采购管理与采购谈判讲义课件.ppt
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- 采购 管理 谈判 讲义 课件
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1、 运运 输输 成成 本本库存持有成本库存持有成本维维 护护 费费 用用保保修修成成本本返返工工成成本本控控制制检检测测成成本本废废品品成成本本-谈判谈判/订货订货/跟催跟催采购已经成为当今企业获取利润的第二源泉采购已经成为当今企业获取利润的第二源泉采购如何创造利润采购如何创造利润?-开源节流开源节流付款¥付款¥质量质量维护维护物流物流商商品品价价值值100%管理费用管理费用返工成本返工成本保修成本保修成本废品成本废品成本控制检测成本控制检测成本运输成本运输成本库存成本库存成本采购的含义采购的含义 有选择的购买满足所需要的有选择的购买满足所需要的The Right Quality 的的商品商品或
2、或服务服务采购点采购点传统的推进型市场环境下的采购传统的推进型市场环境下的采购“推系统推系统”采购采购新商业环境下牵拉型市场的采购新商业环境下牵拉型市场的采购“拉系统拉系统”采购采购一一采购管理的演变与发展采购管理的演变与发展三三.采购管理问题的普遍症结与应对方法采购管理问题的普遍症结与应对方法要满足以上各项要求,客观上具有明显的要满足以上各项要求,客观上具有明显的“效益背反效益背反”特点特点 企业生产或经营所必需的物料或商品企业生产或经营所必需的物料或商品最最 适适 当当 的的 供供 货货 期期 问问 题题最最 适适 当当 的的 价价 格格 问问 题题最最 适适 当当 的的 交交 货货 数数
3、 量量 问问 题题最最 适适 当当 的的 质质 量量 问问 题题既要降低采购总成本又须提高快速响应能力既要降低采购总成本又须提高快速响应能力 完成对市场等各方面信息的完成对市场等各方面信息的 搜索搜索 比较比较 筛选筛选 提供可选择供应商及商品信息给采购最终确认提供可选择供应商及商品信息给采购最终确认者或组织机构者或组织机构1.需要需要采购准备期采购准备期 讨论讨论:物流成本问题,价格问题,交货期问题等物流成本问题,价格问题,交货期问题等 分批采购分批采购-价格问题?价格问题?集中采购集中采购-数量优势对价格的影响数量优势对价格的影响-但是但是,库存资金周转问题如何应对?库存资金周转问题如何应
4、对?高频次小批量问题的对策是什么?高频次小批量问题的对策是什么?-内部对持有内部对持有库存的库存的2.涉及交易条件对采购的影响涉及交易条件对采购的影响以上矛盾如何面对?以上矛盾如何面对?-即前置期(即前置期(Lead timeLead time)变量问题)变量问题前置期长短与前置期变量问题前置期长短与前置期变量问题产生因素:产生因素:A.A.供方产能波动供方产能波动 -供应商生产周期或供应商贸易期以及市场变化供应商生产周期或供应商贸易期以及市场变化 B.B.物流不畅物流不畅-如何改善?如何改善?货从广东到上海,走哪条路?货从广东到上海,走哪条路?C.C.信息不畅信息不畅供应链网链信息变异供应链
5、网链信息变异/管理软件独立运行管理软件独立运行,数据无法数据无法联动联动 让供应商让供应商我方客户终端信息我方客户终端信息!D.D.供应商管理无效供应商管理无效E.E.企业内部管理问题企业内部管理问题 3.3.采购实施期采购实施期的变量问题的变量问题供应不稳定的原因之一供应不稳定的原因之一 企业运营最大的问题往往是计划跟不上变化企业运营最大的问题往往是计划跟不上变化 供应本身往往受市场(上游与下游)的制约供应本身往往受市场(上游与下游)的制约 企业定单受客户左右的现象相当普遍企业定单受客户左右的现象相当普遍 采购部门的应对措施是?采购部门的应对措施是?4.销售变量与预测销售变量与预测问题问题
