合格店长培训-课件.ppt

1、营销组合营销组合店长实务店长实务店铺管理店铺管理数据分析数据分析卖场活性化卖场活性化HGH2022-11-5课程对象课程对象 有一定零售经验的店长、卖场管理人员有一定零售经验的店长、卖场管理人员学习方法学习方法 简短讲解、系统论述、分组讨论、案例分析简短讲解、系统论述、分组讨论、案例分析学时分配学时分配 共计共计1212学时学时2022-11-5团队公约团队公约 积极参与积极参与 空杯状态空杯状态课堂纪律课堂纪律 保持秩序保持秩序 手机保持静音手机保持静音共同语言共同语言 掌声掌声-爱的鼓励爱的鼓励 问好问好-非常好非常好2022-11-5宏观把握零售业及其营销组合宏观把握零售业及其营销组合清

2、楚店长的角色定位清楚店长的角色定位熟悉店铺各种业务流程熟悉店铺各种业务流程清楚卖场实务管理的重点清楚卖场实务管理的重点有效的利用数据分析支持过程控制有效的利用数据分析支持过程控制完成一次知识系统化的自我提升完成一次知识系统化的自我提升2022-11-5l零售业的发展零售业的发展l零售业是传统行业，但决不是夕阳行业零售业是传统行业，但决不是夕阳行业lPEST分析，分析，SWOT分析分析l认清机会、威胁、优势、劣势、制订发认清机会、威胁、优势、劣势、制订发展战略展战略l认准目标坚定的走下去，一定会成功认准目标坚定的走下去，一定会成功2022-11-5l定位定位Positioningl渠道 Plac

3、el产品Productl定价 Pricel推广Promotion2022-11-5l目标客层：主要客层、次要客层目标客层：主要客层、次要客层l商品概念：业种商品概念：业种 l 业态业态l 服务方式服务方式l 定位是指公司设计出自己的产品和形象，从定位是指公司设计出自己的产品和形象，从而在目标顾客心中确立与众不同的有价值的地而在目标顾客心中确立与众不同的有价值的地位。位。2022-11-5l发展方式：直营、加盟、直营加盟同时发展发展方式：直营、加盟、直营加盟同时发展l发展区域：全国与地方、闹市与城郊发展区域：全国与地方、闹市与城郊 l发展方针：集中开店（成片）、分散开店发展方针：集中开店（成片）

4、、分散开店l商圈选择：住宅区、商业区、办公区、分散区商圈选择：住宅区、商业区、办公区、分散区l 混合区。混合区。l立地条件：磁点理论、三角管理论、口袋理论立地条件：磁点理论、三角管理论、口袋理论l 漏斗理论等。漏斗理论等。l店铺规格：卖场大小、停车位、楼层高度、店店铺规格：卖场大小、停车位、楼层高度、店l 铺面宽。铺面宽。2022-11-5l商品组合商品组合l商品构成商品构成l商品品项商品品项l商品陈列商品陈列l商品配置商品配置销售管理销售管理库存管理库存管理采购管理采购管理物流管理物流管理信息管理信息管理2022-11-5l定价方法定价方法l毛利策略毛利策略l价格带价格带2022-11-5l

5、广告广告l宣传宣传lPRPRl促销促销2022-11-5l设计营销组合时，必须从顾客角度考虑设计营销组合时，必须从顾客角度考虑l 4 4P 4CP 4Cl 产品产品 顾客的需求和愿望顾客的需求和愿望l 价格价格 顾客的成本顾客的成本l 分销分销 方便方便l 促销促销 沟通沟通 2022-11-5l概论概论 l如何依据数据来做分析如何依据数据来做分析l两种基本的数据分析法两种基本的数据分析法 Sam Wang2022-11-5l业绩代表一切业绩代表一切l一切努力皆以数字来评价一切努力皆以数字来评价l数字是世界共同的语言数字是世界共同的语言l数字要经过整理、分析，才能成为有用数字要经过整理、分析，

