员培训2—员岗位职责课件.ppt

1、建筑装饰工程技术专业建筑装饰工程技术专业教学资源库教学资源库培训中心培训中心职业（执业）资格培训职业（执业）资格培训资料员资料员“资料资料”的概念的概念 资料：是施工企业根据有关法律管理规定，在资料：是施工企业根据有关法律管理规定，在施工过程中形成的应当归档保存的各种图纸、表格、施工过程中形成的应当归档保存的各种图纸、表格、文字、音像材料等技术文件的总称。文字、音像材料等技术文件的总称。n培训中心培训中心资料管理的意义资料管理的意义 建设建设工程工程资料资料管理管理意义意义保证工程竣工验收及办理备案和产权保证工程竣工验收及办理备案和产权维护企业经济效益和社会信誉维护企业经济效益和社会信誉保证城

2、市建设规范化保证城市建设规范化开发利用建筑工程资料提高企业的管开发利用建筑工程资料提高企业的管理水平理水平n培训中心培训中心建设工程项目全寿命周期=资料收集整理自始至终立项设计审批阶段立项设计审批阶段施工阶段施工阶段竣工验收阶段竣工验收阶段保修阶段保修阶段n培训中心培训中心资料员岗位职责资料员岗位职责-八字守则八字守则 收收 集集 整整 理理 检检 查查 归归 档档 n培训中心培训中心资料管理岗位职责资料管理岗位职责-资料员就业方向资料员就业方向 建设单位建设单位资料员资料员施工单位施工单位资料员资料员监理单位监理单位资料员资料员设计、勘察单位设计、勘察单位-资料员资料员n培训中心培训中心建筑

3、市场建筑市场“三大主体三大主体”档案馆档案馆甲方甲方勘察勘察安监站安监站公安公安质监站质监站设计设计乙方乙方n培训中心培训中心“怎样学好资料管理怎样学好资料管理”恐惧感恐惧感不断尝试、准备充分不断尝试、准备充分挫折感挫折感指标转化、调整预期指标转化、调整预期疲惫感疲惫感调整三法、每晚三问调整三法、每晚三问不自信不自信对比优点、关注收获对比优点、关注收获不耐烦不耐烦辨证思考、广泛撒网辨证思考、广泛撒网气愤抱怨气愤抱怨感恩的心、自我反省感恩的心、自我反省得过且过得过且过立即行动、树立危机感立即行动、树立危机感飘飘然飘飘然空杯心态、回忆失败空杯心态、回忆失败茫然感茫然感树立新目标、带动新人树立新目标

4、、带动新人n培训中心培训中心资料管理岗位职责资料管理岗位职责 各方通用职责各方通用职责 （1 1）工程资料的形成应符合国家及地方相关法律、法规、）工程资料的形成应符合国家及地方相关法律、法规、施工质量验收标准和规范、工程合同与设计文件等规定。施工质量验收标准和规范、工程合同与设计文件等规定。（2 2）工程各参建单位应将工程资料的形成和积累纳入工程）工程各参建单位应将工程资料的形成和积累纳入工程建设管理的各个环节和有关人员的职责范围。建设管理的各个环节和有关人员的职责范围。（3 3）工程资料应随工程进度同步收集、整理并按规定移交）工程资料应随工程进度同步收集、整理并按规定移交。（4 4）工程资料

5、应实行分级管理，由建设、监理、施工单位）工程资料应实行分级管理，由建设、监理、施工单位主管技术负责人组织本单位工程资料的全过程管理工作。建主管技术负责人组织本单位工程资料的全过程管理工作。建设过程中工程资料的收集、整理和审核工作应有专人负责，设过程中工程资料的收集、整理和审核工作应有专人负责，并按规定取得相应的岗位资格证书。并按规定取得相应的岗位资格证书。n培训中心培训中心建设单位资料管理职责建设单位资料管理职责建设单位责任建设单位责任 （1 1）设专人负责收集和汇总各参建单位的设专人负责收集和汇总各参建单位的工程资料，整理归档为城建档案，按有关规定工程资料，整理归档为城建档案，按有关规定在规

