某银行管理咨询方案-进一步集中采购课件.ppt

1、 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-0进一步集中采购进一步集中采购 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-1 1.西方金融业的采购模式 2.试点的目的与成功标准 3.试点过程中可能遇到的问题与解决方法 4.试点工作的主要步骤与内容 5.试点工作时间安排 6.试点工作跟踪计划目录目录 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-2本举措在重庆全面推广后的最终成果描述本举措在重庆全面推广后的最终成果描述设计思路设计思路本设计以国际银行界的先进采购作法为范例，以麦肯锡供贷管理数据库为参考标准，诊断重庆分行在采购改革方面的潜力集中采购应该以各种采购物品分类为单位

2、分批实施推广各类采购策略的制定与实施应从建立采购和供应商数据库为起点，以了解内部需求和生产商情况一个成功的采购策略应对采购规格，质量，采购数量等内部需求有明确标准，也要对市场上的生产商情况作充分考虑，同时还要针对不同生产商制定不同的谈判策略推广小组应由一个跨部门小组统一协调，以有效解决法律、谈判、运输等各方面关键问题各类采购项目根据其使用频率和价值而有不同程度的集中，从而要求有不同的组织结构，管理流程和负责部门相配套预期目标预期目标在2-3年内对各类主要采购项目作必要的组织机构和流程改革将汽车、电脑、办公用品等有规模效益的采购项目集中制定采购策略建立良好的与生产商的关系获取优质的供货和维修服务

3、有一支专业的采购队伍收益影响收益影响使重庆分行的年采购项目在2-3年内下降10-20%大多数采购都有优良的服务相配套所采购的物品质量的显著提高 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-3在试点中有待解决的设计问题在试点中有待解决的设计问题具体设计问题具体设计问题如何在试点中解决如何在试点中解决重庆缺少供货渠道广而生产能力强的生产商，从而减低了集中采购的规模效益各郊县支行相跨较远，交通不便 难以进行和集中的采购供贷集中采购要求有新的内部物品申领程序相配套用保证定单等方式扶植地方性生产商联合、扩充，并专门为重庆分行服务作充分的市场调查，了解尽可能的供应商信息可以在交通便利并有较大规模地

4、区供应商的地区先作集中，然后再逐步向郊县推广 将邻近的郊县支行作相对集中应针对各种物品的使用频率和单位价值确定不同的申领办法，如有可能应尽量要求生产商送货上门 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-4 1.西方金融业的采购模式 2.试点的目的与成功标准 3.试点过程中可能遇到的问题与解决方法 4.试点工作的主要步骤与内容 5.试点工作时间安排 6.试点工作跟踪计划目录目录 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-5为什么采购与供应管理是银行老总要重视的战略为什么采购与供应管理是银行老总要重视的战略性议题性议题银行的支出涵盖了广泛的物品和服务种类，通常它们占非利息支出的

5、40%降低物品和服务的采购成本会为银行创造机会大幅改善其财务业绩，并使成本/收入比减低约2个百分点对供应商进行战略管理能给银行带来新的提高收益的机会由于采购历来不被看作银行整体业绩中的关键因素，大多数银行都没能建立世界水平的供应管理组织 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-6节约采购开支对财务业绩的影响节约采购开支对财务业绩的影响$91580835基本开支预期影响预期开支-9%-9%6.3%6.5-3.430.0资产净利息和非利息收益净利息开支零售客户数量62.8%2.160.7基本集中采购的影响预期效果节约采购开支节约采购开支百万美元相当于如下列各项的改进相当于如下列各项的改

6、进百分比成本成本/收入比收入比百分比国际范例 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-71.建立全行采购能力的战略性因素建立全行采购能力的战略性因素组织组织设计设计人员和人员和技能技能流程流程什么样的组织原则将支持重新设计之后的组织结构？谁将是采购物品的合理拥有者？在驱动每项采购流程中，采购部门和其它部门的角色和参与程度各是什么？什么样的组织结构将最利于这些职责的执行以及坚持必要的组织原则？需要什么样水平和类型的人员？需要什么样的薪酬，激励和认同机制以吸引并动员人才？需要什么样的技能？哪些人员需要具备这些技能？这些技能如何转换为特殊资产？采购核心流程的效率有多高？采购核心流程与公司

