店铺管理模式(-53张)课件.ppt

1、店铺管理模式艾莱依石家庄营销中心什么是店铺管理模式，以及什么是店铺管理模式，以及意义和作用？意义和作用？店店 铺铺 管管 理理 模模 式式 模式：模式：是指某种事物的是指某种事物的标准形式标准形式或或固定格式。固定格式。店铺管理模式：店铺管理模式：就是以本品牌店铺的标准就是以本品牌店铺的标准统一形象，在管理过程中固定下来的一统一形象，在管理过程中固定下来的一整套操作系统，通过整套操作系统，通过有效运用有效运用，达到提，达到提升店铺业绩的方法升店铺业绩的方法。店店 铺铺 管管 理理 模模 式式 店店 铺铺管理模式管理模式管理理念管理理念运作管理运作管理操作方法操作方法管理理念管理理念 “亲情化亲

2、情化+制度化制度化+教育化教育化”的管理模的管理模式式 通过分析影响人的行为的各种心理因素，采用一定的措施改善人际关系，以此提高工作人员的情绪和士气，从而能产出最大的成果，达到提高店铺效率的目的。亲情化：亲情化：加速店铺凝集力的形成，为店铺生存与发展提供加速店铺凝集力的形成，为店铺生存与发展提供保障，获取满意保障，获取满意 的员的员 工，既而带来满意的顾客。加强人与人之工，既而带来满意的顾客。加强人与人之间的理解和沟通，间的理解和沟通，克服了制度化管理有时出现的治标不治本的克服了制度化管理有时出现的治标不治本的问题问题 制度化：制度化：是店铺生存与发展的基本前提，是规范店铺内部是店铺生存与发展

3、的基本前提，是规范店铺内部管理，是店铺正常运转的重要依据管理，是店铺正常运转的重要依据 教育化：教育化：通过教育形式了解被管理人员思想问题的方通过教育形式了解被管理人员思想问题的方法，我们常说的精神激励、思想政治工作、就属于教育方法，我们常说的精神激励、思想政治工作、就属于教育方法。法。亲情化亲情化+制度化制度化+教育化教育化“三管齐下三管齐下”-亲情化为核心，制度化和教育化为保障店铺管理模式店铺管理模式-之管理理念之管理理念情感留人（感动+被感动）（与品牌匹配，比同类品牌稍高）待遇留人教育留人教育留人（为员工提供更多的学习、成长机会）（为员工提供更多的学习、成长机会）要给员工创造要给员工创造

4、可发展机会，可发展机会，让员工对自己让员工对自己未来有望未来有望 。信任是对员工信任是对员工最大的鼓励，最大的鼓励，也是最好的鼓也是最好的鼓励，信任力量励，信任力量可以让他转变可以让他转变工作的态度。工作的态度。随着我们老板随着我们老板的事业发展的的事业发展的越来越大时，越来越大时，我们一定要培我们一定要培养你自己的得养你自己的得力助手。力助手。留住人才，老板自己先要做到留住人才，老板自己先要做到店铺管理模式店铺管理模式-之管理理念之管理理念店铺管理模式 以人性化为根本，制度化为规范，用培养教育提升团队合作能力、终止达到我们店铺销售目标！店铺管理模式二：运作管理：1人员管理人员管理2店铺管理店

5、铺管理3货品管理货品管理4顾客管理顾客管理5目标管理目标管理6现金管理现金管理7时间管理时间管理8信息管理信息管理店铺管理模式-人员管理 同一店铺、同一品牌、同一地方、不同人操作，有不同的结果！店铺管理模式 心态改变行为；行为改变结果！充分了解员工，和员工沟通，告诉他，你的想法、计划，给他一个远景，同时学会观察员工的心理变化。让她的观念和你保持一致！店铺管理模式之店铺管理模式之-人力资源分级配置说明人力资源分级配置说明店铺店铺分级分级旗舰店旗舰店大大 店店中中 店店小小 店店特特 店店店铺大小店铺大小面积（）面积（）160以上以上 10人人以上以上 1人人 2人人 100-160 7-10人人