6、设备维护所需的备品备件及其他急需补充物设备维护所需的备品备件及其他急需补充物料或商品的采购料或商品的采购-规模备库确保设备正常运行规模备库确保设备正常运行?-设备采购前期考虑的问题设备采购前期考虑的问题?-适当的库存与定点服务公司适当的库存与定点服务公司?5.备品备件备品备件问题问题 所选择的供应商所选择的供应商产品质量产品质量与与服务质量服务质量不稳定不稳定.供方质量问题供方质量问题供应商的选择供应商的选择 供应商质量管理供应商质量管理从谈判开始从谈判开始6.物料供应的质量问题物料供应的质量问题 沟通沟通供应不稳定的原因之二供应不稳定的原因之二供应商交货延误原因分析与对策 供应商产能波动或不
7、足、超过产能接单、新订单产品生产不成熟供应商产能波动或不足、超过产能接单、新订单产品生产不成熟-对策?对策?供应商制程管理差、质量不稳、超过技术能力接单供应商制程管理差、质量不稳、超过技术能力接单-对策?对策?供应商战略目标需要,把我方定为供应商战略目标需要,把我方定为非重要客户非重要客户-对策?对策?上游物料供应问题上游物料供应问题-对策?对策?供应商生产、发货计划失控、前置时间总是不够供应商生产、发货计划失控、前置时间总是不够-对策?对策?信息传递失效信息传递失效-对策?对策?物流环境差物流环境差-对策?对策?供应商不重视、无责任性,遇到问题,供应商不主动沟通供应商不重视、无责任性,遇到问
8、题,供应商不主动沟通-对策?对策?定价错误,供应商交货意愿低落定价错误,供应商交货意愿低落-对策?对策?我方产品已被转包,管理失控我方产品已被转包,管理失控-对策?对策?供应商交期管理供应商交期管理您认为应对的策略应该是?时间时间存货数量存货数量ROL订购时间点SS安全库存安全库存消耗消耗到货缺货到货到货QQQQ0订货量订货量=平均每天需求量平均每天需求量前置时间前置时间安全库存?安全库存?再订货量再订货量=?的累加?的累加订货点问题订货量问题库存基准问题订货频率问题变MTS为拉动生产Make To Order四四.库存随时间变化原理分析库存随时间变化原理分析采购谈判与议价技巧采购谈判与议价技
9、巧 察察 言言 观观 色色 以以 柔柔 克克 刚刚谈判是特定情况下的谈判是特定情况下的沟通沟通谈判伴随着谈判伴随着心理较量心理较量过程过程谈判是达到各自目标要求的意志表达形式谈判是达到各自目标要求的意志表达形式谈判是光明正大谈判是光明正大/针锋相对针锋相对/甚至尔虞我榨的较量甚至尔虞我榨的较量谈判从各方接触开始即已进行谈判从各方接触开始即已进行-电话联系是沟通的开始电话联系是沟通的开始对手很可能在谈判前后布下圈套,引诱你陷入对手很可能在谈判前后布下圈套,引诱你陷入防范靠的是经验与智谋防范靠的是经验与智谋没有永远的赢家,也没有永远的输家没有永远的赢家,也没有永远的输家 一个高明的谈判者,即使在自
10、己占尽优一个高明的谈判者,即使在自己占尽优势的情况下,也会给对手留下一点利益,势的情况下,也会给对手留下一点利益,把它作为对未来的投资。把它作为对未来的投资。从谈判主体所处的关系角度看,商业谈判从谈判主体所处的关系角度看,商业谈判的谈判主体包括的谈判主体包括:关系主体关系主体 行为主体行为主体 二者之间关系:二者之间关系:-企业实力与采购谈判者实力的?企业实力与采购谈判者实力的?-智慧型谈判者对于相对弱势企业的?智慧型谈判者对于相对弱势企业的?-本企业采购管理综合实力的良好体现本企业采购管理综合实力的良好体现成功谈判者的素养成功谈判者的素养本行业本专业的行家本行业本专业的行家对谈判的规划能力对