7、管理和业务核心流程的结合程度有多少？如何利用科技使流程的运作和联接环节更顺畅？ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-8确定采购流程合理拥有者的模式确定采购流程合理拥有者的模式采购流程的合理拥有者以及采购流程本身将根据两个因素有所不同：通过跨部门集中采购创造的价值以及采购物品对用户日常营运的重要性 关键采购项目关键采购项目目标：在对日常营运的影响最小的前提下作迅速改变无无有有对日常营运对日常营运/管理管理的重要性和复杂性的重要性和复杂性银行采购部在不同区域有不同的作用高高低低无规模效益的采购项目无规模效益的采购项目目标：以较低价格获得最有效的流程战略性采购项目战略性采购项目目标：价

8、值最大化流程的合理拥有者流程的合理拥有者用户方式方式由用户主导并按需要由银行采购部予以配合流程的合理拥有者流程的合理拥有者用户和银行采购部方式方式跨职能小组流程的合理拥有者流程的合理拥有者用户或银行采购部方式方式银行采购部确定供应商；用户负责具体采购跨部门集中采购能创造显著的价值跨部门集中采购能创造显著的价值有规模效益的采购项目有规模效益的采购项目目标：最低价格流程的合理拥有者流程的合理拥有者银行采购部方式方式集中采购；用户无其它选择 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-9按开支类别确定不同的合理拥有者按开支类别确定不同的合理拥有者典型情况下，八成开支是战略性开支和有规模效益的

9、开支项目 关键采购项目关键采购项目审计法律文件资料管理及信息/技术服务招聘及安排岗位否否是是对用户日常营运对用户日常营运/管理管理的重要性和复杂性的重要性和复杂性高高低低无规模效益的采购项目无规模效益的采购项目其它各类项目其它承包服务客户举例战略性采购项目战略性采购项目承包程序制作电信打印和促销广告主机硬件、软件和网络服务房租有规模效益的采购项目有规模效益的采购项目邮资办公用品昼夜运送业务表格差旅、会议临时工电脑/软件/打印机设施清洁房地产维护/维修家具跨部门集中采购能创造显著的价值跨部门集中采购能创造显著的价值 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-10在各类采购中银行采购部的

10、角色和责任在各类采购中银行采购部的角色和责任采购类别采购类别银行采购的角色银行采购的角色有规模效有规模效应的采购应的采购项目项目银行采购部门对开支的效率和结果负全部责任采购部门依靠自己的技能应付采购类别/购买复杂性在采购战略制定、与销售商谈判及销售商管理中要求具备较高的采购技能用户将需求信息提供给采购部门，但由采购部门代表用户决定采购哪种产品集中购买，用户没有其它选择拥有者拥有者/执行者执行者(如办公室用品)战略性采战略性采购项目购项目策略和操作支持策略和操作支持(如承包程序制作)关键采购关键采购项目项目业绩监督业绩监督(如法律费用)无规模效应无规模效应的采购项目的采购项目指导指导/业绩监督业

11、绩监督(例如：其它合同服务)采购部门、用户、专业部门共同承担开支效率和责任采购部的具体角色协助制定采购战略参与谈判；如果用户要求，主导谈判进程执行合约条款监督业绩支持供应商管理流程用户及/或专业部门提供专业技能和商品知识用户及/或专业部门负责费用支出效果如用户要求，采购部门参与采购战略的制定和谈判采购部门负责监督和跟踪业绩采购部门为小金额项目高效率地制定采购流程用户利用此流程执行采购工作采购部门负责业绩监督具体说明具体说明 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-11不同的组织结构方案不同的组织结构方案组织结构方案组织结构方案描述描述要点要点集中化采购部主导采购权和执行采购权合并总

12、行采购部控制采购混合型由总行支持的网络由业务单元负责，通过总行采购部的协助，采购业务单元所需的物品各业务单元自主采购，辅以总行采购部的培训和指导分散化业务单元主导零星物品分散购买，没有规模效应各业务单元完全自主采购集中化的程度集中化的程度高低 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-12集中采购模式集中采购模式优点优点确保组织内产品和服务的一致性使核心流程一体化有效地利用规模优势缺点缺点无法满足特殊要求，各业务部门缺乏自主性和能力性在整个组织内不易受重视或接受对下属的采购信息和需求了解不足官僚主义业务单元业务单元采购部门采购培训和信息经理采购项目经理首席执行官适用范围适用范围适用于

