售前培训-售前概论25张课件.ppt
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- 关 键 词:
- 培训 概论 25 课件
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1、杨沛二零一一年售前概论售前培训系列之售前培训系列之售前工作流程售前工作流程能力素质要求能力素质要求工作的技巧工作的技巧学习与进步学习与进步售前使命售前使命2022-11-52售前使命让分公司每月报一次生产经营表我想把经营状况都管起来下个月应该生产多少?这个月公司花了多少钱?都是怎么花的?客户谁来帮我实现?谁来帮我实现?报表软件ERP系统BI系统财务软件统计软件决算系统预算管理销售 卖给谁啊?卖给谁啊?2022-11-53售前使命销售客户销售可以告诉客户:销售可以告诉客户:我们有此项产品,但我们有此项产品,但是细节是细节售前使命一:准确理解和预见客户的需求,为客户设计符合需求的产品配置方案、功能
2、规划方案、服务方案等。产品配置服务方案功能规划售前2022-11-54售前使命销售客户每家销售都说行,但每家销售都说行,但是谁是最好的是谁是最好的u 售前使命二:在竞争中能很好地展示公司、产品、服务和解决方案,通过高质量的方案、有效的售前交流和专业的方案呈现与交互,从而获得相对竞争优势,最后顺利拿下合同。产品配置服务质量最好功能规划最全面售前误区一:价格最合理,这不是你的使命!2022-11-55售前使命u 售前是一种技术服务技术服务u 售前是一种适当表述适当表述公司简介、产品简介、服务简介技术方案、售后承诺、偏离表等解决方案、招标书、合同等客户需求的整理与分析产品演示汇报交流项目投标资料编写
3、客户拜访服务和表述的载体前置培训为了促使合同签订进行的培训DEMO、原型售前活动是指合同签订前和客户有关的一切往来技术交流活动(实施除外),包括:客户拜访、产品演示、汇报交流、项目投标、资料编写、前置培训等。2022-11-56售前工作流程售前工作流程能力素质要求能力素质要求工作的技巧工作的技巧学习与进步学习与进步售前使命售前使命2022-11-57售前工作流程我们对外做哪些工作?u 陪着销售去了解客户的业务需求;u 用PPT给客户做一个产品简介;u 给客户做一个系统演示;u 为客户提供一个完整解决方案;u 进行了一次投标方案的编写;u 我们对内做哪些工作?u 业务评估会议;u 内部咨询;u
4、售前团队组织;u 售前工作开展;u 工作成果评审;u 售前成果的提交u 售前工作质量评估;u 售前资料归集u 2022-11-58售前工作流程拜访拜访用户用户获得用户信息获得用户信息获得项目信息获得项目信息公司分析公司分析用户信息用户信息项目信息项目信息拜访拜访用户用户分析项目信息分析项目信息获得项目需求获得项目需求决策决策用户用户交流交流不做不做做做分析、提升分析、提升需求需求平台或产品平台或产品选型选型自主自主产品产品第三方支持第三方支持否否是是解决方案解决方案交流采纳交流采纳否否重新选择重新选择是是用户用户交流交流需求确认需求确认平台或产品平台或产品选型选型第第N次方案次方案用户用户确认
5、确认纳入招纳入招标流程标流程组织组织标书编写标书编写投标投标中标中标/合同合同否否是是进入项目进入项目管理流程管理流程结束结束结束结束获得消息获得消息2022-11-59售前工作流程只需要销售填写一次,后续由售前人员填写售前活动记录表2022-11-510售前工作流程售前工作流程能力素质要求能力素质要求工作的技巧工作的技巧学习与进步学习与进步售前使命售前使命2022-11-511u 在销售人员眼中,售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色;u 在开发人员眼中,售前人员是专注技术的销售人员;u 在用户眼中,售前人员,是代表公司技术水平的技术专家。能力素质要求在一个具体的售前技术支持活动中,售前人
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