11、谈判的规划能力清晰而敏捷的思路清晰而敏捷的思路强烈的成功欲强烈的成功欲对他人意见的采纳能力对他人意见的采纳能力自制力自制力懂得一点心理学懂得一点心理学-善于倾听与揣摩善于倾听与揣摩察言观色察言观色以柔克刚以柔克刚团队人员的互相补充与配合团队人员的互相补充与配合商务谈判风格商务谈判风格犹太人的谈判风格犹太人的谈判风格:有备而来有备而来-阅读分析资料阅读分析资料,甚至购买情报甚至购买情报高效率高效率-直入主题直入主题,重视细节重视细节精于计算精于计算-迅速得出相关结果与利润迅速得出相关结果与利润记录每次谈判内容记录每次谈判内容-迅速回忆迅速回忆,精确告知前后数精确告知前后数 据变化据变化表态明确表
12、态明确-交代清晰交代清晰,决不含糊决不含糊 成功谈判的阻碍成功谈判的阻碍(1)个人风格与谈判抵触)个人风格与谈判抵触-对方态度强硬对方态度强硬,物以类聚的体现物以类聚的体现(2)以前和对方有过矛盾)以前和对方有过矛盾-冤家路窄冤家路窄(3)认为谈判是输和赢的关系)认为谈判是输和赢的关系-赢了对方赢了对方,输了自己输了自己(4)无法实施持久战)无法实施持久战-本次谈判时间紧迫本次谈判时间紧迫(5)谈判方权限不足以达成协议)谈判方权限不足以达成协议-受权限限制,总在前奏阶段受权限限制,总在前奏阶段,无实质进展无实质进展一一.谈判的步骤谈判的步骤 谈判规划谈判规划谈判前谈判前谈判时谈判时谈判结束谈判
13、结束 建立谈判小组建立谈判小组-进行内部分工,派定主谈手,谈判进行内部分工,派定主谈手,谈判桌上角色分明,相互配合。桌上角色分明,相互配合。谈判前谈判前 准备阶段准备阶段 1.1.调查研究与谈判有关的所有信息调查研究与谈判有关的所有信息-双方优劣势分析、双方优劣势分析、对手个性、爱好、谈判环境、做到知己知彼对手个性、爱好、谈判环境、做到知己知彼 2.2.分析方案分析方案-评估可能的价格、运送、包装、付款评估可能的价格、运送、包装、付款 3.3.确定我方参加谈判之人选确定我方参加谈判之人选-核心人物核心人物-可拍板者、可拍板者、主谈、技术支持、服务人员主谈、技术支持、服务人员 4.4.预先明确我
14、方可以接受的底线预先明确我方可以接受的底线-有利于谈判者减少有利于谈判者减少压力,增加谈判主动性压力,增加谈判主动性 5.5.定出谈判的议程定出谈判的议程-哪些问题要讨论、谁来讨论以哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程应预先确定及会议的流程应预先确定 6.6.起草合同文本,熟悉每一条款内容起草合同文本,熟悉每一条款内容-专项的合同文专项的合同文本本,从而不迷失方向,预防掉入对方陷阱从而不迷失方向,预防掉入对方陷阱 1.突击学习突击学习-谈判标的的相关内容,必须融会贯通谈判标的的相关内容,必须融会贯通 2.等待开价等待开价-任何情况下,?决不主动开价任何情况下,?决不主动开价 3.充分预测充分
15、预测-侧面了解侧面了解/行业口碑行业口碑-价格、质量、交货期,预测未来价格走势价格、质量、交货期,预测未来价格走势 4.初始态度初始态度-不给予对方任何相象的空间,谈判的目标态度不能泄露(成也罢不给予对方任何相象的空间,谈判的目标态度不能泄露(成也罢/不成也罢)不成也罢)5.让步方式的把握让步方式的把握-分步进行分步进行,留足自己手上的筹码留足自己手上的筹码!6.准备二种以上方案准备二种以上方案-在二种或二种以上方案中让对方选择在二种或二种以上方案中让对方选择 7.谈判前的外围工作是谈判成功的重要策略谈判前的外围工作是谈判成功的重要策略谈判策略谈判策略 开始的求同阶段开始的求同阶段1.从电话接
