完美新业务员培训课课件.ppt

1、 完美新业务员培训完美新业务员培训课课 NDO主讲：罗麦红光老师主讲：罗麦红光老师w一、我们为什么要做完美？一、我们为什么要做完美？wA A、完美能够缩短人生的奋斗历程。完美能够缩短人生的奋斗历程。wB B、完美能够改变人生的价值。完美能够改变人生的价值。A A、完美能够缩短人生的奋完美能够缩短人生的奋斗历程斗历程w例如例如:职业时间 完美公司高完美公司高级经理级经理一般人员一般人员一个月50000元1000元一年600000元12000元50年年?600000元B B、完美能够改变人生价值完美能够改变人生价值w表现在两个方面表现在两个方面:w有形的财富和无形的财富有形的财富和无形的财富二、完

2、美是用什么方法帮助们成功？二、完美是用什么方法帮助们成功？倍增倍增VSVS复制复制例如：有两个老板请一个人去做同样的事，做例如：有两个老板请一个人去做同样的事，做3030天，天，A A老板给工资是每一天老板给工资是每一天1000010000元；而元；而B B老板给工资是第一天老板给工资是第一天1 1分、第二天分、第二天2 2分、第三分、第三天天4 4分、第四天分、第四天8 8分、第五天分、第五天1 1角角6 6分、分、请请问如果请的是你，你会选择哪个老板？问如果请的是你，你会选择哪个老板？例如：例如：月份1 2 3 4 5678910 1112人数1 2 4 816 32 6412825651

3、210242048三、为何选择完美公司？三、为何选择完美公司？w 选择公司首先要了解公司的选择公司首先要了解公司的 完美公司生产基地总占地面积达完美公司生产基地总占地面积达120120多亩，分为日化厂、食品厂、办公区和员工生活区。多亩，分为日化厂、食品厂、办公区和员工生活区。20022002年年6 6月，开始筹建二期工程，建设现代化物流控制中心、新办公大楼、先进的生产厂房和月，开始筹建二期工程，建设现代化物流控制中心、新办公大楼、先进的生产厂房和星级员工宿舍楼等。二期工程办公大楼近期启用。作为完美二期工程的核心项目星级员工宿舍楼等。二期工程办公大楼近期启用。作为完美二期工程的核心项目现代化现代

4、化物流控制中心采用了由德国进口的自动化仓储系统（物流控制中心采用了由德国进口的自动化仓储系统（ASRSASRS），），具有国际先进水准，目前已正具有国际先进水准，目前已正式启用。占地式启用。占地318318亩的江苏扬州完美生产基地于亩的江苏扬州完美生产基地于20042004年年9 9月举行隆重的奠基仪式，扬州生产基月举行隆重的奠基仪式，扬州生产基地将拥有一流的生产技术能力，作为完美公司市场北上的后续力量，大展鸿图。地将拥有一流的生产技术能力，作为完美公司市场北上的后续力量，大展鸿图。中山市完美日用品有限公司是由马西亚完美资源有限公司投资设立，集科研、开发、生产、销中山市完美日用品有限公司是由马

5、西亚完美资源有限公司投资设立，集科研、开发、生产、销售、服务于一体的现代化大型企业，以生产健康食品、个人护理品、家居日用品和美容护肤品售、服务于一体的现代化大型企业，以生产健康食品、个人护理品、家居日用品和美容护肤品等大众消费日用品而著称。她成立于等大众消费日用品而著称。她成立于19941994年，年，19981998年年8 8月被国家对外贸易经济合作部、国家工月被国家对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局、国家国内贸易局三个部门核准为采用店铺式经营，并雇佣推销人员的合法转型商行政管理局、国家国内贸易局三个部门核准为采用店铺式经营，并雇佣推销人员的合法转型企业，且成为首批仅有的十家转型企业之一

6、。截止到目前，完美国际机构达企业，且成为首批仅有的十家转型企业之一。截止到目前，完美国际机构达5 5家，在全国设立家，在全国设立了三十二家分支机构，同时，还开设了了三十二家分支机构，同时，还开设了30003000家完美专卖店，产品市场在香港、泰国、印尼、马家完美专卖店，产品市场在香港、泰国、印尼、马来西亚、新加坡等国家和地区不断拓展。来西亚、新加坡等国家和地区不断拓展。w 1 1、具有人性化、具有人性化w 2 2、简单、易懂、简单、易懂w 3 3、公平、合理、公平、合理w 4 4、多劳多得、多劳多得w 5 5、切实可行、切实可行w 6 6、具有激励性、具有激励性w 7 7、压力小、压力小w 8

