私人银行经理管理必备手册课件.ppt
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1、路漫漫其悠远路漫漫其悠远2022-11-6私人银行经理管理必备私人银行经理管理必备手册手册路漫漫其悠远路漫漫其悠远机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可,其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。项目总结文件2000年4月6日私人银行经理管私人银行经理管理手册理手册中信实业银行中信实业银行路漫漫其悠远路漫漫其悠远私人银行经理管理手册的意义及有关说明私人银行经理管理手册的意义及有关说明管理手册的意义管理手册的意义为中信实业银行建立零售业务私人银行经理制度提供总体工作指导为中信实业银行总行零售业务部及各分行建立并管理私人银行经理队伍提供指导原则有关本管理手册的说明有关本管理手册的说明本手
2、册所提供的建议只是指导性的,需要中信实业银行在工作中根据实际情况不断加以改进与完善为避免不必要的重复,本手册中对私人银行经理管理程序中的每个步骤没有详细描述。如需要了解细节,请参阅专职销售队伍管理手册CYD000406BJ(GB)-RM-mgt路漫漫其悠远路漫漫其悠远内容内容私人银行经理概念介绍建立高素质的私人银行经理队伍设计明确的岗位定义附录 私人银行经理薪酬标准与计算方法CYD000406BJ(GB)-RM-mgt路漫漫其悠远路漫漫其悠远内容内容私人银行经理概念介绍私人银行经理概念介绍建立高素质的私人银行经理队伍设计明确的岗位定义附录 私人银行经理薪酬标准与计算方法CYD000406BJ(
3、GB)-RM-mgt路漫漫其悠远路漫漫其悠远私人银行经理的概念私人银行经理的概念谁谁在何处在何处做什么做什么如何做如何做为什么为什么私人银行经理是负责高价值零售业务客户关系的经理为了不断建立、保留并进一步发展这些客户关系为给银行带来更大利润私人银行经理是分行运作的一部分积极同客户联系,保留并提升客户关系运用银行业务与产品知识、销售及个人沟通方面的技能以具体业绩目标为动力得到总行及分行的支持私人银行经理私人银行经理CYD000406BJ(GB)-RM-mgt路漫漫其悠远路漫漫其悠远私人银行经理管理高价值零售业务客户关系私人银行经理管理高价值零售业务客户关系客户客户500名客户每个客户委托中信管理
4、的资产数额超过10万元人民币私人银行经理私人银行经理客户关系管理客户关系管理在任何地方都可进行交易全天候服务产品建议外汇保险签证、差旅个人金融服务CYD000406BJ(GB)-RM-mgt路漫漫其悠远路漫漫其悠远设立私人银行经理的目的是保持客户关系的设立私人银行经理的目的是保持客户关系的盈利性盈利性高价值客户给银行带来更多利润保留客户升级发展获得新客户私人银行经理私人银行经理市场利润市场利润十亿马克德国某银行举例普通大众富裕阶层-1.812.7CYD000406BJ(GB)-RM-mgt路漫漫其悠远路漫漫其悠远私人银行经理在分行工作,向零售业务主管汇私人银行经理在分行工作,向零售业务主管汇报
5、报零售业务零售业务分行的运作分行零售业务私人银行经理专职销售人员CYD000406BJ(GB)-RM-mgt路漫漫其悠远路漫漫其悠远私人银行经理的业务流程私人银行经理的业务流程指派私人指派私人银行经理银行经理银行提供私人银行经理的资历信息,为高价值客户指派或客户自选一名私人银行经理为其提供咨询通知客户通知客户私人银行经理以信函或电话等方式与客户建立初步业务联系咨询预约咨询预约客户打电话给私人银行经理,预约面谈咨询内容、时间和地点理财咨询理财咨询(面谈面谈)私人银行经理按预约时间地点向客户提供理财咨询,并根据客户财务状况,推介适合的产品登录咨询登录咨询结果结果私人银行经理填写客户咨询情况表,登录