6、定的时间内办理移交手续。在规定的时间内办理移交手续。（2 2）负责监督和检查各参建单位工程资料负责监督和检查各参建单位工程资料的形成、积累和组卷工作的形成、积累和组卷工作 （3 3）必须向参建各方提供真实、准确、齐必须向参建各方提供真实、准确、齐全的与建设工程有关的资料全的与建设工程有关的资料 （4 4）对须建设单位签认的施工技术资料及对须建设单位签认的施工技术资料及时签署意见。时签署意见。n培训中心培训中心施工、勘察、设计监理单位资料管理职责施工、勘察、设计监理单位资料管理职责1.1.应按合同和规范要求将本单位形成的工程文件立卷应按合同和规范要求将本单位形成的工程文件立卷后向建设单位移交。后

7、向建设单位移交。2.2.建设工程项目实行总承包的，总包单位负责收集、建设工程项目实行总承包的，总包单位负责收集、汇总各分包单位形成的工程文件。各分包单位应将汇总各分包单位形成的工程文件。各分包单位应将本单位形成的工程文件整理、立卷后及时移交总包本单位形成的工程文件整理、立卷后及时移交总包单位。单位。3.3.建设工程项目由几个单位承包的，各承包单位负责建设工程项目由几个单位承包的，各承包单位负责收集、整理立卷其承包项目的工程文件，并应及时收集、整理立卷其承包项目的工程文件，并应及时向建设单位移交。向建设单位移交。4.4.实行监理的工程，监理单位代表建设单位认真执行实行监理的工程，监理单位代表建设

8、单位认真执行监理职责，分别对勘察、设计、施工文件实施监督监理职责，分别对勘察、设计、施工文件实施监督、检查，并签署意见。、检查，并签署意见。n培训中心培训中心城建档案馆单位职责城建档案馆单位职责 （1 1）负责接收、保管和利用城建档案的日常）负责接收、保管和利用城建档案的日常管理工作。管理工作。（2 2）负责对城建档案的编制、整理、归档工）负责对城建档案的编制、整理、归档工作进行监督、检查、指导，对国家和市重大工程作进行监督、检查、指导，对国家和市重大工程的建设工程档案编制、整理、归档工作应指派专的建设工程档案编制、整理、归档工作应指派专业人员进行指导。业人员进行指导。（3 3）受市规划行政主

9、管部门的委托，在工程）受市规划行政主管部门的委托，在工程竣工验收前，应对列入城建档案馆接收范围的工竣工验收前，应对列入城建档案馆接收范围的工程档案进行预验收，并出具工程档案预验收认可程档案进行预验收，并出具工程档案预验收认可文件。文件。n培训中心培训中心城建档案管理部门城建档案管理部门建设单位建设单位归档归档归档归档归档工作程序示意图归档工作程序示意图n培训中心培训中心勘察勘察单位单位设计设计单位单位施工施工单位单位监理监理单位单位如何做好一名资料员如何做好一名资料员 （1 1）了解国家或项目所在地的各级政府有关档案）了解国家或项目所在地的各级政府有关档案管理的规定。管理的规定。（2 2）具有

10、一定的专业知识，文书处理基本知识，）具有一定的专业知识，文书处理基本知识，具有计算机应用具有计算机应用 基本知识和现代化管理基本知识。基本知识和现代化管理基本知识。（3 3）了解建筑企业承包方式、合同签订、施工预）了解建筑企业承包方式、合同签订、施工预算、现场经济活动分析管理的基本知识。算、现场经济活动分析管理的基本知识。（4 4）了解设计、施工验收规范和安全生产的法律）了解设计、施工验收规范和安全生产的法律法规、标准及规范。法规、标准及规范。（5 5）了解现场施工程序及各种关键数据。）了解现场施工程序及各种关键数据。n培训中心培训中心如何做好一名资料员如何做好一名资料员 二）项目资料员岗位职

11、责二）项目资料员岗位职责 （1 1）认真贯彻上级主管部门的各项规定，钻研）认真贯彻上级主管部门的各项规定，钻研业务，熟悉有关法律、法规技术规范及有关文件，业务，熟悉有关法律、法规技术规范及有关文件，配合技术负责人，进一步完善工程资料配合技术负责人，进一步完善工程资料 （2 2）认真执行档案法，严格收集整理好各种原）认真执行档案法，严格收集整理好各种原始资料；始资料；（3 3）能进行文书处理工作，作好收发文登记台）能进行文书处理工作，作好收发文登记台帐；帐；n培训中心培训中心如何做好一名资料员如何做好一名资料员 （4 4）负责整个工程的档案资料的收集、分类、）负责整个工程的档案资料的收集、分类、