7、 8、非凡自由（培养八条合格稳定五级业务员）、非凡自由（培养八条合格稳定五级业务员）完美制度的优点完美制度的优点完美的产品完美的产品w 1 1、产品品质好；、产品品质好；w 2 2、产品多元化、不能单一、产品多元化、不能单一w 3 3、产品可以重复消费；、产品可以重复消费；w 4 4、价格合理、价格合理四、建立一个积极乐观的思想四、建立一个积极乐观的思想w 故事：神灯的故事故事：神灯的故事五、过好冷水关五、过好冷水关w1 1、外行人的冷水、外行人的冷水w2 2、失败者的冷水、失败者的冷水w3 3、同行业的冷水、同行业的冷水六、怎么样开展完美事业？六、怎么样开展完美事业？w1 1、学、学w A

8、A、要有要有“空杯的心态空杯的心态”；w B B、要经常参加学习、活动；要经常参加学习、活动；w C C、要有学习方法，如：记笔记、要有学习方法，如：记笔记、做录音、摄像等等；做录音、摄像等等；w2 2、做、做四个四个“S”S”w A A、SelfconswmpfinSelfconswmpfin-自我消费自我消费w B B、Sales-Sales-零零 售售w C C SponserSponser-保保 荐荐w D Service-D Service-服服 务务A A、SelfconswmpfinSelfconswmpfin-自我消费自我消费w1 1、亲身体会产品功效才能过自己这一关，、亲身体

9、会产品功效才能过自己这一关，从而使团队里的每一个成员首先对产品树立从而使团队里的每一个成员首先对产品树立的高度信心，这会极大地增强了队伍的稳定的高度信心，这会极大地增强了队伍的稳定性；性；w2 2、以身作则，树立复制的榜样，体现人格、以身作则，树立复制的榜样，体现人格形象；形象；w3 3、每一个业务员本身首先要做完美的终身、每一个业务员本身首先要做完美的终身客户；客户；w4 4、生活化会带来许多商机。、生活化会带来许多商机。B B、Sales-Sales-零零 售售w 1.1.为什么要做零售？为什么要做零售？最大的利润来自零售最大的利润来自零售;最快速地增加业绩和收入最快速地增加业绩和收入;提

10、高提高个人自信心和能力个人自信心和能力;销售个人的观念及生活方式销售个人的观念及生活方式;w 2 2、第一种零售方式：无意识零售。、第一种零售方式：无意识零售。w 3 3、第二种零售方式：有意识零售。、第二种零售方式：有意识零售。w A A、售前售前(准备准备)：w(1)(1)列名单列名单w(2)(2)工具的准备：产品、示范工具、资料、工作室等工具的准备：产品、示范工具、资料、工作室等;w(3)(3)心态的准备：对产品及自身的能力充满信心心态的准备：对产品及自身的能力充满信心;对可对可能遭遇的拒绝做好坦然面对的准备。能遭遇的拒绝做好坦然面对的准备。(外科医生外科医生)B B、Sales-Sal

11、es-零零 售售w B B、售中售中w(1)(1)引出话题，找到需求点引出话题，找到需求点;w(2)(2)有效沟通有效沟通-以问为主，仔细聆听，易以问为主，仔细聆听，易让顾客感觉你很关心他让顾客感觉你很关心他,产生信任感；产生信任感；w(3)(3)专业引导专业引导;w(4)(4)例证分享例证分享不要只分享例证的结果，要注不要只分享例证的结果，要注重分享过程重分享过程(由拒绝到接受由拒绝到接受););w(5)(5)临门一脚临门一脚-促成：如假设成交法、二选促成：如假设成交法、二选一法等一法等;C C SponserSponser-保保 荐荐w 保荐是我们这个事业可以不断的发展和保荐是我们这个事业

