付一种会计责任。人员应付一种会计责任。（5）应收账款的控制制度）应收账款的控制制度 由于应收账款是一种记录在账上的债权而不是一种实物性资产，由于应收账款是一种记录在账上的债权而不是一种实物性资产，所以它比较容易被不法职员用来掩盖其贪盗或挪用公款的行为。在所以它比较容易被不法职员用来掩盖其贪盗或挪用公款的行为。在实际调查中，应收账款的虚列

39、案件屡有发生。所以，应收账款必须实际调查中，应收账款的虚列案件屡有发生。所以，应收账款必须如实记录，防止虚列。根据有关凭证，定期核查。指定专人进行催如实记录，防止虚列。根据有关凭证，定期核查。指定专人进行催收和索取，保证账款得以及时收回。各种信贷调整必须经财务经理收和索取，保证账款得以及时收回。各种信贷调整必须经财务经理的批准才能进行。的批准才能进行。（6）收入预算制度）收入预算制度 饭店可以通过编制销售预算来与实际销售情况进行比较，从而饭店可以通过编制销售预算来与实际销售情况进行比较，从而全面控制营业收入的各个环节。销售预算一般由销售部门编制。财全面控制营业收入的各个环节。销售预算一般由销售

40、部门编制。财务部经理应定期将实际毛利同预算进行比较，将实际发生的冲销项务部经理应定期将实际毛利同预算进行比较，将实际发生的冲销项目、贷项调整同历史资料相比较，然后对比较结果作出详细的分析目、贷项调整同历史资料相比较，然后对比较结果作出详细的分析说明并上报最高管理层。当发生重大差异时，应指定专门人员进行说明并上报最高管理层。当发生重大差异时，应指定专门人员进行调查。调查。营业收入的数额确认营业收入的数额确认 构成和影响饭店营业收入的因素较多，因而确认营业收入的正构成和影响饭店营业收入的因素较多，因而确认营业收入的正确数额则显得较为复杂。一般来说，影响营业收入的相关因素有：确数额则显得较为复杂。一

41、般来说，影响营业收入的相关因素有：价格。在营业量一定时，营业收入的高低取决于价格的高低。在价格。在营业量一定时，营业收入的高低取决于价格的高低。在定价时，既要坚持按质论价的原则，又要符合市场供求规律。适当定价时，既要坚持按质论价的原则，又要符合市场供求规律。适当的价格有利于销售的达成。的价格有利于销售的达成。折扣。折扣属于销售调整的项目。它对营业收入数额的准确性影折扣。折扣属于销售调整的项目。它对营业收入数额的准确性影响最大。销售的入账金额是发票价格减除商业折扣后的净额。为了响最大。销售的入账金额是发票价格减除商业折扣后的净额。为了鼓励客户及时付款，饭店通常会给于一定的现金折扣。一种处理方鼓励

42、客户及时付款，饭店通常会给于一定的现金折扣。一种处理方法是以现金净收入额作为营业收入，如果将来没有发生折扣，则将法是以现金净收入额作为营业收入，如果将来没有发生折扣，则将现金折扣作为追加收入记入营业收入。另一种处理方法是以发票价现金折扣作为追加收入记入营业收入。另一种处理方法是以发票价格作为营业收入，当将来现金折扣实际发生时，再冲销营业收入。格作为营业收入，当将来现金折扣实际发生时，再冲销营业收入。退赔退赔 在经营过程中，由于饭店自身的过错，未达到国家或行业规定的在经营过程中，由于饭店自身的过错，未达到国家或行业规定的服务质量标准，而造成宾客权益的损失，消费者有权要求退赔。服务质量标准，而造成

43、宾客权益的损失，消费者有权要求退赔。当退赔或折让实际发生时，原记入的营业收入就应全部或部分地当退赔或折让实际发生时，原记入的营业收入就应全部或部分地冲销。冲销。坏账坏账当客户无力支付其所欠的应付账款时，就会产生坏账。它是饭店当客户无力支付其所欠的应付账款时，就会产生坏账。它是饭店企业在营业收入环节中发生的损失费。坏账实际发生时，应对收企业在营业收入环节中发生的损失费。坏账实际发生时，应对收益进行调整。这种调整往往不是直接减少销售收入，而是以费用益进行调整。这种调整往往不是直接减少销售收入，而是以费用的形式来冲销当期收益。的形式来冲销当期收益。关于价格的制定关于价格的制定案例案例1：首都机场餐饮

44、价格高：首都机场餐饮价格高首都机场出现首都机场出现10元一个包子，元一个包子，88元一杯咖啡，价格与普通消费者认同的元一杯咖啡，价格与普通消费者认同的水平差距较大。水平差距较大。原因分析：原因分析：1、机场管理部门和经营业主对机场餐饮的收益预期太高，造成租金偏高。、机场管理部门和经营业主对机场餐饮的收益预期太高，造成租金偏高。机场现有餐饮接待能力是每日机场现有餐饮接待能力是每日11000人次，实际接待人次，实际接待7400人次，加之消费习人次，加之消费习惯的影响，在机场就餐的人数日趋减少。业主希望通过提高价格补偿租金支惯的影响，在机场就餐的人数日趋减少。业主希望通过提高价格补偿租金支出，获得较