12、整理及归档工作；整理及归档工作；（5 5）经常深入现场，了解施工进度，掌握质量）经常深入现场，了解施工进度，掌握质量情况，确保资料的真实性，做到资料与工程同步；情况，确保资料的真实性，做到资料与工程同步；（6 6）负责有关工程图纸、文件的收发工作，并）负责有关工程图纸、文件的收发工作，并及时整理、归档；及时整理、归档；（7 7）负责整理分阶段验收资料和交户竣工资料）负责整理分阶段验收资料和交户竣工资料，整理和归档竣工图；，整理和归档竣工图；n培训中心培训中心如何做好一名资料员如何做好一名资料员 （8 8）负责竣工后资料的移交及时办理验收后）负责竣工后资料的移交及时办理验收后移交手续；移交手续；

13、（9 9）参加工程图纸会审，做好设计变更登记）参加工程图纸会审，做好设计变更登记、传递工作，真实、全面地收集各项验收记录、传递工作，真实、全面地收集各项验收记录 （1010）协助项目技术负责人做好建筑市场、质）协助项目技术负责人做好建筑市场、质量、成本、进度等信息的收集整理工作；量、成本、进度等信息的收集整理工作；（1111）工程竣工后，及时收集整理好工程竣工）工程竣工后，及时收集整理好工程竣工资料及竣工图，确保资料、图纸齐全、准确，并资料及竣工图，确保资料、图纸齐全、准确，并按规定保存、送档。按规定保存、送档。n培训中心培训中心如何做好一名资料员如何做好一名资料员 （1212）加强资料的日常

14、管理和保护工作，定期检）加强资料的日常管理和保护工作，定期检查，发现问题及时向分管经理汇报，采取有效措施查，发现问题及时向分管经理汇报，采取有效措施，保证资料完善、安全。，保证资料完善、安全。（1313）按照资料保管期限定期鉴定资料，做好资）按照资料保管期限定期鉴定资料，做好资料的借阅、复印等管理工作。料的借阅、复印等管理工作。n培训中心培训中心第一：软件第一：软件方面方面做资料员你准备好了吗？做资料员你准备好了吗？资料软件资料软件办公软件办公软件绘图软件绘图软件图片音像图片音像第二：硬件第二：硬件方面方面第三：其他第三：其他方面方面打印机打印机办公用品办公用品档案用品档案用品其他材料其他材料

15、资料辅导书资料辅导书规范标准规范标准成套资料成套资料n培训中心培训中心n培训中心培训中心点击运行软件点击运行软件n培训中心培训中心n培训中心培训中心n培训中心培训中心市政资料市政资料n培训中心培训中心安全资料安全资料n培训中心培训中心学好本领闯天下学好本领闯天下-挣钱孝敬咱爹妈挣钱孝敬咱爹妈 掌握建筑工程项目基本术语掌握建筑工程项目基本术语 掌握建筑工程资料管理基本术语掌握建筑工程资料管理基本术语n培训中心培训中心经批准按照一个总体设计进行施工，经济上实行经批准按照一个总体设计进行施工，经济上实行统一核算行政上具有独立组织形式，实行统一管理的统一核算行政上具有独立组织形式，实行统一管理的工程基

16、本建设单位。它由一个或若干个具有内在联系工程基本建设单位。它由一个或若干个具有内在联系的工程组成的工程组成建设工程项目建设工程项目具有独立的设计文件，竣工后可以独立发挥具有独立的设计文件，竣工后可以独立发挥生产能力或工程效益的工程，并构成建设工程项生产能力或工程效益的工程，并构成建设工程项目的组成部分。目的组成部分。单位工程单位工程建筑工程项目基本术语建筑工程项目基本术语n培训中心培训中心 什么是分部工程什么是分部工程 单位工程中可以独立组织施工的工程，可以单位工程中可以独立组织施工的工程，可以按照专业按照专业 性质或专业建筑部位来划分。性质或专业建筑部位来划分。分部工程分部工程 01 01地