6、 1人人 2人人70-10050-7050以下以下人员配备人员配备（总人数）（总人数）店店 长长4-7人人 1人人 1人人3-4人人 1人人 1-3人人 1人人人人 员员 分分 工工 店店 助助 导导 购购 收收 银银1人人1人人1人人兼兼兼兼6-9人人5-8人人3-6人人2-3人人1-2人人薪薪 资资 结结 构构底薪+管理奖+销售提成底薪+成长奖+提 成底薪+提成+奖 励底薪+奖 励薪资：在制定薪资方案时，比当地同类品牌待遇稍高一些，体现待遇留人的优势。奖励：可以是现金的、物质的、旅游的和学习培训的。制制 度度 的的 制制 定定 要要 充充 分分 体体 现现 管管 理理 理理 念：念：亲亲

7、情情 化化 与与 教教 育育 化化店 铺 人 力 资 源 配 置1人人店店 长长导导 购购导导 购购导导 购购收银收银导导 购购导导 购购店店 助助店店 助助 外外 围围店铺管理模式之店铺管理模式之-系统结构之系统结构之四四.大店或旗舰店人力架构：大店或旗舰店人力架构：老老 板板说明：说明：1.本模型适合大店或旗舰店；本模型适合大店或旗舰店；2.大店配备人数为大店配备人数为710人，旗舰店人，旗舰店10人以上；人以上；3.薪资体系与中店类似；薪资体系与中店类似；4.大店与旗舰店的团队合作与气氛很重要；大店与旗舰店的团队合作与气氛很重要；5.大店和旗舰店在淡场时非常忌讳人员扎堆；大店和旗舰店在淡

8、场时非常忌讳人员扎堆；6.大店和旗舰店在设定绩效时，既要有利于发挥单兵优势又要兼顾团队协做。大店和旗舰店在设定绩效时，既要有利于发挥单兵优势又要兼顾团队协做。7.由于大店和旗舰店人多可以分配若干由于大店和旗舰店人多可以分配若干“管家管家”，进行分工协做。如下：，进行分工协做。如下：店铺管理模式之店铺管理模式之-系统结构之系统结构之大店与旗舰店的人员分工大店与旗舰店的人员分工店店 长长导购兼导购兼学习管家学习管家导购兼导购兼售后管家售后管家导购兼导购兼卫生管家卫生管家 导购兼导购兼纪律管家纪律管家店铺管理模式店铺管理模式制制 度度简而言之就是：要求大家共同遵守的办事规程或行动准则。薪资制度薪资制

9、度奖惩制度奖惩制度卖场管理卖场管理制度制度福利制度福利制度考勤制度考勤制度管理管理制度制度口头口头奖惩奖惩店铺店铺货品货品人员人员学习学习培训培训会议会议加班加班调休调休销售销售奖励奖励物奖物奖财罚财罚保险保险工作工作时间时间请假请假休假休假职位职位底薪底薪节日节日生日生日晋升晋升降除降除绩效绩效提成提成 右图所示右图所示管理制度体系管理制度体系是比较完备的是比较完备的模型，更适合模型，更适合大店采用，大大店采用，大店以下的其它店以下的其它类型的店铺，类型的店铺，根据自身实际根据自身实际情况，相应制情况，相应制定分级模型，定分级模型，进行操作。进行操作。店铺管理模式 薪资制度：有单提和合提两种

10、，之外还有一种是一半合提 一半单提 任务的任务的80%80%以下：以下：0.8%0.8%达成任务的达成任务的80100%80100%：1%1%超出任务超出任务100%100%以上部分：以上部分：1.5%1.5%激励方法：服务之星 最佳卖手 连带率奖 当日最高销售奖 本月优秀员工奖 薪资制度和激励方法一定要因店而宜！店铺店铺KPI鼓励鼓励教育教育早会早会服务目标服务目标生意目标生意目标运作目标运作目标顾客顾客/公司公司/员工员工满意的目标为基础满意的目标为基础考虑外在因素考虑外在因素-顾客群顾客群-天气天气/潮流潮流考虑考虑内内在因素在因素-员工士气员工士气/技巧技巧-货品存量货品存量-运作效率