13、各部门的结构和需求较相似的组织是一种较好的采购起步模式，使银行迅速建立起采购的信息库和控制机制可有效降低成本整合供应市场，确保更多系统性的采购行为大多数产品和服务对日常营运不是至关重要组织结构组织结构 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-13混合采购模式混合采购模式优点优点考虑了不同业务单元的不同需求，不同产品有不同的采购战略高透明度和压力有效地采购信息建立和交流确保一致性缺点缺点业务单元较缺乏自主性低效的资源利用业务单元业务单元公司采购部首席执行官适用范围适用范围各业务部门同时存在相同和不同的需求供应市场不稳定，需要跨业务部门的协调对具备较强的业绩文化的组织来说是最佳的方法通

14、过供应商信息共享，最佳作法共享充分利用共同采购的优势，但又避免了大的集中采购部门的弊端有效的多元管理系统组织结构组织结构集中采购部主管采购供应管理主管采购供应管理主管供应商开发经理采购培训经理采购项目经理采购项目经理项目经理采购人员采购人员采购人员财务总监 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-14优点优点业务单元有权根据各自需求进行采购成功率和业绩水平相当透明缺点缺点没有集中的采购信息交流经常无法达到数量规模来降低采购价格缺乏协调和采购中心对用户缺乏足够的管理和控制组织结构组织结构采购部主管采购部主管业务单元业务单元首席执行官采购供应管理项目经理采购业务经理采购业务经理采购人员

15、采购人员分散采购模式分散采购模式适用范围适用范围对于业务单元各不相关或各个不同地区存在不同需求的组织来说是理想的解决办法供应市场十分稳定并且可以预见每个业务单元都有合格的采购人员大多数产品和服务对日常营运至关重要 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-15组织转型的基本观点组织转型的基本观点观点观点1 1供货管理是首席执行官一个重要的业绩议题观点观点 5 5由严格挑选出的“战略采购”经理制定跨职能产品和服务的战略观点观点 2 2用户和供应商就供应管理问题及优先事宜作经常指导和反馈观点观点 3 3仍保留基层的采购组织以承担物品管理职责观点观点 4 4供应管理角色和职责清晰的定义和沟

16、通(即：谁采购什么和为什么采购？)基层基层“采购采购”由总行领导的由总行领导的“战略采购战略采购”付总裁，战付总裁，战略采购略采购首席执行官首席执行官采购理事会采购理事会供应商理事会供应商理事会用户群体，例如用户群体，例如业务单元营运技术观点观点 6 6战略采购部门直接向营运，财务部门领导或首席执行官汇报采购小组采购小组 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-16建立有效的银行采购供应管理核心流程建立有效的银行采购供应管理核心流程采购供应管理采购供应管理核心流程核心流程有效流程的指标有效流程的指标采购战略的制定和实施供应商网络管理和开发业绩管理订单履行到支付流程/交易管理所有“战

17、略性”及“有规模效益”类型的商品都有明确的采购战略采用跨职能小组制定，拥有和执行采购战略采购战略流程明确成文，并被公司内外的管理人员普遍视为行之有效采购供应管理年度报告总结采购小组工作的成果并规划来年的计划对供应商进行明确的细分，其中包括对每位供应商如何衡量业绩，管理和进行开发广泛使用供应商评分卡与供应商共同制定降本方案及产品/流程开发举措，包括完善的供应商激励机制建立准确的和不断更新的供应商业绩状况资料库其它领先的公司普遍认为这种供应商管理方式具有明显优势并经常地作参照对比具有明确的和高度可信的业绩管理流程跟踪开支总体效率和相对于竞争者的效率针对采购部门和每个采购人员制定年度目标和目标设定流

18、程针对采购部门制定损益表和资产负债表，从而衡量其总体投资收益结合一些财务和非财务指标评估采购部门业绩具备高度有效的订单获取流程供应商在采购订单处理流程中起积极主导作用供应商提供一次性综合帐单，其中包括不同成本中心/业务单元的成本和费用金额供应商遵循各项流程及标准大胆采用电子商务手段以强化从订单到支付的流程 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-17 1.西方金融业的采购模式 2.试点的目的与成功标准 3.试点过程中可能遇到的问题与解决方法 4.试点工作的主要步骤与内容 5.试点工作时间安排 6.试点工作跟踪计划目录目录 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-182、