17、基与基础、地基与基础、0202主体结构、主体结构、0303建筑装饰建筑装饰装修、装修、0404建筑屋面、建筑屋面、0505建筑给水、排水及采暖建筑给水、排水及采暖、0606建筑电气、建筑电气、0707智能建筑、智能建筑、0808通风与空调、通风与空调、0909电梯、建筑节能等电梯、建筑节能等（2007年新增加）n培训中心培训中心分项工程分项工程 按工种、材料、施工工艺、设备等进行划分，分按工种、材料、施工工艺、设备等进行划分，分项工程由若干检验批组成项工程由若干检验批组成n培训中心培训中心检检 验验 批批 按同一生产条件和生产方法汇总起来的供按同一生产条件和生产方法汇总起来的供检验用的由一定样

18、本组成的检验体。可按楼层、检验用的由一定样本组成的检验体。可按楼层、施工段、变形缝来划分施工段、变形缝来划分n培训中心培训中心 工程开工以前，在立项、审批、征地、勘察、工程开工以前，在立项、审批、征地、勘察、设计、招投标等工程准备阶段形成的文件设计、招投标等工程准备阶段形成的文件,又叫又叫基建文件。基建文件。工程前期文件工程前期文件建设项目（工程）资料整理分类建设项目（工程）资料整理分类n培训中心培训中心 在建设项目（工程）勘察设计过程中形成的文在建设项目（工程）勘察设计过程中形成的文件，包括勘察报告、方案设计、初步设计、扩初设件，包括勘察报告、方案设计、初步设计、扩初设计、复杂工程的技术设计

19、、施工图设计等文件。计、复杂工程的技术设计、施工图设计等文件。设计文件设计文件 监理单位在工程设计、施工等监理过程中形成监理单位在工程设计、施工等监理过程中形成的文件的文件监理文件监理文件 施工单位在工程施工过程中形成的文件施工单位在工程施工过程中形成的文件施工文件施工文件竣工文件竣工文件 在建设项目（工程）竣工验收活动中形成的文在建设项目（工程）竣工验收活动中形成的文件件n培训中心培训中心建筑工程文件资料的整理规范建筑工程文件资料的整理规范资料整理执行依据：资料整理执行依据：一、一、建设工程文件归档整理规范建设工程文件归档整理规范 GB/T50328-2001GB/T50328-2001二、

20、河北省二、河北省建筑工程技术资料管理规程建筑工程技术资料管理规程 （DB13(J)35-2002DB13(J)35-2002）n培训中心培训中心归档文件的质量要求归档文件的质量要求 1 1）归档的工程文件应为原件。）归档的工程文件应为原件。2 2）工程文件的内容及其深度必须符合国家有关工程勘察）工程文件的内容及其深度必须符合国家有关工程勘察、设计、施工、监理等方面的技术规范、标准和规程。、设计、施工、监理等方面的技术规范、标准和规程。3 3）工程文件的内容必须真实、准确，与工程实际相结合）工程文件的内容必须真实、准确，与工程实际相结合。（工程档案齐全、系统、完整；工程档案内容真实、准确。（工程

21、档案齐全、系统、完整；工程档案内容真实、准确地反映工程建设活动和工程实际状况）地反映工程建设活动和工程实际状况）4 4）工程文件应采用耐久性强的书写材料，如碳素墨水、）工程文件应采用耐久性强的书写材料，如碳素墨水、蓝黑墨水，不得使用易褪色的书写材料，如：红色墨水、纯蓝黑墨水，不得使用易褪色的书写材料，如：红色墨水、纯蓝墨水、圆珠笔、复写纸、铅笔等。蓝墨水、圆珠笔、复写纸、铅笔等。5 5）工程文件应字迹清楚，图样清晰，图表整洁，签字盖）工程文件应字迹清楚，图样清晰，图表整洁，签字盖章手续完备。章手续完备。6 6）工程文件中文字材料幅面尺寸规格宜为）工程文件中文字材料幅面尺寸规格宜为A4 A4 幅

22、面。图幅面。图纸宜采用国家标准图幅。纸宜采用国家标准图幅。n培训中心培训中心归档文件的质量要求归档文件的质量要求 7 7）工程文件的纸张应采用能够长期保存的韧力大、耐久）工程文件的纸张应采用能够长期保存的韧力大、耐久性强的纸张。图纸一般采用蓝晒图，竣工图应是新蓝图。计性强的纸张。图纸一般采用蓝晒图，竣工图应是新蓝图。计算机出图必须清晰，不得使用计算机出图的复印件。算机出图必须清晰，不得使用计算机出图的复印件。8 8）所有竣工图均应加盖竣工图章。竣工图章应使用不易）所有竣工图均应加盖竣工图章。竣工图章应使用不易褪色的红印泥，应盖在图标栏上方空白处。褪色的红印泥，应盖在图标栏上方空白处。9 9）利