16、触已经开始从电话接触已经开始2.形成良好的谈判气氛形成良好的谈判气氛 -见面的寒暄、接待规格、安排谈判内容之外的活动见面的寒暄、接待规格、安排谈判内容之外的活动3.确立谈判目标确立谈判目标-双方达成初步共识双方达成初步共识第一印象是重要的!第一印象是重要的!询价阶段询价阶段 尽可能拖延作出反响的时间尽可能拖延作出反响的时间 “不急不急”,才能创造正式谈判中的还价机才能创造正式谈判中的还价机会会进进入入“询价(Request for Quotation)”是采购人员在作业流程上的一个必要阶段 标准件标准件-市场决定价格非标准件非标准件 -首先建立完整及正确的询价文件技术部门参与 -采购部门参与,
17、使供应商在最短时间提出正确、有效的报价 -选择多家厂商,比较分析 询价要素必须齐全,以免日后纠纷:询价要素必须齐全,以免日后纠纷:1.品名品名规格规格型号型号2.品质要求品质要求3.数量及分批交货数量数量及分批交货数量4.交期要求交期要求5.报价基础报价基础(贸易条件贸易条件货币货币汇率汇率)6.包装要求包装要求7.交货地点交货地点8.售后服务与保质期限售后服务与保质期限9.付款条件付款条件10.供应商报价有效期限供应商报价有效期限 二二.询价与议价技巧询价与议价技巧如果时间允许如果时间允许,询价阶段尽可能拖延作出反响的时间询价阶段尽可能拖延作出反响的时间 “不急不急”,才能创造正式谈判中的还
18、价机会才能创造正式谈判中的还价机会通过数量递增通过数量递增有时可以获取有时可以获取更低价格更低价格询价后的议价询价后的议价议价应作好什么准备议价应作好什么准备1销售单元商品,了解其市场销售价格与批发或代理商进销售单元商品,了解其市场销售价格与批发或代理商进 货价格货价格2由多零部件构成的商品或设备,细化并了解其各分解商由多零部件构成的商品或设备,细化并了解其各分解商 品的价格品的价格要注重战略战术和技巧的运用要注重战略战术和技巧的运用谈判小组成员的互相配合谈判小组成员的互相配合 推动谈判推动谈判:吸取教训,对刚完成的谈判进行小结吸取教训,对刚完成的谈判进行小结 小组会议,解决谈判小组内的分歧,
19、统一思想,对战略小组会议,解决谈判小组内的分歧,统一思想,对战略战术修订战术修订 以退为进以退为进,以攻为守以攻为守 谈判时谈判时议价技巧议价技巧以成本为中心以成本为中心,以价格为导向的以价格为导向的议价议价议价议价-价格谈判价格谈判讨价还价讨价还价讨价:再次要求对方改善报价的行为讨价:再次要求对方改善报价的行为讨价既是实质性的也是策略性的:讨价既是实质性的也是策略性的:实质性的表现是:获得更多的实质性的表现是:获得更多的?利益!利益!策略性的表现是误导对方:我方目前策略性的表现是误导对方:我方目前?!讨价的目的:为还价作准备!讨价的目的:为还价作准备!讨价策略:讨价策略:1.要求对方将涉及交
20、易的所有内容改善要求对方将涉及交易的所有内容改善?报价报价2.针对针对各项目中明显各项目中明显?高的报价高的报价要求作改善要求作改善3.鼓励对方继续报价鼓励对方继续报价寻找还价的最佳机会寻找还价的最佳机会讨价还价是双方讨价还价是双方交换让步交换让步以达成协议以达成协议还价还价:讨价基础上的反应性报价讨价基础上的反应性报价还价必须谨慎在充分了解行情的情况下进行谈判将在对方报价与我方还价谈判将在对方报价与我方还价的这二个上限与下限之间进行的这二个上限与下限之间进行讨讨价价还还价价?对方报价上限对方报价上限我方还价下限我方还价下限总总价价如何利用上级的权限进行议价如何利用上级的权限进行议价1 1利用
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