全过程商品管理项目说明课件.ppt
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- 关 键 词:
- 全过程 商品 管理 项目 说明 课件
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1、有效运用全过程商品管理技术提升销售业绩有效运用全过程商品管理技术提升销售业绩议议 题题商品经营工作中的问题商品经营工作中的问题采购体系采购体系商品采购商品采购价格和促销价格和促销商品组合计划商品组合计划商品经营工作中的问题商品经营工作中的问题 One Stop Shopping 与价格竞争力与价格竞争力 品牌价值品牌价值 连锁经营连锁经营 GMROI与商品组合与商品组合“商品采购商品采购”与与“全过程商品管理全过程商品管理”与家乐福比较与家乐福比较消费者调查:消费者调查:X超市:超市:1公里商圈公里商圈 家乐福(国展):家乐福(国展):8.8公里公里光顾频率光顾频率 X超市:超市:23次次/周
2、周 家乐福:家乐福:1次次/月月家乐福好在哪里?家乐福好在哪里?商品全商品全 价格便宜价格便宜 商品好商品好商品品种商品品种 X超市:超市:15,000种种 家乐福:家乐福:8000种种(一楼)一楼)商品价格商品价格 150种商品价格比较种商品价格比较 50种种X超市高超市高 50种价格相同种价格相同 50种家乐福高种家乐福高商品比较商品比较 家乐福:没有特殊商品家乐福:没有特殊商品 家乐福:商品动销好家乐福:商品动销好 家乐福:商品有选择家乐福:商品有选择 1/37李锦记李锦记 1/3老干妈豆豉酱老干妈豆豉酱20/80法则的悖论法则的悖论可口可乐可口可乐专卖店专卖店15,000种600种3,
3、000种商品自残性商品自残性 消费量受价格影响程度存在差别消费量受价格影响程度存在差别 稳定消费型商品稳定消费型商品 冲动消费型商品冲动消费型商品 稳定消费型商品稳定消费型商品 品种多分散单品小量品种多分散单品小量 低档商品侵占普通商品销售份额低档商品侵占普通商品销售份额 消费者易被诱导降低偏好标准消费者易被诱导降低偏好标准 Cannibal 食人族食人族 CannibalizeCannibalization商品组合与品位商品组合与品位 最低档商品决定商店整体层次最低档商品决定商店整体层次品牌价值品牌价值假如你在埃及感到口渴假如你在埃及感到口渴你要找你要找 如果你在赫尔辛基饿了如果你在赫尔辛基
4、饿了感觉感觉 品牌价值:顾客对于同一标品牌价值:顾客对于同一标识的内容识的内容/质量持久不变的信质量持久不变的信心心连锁经营要什么?连锁经营要什么?规模经济效益规模经济效益 一次性投入分摊一次性投入分摊 重复制作成本降低重复制作成本降低 集中优势集中优势采购优势强采购优势强 采购量集中采购量集中 供应商之间竞争使渔翁得利供应商之间竞争使渔翁得利品牌影响力大品牌影响力大 从众心理从众心理 重复增强记忆效果重复增强记忆效果复制成本低复制成本低 扩张即是复印扩张即是复印 完善一个样本完善一个样本 推广经过验证改进效果推广经过验证改进效果便于管理便于管理 横向比较经营指标横向比较经营指标 管理差异管理
5、差异 实验样本实验样本连锁经营干什么连锁经营干什么可复制的模型可复制的模型 不连锁也是好的不连锁也是好的共同的消费需求共同的消费需求 同样的商品同样的商品一致的过程控制一致的过程控制 业务流程清晰业务流程清晰 检核体系无遗漏检核体系无遗漏可再生的组织可再生的组织 组织运行机制建立组织运行机制建立 是体制不是人制是体制不是人制统一统一 统一设计统一设计 统一标识统一标识 统一管理统一管理 统一采购统一采购 统一价格统一价格 统一促销统一促销3S 简单化(简单化(Simplification)标准化(标准化(Standardization)专业化(专业化(Specialization)市场的内涵市
6、场的内涵老百姓消费者个性化顾客营销的三个阶段(营销的三个阶段(STP)1.1.确定核定变量,确定核定变量,细分市场细分市场2.2.描述细分结果描述细分结果的定义的定义市场细分市场细分5.5.确定目标市场确定目标市场的定位概念的定位概念6.6.选择、开发、选择、开发、和沟通定位概念和沟通定位概念市场定位市场定位3.3.评估每个细分评估每个细分市场的优缺点市场的优缺点4.4.选择最有吸引选择最有吸引力的细分市场力的细分市场确定目标确定目标投资决策的依据:回报率投资决策的依据:回报率总收益总投资ROI(投资回报率)=总收益总资产ROA(资产回报率)=零售企业:毛利与存货周转零售企业:毛利与存货周转存
7、货周转次数GMROI 毛利率(%)=毛利额销售额销售额平均存货=毛利额平均存货GMROI:Gross Margin Return on Investment 毛利存货投资回报率美国零售业的平均水平美国零售业的平均水平零售种类存货周转 超级市场19.0 百货店4.5 女士服装专卖店5.1 男士服装专卖店3.7 鞋店3.7 珠宝店2.6 家具店4.8 汽车配件专卖店6.9 汽车加油站38.7价格与毛利价格与毛利IV类I类II类III类弱 一次性购足需求 强高 价格敏感程度 低I类:形象II类:利润III类:辅助IV类:不经营新产品引进和滞销品淘汰新产品引进和滞销品淘汰国内企业引进新品国内企业引进新