11、运作效率人人机机物物法法环环时段会议时段会议晚会晚会生意生意分析分析现场现场管理管理陈列陈列服务服务货品货品标准标准促销促销系统管理系统管理店铺管理模式之店铺管理模式之-系统结构系统结构程序程序营业前营业前营业中营业中营业后营业后打扫店面卫生打扫店面卫生开启电器及照亮设备开启电器及照亮设备开晨会开晨会 清点货品和备用金清点货品和备用金核对报表核对报表货品检查、人员在岗情况货品检查、人员在岗情况督导收银及报表回传情况督导收银及报表回传情况 控制音乐，播报活动内容控制音乐，播报活动内容手提袋和赠品是否到位手提袋和赠品是否到位 把控工作情绪，及时调整把控工作情绪，及时调整 热情常在，积极推销热情常在

12、，积极推销检索卖场导购八步技术检索卖场导购八步技术核对账物，填写好当日营业报表核对账物，填写好当日营业报表吧台收款清点和余留备用金吧台收款清点和余留备用金关闭电器，切断电源关闭电器，切断电源关闭门窗，巡视有无其他异常情况关闭门窗，巡视有无其他异常情况十一项指标1.销售额 2.同比3.分类货品销售额 4.平效5.畅销款 6.滞销款7.联单率 8.客单价9.平均价 10.人效率11货品的流失率店铺管理模式之店铺管理模式之-系统结构系统结构内容之内容之:货货 品品1.及时把控店铺库存数量。及时把控店铺库存数量。2.根据货品情况调整陈列。根据货品情况调整陈列。3.根据库存以及销售流向制定下一步销售目标

13、。根据库存以及销售流向制定下一步销售目标。4.结合库存数量及销售情况，调整促销活动结合库存数量及销售情况，调整促销活动5.定期组织进行货品盘点，核对账目。定期组织进行货品盘点，核对账目。6.根据库存补充所需货品。根据库存补充所需货品。7.即时向公司回馈产品信息。即时向公司回馈产品信息。店铺管理模式之店铺管理模式之-系统结构系统结构内容之内容之顾顾 客客顾客档案顾客档案顾客关系顾客关系操作方案操作方案 不论顾客买不不论顾客买不买，都要记录顾客买，都要记录顾客的姓名、性别、年的姓名、性别、年龄、电话、地址、龄、电话、地址、职业、着装风格及职业、着装风格及要求。要求。重点是归纳分重点是归纳分析档案，

14、挖掘有价析档案，挖掘有价值的资源。值的资源。1.VIP顾客管理（增进品顾客管理（增进品牌、店铺与顾客之间的牌、店铺与顾客之间的了解与情感，形成长期了解与情感，形成长期的消费依赖）。的消费依赖）。2.主要借助通讯技术，主要借助通讯技术，设计兴趣点，使活动有设计兴趣点，使活动有意义、有价值，实现店意义、有价值，实现店铺和目标客户之间的互铺和目标客户之间的互动。动。3.发展在潜在顾客身上发展在潜在顾客身上1.组建：组建：“时尚俱乐时尚俱乐部部”或或“魅力沙龙魅力沙龙”，交流服饰穿着经营，交流服饰穿着经营，披露流行趋势及其元披露流行趋势及其元素，馈赠礼品或户外素，馈赠礼品或户外集体活动。集体活动。2.

15、通过付费搜索广告、通过付费搜索广告、手机短信、博客和电手机短信、博客和电子邮件等一切有利于子邮件等一切有利于长远目标的方式与顾长远目标的方式与顾客交流、交心、交易。客交流、交心、交易。同流才能交流；交流才能交心；交心才能交易。店铺管理模式之店铺管理模式之-系统结构系统结构内容之：内容之：目目 标标总指标制定及分解总指标制定及分解阶段实现利润阶段实现利润成本控制成本控制年目标年目标月任务月任务周任务周任务日任务日任务分解分解细化细化再细分再细分年利润年利润月利润月利润周利润周利润累积累积实现实现累积累积完成完成销售收入销售收入费用费用固定成本固定成本浮动成本浮动成本房租房租装修装修水电暖水电暖工