12、可以不断的发展和提升我们业绩的保障。提升我们业绩的保障。w 保荐的过程：保荐的过程：w 一、列名单：要列出顾客的姓名、联系一、列名单：要列出顾客的姓名、联系电话、性别、年龄、工作单位、家庭状电话、性别、年龄、工作单位、家庭状况、家庭人员、爱好、个性等。况、家庭人员、爱好、个性等。C C SponserSponser-保保 荐荐w 二、邀约：选好地点、时间。有电话邀二、邀约：选好地点、时间。有电话邀约和面对面邀约。约和面对面邀约。w 注意事项：注意事项：w 1 1、邀约三不谈：不谈公司背景、制度、产品；、邀约三不谈：不谈公司背景、制度、产品；w 2 2、运用二择一法则：如：你是上午有空还是、运用

13、二择一法则：如：你是上午有空还是下午有空？你是下午有空？你是6 6点来还是点来还是7 7点来？点来？w 3 3、地点不要选在会场；、地点不要选在会场；w 4 4、一定要守时、守时、守时、一定要守时、守时、守时。C C SponserSponser-保保 荐荐w 三、会前会：就是要与我们的伙伴相互介绍，三、会前会：就是要与我们的伙伴相互介绍，让新朋友不会感到很压抑。让新朋友不会感到很压抑。w 注意事项：注意事项：w 1 1、一定要陪着新朋友一起进入会场；、一定要陪着新朋友一起进入会场；w 2 2、介绍时，要站在新朋友这边；、介绍时，要站在新朋友这边；w 3 3、介绍时，要适当的推举我们的伙伴，新

14、朋友很平、介绍时，要适当的推举我们的伙伴，新朋友很平淡的介绍就可以了；淡的介绍就可以了；w 4 4、坐下来的时候，最好让我们的朋友坐在中间；、坐下来的时候，最好让我们的朋友坐在中间；w 5 5、始终陪同、始终陪同。C C SponserSponser-保保 荐荐w 四、会中会：就是听从我们讲师进行系四、会中会：就是听从我们讲师进行系统的讲解。统的讲解。w 注意事项：注意事项：w 要做好要做好“天龙八步天龙八步”w 形象、守时、守次序、陪同、点头、微形象、守时、守次序、陪同、点头、微笑、鼓掌、回应。笑、鼓掌、回应。C C SponserSponser-保保 荐荐w 五、会后会：就是新朋友或新业务

15、员还五、会后会：就是新朋友或新业务员还有疑问我们进行解答。有疑问我们进行解答。w 注意事项：注意事项：w 1 1、不要急于回家；、不要急于回家；w 2 2、我们要站在新朋友的立场进行提问、我们要站在新朋友的立场进行提问、分析、以及解答；分析、以及解答；w 3 3、陪同新朋友回家，送本书或牒片给、陪同新朋友回家，送本书或牒片给他。他。C C SponserSponser-保保 荐荐w 六、促成：也是最重要的一个环节，就六、促成：也是最重要的一个环节，就是真正的把我们的新朋友带进完美事业。是真正的把我们的新朋友带进完美事业。w 注意事项：注意事项：w 1 1、不要让新朋友感觉你很急；、不要让新朋友

16、感觉你很急；w 2 2、进行二择一的法则；、进行二择一的法则；w 3 3、陪同填表、买产品；、陪同填表、买产品；w 4 4、恭喜你！保荐成功！、恭喜你！保荐成功！D Service-D Service-服服 务务w 服务就是服务我们的顾客、业务员，服务分上门服务服务就是服务我们的顾客、业务员，服务分上门服务和电话服务。和电话服务。w A A、服务顾客：服务顾客：w 1.1.服务顾客的重要性：服务顾客的重要性：w(1)(1)每一次良好的服务是下一次销售的开端。每一次良好的服务是下一次销售的开端。w(2)(2)顾客能否重复消费和购买我们的产品，关键取决顾客能否重复消费和购买我们的产品，关键取决于服

17、务的质量和效果；于服务的质量和效果；w(3)(3)确认服务是我们收入的来源，没有服务就没有收确认服务是我们收入的来源，没有服务就没有收入；入；w(4)(4)服务是顾客转介绍顾客最好的方法；服务是顾客转介绍顾客最好的方法；w(5)(5)服务是顾客应该享受的权利。服务是顾客应该享受的权利。D Service-D Service-服服 务务2.2.服务的时间服务的时间:1 1，3 3，7 7，1515，28283.3.服务的五个阶段性目标：服务的五个阶段性目标：(1)(1)开始使用产品开始使用产品;(2)(2)度过好转反应期，继续服用度过好转反应期，继续服用;(3)(3)连续食用三个月连续食用三个月