8、品 供应商推荐产品供应商推荐产品 采购员凭经验和知识判断采购员凭经验和知识判断 谈判供货条件谈判供货条件 签定供货合同签定供货合同国内企业淘汰滞销品国内企业淘汰滞销品 末位排行主动淘汰末位排行主动淘汰 供应商停止供货自动淘汰供应商停止供货自动淘汰全过程商品管理方法全过程商品管理方法 供应商推荐或主动寻找供应商推荐或主动寻找 根据商品计划判断是否适合根据商品计划判断是否适合经营经营 比较分析已有商品和潜在商比较分析已有商品和潜在商品的相互影响品的相互影响 分析销售价格、采购量、促分析销售价格、采购量、促销活动、各店分配以及仓储、销活动、各店分配以及仓储、运输条件运输条件 确定淘汰商品的存量、清理
9、确定淘汰商品的存量、清理办法、待解帐款等后续事项办法、待解帐款等后续事项 确定新品进货日期与供货条确定新品进货日期与供货条件件 签定供货合同签定供货合同差别剖析差别剖析原料消费者零售批发生产加工全过程商品管理的优势全过程商品管理的优势 清晰的市场定位清晰的市场定位 完整的商品组合计划完整的商品组合计划 有机的价格政策和促销活动有机的价格政策和促销活动 强烈的零售企业品牌效应强烈的零售企业品牌效应 各种企业资源得到协调运做各种企业资源得到协调运做 可建立完善的管理模式可建立完善的管理模式 便于应用世界先进的计算机管理信息系统便于应用世界先进的计算机管理信息系统技术落后的历史因素技术落后的历史因素
10、 经济形态的变化经济形态的变化 计划经济的惯性计划经济的惯性 供货渠道具有特殊价值供货渠道具有特殊价值 至今没有学习机会至今没有学习机会 日本:日本:“商人商人”地位特殊地位特殊 台湾:消费品企业控制零售业台湾:消费品企业控制零售业 香港:巨型多业种家族企业香港:巨型多业种家族企业(conglomerate)欧洲和美国零售市场的特点欧洲和美国零售市场的特点 中国的市场条件中国的市场条件 中间商薄弱中间商薄弱 向欧美学习效益更快向欧美学习效益更快商品经营计划商品经营计划 市场细分市场细分 按商品类别组织采购过程按商品类别组织采购过程 设订经营指标设订经营指标 制订商品配置计划制订商品配置计划购物
11、过程的各个阶段购物过程的各个阶段需求认知需求认知购买后评价购买后评价购买商品购买商品选择商品选择商品评价商品评价商品搜寻商品信息搜寻商品信息需求认知需求认知访问零售商或网站访问零售商或网站或查阅邮购目录或查阅邮购目录选择零售商选择零售商评价零售商评价零售商搜寻零售商信息搜寻零售商信息需求认知搜寻信息评 价选 择阶阶 段段选择零售商选择零售商选择商品选择商品市场细分市场细分零售业的市场细分是一组消费者,他们有基本一零售业的市场细分是一组消费者,他们有基本一致的需求,购物决策过程大致相同,而他们的需求可致的需求,购物决策过程大致相同,而他们的需求可以在同一个零售组合中得到满足以在同一个零售组合中得
12、到满足市场细分指标市场细分指标 可操作性(可操作性(actionability)可辨别性(可辨别性(identifiability)可进入性(可进入性(accessibility)稳定性(稳定性(stability)规模(规模(size)市场细分方法市场细分方法 地域地域 人口人口 生活形态生活形态 采购情状采购情状 价值目标价值目标 综合方法综合方法影响决策过程的因素影响决策过程的因素 家庭家庭 家庭决策家庭决策 家庭生活周期家庭生活周期 单身单身 新婚夫妇新婚夫妇 六岁以下幼儿父母六岁以下幼儿父母 六岁以上儿童父母六岁以上儿童父母 青少年父母青少年父母 子女独立生活夫妇子女独立生活夫妇 退
13、休夫妇退休夫妇 鳏寡老人鳏寡老人 参谋人群参谋人群 文化文化商品经营计划商品经营计划按商品类别组织采购过程设订商品经营指标制订商品配置计划组织采购过程组织采购过程 品类管理品类管理 商品按类别管理商品按类别管理 与供应商合作的方式与供应商合作的方式 分析、计划与采购职能相区别分析、计划与采购职能相区别设订商品经营指标设订商品经营指标 GMROI 存货周转(存货周转(Inventory Turnover)零售价零售价 成本价成本价 平均值平均值提高存货周转的考量因素提高存货周转的考量因素快速周转的好处快速周转的好处 增加销售额增加销售额 降价减值风险小降价减值风险小 门店员工心态好门店员工心态好
14、 为新的市场机会节省现金为新的市场机会节省现金 门店营运成本降低门店营运成本降低 提高资产周转率提高资产周转率周转过快的缺点周转过快的缺点 对销售额的负面影响对销售额的负面影响 采购成本(运输)增加采购成本(运输)增加 采购工作的营运成本增加采购工作的营运成本增加商品配置计划商品配置计划 功能组合功能组合 商品类商品类 参照数据参照数据 消费者评估消费者评估 销售比重销售比重 成本效益:毛利、存货周转、销售额、货架面积成本效益:毛利、存货周转、销售额、货架面积dehgfdcbafdcee111111115111113212222262222222243333344444586778采购体系采购
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