16、商税务工商税务货品货品人员薪资人员薪资广告促销广告促销人员奖励人员奖励突发事件突发事件其他杂费其他杂费店铺管理模式之店铺管理模式之-系统结构系统结构内容之内容之信信 息息行业的行业的竞品的竞品的市场的市场的本店铺的本店铺的行行 业业 发发 展展 趋趋 势势流流 行行 元元 素素人员人员情绪情绪工作工作状态状态特殊特殊情况情况货品货品 进进 销销 存存畅畅 销销滞滞 销销一一 般般客流客流进店进店率率试穿试穿率率成交成交率率畅销商畅销商品品流行商流行商品品受关注受关注的商品的商品人口人口经济经济女性市女性市场动向场动向年轻市年轻市场动向场动向中老年中老年消费消费经营范围经营范围经营实力经营实力店

17、铺形象店铺形象店铺面积店铺面积商品结构商品结构经营品牌经营品牌营营 业业 额额店员人数店员人数店员素质店员素质销售能力销售能力广告促销广告促销客客 流流 量量进进 店店 率率口口 碑碑店铺管理模式之店铺管理模式之-系统结构系统结构内容之内容之现现 金金 店铺无论多大，至少要交给俩人来管店铺无论多大，至少要交给俩人来管,一人管钱一人管钱,一人管帐一人管帐,钱钱物分开。开一活期存折并设密码交给收款员，让他把每天的营物分开。开一活期存折并设密码交给收款员，让他把每天的营业款交到银行，只能存不能取，你只要定期对帐就行了。老板业款交到银行，只能存不能取，你只要定期对帐就行了。老板没必要天天对账，可以省出

18、很多时间做更重要的事没必要天天对账，可以省出很多时间做更重要的事。店铺管理模式之店铺管理模式之-系统结构系统结构内容之内容之时时 间间 如何合理的安排和有效的利用时间是非常重要的！1：要有计划：要有计划 2：分清事情的轻重缓急：分清事情的轻重缓急 3：最好是把每天要做的事情列出来：最好是把每天要做的事情列出来 4：执行一定要到位：执行一定要到位 5：养成良好的习惯：养成良好的习惯记录记录 6：学会总结：学会总结-跟踪跟踪 浪费时间就等于浪费生命！浪费时间就等于浪费生命！店铺管理模式店铺管理模式你！凭什么你！凭什么-赚赚 钱钱你你 的的 经经 验验 可可 靠靠 吗？吗？凭凭 感感 觉觉 保保 赚

19、赚 不不 赔赔 吗？吗？我们给你的：我们给你的：不仅仅是赚钱的品牌；不仅仅是赚钱的品牌；更重要是给你：更重要是给你：经营（赚钱）的能力！经营（赚钱）的能力！术术养养鱼鱼技技老板的角色定位老老 板板 是是 什什 么么？老板永远是老板永远是带着队伍向前冲带着队伍向前冲的人，无论你所的人，无论你所经营的规模大还经营的规模大还是小，老板都是是小，老板都是起绝对性的作用起绝对性的作用。老板是生意的。老板是生意的投资人；是把握投资人；是把握经营方向的人。经营方向的人。那么，老板应该持什么样的角色呢？那么，老板应该持什么样的角色呢？老板：做领头羊，还是牧羊犬？老板：做领头羊，还是牧羊犬？领头羊是靠领头羊是靠

20、“拉动拉动“带动羊群带动羊群往前走，它只管往前，后面的羊是往前走，它只管往前，后面的羊是否掉队它是不管的。领头羊跑多快否掉队它是不管的。领头羊跑多快，羊群就跑多快。（，羊群就跑多快。（战略型战略型）领头羊领头羊牧羊犬牧羊犬 牧羊犬是靠牧羊犬是靠“推动推动”促使羊群促使羊群往前走，它不仅管跑得快的，也管往前走，它不仅管跑得快的，也管跑得慢的，不让一只羊掉队。跑得慢的，不让一只羊掉队。侧重于过程，在奔跑过程中，侧重于过程，在奔跑过程中，有的羊掉了队要管；速度慢了，要有的羊掉了队要管；速度慢了，要管；方向错了更要管。（管；方向错了更要管。（运营型运营型）要去什么地方，该怎么走，想明白了就赶紧启程，不

