渠道集中管理项目实施方案视频课件.ppt
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1、2022-11-6渠道集中管理项目实施方案视频渠道集中管理项目实施渠道集中管理项目实施方案视频方案视频渠道集中管理项目实施方案视频第一部分项目实施目标第一部分项目实施目标第二部分业务梳理和规范方案第二部分业务梳理和规范方案第三部分系统建设方案第三部分系统建设方案第四部分工作安排和要求第四部分工作安排和要求目录渠道集中管理项目实施方案视频渠道管理工作现状3n全网系统中渠道信息多、乱、杂全网系统中渠道信息多、乱、杂 无效和低效渠道长期沉淀,数量庞大 渠道分类多样,系统中渠道、工号、发展人信息相互混淆,各系统中同口径渠道数据不一致、统计报表数据不准确n全网系统中佣金规则多、乱、杂全网系统中佣金规则多
2、、乱、杂 佣金规则制定随意性大,过于复杂且缺少透明的决策流程 佣金规则配置由市场部门提出需求,信息化部门在系统中采用后台写程序的方式进行配置,权责不对应 佣金规则优化和佣金效益评价未成为各级分公司的日常管理工作n渠道费用预算与渠道考核管理相对粗放渠道费用预算与渠道考核管理相对粗放n支撑系统分散建设、应用水平较低,佣金计算、支付信息不透明支撑系统分散建设、应用水平较低,佣金计算、支付信息不透明渠道集中管理项目实施方案视频项目实施目标夯实渠道管理基础,夯实渠道管理基础,实现渠道管理规范化、透明化,以渠道效能实现渠道管理规范化、透明化,以渠道效能评价为核心,优化资源配置,提升渠道能力,支撑业务发展评
3、价为核心,优化资源配置,提升渠道能力,支撑业务发展4 全面梳理现有渠道,清理无效低效渠道,规范渠道信息,改变渠道信息多、乱、杂状况 全 面 梳 理 佣金 规 则,统一 规 范 规 则指 标,实 现规 则 配 置 界面 化、流 程化和透明化,改 变 佣 金 规则 多、乱、杂状况渠道信息集中渠道信息集中佣金规则规范佣金规则规范效能评价及时效能评价及时 建立渠道评价体系,使资源向有效益渠道流动,提升渠道运营效能和佣金使用效益渠道集中管理系统渠道集中管理系统计算支付透明计算支付透明 改变佣金计算过程不可控、支付不透明状况,实现佣金计算集中支撑,资金支付及时到账渠道集中管理项目实施方案视频5总部省分地市
4、资料集中存放,分级管控规范佣金规则及管理流程佣金集中计算、支付直接到账建立渠道评价体系佣金规则指标定义,配置全网统一佣金规则配置本省佣金规则选取佣金规则,完成与渠道、客户、产品、区域等信息的适配分别负责本级渠道准入/准出,以及资料录入和审核,建立全国级、省级、地市级连锁渠道组织架构,实现渠道的透明管理全国渠道佣金一点计算,各级公司分别进行系统审核和业务审核,按需求完成地市、省级或总部支付建立以佣金使用效率为核心,渠道个体与区域整体相结合的分析评价体系,根据不同管理层级渠道管理需求实现自我管理和穿透管理一级架构三级应用5渠道集中管理项目实施方案视频6第一部分项目实施目标第一部分项目实施目标第二部
5、分业务梳理和规范方案第二部分业务梳理和规范方案第三部分系统建设方案第三部分系统建设方案第四部分工作安排和要求第四部分工作安排和要求目录渠道集中管理项目实施方案视频纳入系统纳入系统 TextText不纳入系统不纳入系统 Text公司通过社会渠道或社会直销人员发展通信业务而向其支付的代理佣金。公司向代理追收欠费的单位按回收欠费金额的一定比例支付的服务费。公司向社会渠道合作营业厅提供的装修费、房租、水电等费用补贴。与公司签定业务代理合同 支付对象与公司不存在事实用工关系 支付依据主要为业务发展的规模和质量在社会渠道费用中列支的,未纳入联通HR系统管理的紧密型外包费用,通过广义人工成本管理逐步从政策上