6、才能成为有用的情报的情报l数字要有比较，才有意义数字要有比较，才有意义2022-11-5 数据资料的活用：分类、表格化、数据资料的活用：分类、表格化、80-20原则原则 发现问题发现问题 1.差异分析：预算比、去年比、上期比、差异分析：预算比、去年比、上期比、连锁店间比、同业比连锁店间比、同业比 2.趋势分析趋势分析 3.原点分析原点分析2022-11-5l会计分析法会计分析法l统计分析法统计分析法2022-11-5l会计知识的初步理解会计知识的初步理解l损益表损益表l系统性改善绩效系统性改善绩效l营业额提升营业额提升l营业指标体系营业指标体系l相关经营对策相关经营对策 Sam Wang202

7、2-11-5l会计的职能会计的职能反映、核算（计帐、算帐、报帐）反映、核算（计帐、算帐、报帐）监督职能监督职能-保证资料真实可靠、经济业务合保证资料真实可靠、经济业务合理合法、财产安全完整、制度确实履行理合法、财产安全完整、制度确实履行l会计核算的前提会计核算的前提 会计主体会计主体 持续经营持续经营 会计分期会计分期 货币计量货币计量Sam Wang2022-11-5l会计主体：是指会计信息所反映的特定会计主体：是指会计信息所反映的特定单位或组织单位或组织l“亲兄第，明算帐亲兄第，明算帐”。严格划分各自帐。严格划分各自帐目，尤其是保管好各自的资产、划分各目，尤其是保管好各自的资产、划分各自的

8、费用、成本成为会计核算的前提条自的费用、成本成为会计核算的前提条件。件。l案例案例Sam Wang2022-11-5l会计核算会计核算4 4大类，大类，1212条原则条原则l其中对非财务人员来说其中对非财务人员来说 客观性原则（内容真实）客观性原则（内容真实）可比性原则（同一主体、不同主体）可比性原则（同一主体、不同主体）及时性原则及时性原则 权责发生制原则权责发生制原则Sam Wang2022-11-5l可比性是指会计提供的数据必须可比较：可比性是指会计提供的数据必须可比较：同一主体：前后各期可比，同一主体：前后各期可比，实际与预算可比实际与预算可比 不同主体：同类项目可比（绝对数）不同主体

9、：同类项目可比（绝对数）不同类项目可比（相对数）不同类项目可比（相对数）目的：只有通过会计数据的相互比较，才能目的：只有通过会计数据的相互比较，才能判断企业的经营业绩的好坏判断企业的经营业绩的好坏。Sam Wang2022-11-5l同一主体的同一时期的数据可以通过实同一主体的同一时期的数据可以通过实际同预算、同以往同期的对比来评定好际同预算、同以往同期的对比来评定好坏、而不完全以绝对数作为比较的依据。坏、而不完全以绝对数作为比较的依据。l不同类型的企业，也可以通过相对数据不同类型的企业，也可以通过相对数据指标来对比，例如：毛利率、利润率、指标来对比，例如：毛利率、利润率、投资回报率等。投资回

10、报率等。Sam Wang2022-11-5l及时性原则要求会计工作讲究时效：及时性原则要求会计工作讲究时效：l凭证处理及时凭证处理及时l信息汇总及时信息汇总及时l报表分析及时报表分析及时l预测计划及时预测计划及时Sam Wang2022-11-5l及时性原则要求财务数据能够为决策者及时性原则要求财务数据能够为决策者提供合理及时的数据。提供合理及时的数据。l当一个信息不及时的时候，就失去了它当一个信息不及时的时候，就失去了它的存在意义。的存在意义。l所以，财务部每月结帐的时候，需要个所以，财务部每月结帐的时候，需要个分店和各部门的配合分店和各部门的配合Sam Wang2022-11-5l由于会计

11、核算是以会计期间（月、年）为单位，由于会计核算是以会计期间（月、年）为单位，所以产生了权责发生制和现金收付制。所以产生了权责发生制和现金收付制。l权责发生制是以权责的实际归属期来分配收入、权责发生制是以权责的实际归属期来分配收入、费用费用l现金收付制是以现金支付与否来分配收入、费现金收付制是以现金支付与否来分配收入、费用用Sam Wang2022-11-5l会计恒等式会计恒等式利润利润=收入收入-费用费用资产资产=负债负债+所有者权益所有者权益l会计报表会计报表 损益表损益表 资产负债表资产负债表 现金流量表现金流量表Sam Wang2022-11-5Sam Wangl损益表损益表营营业业额额