19、集中采购的目的与成功标准、集中采购的目的与成功标准目的目的成功标准成功标准以12项采购试点为例检验集中采购的可行性和效益试验克服各种障碍的解决办法并解决设计过程中没有预想到的问题培养实施骨干，为推广工作准备人才将试点经验总结成文，以利于顺利推广试点的12个采购项目达到预期效益实施方案的各项举措都得以实施。在实施中遇到的问题也得到有效解决培养出一批骨干力量试点的经验总结得到x高层认同和进一步推广 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-19 1.西方金融业的采购模式 2.试点的目的与成功标准 3.试点过程中可能遇到的问题与解决方法 4.试点工作的主要步骤与内容 5.试点工作时间安排

20、6.试点工作跟踪计划目录目录 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-203、试点过程中可能遇到的障碍及解决办法、试点过程中可能遇到的障碍及解决办法主要障碍主要障碍可能的解决办法可能的解决办法现在的组织机构中没有集中的采购部门下层采购部门因利益关系而不主动配合各个部门对采购物品各有其特殊要求，缺乏统一性，从而不能达到规模效益市场上缺少规模大、有广泛销售渠道网络生产商x内部缺乏采购数据库缺乏有专业知识的采购人员以分行的某一采购部门为基础，逐渐扩大其采购责任和人员配备向各支行多做工作，并抽调基层采购人员到分行，也可适当引进些激励机制尽可能限制各部门的特殊要求，力求达到采购标准化可通过了

21、解市场信息和大规模订货，扶植当地生产商的作法，建立为x服务的生产/供应商队伍从试点开始逐渐建立各项目的数据库抽调专业人员，如电脑技术人员做采购工作 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-21 1.西方金融业的采购模式 2.试点的目的与成功标准 3.试点过程中可能遇到的问题与解决方法 4.试点工作的主要步骤与内容 5.试点工作时间安排 6.试点工作跟踪计划目录目录 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-22所需时间所需时间2天3天-1个月1周-2周2周-1个月1周-2周1.准备工作准备工作2.收集、收集、建立数据库建立数据库3.制定集制定集中采购策略中采购策略4.谈判

22、谈判/实实施施5.评估、评估、总结、调整总结、调整6.推广推广1周4、集中采购试点工作的主要步骤与内容集中采购试点工作的主要步骤与内容主要活动主要活动1.1 决定12个试点采购项目1.2 成立试点小组1.3 试点启动1.4 试点小组成员培训2.1 收集有关 采购数据各类品牌细分往年采购价格和数量主要供应商和各自采购数量x的采购部门及数量其它可能供应商3.1 制定采购策略3.2 准备各种采购文件4.1 与筛选后的生产商分别谈判4.2 选择最好的12个生产商签订采购意向书4.3 设专人跟踪实施情况并与生产商定期联络5.1 评估实施效果，总结经验5.2 调整修改下一个采购实施策略6.1 将试点工作写

23、成推广操作手册6.2 配合集中采购举措作相应的组织机构改革6.3 在其它采购项目和其它分行推广最终成果最终成果明确试点采购项目试点小组成员名单培训和正式启动采购项目数据库确定采购策略准备好有关文件明确的生产商选择标准各项举措的顺利实施修改过的采购策略和举措在其它采购在其它采购项目和分行项目和分行的顺利推广的顺利推广 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-231.1 决定试点采购项目决定试点采购项目选择试点采购项目标准选择试点采购项目标准年采购量大，有集中采购规模效益潜力重庆分行认为需尽快集中的采购项目 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-241.2 确定试点小组成

24、员确定试点小组成员项目指导委员会项目指导委员会 分行行长 计财处处长项目小组项目小组 分行诊断项目小组成员2人 采购项目具体负责人员1-2人主要职责主要职责掌握项目进程，在宏观上进行质量把关对项目小组不能解决的问题提供指导和帮助对项目最终成果负责评估策划并实施各项试点举措对实施过程中遇到的问题负责及时解决定期与项目指导委员会沟通和汇报总结试点经验和汇报 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-251.3 召开试点项目启动会召开试点项目启动会启动会主要议题启动会主要议题试点项目的目的和意义诊断和设计期工作简介试点期主要工作和成果各小组成员的职责和分工工作时间安排启动会目的启动会目的明

25、确集中采购试点项目的意义、目的和最终成果解释试点的主要工作布置各小组成员的职责分工鼓舞项目小组对试点项目成功的信心和决心 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-261.4 试点小组培训试点小组培训培训内容培训内容培训材料或方式培训材料或方式时间时间具体介绍试点工作计划和各人主要工作讨论工作计划和可能遇到的问题讨论如何建立数据库其它后勤问题工作计划工作计划讨论讨论15分钟1小时1小时0.5小时 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-272.1采购数据库内容采购数据库内容采购数据库采购流水帐采购分类汇总表生产商背景资料记录每次采购详情总结每年该项采购总体情况记录市场上该