45、高收益，但是反过来又抑制了就餐人数的增加。出，获得较高收益，但是反过来又抑制了就餐人数的增加。2、市场定位不准确。原来主观认定旅客主要由高收入消费群体和外籍旅客、市场定位不准确。原来主观认定旅客主要由高收入消费群体和外籍旅客构成，将服务对象定位为高收入阶层，忽视了公务出行、中低收入阶层旅客构成，将服务对象定位为高收入阶层，忽视了公务出行、中低收入阶层旅客日益增多的实际情况，价格与产品定位没有充分兼顾不同消费层次。日益增多的实际情况，价格与产品定位没有充分兼顾不同消费层次。3、缺乏竞争：由于机场餐饮数量少，存在垄断经营、高价牟利的嫌疑。、缺乏竞争：由于机场餐饮数量少，存在垄断经营、高价牟利的嫌疑

46、。4、信息不充分：管理疏忽。没有明确标识不同类型餐厅、自动售货机、地、信息不充分：管理疏忽。没有明确标识不同类型餐厅、自动售货机、地下食街的准确位置，不可能充分比较选择用餐地点。下食街的准确位置，不可能充分比较选择用餐地点。注：该案例的启发是什么？关于机场餐饮价格的制订，你的建议是什么？注：该案例的启发是什么？关于机场餐饮价格的制订，你的建议是什么？高价策略的失误高价策略的失误不符合大多数游客是中低收入的人。不符合大多数游客是中低收入的人。航空消费从高档消费向普通消费转变。航空消费从高档消费向普通消费转变。加入加入WT0，垄断经营即将结束，要清场。，垄断经营即将结束，要清场。案例案例2：朱利奥

47、家庭餐馆：顾客自愿定价：朱利奥家庭餐馆：顾客自愿定价美国匹兹堡的美国匹兹堡的“朱利奥家庭餐馆朱利奥家庭餐馆”的营销新招的营销新招客人自己为菜肴定价客人自己为菜肴定价 客人根据饭菜质量的好坏付款，不论多少，老板无权异议。如顾客玛丽和客人根据饭菜质量的好坏付款，不论多少，老板无权异议。如顾客玛丽和他的女儿在这里吃了一顿别致的晚餐，自愿付了他的女儿在这里吃了一顿别致的晚餐，自愿付了15美元，而同样的晚餐在其美元，而同样的晚餐在其他餐馆仅他餐馆仅5.7美元，处于对自愿定价的好奇，只有美元，处于对自愿定价的好奇，只有34个座位的朱利奥家庭餐馆个座位的朱利奥家庭餐馆已经成为当地的热门场所，每个月的营业收入

48、按已经成为当地的热门场所，每个月的营业收入按25%的幅度递增。的幅度递增。思考：顾客自愿定价的利弊分析？思考：顾客自愿定价的利弊分析？采用该方法的前提或现实条件是什么？采用该方法的前提或现实条件是什么？旅游风景区的垄断高价旅游风景区的垄断高价1、旅游风景区的餐饮业易形成垄断、旅游风景区的餐饮业易形成垄断 A、旅游资源的不可再生性、独特性，使旅游风景区餐饮业有所依附。、旅游资源的不可再生性、独特性，使旅游风景区餐饮业有所依附。B、旅游风景区的相对封闭性、旅游风景区的相对封闭性选择有限，自然垄断选择有限，自然垄断 C、某些旅游风景区在六要素上形成独家经营，易形成垄断和不合理的价格、某些旅游风景区在

49、六要素上形成独家经营，易形成垄断和不合理的价格2、旅游风景区内的餐饮业价格易产生暴利、旅游风景区内的餐饮业价格易产生暴利 A、旅游旺季时严重的供求不平衡、旅游旺季时严重的供求不平衡 B、由于游客对当地餐饮的不了解、信息不充分造成。、由于游客对当地餐饮的不了解、信息不充分造成。2、旅游风景区内的餐饮业价格易产生欺诈、旅游风景区内的餐饮业价格易产生欺诈 A、消费者为流动群体，经营者较少考虑建立自身声誉，多属短视行为、消费者为流动群体，经营者较少考虑建立自身声誉，多属短视行为 B、利用门票、交通等手段、利用门票、交通等手段“捆绑捆绑”销售，强迫消费销售，强迫消费美国餐馆利用新技术防止内部偷盗美国餐馆

50、利用新技术防止内部偷盗 餐馆内部偷盗行为的日益增多，需要引起注意。美国餐馆业用于防止这类餐馆内部偷盗行为的日益增多，需要引起注意。美国餐馆业用于防止这类偷盗行为的费用已达偷盗行为的费用已达20亿美元。亿美元。最早采用的是安装监控摄像头（最早采用的是安装监控摄像头（CCTV），但对于各连锁餐馆来说效率不），但对于各连锁餐馆来说效率不高，因为观看检查数量多得惊人的录像带十分费时，且经营者不能对多个经营高，因为观看检查数量多得惊人的录像带十分费时，且经营者不能对多个经营 点进行统一监控（各点之间不能实现联网）点进行统一监控（各点之间不能实现联网）“蓝领美食家蓝领美食家”连锁餐馆应用一套以信息技术为基