21、用和其它羊商量。经经 营营 能能 力力自查自省自查自省你是否认真对待自己的生意？你是否认真对待自己的生意？问题面前问题面前你是积极的想办法，你是积极的想办法，还是不断的找理由？还是不断的找理由？知识经济时代知识经济时代 必须靠知识必须靠知识 来经营管理来经营管理什什 么么 叫叫 领领 袖袖！经经 营营 能能 力力（补充）（补充）为什么为什么 不不 赚赚 钱钱？经经 营营 能能 力力-诊诊 断断二二.经营能力经营能力 1.1.做什么？做什么？2.2.为何做？为何做？3.3.做多少？做多少？4.4.怎么做？怎么做？一一.经营理念经营理念A.进店率低进店率低 B.试穿率低试穿率低C.销售率低销售率低

22、 D.连带率低连带率低E.回头率低回头率低 F.利润率低利润率低 处处 方方A.店铺的位置；店面的形象；店铺品牌的宣传;B.店员的素质与导 购能力;货品的陈列（搭配）C C.导购技能与素质;价格与外围因素(竞争对手的活动与网销)；D D.店铺服务（是否跟踪回访顾客）；F.价格策略与成本 处处 方方1.羽绒服、艾莱依;2.为生活、为赚钱，为发展、为其他；3.随意的目标；模糊的目标；挑战性的目标；4.有无计划；有无程序；有无方法；实力和能力；边经营边学，积极主动配合；固执己见。店铺管理模式之店铺管理模式之-系统结构系统结构人员管理人员管理一、店员仪表的基本要求一、店员仪表的基本要求 1.1.服饰美

23、服饰美 店员的服饰穿着要整洁合体，美观大方，舒适端店员的服饰穿着要整洁合体，美观大方，舒适端庄，给顾客一个清新明快、朴素稳重的视觉印象庄，给顾客一个清新明快、朴素稳重的视觉印象 2.2.修饰美修饰美 妆容淡雅，不可浓妆艳抹。头发整洁端庄，发饰妆容淡雅，不可浓妆艳抹。头发整洁端庄，发饰简约不凌乱。指甲不宜过长，口腔清新无异味。简约不凌乱。指甲不宜过长，口腔清新无异味。3.3.举止美举止美 店员端庄、礼貌、亲切、大方的举止，对于促进店员端庄、礼貌、亲切、大方的举止，对于促进服务质量的提高起着重要的作用。服务质量的提高起着重要的作用。ERAL多数老板都认为，员工的仪容仪表与实际多数老板都认为，员工的

24、仪容仪表与实际卖货没什么关系，所以这里只作重点强调。卖货没什么关系，所以这里只作重点强调。店铺管理模式之店铺管理模式之-系统结构系统结构人员管理人员管理 1.1.工作时间因私使用手机，尤其是工作时间因私使用手机，尤其是 当着顾客的面当着顾客的面“高分贝作业高分贝作业”2.2.随地吐痰，随手扔垃圾。随地吐痰，随手扔垃圾。3.3.当众抽烟或嚼口香糖。当众抽烟或嚼口香糖。4.4.当众挖鼻孔、掏耳朵、搔头皮、当众挖鼻孔、掏耳朵、搔头皮、斜眼、打哈欠。斜眼、打哈欠。5.5.当众化妆或擦皮鞋。当众化妆或擦皮鞋。6.6.在顾客面前频频看表在顾客面前频频看表。二、有损店员形象的失礼行为二、有损店员形象的失礼行