26、项采购物品的主要生产商和其基本情况包括3个Excel文件，记录近年的各项采购详情 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-28采购流水帐采购流水帐采购项目：采购期：填表人：填表日期：采购日期采购日期品牌品牌型号型号数量数量价格价格供应商供应商x采购部门采购部门附加服务附加服务备注备注 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-29采购情况分类汇总表采购情况分类汇总表采购项目：采购期：填表人：填表日期：品牌品牌型号型号总数总数平均价格平均价格供应商供应商x采购部门采购部门备注备注 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-30了解主要生产商背景了解主要生产商背景采

27、购项目：填表人：填表日期：生产商生产商主要产品主要产品x采购数量采购数量销售渠道、质量销售渠道、质量和服务简述和服务简述x采购价格采购价格979899979899 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-313.1 制定集中采购策略制定集中采购策略内部需求内部需求统一采购项目的规格标准明确质量和服务要求制定分行内部从需求到供贷的程序和制度确定下一年采购量和价格范围对生产商供货方式的要求市场供应市场供应生产商的生产能力销售与供货渠道网络生产商的服务与质量定价对不同的生产商制定针对性的谈判策略筛选、锁定几个筛选、锁定几个生产商谈判生产商谈判(含招含招标标)采购合同采购合同 ICBC/9

28、91110/SH-1.5(97GB)7-32制定采购策略时要权衡三种得失制定采购策略时要权衡三种得失统一规格与性能质量间的平衡权衡的性质权衡的性质以较低档或欠灵活性的产品与服务换取较低的价格举例举例清洁工作要求高低IT产品的标准化程度紧缩差旅开支的程度集中与人力投资间的平衡集中采购需要投入额外的人员和流程，以换取较低的价格统一采购组织的人力投入审核功能的增加所需的人力投入短期投资与长期效益间的平衡以增加近期的资本投入换取长期的营运费用下降在节能技术上投资以减少水电费用 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-33统一、明确内部需求统一、明确内部需求主要工作主要工作目的目的与内部用户

29、讨论对服务和质量的具体要求写成书面文件与内部用户开会讨论所需的规格标准，尽量使采购物品满足大多数要求去除内部用户的各种不重要的特殊要求制定统一的商品规格要求，写成书面文件内部讨论并制定内部用户如何申请并获得所需物品的程序形成成文的制度根据往年的使用量预计下一年采购量上下限根据往年价格变化情况预测下一年价格变化，并决定要达到的理想价格和底线确定理想的生产商供货方式在于生产商的采购合同里纳入详细、具体的服务与质量要求统一内部用户对试点采购项目的规格标准，从而有利于造成采购规模，降低采购成本建立与集中采购相配套的内部供货体制为谈判制定价格和采购量的目标在合同中规定具体而明确的供货要求统一采购项目的规

30、格标准明确服务和质量要求制定分行内部从需求到供货的程序和制度确定下一年采购量和价格范围明确对供货方式的要求 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-34根据供应能力筛选可能合作的生产商根据供应能力筛选可能合作的生产商生产商筛选标准生产商筛选标准生产能力要足够大，以满足x需求销售与供货渠道网络要足够广，以供应整个或大部分分/支行机构服务与质量要足够好，以降低x购买后的维修和其它费用在满足质量与服务的前提下尽量降低价格以降低采购成本 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-35制定谈判策略过程和基本要素制定谈判策略过程和基本要素制定谈判策略制定谈判策略评估评估谈判谈判了解谈

31、判的关键要素了解谈判的关键要素(同时进行同时进行)制订适当的谈判策略制订适当的谈判策略(根据对谈判各方的了解根据对谈判各方的了解)方式姿态沟通议题的先后次序设定目标谈判各方以及各自利益和目标结构/流程备选方案/讨价还价的范围谈判议题 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-363.2 准备各种采购文件格式准备各种采购文件格式文件文件内容内容采购项目下一年采购计划和各项要求采购项目的下一年采购量和预设价格范围对规格标准、服务质量、供货方式等的具体要求各主要供应商的评估报告对各主要供应商的生产能力、供货渠道、服务质量和价格的评估对各供应商是否符合x要求作初步判断谈判策略和计划谈判的目标