23、用施工图改绘竣工图，必须标明变更修改依据；凡）利用施工图改绘竣工图，必须标明变更修改依据；凡施工图结构、工艺、平面布置等有重大改变，或变更部分超施工图结构、工艺、平面布置等有重大改变，或变更部分超过图面过图面1/31/3的，应当重新绘制竣工图。的，应当重新绘制竣工图。10 10）不同幅面的工程图纸应按）不同幅面的工程图纸应按技术制图复制图的折叠技术制图复制图的折叠方法方法（GB/10609.3-89GB/10609.3-89）统一折叠成）统一折叠成A4A4幅面，图标栏露在外幅面，图标栏露在外面。面。n培训中心培训中心工程资料归档的立卷原则与方法工程资料归档的立卷原则与方法 1 1）立卷应遵循工

24、程文件的自然形成规律，保持卷内文件的）立卷应遵循工程文件的自然形成规律，保持卷内文件的有机联系，便于档案的保管和利用。有机联系，便于档案的保管和利用。2 2）一个建设工程由多个单位工程组成时，工程文件应按单）一个建设工程由多个单位工程组成时，工程文件应按单位工程组卷。位工程组卷。3 3）立卷可采用如下方法：）立卷可采用如下方法：工程文件可按建设程序划分为工程准备阶段的文件、监理工程文件可按建设程序划分为工程准备阶段的文件、监理文件、施工文件、竣工图、竣工验收文件文件、施工文件、竣工图、竣工验收文件5 5部分；工程准备阶段部分；工程准备阶段文件可按建设程序、专业、形成单位等组卷；监理文件可按单文

25、件可按建设程序、专业、形成单位等组卷；监理文件可按单位工程、分部工程、专业、阶段等组卷；施工文件可按单位工位工程、分部工程、专业、阶段等组卷；施工文件可按单位工程、分部工程、专业、阶段等组卷；竣工图可按单位工程、专程、分部工程、专业、阶段等组卷；竣工图可按单位工程、专业等组卷；竣工验收文件按单位工程、专业等组卷。业等组卷；竣工验收文件按单位工程、专业等组卷。n培训中心培训中心工程资料归档的立卷原则与方法工程资料归档的立卷原则与方法 4 4）立卷过程中宜遵循下列要求：）立卷过程中宜遵循下列要求：1 1、案卷不宜过厚，一般不超过、案卷不宜过厚，一般不超过40mm.40mm.2 2、案卷内不应有重份

26、文件；不同载体的文件一般应分案卷内不应有重份文件；不同载体的文件一般应分别组卷。别组卷。5 5）卷内文件的排列）卷内文件的排列 1 1、文字材料按事项、专业顺序排列。同一事项的请示文字材料按事项、专业顺序排列。同一事项的请示与批复、同一文件的印本与定稿、主体与附件不能分开，与批复、同一文件的印本与定稿、主体与附件不能分开，并按批复在前、请示在后，印本在前、定稿在后，主体在并按批复在前、请示在后，印本在前、定稿在后，主体在前、附件在后的顺序排列。前、附件在后的顺序排列。2 2、图纸按专业排列，同专业图纸按图号顺序排列。图纸按专业排列，同专业图纸按图号顺序排列。3 3、既有文字材料又有图纸的案卷，

27、文字材料排前，图既有文字材料又有图纸的案卷，文字材料排前，图纸排后。纸排后。n培训中心培训中心资料员有前（钱）途吗？资料员有前（钱）途吗？人际关系人际关系其他其他甲方甲方乙方乙方实验室实验室监理监理只要你去做只要你去做正正式式员员工工实习期：实习期：15001500 自自我我承承包包2424元每平米元每平米包干包干定岗：定岗：30003000带带5 5险险n培训中心培训中心什么是工程资料？什么是工程资料？工程资料：是在整个工程建设过程中，包括从工程资料：是在整个工程建设过程中，包括从立项、审批、施工到竣工验收等一系列活动中直接立项、审批、施工到竣工验收等一系列活动中直接形成的文字、图表、声像、