18、;(4)(4)全面接受清调补健康理念全面接受清调补健康理念;(5)(5)转介绍顾客转介绍顾客;D Service-D Service-服服 务务w 4.4.如何做最有效的服务：如何做最有效的服务：(1)(1)所有售后服务必须主动在第一时间完成；所有售后服务必须主动在第一时间完成；(2)(2)服务需要有最良好最一流的态度服务需要有最良好最一流的态度(顾客永远是对的顾客永远是对的)；(3)(3)顾客抱怨是我们服务最主要的内容；顾客抱怨是我们服务最主要的内容；(4)(4)所有的服务是多次和持续完成；所有的服务是多次和持续完成；(5)(5)服务必须有资料和顾客见证；服务必须有资料和顾客见证；(6)(6

19、)服务包括产品的使用方法再一次确认；服务包括产品的使用方法再一次确认；(7)(7)服务必须要有耐心；服务必须要有耐心；(8)(8)服务不要过于计较得失；服务不要过于计较得失；D Service-D Service-服服 务务w(9)(9)服务不能给顾客压力服务不能给顾客压力;必须有一种分享的态度，必须有一种分享的态度，而不是销售的态度；而不是销售的态度；w(10)(10)情感沟通是最有效的服务情感沟通是最有效的服务,努力跟顾客成为朋友；努力跟顾客成为朋友；w(11)(11)服务必须有专业的产品知识服务必须有专业的产品知识,要让顾客信服你的要让顾客信服你的专业能力；专业能力；w(12)(12)永

20、远站在顾客的立场为顾客着想才能真正赢得顾永远站在顾客的立场为顾客着想才能真正赢得顾客；客；w(13)(13)主动帮助顾客找出使用产品的效果；主动帮助顾客找出使用产品的效果；w(14)(14)服务要学会关心顾客的家人；服务要学会关心顾客的家人；w(15)(15)服务必须由业务员来完成服务必须由业务员来完成,可借力但要学会推崇，可借力但要学会推崇，A A在时在时B B要闭嘴。要闭嘴。D Service-D Service-服服 务务w B B、服务业务员：服务业务员：w 服务业务员的重要性：服务业务员的重要性：w（1 1）、可以起到正面影响；）、可以起到正面影响；w（2 2）、可以达到真正的倍增；

21、）、可以达到真正的倍增；w（3 3）、可以真正的帮助我们的伙伴获）、可以真正的帮助我们的伙伴获得成功；得成功；w（4 4）、可以让我们自己获得更大的成）、可以让我们自己获得更大的成就。就。ABCABC法则法则-黄金法则黄金法则w ABCABC法则即：法则即：w A-A-顾问（顾问（adviseradviser）的意思；的意思；w B-B-桥梁（桥梁（bridgebridge）的意思；的意思；w C-C-顾客（顾客（customercustomer）的意思的意思;w ABCABC法则就是：法则就是：w借力使力不费力；点头微笑数钞票。借力使力不费力；点头微笑数钞票。ABCABC法则法则-黄金法则黄

22、金法则w 如何成为一个合格的如何成为一个合格的“B”B”？w 1 1、B B要懂得按照不同的顾客类型来选择要懂得按照不同的顾客类型来选择由谁来做由谁来做A A；w 2 2、B B必须在事前向必须在事前向C C大力地推崇大力地推崇A A；（；（至至关重要，成功率的高低大多决定于此）关重要，成功率的高低大多决定于此）w 3 3、事前事前B B须将须将C C的详细情况及沟通目的的详细情况及沟通目的与与A A作充分的沟通；作充分的沟通；ABCABC法则法则-黄金法则黄金法则w 4 4、选择时间和地点进行邀约；、选择时间和地点进行邀约；w 5 5、B B和和C C必须提前到达约会地点等必须提前到达约会地

23、点等A A；w 6 6、相互介绍：相互介绍：w（1 1）、站式：）、站式：B B要站在要站在C C的右边，介绍时要的右边，介绍时要A A大大C C小；小；w（2 2）、坐式：）、坐式：C C坐中间，坐中间，而而B B坐在坐在C C的左边，的左边，A A坐在坐在C C的右边，的右边，如果如果A A是用左手写字的话，是用左手写字的话，A A和和B B就要对换位置就要对换位置，而要让，而要让C C坐着面对墙，不坐着面对墙，不能对着窗户和门口或者楼梯口；能对着窗户和门口或者楼梯口；ABCABC法则法则-黄金法则黄金法则w 7 7、坐下来时、坐下来时，B B要主动的引开话题；要主动的引开话题；w 8 8