32、、策略、计划和步骤谈判和实施进程表记录各项工作的过程采购意向书和合同规范的采购意向书和合同所需物品供应程序和制度各部门如何提出要求并获取所需物资的办法和规章 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-374.按计划、按步骤的实施按计划、按步骤的实施4.1 谈判举措举措要点要点与各个选出的生产商分头谈判各项条款与1-2家条件最优惠的生产商达到原则上的一致安排各项细节签订采购合同或意向书调整内部供货体系以与采购意向书的要求协调设专人定期跟踪、落实各项实施举措让几家生产商竞争从而在谈判中占据主动地位在签订合同前一定要谈妥各项细节与内部各需求部门作充分沟通，以使他们充分了解并享受谈判得来的优

33、惠条件一定要有专人定期跟踪合同执行情况，以发现问题，及时改进4.2 签订合同4.3 设专人落实跟踪 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-38合同关键内容合同关键内容关键内容关键内容详细说明详细说明有效期限价格购买品牌、型号购买量供货方式付款方式售后服务和保修对质量要求一年还是半年要明确规定折扣幅度；价格是否固定还是随市场浮动一年购买同一品牌和型号还是可以有多种选择规定最少购买量免费送货，随叫随到，还要注明供货覆盖地区规定付款方式和期限明确注明免费服务项目、付费服务的价格和保修期，还有日常服务网点规定质量要求和退还质量不符要求产品的办法 ICBC/991110/SH-1.5(97

34、GB)7-395.1 评估试点效果评估试点效果主要工作主要工作结算实行集中采购后的费用减少估算集中采购所需的各项投资估算总体效益最终成果最终成果集中采购所带来的效益估算比较是否与预期效益相符评估试点评估试点效果效果总结试点总结试点经验经验调整试点调整试点方案方案总结各项举措的执行好坏情况和可能改进的地方总结谈判的经验对试点经验的总结报告根据总结和评估，修改、调整试点方案经过修改的试点方案 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-405.2 循序渐进，不断完善的实施进程循序渐进，不断完善的实施进程谈判谈判实施实施评估、总评估、总结、调整结、调整制定集中制定集中采购策略采购策略修改修改

35、数据库数据库建立建立数据库数据库前期准前期准备工作备工作 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-416.1 推广最佳方案的组织结构推广最佳方案的组织结构推广操作手册推广操作手册方案推广小组方案推广小组项目小组项目小组采购项目1.推广小组采购项目2.推广小组采购项目n.推广小组 .主要职责主要职责联络并控制整个项目进程给予项目小组解决问题和进行数据分析的各项必要培训和帮助是项目小组所能依靠的咨询顾问分行负责领导小组分行计财处，群联公司和科技处领导3名项目小组成员将最佳方案在各项目小组所在的分行进行推广进行实际操作与改革小组沟通并向其分行领导小组汇报进程 ICBC/991110/SH

36、-1.5(97GB)7-42目的目的明确关于组织结构的关键议题和差距衡量进行变革的理由和得失在银行上下提高改革的意识和迫切性分析现存的组织和人分析现存的组织和人员结构员结构设计新组织结构设计新组织结构设计新组织结构，包括结构、技能、人员配备、流程和系统促进跨职能部门间对新组织结构的欢迎和接受获取高层的支持实施实施根据新的要求评估现有人员的技能在内部作大量的沟通工作以提高对采购管理工作的重视从现有的采购部门、其它部门(主要有工程和财务部门)和银行外部招聘能力强、高水准的人才6.2 改革采购组织结构的一般过程改革采购组织结构的一般过程阶段阶段123 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)

37、7-43一家银行的新型采购组织结构一家银行的新型采购组织结构供应商理事会首席执行官合同管理拥有出色技能拥有出色技能的高水准采购的高水准采购专业人员专业人员财务报告采购操作采购经理采购理事会采购总监最高财务总监成员来自总行，各业务及主要职能领域提出各项采购工作议题对业绩做出反馈主要的供应商轮流参与反馈供应市场中的关键趋势指出流程中需作的改善负责“费用组合”与用户进行协调合同谈判解决问题采购组织流程营运和系统支持应付帐款库存管理表格管理电话中心/服务台业绩跟踪评分营运和管理报告发票的现场审核条款与条件的遵循合同文库国际范例 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-44 1.西方金融业的