28、图纸等各种形式的资料形成的文字、图表、声像、图纸等各种形式的资料。它是工程建设及竣工交付使用的必备条件，也它是工程建设及竣工交付使用的必备条件，也是工程进行检查验收、管理、使用、维护、改建和是工程进行检查验收、管理、使用、维护、改建和扩建的依据。扩建的依据。n培训中心培训中心资料员应聘专业行业资料员应聘专业行业 甲方资料员甲方资料员 监理资料员监理资料员 施工单位资料员施工单位资料员 设计勘察单位资料员设计勘察单位资料员 政府及其他部门资料员政府及其他部门资料员房屋建筑房屋建筑其他行业其他行业专业不同资料不同专业不同资料不同n培训中心培训中心工程技术资料分类整理方案工程技术资料分类整理方案 基

29、建资料基建资料 监理资料监理资料 施工资料施工资料 竣工图竣工图 竣工资料竣工资料n培训中心培训中心资料员在项目部位置资料员在项目部位置-岗位证书岗位证书项目项目经理经理材料员材料员资料员资料员预算员预算员测量员测量员质检员质检员统计员统计员技术员技术员安全员安全员技术负责人技术负责人施工员施工员建设行业必须持证上岗建设行业必须持证上岗没有时间没有时间 不关我事不关我事 漫不经心漫不经心 等等再说等等再说 敷衍了事敷衍了事我就是不想学我就是不想学锲而不舍锲而不舍 了解工程了解工程情况情况 判断可能事件判断可能事件 决策过程决策过程 广泛接触广泛接触了解资料环境了解资料环境n培训中心培训中心市场

30、上有那些资料软件市场上有那些资料软件 筑筑业业资资料料品品茗茗软软件件建建工工之之星星易易方方达达恒恒智智天天成成n培训中心培训中心在校资料学习方法在校资料学习方法学学练练画画字字组组融汇文件管理基本知识融汇文件管理基本知识熟练资料填写要求及规范熟练资料填写要求及规范会画各种施工示意图会画各种施工示意图-cad-cad提高打字速度提高打字速度竣工文件组卷归档方法竣工文件组卷归档方法 n培训中心培训中心资料员都做什么？资料员都做什么？收集资料收集资料整理资料整理资料检查资料检查资料n培训中心培训中心施工单位资料员都与谁打交道施工单位资料员都与谁打交道甲方甲方监理单位监理单位实验室实验室档案馆档案

31、馆n培训中心培训中心人际交往人际交往外围印证外围印证争议处理争议处理资料员成长资料员成长n培训中心培训中心支配型倾向支配型倾向随和型倾向随和型倾向健谈健谈谈吐自信谈吐自信语言简洁明确语言简洁明确说话方式直截了当说话方式直截了当喜欢挑战性话题喜欢挑战性话题表达体现武断表达体现武断语言气势咄咄逼人语言气势咄咄逼人决策果断决策果断经常插话经常插话显得文静显得文静显得缺乏主见显得缺乏主见总有许多问题总有许多问题表达内容含蓄、温和表达内容含蓄、温和观察细腻观察细腻喜爱随大众观点喜爱随大众观点判断谨慎判断谨慎倾听认真倾听认真资料员沟通风格与个性倾向资料员沟通风格与个性倾向n培训中心培训中心外露型倾向外露型

32、倾向自制型倾向自制型倾向 显得真诚显得真诚 注重人际关系氛围注重人际关系氛围 显得热心显得热心 情绪动作化情绪动作化 显得自然显得自然 喜怒外露喜怒外露 善于表达善于表达 面部表情丰富面部表情丰富 爱玩爱玩 显得自我封闭显得自我封闭 注重事务性工作注重事务性工作 显得冷淡显得冷淡 形体语言少形体语言少 说话有板有眼说话有板有眼 不感情用事不感情用事 守时律己守时律己 动作拘谨动作拘谨 表达时态度严肃表达时态度严肃资料员沟通风格与个性倾向资料员沟通风格与个性倾向n培训中心培训中心资料员交往水平资料员交往水平 陌生阶段（我们认识客户、客户忘记我们）陌生阶段（我们认识客户、客户忘记我们）相识（互相了