6、规范。业务梳理范围渠道信息渠道信息自有渠道和社会渠道自有渠道和社会渠道渠道费用渠道费用代理佣金代理佣金追欠服务费追欠服务费渠道补贴渠道补贴社会渠道费用社会渠道费用7渠道集中管理项目实施方案视频渠道信息佣金规则同步梳理、识别、清理渠道分类修订和渠道认定标准(含渠道资料梳理操作手册)社会渠道费用管理办法(含佣金规则配置操作手册)业务规范1业务清理3统一合同模板,以合同作为执行规范的关键管控手段,所有社会渠道必须签订代理合同才能进入系统,进行佣金计算和支付合同录入应急模块初始化佣金规则确定有效渠道,补充合同信息系统固化渠道集中管理系统4资料割接模块整合省分BSS、总部CRM和ESS系统同步渠道及发展
7、人编码,进行替换提供佣金计算相关用户收入等信息,计算佣金8业务梳理2佣金规则配置模块梳理佣金规则并关停并转佣金规则梳理识别清理无效渠道、梳理渠道信息渠道及信息梳理渠道资料录入应急模块业务梳理工作方法和内容业务梳理和规范是业务梳理和规范是项目实施的基础项目实施的基础渠道集中管理项目实施方案视频渠道信息及考核规范内容渠道分类修订和渠道认定标准社会渠道分类细则与运营管理要点9要点一要点二要点三p 明确渠道认定标准,按合同、地址等唯一纬度确认单个渠道;统一渠道编码;统一渠道分类,明确连锁渠道管理组织p 明确自有他营渠道中的代理商同时作为社会实体渠道管理,纳入社会渠道进行效能评价p 明确社会渠道效能评价
8、要以出账收入、用户发展质量、渠道费用占收比为主要指标,且主要指标考评权重不低于70%渠道集中管理项目实施方案视频渠道信息及考核规范内容(续)10统一渠道编码统一渠道类型统一发展人编码明确支付关系统一渠道资料范围N省渠道数据A省渠道数据渠道集中管理系统固化渠道信息的唯一数据源,实现渠道信息的透明化、规范化p 渠道资料统一规范是集中管控的信息基础,自有渠道和社会渠道信息一渠道资料统一规范是集中管控的信息基础,自有渠道和社会渠道信息一体化梳理,客观、全面、规范反映渠道状况。体化梳理,客观、全面、规范反映渠道状况。渠道集中管理项目实施方案视频11自有渠道、社会渠道用户发展-发展人N营业受理-营业工号N
9、承担营业受理、物流配送、资源管理职能;同时又是服务管理和服务佣金计算的对象是销售管理和业务佣金计算的对象;合同工、劳务工、外包工、社会人员、直供点等渠道渠道职能销售系统ESS/CRM计费系统BILLING渠道集中管理系统分别记录并严格对应同步渠道编码分配营业工号并同步营业受理用户入网时录入发展人编码,记录营业工号同步用户资料用户对应收入、使用量等同步分离对应用户对应状态、发展人、营业工号等同步渠道信息及考核规范内容(续)渠道集中管理项目实施方案视频渠道信息及考核规范内容(续)12解决方案:连锁渠道全国管理本部下级管理本部1下级管理本部2实体店1电话营销1实体店1实体店2社会连锁渠道社会渠道连锁
10、门店的管理本部社会渠道连锁门店的管理本部(全国级、省级、地市级等);(全国级、省级、地市级等);(如苏宁集团总部为全国级管理本(如苏宁集团总部为全国级管理本部,全国苏宁连锁门店均归属其中)部,全国苏宁连锁门店均归属其中)连锁渠道的上级管理本部为必选项,建立连锁渠道树结构;满足签订框架协议、一点支付的需求;虚拟渠道,不纳入渠道个数统计渠道集中管理项目实施方案视频渠道信息及考核规范内容(续)13分公司分公司渠道费渠道费用预算用预算管控管控社会渠社会渠道效能道效能评估评估1.将分公司月、季、年度渠道费用预算数据纳入系统进行管理;2.通过预算数据与实际产生的佣金与收入数据进行比对,形成定期监控报告;3
11、.对超预算情况,建立向上告警机制,总部和省分根据实际情况进行渠道费用控制。以系统中规范化的渠道基础数据和业务数据为基础,以费用占收比、有效发展率等为核心建立规范的渠道效能评估体系。主要指标为考评期内发展用户出账收入、重点业务发展用户数、发展用户质量、渠道费用占收比,次要指标为增值业务发展量、维系业务量、代收费金额等指标。考核指标以主要指标为主,权重不低于70%。总部、省、地市各级渠道管理部门定期对渠道进行效能分析与绩效考核,重点分析无效及低效的社会渠道,并对其进行整改或清退;渠道集中管理项目实施方案视频社会渠道费用规范内容14p渠道费用效益评价:明确渠道费用效益评价的执行机构及流程,强调定期进