38、采购模式 2.试点的目的与成功标准 3.试点过程中可能遇到的问题与解决方法 4.试点工作的主要步骤与内容 5.试点工作时间安排 6.试点工作跟踪计划目录目录 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-455.试点工作时间安排试点工作时间安排负责人负责人1.1决定1-2个试点采购项目*1.2成立试点小组*1.3启动试点1.4试点小组成员培训2.1收集有关采购数据3.1制定采购策略3.2准备各种采购文件4.1与初步筛选后的生产商分别谈判4.2选择最好的1-2个生产商签订采购意向书4.3设专人跟踪实施情况5.1评估实施效果，总结经验5.2调整修改下一个采购实施策略6.1写推广操作手册6.2

39、改革组织机构向项目指导委员会汇报成果试点项目小组周周1周周2周周3周周4周周5周周6确定方案并开始实施启动会第一阶段汇报项目结案汇报*需在试点时决定 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-46 1.西方金融业的采购模式 2.试点的目的与成功标准 3.试点过程中可能遇到的问题与解决方法 4.试点工作的主要步骤与内容 5.试点工作时间安排 6.试点工作跟踪计划目录目录 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-476.计划跟踪计划跟踪决定1-2个试点采购项目成立试点小组启动试点试点小组成员培训收集有关采购数据制定采购策略准备各种采购文件与初步筛选后的生产商分别谈判选择最好的

40、1-2个生产商签订采购意向书设专人跟踪实施情况评估实施效果，总结经验调整修改下一个采购实施策略写推广操作手册改革组织机构计划完成时间计划完成时间实际完成时间实际完成时间实施中的问题实施中的问题 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-48 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-49为什么采购与供应管理应放在银行老总的业绩议为什么采购与供应管理应放在银行老总的业绩议事日程的首要位置事日程的首要位置银行的支出涵盖了许多物品和服务，通常它们占非利息支出的40%降低购买物品和服务的成本将使银行有机会大幅改善其财务业绩，并使效率提高2个百分点对供应商进行战略管理能给银行带来全新

41、的提高收益的机会由于过去一直认为采购并不是银行整体业绩中的关键因素因此大多数银行都不具备世界水平的供应管理组织 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-50银行费用细分银行费用细分开支特征开支特征 100154540NIE不可压缩的开支工资、福利购物支出非支出非支出百分比购物购物 百分比15121010875330%贷物运送及邮资报关武装押运押运旅游及娱乐其它专业服务审计咨询法律营销广告推广公关办公地维护卫生清洁设施家具科技硬件软件电脑电信产品承包式服务承包式程序员-临时工信贷评估收集资料服务办公实施传真复印机文具表格2/3以上属服务项目大多开支对使用者而言是“不直接的”不被看作“

42、销售商品支出”在科技和承包程序设计方面的花费增加对清单的要求偏低 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-51购物开支对效率的影响购物开支对效率的影响购买开支工资及福利7.25%3.732.482.432.331.951.851.250.72承包服务办公场地办公设备技术营销专业服务货物运关及邮资娱乐、旅游其它效率因素的相对权重效率因素的相对权重100%=62.8效率根据花费类别区分的购物效率根据花费类别区分的购物效率百分比23.94540%ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-52节约购物开支对财务绩效的影响节约购物开支对财务绩效的影响$91580835基本开支预期缩

43、减预期开支-9%-9%6.3%6.5-3.430.0资产净利息和非利益收益净利息开支零售客户数量62.8%2.160.7基本购物减少预期节约购物开支节约购物开支百万元取得同样缩减所需的改进取得同样缩减所需的改进百分比效率率效率率百分比 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-53成本节省来源成本节省来源整合合同程序供应商，更多地使用内部程序员在全国只使用一家临时劳动供应商并减少需求将信用评级量整合到一位供应商并争取更低的价格调整对新，丢失的或失窃的信用卡如“紧急订贷”政策*在营销和专业服务领域还有可能节省5-10%的费用百分比20%1515201510节省幅度节省幅度*101010

44、151081055552合同服务办公室设备和耗材技术/通信差旅和邮费贷运和邮费物业费用节省方法节省方法缩减办公室用品的供应外包表格管理将复印机和传真机的采购整合到一位全国性的供应商上整合长途通话量并重新签订合同缩小分行提款设备的维护覆盖面与PC制造商和转售商进行谈判，争取大幅的折扣就公司的差旅管理重新签订合同与主要的航空公司重新谈判减少公司的飞机数量减少俱乐部会员数量将发货清点整合到少数供应商身上减少每用寄送的报表数量就运钞车和ATM机的现金补充签订合同将所有的交通和邮件处理外包给第三方物流供应商将分银的清扫减至每两天一次通过控制用电来减少开支通过技术和做法改善来减少开支整合维修服务供应商(如