24、、进入主题：、进入主题：w（1 1）、）、A A张嘴张嘴B B闭嘴；闭嘴；w（2 2）、）、B B要点头、微笑、回应；要点头、微笑、回应；w（3 3）、）、B B要做到要做到4 4个不许：不许插嘴、不许纠个不许：不许插嘴、不许纠正、不许做小动作、不许离开；正、不许做小动作、不许离开；w 9 9、沟通到最后时、沟通到最后时A A可借故上洗手间或接听电可借故上洗手间或接听电话稍离开一下，让话稍离开一下，让B B有机会倾听有机会倾听C C的意见，的意见，A A回回来后来后B B可以替可以替C C向向A A提出针对性问题；提出针对性问题；ABCABC法则法则-黄金法则黄金法则w 1010、促成是最后一

25、个环节（方法有以下几种）：、促成是最后一个环节（方法有以下几种）：w（1 1）、引起欲望法：引起他的购买欲望，意识对产）、引起欲望法：引起他的购买欲望，意识对产品；二是对钱；三是对能力、知识等；品；二是对钱；三是对能力、知识等；w（2 2）、假定成交法：设定他要做，问他拿身份证或）、假定成交法：设定他要做，问他拿身份证或填表、买产品等；（新保险员的案例）；填表、买产品等；（新保险员的案例）；w（3 3）、提供选择法：你是买产品试试还是先办优惠）、提供选择法：你是买产品试试还是先办优惠卡；你是先用日用品还是先用保健品；卡；你是先用日用品还是先用保健品；w（4 4）、从众成交法：举几个例子：他的朋

26、友谁都做）、从众成交法：举几个例子：他的朋友谁都做了；或同事、同学谁都做了；了；或同事、同学谁都做了；w（5 5）、高尚动机法：从关心家人的身体健康状况、）、高尚动机法：从关心家人的身体健康状况、小孩的身体状况入手；小孩的身体状况入手；ABCABC法则法则-黄金法则黄金法则w1111、促成的结果：、促成的结果：w（1 1）、即不买产品，也不办卡的；尽量不要让顾）、即不买产品，也不办卡的；尽量不要让顾客空手走，让顾客带上一些资料或光碟，制造第二客空手走，让顾客带上一些资料或光碟，制造第二次见面的机会；次见面的机会；w（2 2）、）、买了产品或办了卡的要打两针买了产品或办了卡的要打两针：A A、预

27、防针；预防针；B B、强心针；强心针；w1212、顾客离开时，、顾客离开时，B B必须陪同必须陪同A A回家；回家；w1313、事后事后B B须把与须把与C C沟通的情况向沟通的情况向A A做详尽的汇报。做详尽的汇报。w3 3、教、教w A A、要百分之百复制；要百分之百复制；w B B、要简单扼要、易懂；要简单扼要、易懂；w C C、要以身作则；要以身作则；w D D、要全心全意。要全心全意。w七、信心：七、信心：w 要对公司、产品、上级业务指导有信心，要对公司、产品、上级业务指导有信心，信心来源于了解，了解来源于接触。信心来源于了解，了解来源于接触。w八、决心：八、决心：w 成功者永不放弃

28、，放弃者永不成功。成功者永不放弃，放弃者永不成功。（跑步的故事）（跑步的故事）九、完美公司五大原则九、完美公司五大原则w 1 1、推崇公司和上级业务指导、推崇公司和上级业务指导w 2 2、消极不下传、消极不下传w 3 3、钱财、钱财AAAA制制w 4 4、不干扰上下级业务员的私生活、不干扰上下级业务员的私生活w 5 5、不乱搞男女关系、不乱搞男女关系十、总十、总 结结w 1 1、设定目标把完美做好；、设定目标把完美做好；w 2 2、完美是一个复制的事业，须以身作、完美是一个复制的事业，须以身作则；则；w 3 3、值得我们去做的事就要去做好；、值得我们去做的事就要去做好；w 4 4、辛辛苦苦两三年，风风光光一辈子；、辛辛苦苦两三年，风风光光一辈子；w 5 5、心里想到，马上行动。、心里想到，马上行动。祝祝大家拥有大家拥有完美事业！完美人生！完美事业！完美人生！