33、解）相识（互相了解）沟通（半小时以上的正式谈话）沟通（半小时以上的正式谈话）约会约会 合作合作 同盟同盟n培训中心培训中心资料外围印证资料外围印证 资料展示资料展示 资料审查资料审查 座谈聚会座谈聚会 专题研讨专题研讨 给力高层给力高层 定稿组卷定稿组卷n培训中心培训中心处理处理分析分析确认确认异议处理的常规步骤异议处理的常规步骤n培训中心培训中心 你们的资料不行！你们的资料不行！误解类误解类 你真的能做到吗？你真的能做到吗？怀疑类怀疑类 你们怎么能这么做！你们怎么能这么做！愤怒类愤怒类 我们根本看不懂！我们根本看不懂！无奈类无奈类 跟我们合作就得这样！跟我们合作就得这样！威胁类威胁类 哎呀，

34、我也很为难啊哎呀，我也很为难啊羞涩类羞涩类 我说了不算，等等领导再说吧我说了不算，等等领导再说吧漠然类漠然类 让我再好好想想让我再好好想想犹豫类犹豫类常见异议的分类常见异议的分类n培训中心培训中心资料媒体资料媒体产品分析产品分析客户打探客户打探亲朋打探亲朋打探直接沟通直接沟通上级供应商上级供应商设计单位设计单位行业管理部门行业管理部门假扮客户假扮客户展会招聘展会招聘打单过程打单过程第三方打探第三方打探代理渠道代理渠道内线卧底内线卧底定期整理定期整理获得资料信息的途径和方法获得资料信息的途径和方法n培训中心培训中心分析判断分析判断提出意见提出意见 审查理解审查理解总结归纳总结归纳获取信息获取信息

35、目的：目的：打基础为后打基础为后续做准备自续做准备自己有更多时己有更多时间思考需要间思考需要获取信息：获取信息：明确：明确：确切需确切需求现有求现有水平计水平计划：准划：准备说什备说什么备选么备选方案方案注意：注意：说话速说话速度不要度不要太快太快例句：例句：刘先生，刘先生，对我对我刚才提刚才提出的，出的，您还有您还有什么问什么问题吗？题吗？注意：注意：总结归纳，总结归纳，使客户印使客户印象深刻，象深刻，减少误解减少误解 应答公司的询问应答公司的询问n培训中心培训中心目标目标明确性明确性可衡量性可衡量性个别性个别性实际性实际性目标的明确性告诉我们目标的明确性告诉我们什么是我们想要达到的什么是我

36、们想要达到的结果。所以我们必须，结果。所以我们必须，明确的指出我们将在什明确的指出我们将在什么时间范围内达成何种么时间范围内达成何种明确结果。明确结果。如果我们能指出某人负如果我们能指出某人负责某事，衡量结果就容责某事，衡量结果就容易，目标这一特征就意易，目标这一特征就意味着你必须要说：这是味着你必须要说：这是我的责任或我是要完成我的责任或我是要完成。这一任务的人。这一任务的人目标的可衡量性帮助目标的可衡量性帮助我们衡量最终结果，我们衡量最终结果，就如同一把尺子，明就如同一把尺子，明确的衡量目标是否达确的衡量目标是否达成。成。目标要有可行性，即有目标要有可行性，即有一定的挑战性，同时是一定的挑

37、战性，同时是必须可以达成的。而且必须可以达成的。而且目标应是实际工作所需目标应是实际工作所需要的，即下级目标必须要的，即下级目标必须对上级目标的完成具有对上级目标的完成具有支持性。支持性。成功资料员目标的四个特征成功资料员目标的四个特征n培训中心培训中心重要性重要性（高）（高）防患未然防患未然建立人际关系建立人际关系发掘新机会发掘新机会规划、休闲规划、休闲危机危机急迫的问题急迫的问题有压力的计划有压力的计划繁琐的工作繁琐的工作打扰信件、打扰信件、电话有趣无电话有趣无意的活动低意的活动低度紧迫度紧迫不速之客某些信不速之客某些信件、报告、会议件、报告、会议必要而不重要的必要而不重要的问题受欢迎的活问题受欢迎的活动动资料员的价值感资料员的价值感n培训中心培训中心虚心学习虚心学习慎言敏行慎言敏行善于总结善于总结注意细节注意细节善用金钱善用金钱建立人脉建立人脉放下架子放下架子集中目标集中目标资料员八个习惯资料员八个习惯n培训中心培训中心