45、：电梯，废物处理)ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-54一家银行的新型采购组织结构一家银行的新型采购组织结构供应商理事会首席执行官合同管理拥有出色技能拥有出色技能的高水准采购的高水准采购专业人员专业人员财务报告采购操作采购经理采购理事会最高采购长官最高财务总监成员来自公司，各业务及主要职能领域为采购的工作日程提供信息依据对业绩做出反馈主要的供应商轮流参与供应市场中的关键趋势确认流程的改善对“费用组合”业绩与业务用户进行协调合同谈判解决问题采购队伍流程经营和系统支持应付帐款仓库表格管理电话中心/服务台业绩跟踪评分经营和管理报告发票的现场审核条款与条件的遵循合同书库 ICBC/9

46、91110/SH-1.5(97GB)7-55成功的沟通战略的要素成功的沟通战略的要素沟通项目要兼具公司整体性和高度针对性双重特征细分相关利益群体，以识别并解决其突出的关注点由采购组负责人设计因类别而异的沟通计划，作为推行计划过程为一部分根据具体的采购项目阶段/要求调整沟通和量以公司现有沟通工具为主，以单独的/新兴的适当沟通工具为辅内部、外部双向沟通渠道设立“沟通经理”一职，开发并推行总体沟通战略，并对因类别而异的分次沟通战略进行协调 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-56改变态度改变态度/行为的事件：以通田公司为例行为的事件：以通田公司为例事件以前事件以前1992年左右Wal

47、ch对GE采购的评论：“不会加法的工程师、不会操作设备的操作工和不会数字结算的会计，都被调去当采购人员”事件事件18个月内撤换了75%的业务单位的采购负责人让“最优秀最聪明的人”充实供应管理队伍指明了一条由设备管理到总经理的大道开为时两天的季度会议，召集各业务单位采购负责人；以高难度的目标为准绳进行业绩评估当众撤换业绩低下者事件之后事件之后三年内商品和服务采购成本下降15%-约130亿美元购买供应管理被当成最佳项目和跨功能业务架构 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-57流程流程采购供应管理核心流采购供应管理核心流程程采购战略的制定和执行供应商网络的管理和开发业绩管理订单/交易

48、的执行企业管理流程企业管理流程步骤步骤1 1 制定有效的采购流程业务核心流程业务核心流程步骤步骤2 2将采购核心流程与企业管理流程结合起来步骤步骤3 3将采购流程与业务核心流程联系起来战略制战略制定流程定流程营运及营运及资本预资本预算算/资源资源分配分配人员开人员开发和配发和配置置法规法规管理管理产品产品开发开发分销分销/营销营销维护维护流程流程信用信用订单订单处理处理和管和管理理 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-58降本机会的描述：个人电脑降本机会的描述：个人电脑需求管理：获得改善的杠杆需求管理：获得改善的杠杆租用高质量的服务器，而不购买它们将高质量的机器分配给重要的高质

49、量的用户，而将较老的机器分配给需求相对简单的用户将采购整合至1-3位经销商身上集中到一位制造商的产品对台式电脑和手提电脑建立标准购买软件使用许可，而非单个软件给内部采购制定标准；将使用需求与标准相配合总计节省总计节省节省节省百分比112331213客户案例 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-59降本机会的描述：差旅降本机会的描述：差旅需求管理：获得改善的杠杆需求管理：获得改善的杠杆取消不必要的会议从而减少差旅的需要将国外出差限制在只乘坐二等舱，直到每年达4次以上集中向主要的及二级汽车租凭公司租用汽车确定定点酒店更多采用提前7天预定使用电子费用报告和电子机票以降低内部成本总计节

50、省总计节省节省节省百分比1.51.51.01.02.01.08.0客户案例 ICBC/991110/SH-1.5(97GB)7-60通过改善供应商管理带来的提高收入的机会通过改善供应商管理带来的提高收入的机会潜在的收入机会潜在的收入机会向供应商推出产品和服务(如：小额业务贷款、现金管理服务等)要求所有销售商开立需求存款帐户以支持付款大副提高购物折扣以减少资本支出在分销售商谈判/确定过程中考虑与银行关系的“总价值”销售商必须“展示可增长业务”进一步细分合同，以免无竞争性小额帐户上的收入损失在小业务额处引进“购买合作模式”，从购物总量上获益6040%典型的销售商分布典型的销售商分布百分比客户型销售