25、为店铺管理模式之店铺管理模式之-系统结构系统结构人员管理人员管理三、导购的语言礼仪 1.1.使用标准普通话和礼貌用语。使用标准普通话和礼貌用语。2.2.口齿清晰，仪态大方。口齿清晰，仪态大方。3.3.礼貌问候、询问、介绍、送客。礼貌问候、询问、介绍、送客。4.4.唱价清晰，仪态大方。唱价清晰，仪态大方。ERAL店铺管理模式之店铺管理模式之-系统结构系统结构及时把控店铺库存数量及时把控店铺库存数量货品管理货品管理 1.掌握规律掌握规律 了解店铺货品缺损规律，明确库房管了解店铺货品缺损规律，明确库房管理职责，确保货品补充、调配迅速有效。理职责，确保货品补充、调配迅速有效。（1）分阶段观察货品销售数

26、量变化情）分阶段观察货品销售数量变化情况，错开客流高峰进行补货。保证销售高况，错开客流高峰进行补货。保证销售高峰期，货品充足不影响销售。峰期，货品充足不影响销售。（2）针对畅销品和顾客预订商品，保）针对畅销品和顾客预订商品，保证及时、迅速配送。证及时、迅速配送。店铺管理模式之店铺管理模式之-系统结构系统结构货品管理货品管理及时把控店铺库存数量及时把控店铺库存数量2.2.心中有数心中有数 对店中的各类货品的明细要心中对店中的各类货品的明细要心中有数，以便随时补充货品。有数，以便随时补充货品。（1 1）只有做到心中有数，才能及）只有做到心中有数，才能及时快速的掌握货品信息，及时补货。时快速的掌握货

27、品信息，及时补货。（2 2）要及时补货，不要抱着存够）要及时补货，不要抱着存够数量一起补充的念头，这样会影响销数量一起补充的念头，这样会影响销售。也不要嫌每天补货麻烦，就一次售。也不要嫌每天补货麻烦，就一次大量补货。不但没有存放之处，还会大量补货。不但没有存放之处，还会影响陈列。影响陈列。店铺管理模式之店铺管理模式之-系统结构系统结构货品管理货品管理及时把控店铺库存数量及时把控店铺库存数量3.及时调整及时调整 及时了解公司新货情况，每天及时了解公司新货情况，每天检查店内和库房存货情况。并对滞检查店内和库房存货情况。并对滞留货品做适当调整。留货品做适当调整。（1）了解新款情况，结合店铺）了解新款

28、情况，结合店铺情况及时用新品替换断码严重的货情况及时用新品替换断码严重的货品，保证店面货品的更新。品，保证店面货品的更新。（2）及时和公司沟通，做出货）及时和公司沟通，做出货品调整。品调整。店铺管理模式之店铺管理模式之-系统结构系统结构货品管理货品管理根据货品情况调整陈列根据货品情况调整陈列1.统一按照公司陈列标准，进行陈列。统一按照公司陈列标准，进行陈列。2.严格按照公司波段上货调整陈列。严格按照公司波段上货调整陈列。3.根据库存货品调整陈列。根据库存货品调整陈列。4.结合活动方案调整陈列。结合活动方案调整陈列。店铺管理模式之店铺管理模式之-系统结构系统结构货品管理货品管理让让“滞销滞销”货

29、品畅销起货品畅销起来来“滞销滞销”货品为什么滞销货品为什么滞销？店铺管理模式之店铺管理模式之-系统结构系统结构货品管理货品管理 在实际操作中就有一个问题：那些在实际操作中就有一个问题：那些畅销畅销的货品的货品永远永远畅销畅销，除了有限哪些畅销的十几二十款产品外，除了有限哪些畅销的十几二十款产品外，其他的都是其他的都是滞销品滞销品，好几个月都没有人问津。，好几个月都没有人问津。真的是公司设计的问题吗？真的是货品供应的真的是公司设计的问题吗？真的是货品供应的问题吗？为什么问题吗？为什么畅销畅销的货品所占那么少，而的货品所占那么少，而滞销滞销货货品所占比例那么多呢？难道品所占比例那么多呢？难道滞销滞