6、进业务系统自动提示自动提示业务系统将需提示的信息自动传达给私人银行经理,私人银行经理做出相应处理即时咨询即时咨询客户打电话给私人银行经理,即时咨询简短的理财问题CYD000406BJ(GB)-RM-mgt路漫漫其悠远路漫漫其悠远私人银行经理必须具备一系列核心技能私人银行经理必须具备一系列核心技能熟悉中信所提供的产品熟悉零售银行业务流程银行技能银行技能能迅速并准确地了解客户的需要能找到并抓住销售机会销售技能销售技能良好的专业道德、风貌及品行能同客户建立相互信任的关系沟通技能沟通技能私人银行经理私人银行经理应具备的系列应具备的系列技能技能CYD000406BJ(GB)-RM-mgt路漫漫其悠远路漫
7、漫其悠远私人银行经理以具体业绩目标为动力私人银行经理以具体业绩目标为动力反映在相对较高的基本工资掌握技能掌握技能若客户流失率小于每年3%,即可得到奖金保留客户保留客户若所管理的现有客户资产的年增长率为或超过10%,就可获得奖金扩大资产扩大资产私人银行经理每争取到一位新的高价值客户就可获得奖金获得新客户获得新客户原则原则在具体的产品促销活动中表现突出整体业绩名列前茅特殊业绩特殊业绩CYD000406BJ(GB)-RM-mgt路漫漫其悠远路漫漫其悠远内容内容私人银行经理概念介绍建立高素质的私人银行经理队伍建立高素质的私人银行经理队伍设计明确的岗位定义附录 私人银行经理薪酬标准与计算方法CYD000
8、406BJ(GB)-RM-mgt路漫漫其悠远路漫漫其悠远私人银行经理管理的程序私人银行经理管理的程序确定要招聘的私人银行经理的技能要求制定招聘中对候选人的技能衡量标准及指标制定招聘渠道并发文公布招聘信息招聘及面试确定入选人员,办理相关手续招聘招聘培训培训业绩考业绩考核与激核与激励励留用与留用与淘汰淘汰根据私人银行经理的业绩考核结果确定留用或换岗确保私人银行经理队伍的质量确定私人银行经理所需的业务技能根据市场、产品的发展和银行的需求,制定私人银行经理培训计划外请培训专家或内部有经验人员进行专题培训私人银行经理进行工作模拟,收集反馈意见,改进培训计划确立业务发展目标确立有重大影响的关键业绩指标确立
9、私人银行经理激励机制和具体奖励办法每月/每季/每年根据业务完成情况进行业绩考核与奖励每年进行工作总结,发现差距并选择改善领域,制定改善计划CYD000406BJ(GB)-RM-mgt路漫漫其悠远路漫漫其悠远私人银行经理管理程序中各部门的角色私人银行经理管理程序中各部门的角色总行零售业总行零售业务部务部分行零售业分行零售业务部务部分行人事部分行人事部零售业务部零售业务部相关负责人相关负责人确定全行零售业务私人银行经理招聘政策根据当地市场及总行政策,确定招聘人员资格参与面试与考核,确定最终人选发布招聘信息并收集应聘人员资料确定面试人员名单具体安排面试等活动整理应聘人员资料并归档协调被录用人员原部门
10、进行人员调动提交零售部招聘需求,与人事部协调招聘事宜整理并归档保管各类需求及相关资料招聘招聘培训培训制定培训政策指导编写培训材料提出培训目标提出培训计划指导框架制定全分行培训计划组织、安排培训具体工作事宜负责外请培训专家及本行有经验人员授课协助人事部制定培训计划协助人事部请本行人员及外请授课专家协助安排培训工作考核与激励考核与激励留用与淘汰留用与淘汰制定考核指标和激励机制的指导框架确定激励机制中某些重要比例制定具体的任务指标确定激励机制并监督实施定期考核,随时抽查参与制定考核方案与激励机制制定激励预算协调私人银行经理激励政策与全行激励政策的统一参与考核私人银行经理业绩执行激励机制协助考核私人银
11、行经理业绩按激励机制初步确定私人银行经理工作结果通知人事部确定全行私人银行经理留用与淘汰的指导性原则及标准根据总行指导性原则,制定具体的留用与淘汰业务指标办理被淘汰的私人银行经理的换岗手续事宜与留用的私人银行经理续签约协助人事部办理被留用私人银行经理续签约事宜协助人事部办理被淘汰私人银行经理换岗事宜CYD000406BJ(GB)-RM-mgt路漫漫其悠远路漫漫其悠远确定私人银行经理的聘用模式和资格要求确定私人银行经理的聘用模式和资格要求资格要求资格要求教育水平要求大专以上,熟悉金融业务,热爱银行工作3年以上相关工作经验精力充沛,热心,耐心且细心负责,性格乐观年龄建议在25-45岁工作能力要求基
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