12、行渠道费用效益评价工作是各级营销部门的基础管理工作p佣金规则管理:明确由各级营销部门在渠道集中管理系统的客户化界面操作配置佣金规则。确立总部统一佣金规则指标、省公司配置佣金规则、地市公司进行佣金政策适配的三级管控体系p确定佣金分类和支付原则:佣金包括销售佣金、服务佣金、清欠佣金;明确所有佣金必须纳入系统管理和支付,严格控制系统外手工佣金比例要点一p细化职责分工:强调各级营销部门必须设佣金管理专岗要点二要点三要点四社会渠道费用管理办法由市场人员在渠道系统的客户化界面操作配置佣金规则,实现配置过程界面化、流程化、规范化由市场人员在渠道系统的客户化界面操作配置佣金规则,实现配置过程界面化、流程化、规
13、范化渠道集中管理项目实施方案视频佣金规则配置示意(一)总部统一指标要素及上限总部统一指标要素及上限 设定不同地区的佣金上限 定义构成佣金规则的指标要素和用法 佣金计算与支付数值条件指标要素(25种)佣金计算与支付非数值条件指标要素(3种)佣金计算标准指标要素 (19种)机卡未分离未停机未欠费15渠道集中管理项目实施方案视频16省分配置佣金规则关键指标省分配置佣金规则关键指标 基于集团提供的佣金规则指标要素,在系统中确定 佣金计算与支付数值条件、非数值条件 佣金计算标准 佣金支付方式 佣金规则有效期 佣金类型佣金计算与支付条件:用户机卡不分离;用户不欠费,不离网佣金计算标准:3G套餐月费的10%
14、佣金支付方式:用户出账后次月开始,逐月向社会渠道全额支付佣金佣金类型:销售佣金佣金有效期:2011年1-9月佣金规则配置示意(二)渠道集中管理项目实施方案视频17地市分公司完成并执行佣金规则地市分公司完成并执行佣金规则 基于省公司配置完成的佣金规则,在系统中确定 业务及产品名称 渠道类型与级别 客户类型 业务区域 客户项目及营销活动 最终完成佣金政策的适配并执行业务及产品名称:3G iPhone 4 16GB合约计划渠道类型及级别:所有社会渠道客户类型:公众客户、集团客户业务区域:北京市佣金规则配置示意(三)渠道集中管理项目实施方案视频应付社会渠道费用期初余额核对清理18做好应付社会渠道费用核
15、对清理和系统初始化工作,确保渠道系做好应付社会渠道费用核对清理和系统初始化工作,确保渠道系统期初余额与财务系统一致统期初余额与财务系统一致在渠道梳理和初始化工作基础上在渠道梳理和初始化工作基础上p 对财务账面应付渠道费用余额进行明细拆分至每个具体社会渠道p 对于渠道梳理过程中关停并转的渠道,如确认存在需支付的费用须在有限时间内完成审批支付工作,如存在无需或无法支付的费用需经审批后进行销账处理渠道集中管理项目实施方案视频19第一部分项目实施目标第一部分项目实施目标第二部分业务梳理和规范方案第二部分业务梳理和规范方案第三部分系统建设方案第三部分系统建设方案第四部分工作安排和要求第四部分工作安排和要
16、求目录渠道集中管理项目实施方案视频系统在规划中的定位根据集中CBSS规划目标架构,渠道集中管理系统属于营销管理域,实现渠道信息管理、费用管理、考核管理、预警维系和面向代理商提供的自服务能力。其中:渠道和组织机构数据属于共享数据库(SID)中的内容,现阶段以渠道信息为主先行搭建BSS域共享数据平台。统一数据库(ODS)承担所有基础数据并提供数据计算服务(佣金计算),现阶段先行由总部经分承载数据上收工作,渠道集中管理系统进行佣金计算。20渠道集中管理项目实施方案视频渠道信息考核管理预警信控渠道管理与服务门户渠道公共支撑渠道信息管理费用预算监控渠道效能评价渠道考核评价风险预警管理渠道人员管理渠道准入
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