30、销的产品真的比的产品真的比畅销畅销的就差那么多吗？那么不受欢迎吗？为什么同样一的就差那么多吗？那么不受欢迎吗？为什么同样一个商圈内会出现一款产品在个商圈内会出现一款产品在A店怎么都销不出去，店怎么都销不出去，而在而在B店没两天就销售好几件呢？店没两天就销售好几件呢？究竟是什么原因呢？我们难道真的无能为力究竟是什么原因呢？我们难道真的无能为力吗吗？思考货品滞销的原因思考货品滞销的原因店铺管理模式之店铺管理模式之-系统结构系统结构货品管理货品管理没有卖不出去的商品，没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的人只有卖不出去商品的人主观原因主观原因 1.老板的个人观点与先入为主的老板的个人观点与先入为主的

31、 所谓所谓“专业眼光专业眼光”给货品的定格，严重给货品的定格，严重传染给自己的销售团队；传染给自己的销售团队；2.导购人员的趋利心理（提成）形导购人员的趋利心理（提成）形成的销售惯性，越好卖的越推销；成的销售惯性，越好卖的越推销；3.导购人员对所谓不好卖的货品缺导购人员对所谓不好卖的货品缺乏乏“量量”的练习积累，推销的机会越少的练习积累，推销的机会越少就就 越容易被顾客越容易被顾客“引导引导”，推销被动。，推销被动。客观原因客观原因 1.所定货品的局限。价格所定货品的局限。价格与款式在结合市场需求时，货与款式在结合市场需求时，货品比例失调；品比例失调；2.导购人员的销售应变能导购人员的销售应变

32、能力不足；力不足；3.货品款型、风格与市场货品款型、风格与市场消费不匹配。消费不匹配。店铺管理模式之店铺管理模式之-系统结构系统结构货品管理货品管理滞销变畅销的方法滞销变畅销的方法打打 开开 滞滞 销销 之之 门门 的的 4 把把 金金 钥钥 匙匙1.给滞销品找个好位置。给滞销品找个好位置。好的位置通常会带来顾客更多的关注，会好的位置通常会带来顾客更多的关注，会被顾客更多的发现它的美和价值所在。被顾客更多的发现它的美和价值所在。2.给滞销品更多的关注。给滞销品更多的关注。简单来说就是让店员更多的去认识它、了简单来说就是让店员更多的去认识它、了解它、发现它的优点和价值，甚至喜欢它、爱解它、发现它

33、的优点和价值，甚至喜欢它、爱上他。销售员只有喜爱自己的产品，才能很好上他。销售员只有喜爱自己的产品，才能很好的将它销售出去。的将它销售出去。给给“滞销滞销”款取个好听的名字，再编一些款取个好听的名字，再编一些故事，从而打动顾客的偏见和心扉，使顾客接故事，从而打动顾客的偏见和心扉，使顾客接受并购买。受并购买。3、销售模拟训练。、销售模拟训练。店员喜欢了产品还不够，在销售前，我们还需要很店员喜欢了产品还不够，在销售前，我们还需要很多的模拟训练。在淡场时，与同事们一起对滞销货多的模拟训练。在淡场时，与同事们一起对滞销货品进行模拟销售训练，任何成功销售也都是练出来品进行模拟销售训练，任何成功销售也都是

34、练出来的，在终端，我们一定要养成模拟训练的习惯，销的，在终端，我们一定要养成模拟训练的习惯，销售技巧才能飞速的提升。售技巧才能飞速的提升。4、要有激励与压力。、要有激励与压力。激励就是卖出滞销货品的奖激励就是卖出滞销货品的奖励（可以是物质的、精神的）。压力就是给销售行励（可以是物质的、精神的）。压力就是给销售行为施压，比如说规定某天必须想办法卖出某款产品，为施压，比如说规定某天必须想办法卖出某款产品，如果不卖出去，则给自己一定的惩罚。激励和压力如果不卖出去，则给自己一定的惩罚。激励和压力其实都是动力，想让滞销品脱销，老板的激励与压其实都是动力，想让滞销品脱销，老板的激励与压力双管齐下是必要的。

35、力双管齐下是必要的。店铺管理模式之店铺管理模式之-系统结构系统结构货品管理货品管理打打 开开 滞滞 销销 之之 门门 的的 4 把把 金金 钥钥 匙匙010 100 90 80706050403020（单位：%）明明白白经营明明白白经营-中国最新人口比例中国最新人口比例男性男性52%女性女性43%1120岁岁 2130岁岁 3140岁岁女女男男 15.04%15.93%16.86%人口分析与市场潜力（销量）人口分析与市场潜力（销量）注意！注意！艾莱依羽绒服定位：艾莱依羽绒服定位：18-38岁女性市场岁女性市场实际销售统计：实际销售统计：核心消费群核心消费群 16-45岁岁 加权：加权：43.7

36、9%即即:锁定锁定43%女性市女性市场中的场中的43.79%再按再按“恩格尔恩格尔”系系数数细分，下页细分，下页。明明白白经营明明白白经营-城市居民消费比例城市居民消费比例综合分析（正常状态下）：综合分析（正常状态下）：具备艾莱依羽绒服（价格定位）具备艾莱依羽绒服（价格定位）的核心消费群是介于的核心消费群是介于 小康小康-富裕阶层之间富裕阶层之间剔除所有不确定因素，并保守剔除所有不确定因素，并保守的计算，适合艾莱依的消费群的计算，适合艾莱依的消费群数的比例不少于：数的比例不少于：35%再结合消费水平与消费意识的再结合消费水平与消费意识的分析，分析，35%这个比率基本是时这个比率基本是时尚消费人

37、群（市场）。同时再尚消费人群（市场）。同时再结合进入时尚领域的品牌，只结合进入时尚领域的品牌，只有艾莱依品牌努力经营，市场有艾莱依品牌努力经营，市场份额会占到份额会占到35%-55%.明明白白经营明明白白经营用用 恩恩 格格 尔尔 系系 数数 看看 消消 费费最后得出公式：最后得出公式：人口总数量人口总数量女性人口比率（女性人口比率（43%）品牌定位消费比率（品牌定位消费比率（43.79）恩格尔系数（恩格尔系数（35%）市场份额占比（市场份额占比（35-55%）=努力经营努力经营后实际所后实际所要达到的要达到的销售数量销售数量举举 例：例：某县城某县城100000人口人口 100000 43%

38、43.79%35%35%=2306(件件)55%=3624(件件)明明白白经营明明白白经营-到底能做多少？到底能做多少？乡、镇、村人口服装品牌消费乡、镇、村人口服装品牌消费现时情况：现时情况：一、乡镇村，近几年由于国家政策倾斜（粮农政策、农民外出务工一、乡镇村，近几年由于国家政策倾斜（粮农政策、农民外出务工政策等），这部分群体较以往的消费能力已有大幅度提升，很多乡镇村政策等），这部分群体较以往的消费能力已有大幅度提升，很多乡镇村的消费水平已经超过被辖县城；的消费水平已经超过被辖县城；二、县城是乡镇村的政治、经济、文化中心，除特殊情况外（路程、二、县城是乡镇村的政治、经济、文化中心，除特殊情况外

39、（路程、消费意识）一般会选择到县城消费，家庭条件更好的会选择到地区级城消费意识）一般会选择到县城消费，家庭条件更好的会选择到地区级城市消费；市消费；三、婚俗习惯（农村尤为突出）对高端服装品牌的消费不可忽视；三、婚俗习惯（农村尤为突出）对高端服装品牌的消费不可忽视；四、社会群体交往形式，对比农村与城市，农村更容易产生品牌消四、社会群体交往形式，对比农村与城市，农村更容易产生品牌消费跟风费跟风“羊群效应羊群效应”，所以艾莱依的客户应加大对有消费条件的农村做，所以艾莱依的客户应加大对有消费条件的农村做好广告宣传。好广告宣传。农村居民的品牌服装消费，潜在消费数量计算：农村居民的品牌服装消费，潜在消费数量计算：乡乡.镇镇.农村总人口农村总人口40%(品牌消费能力品牌消费能力)50%（到邻县消费的以及（到邻县消费的以及其他影响因素）其他影响因素）决胜终端决胜终端店铺管理运营能力店铺管理运营能力店铺诊断店铺诊断 请看下一章请看下一章问题问题艾莱依的伙伴！艾莱依的伙伴！艾莱依的家人！艾莱依的家人！谢谢谢谢艾莱依（石家庄）营销中心