12、 减减：增增值值税税 销销售售收收入入 减减：销销售售折折扣扣 净净销销售售收收入入 减减：销销售售成成本本 销销售售毛毛利利 加加：营营业业外外收收入入 超超市市毛毛利利 毛毛利利率率 减减:可可控控费费用用 (工工资资+加加班班费费+水水电电费费+维维修修费费+清清洁洁费费+交交通通费费+邮邮电电费费+低低值值易易耗耗品品+存存货货损损益益+杂杂费费)减减:固固定定费费用用 (租租金金+折折旧旧费费+递递延延资资产产+摊摊销销银银行行费费用用)直直接接费费用用=可可控控费费用用+固固定定费费用用 直直接接销销售售费费用用率率 超超市市毛毛盈盈亏亏 超超市市毛毛盈盈亏亏率率 减减；分分摊摊写

13、写字字楼楼费费用用 减减：分分摊摊货货仓仓费费用用 总总费费用用=写写字字楼楼费费用用+货货仓仓费费用用+直直接接费费用用 综综合合销销售售费费用用率率 超超市市净净盈盈亏亏 超超市市净净盈盈亏亏率率 2022-11-5增增 加加 来来 客客 数数增增 加加 营营 业业 额额提提 高高 客客 单单 价价降降 低低 商商 品品 成成 本本价价 格格 策策 略略商商 品品 组组 合合促促 销销 方方 法法提提 高高 毛毛 利利 率率损损 耗耗 管管 理理人人 工工 费费装装 修修、设设 备备投投 资资 维维 护护水水 电电 管管 制制租租 金金促促 销销 费费 用用减减 少少 费费 用用财财 务务

14、 费费 用用利利润润增增加加降降 低低 库库 存存增增 加加 周周 转转详细内容详细内容.Sam Wang 利利润润来来源源详细内容详细内容.2022-11-5立立地地通通行行客客数数城城市市规规划划招招牌牌POP知知名名度度顾顾客客忠忠诚诚度度店店面面清清洁洁度度商商品品特特色色入入店店数数促促销销活活动动商商品品力力售售卖卖力力来来客客数数购购买买率率服服务务水水准准动动线线陈陈列列技技巧巧POP商商品品标标示示商商品品鲜鲜度度品品项项齐齐全全购购卖卖项项数数不不缺缺货货促促销销活活动动订订价价政政策策包包装装容容量量营营业业额额提提升升客客单单价价品品单单价价品品项项选选择择Sam Wa

15、ngl提升营业额提升营业额2022-11-5l毛利组合的分析毛利组合的分析2022-11-5l平均库存平均库存=（期初库存（期初库存+期末库存）期末库存）/2l存货周转率存货周转率=销售净额销售净额/平均库存平均库存l存货周转期间存货周转期间=平均库存平均库存*报告天数报告天数/商品商品销售额销售额2022-11-5l商品周转率的固定化商品周转率的固定化l提高陈列的空间生产力提高陈列的空间生产力l排除滞销商品排除滞销商品l防止特价商品的滞留防止特价商品的滞留2022-11-52022-11-5营营 业业 额额毛毛 利利 率率/净净 利利 率率费费 用用 率率利利 润润损损 耗耗 率率收收 益益

16、 性性 指指 标标部部 门门 营营 业业 额额/构构 成成 比比/毛毛 利利 率率/贡贡 献献 度度坪坪 效效/人人 效效卖卖 场场 利利 用用 率率商商 品品 周周 转转 率率/周周 转转 天天 数数交交 叉叉 比比 率率单单 品品 营营 业业 额额生生 产产 性性 指指 标标商商 品品 A B C 分分 析析损损 益益 平平 衡衡 点点经经 营营 安安 全全 率率人人 员员 流流 动动 率率流流 动动 比比 率率/速速 动动 经经 率率安安 全全 性性 指指 标标负负 债债 比比 率率营营 业业 额额 成成 长长开开 店店 速速 度度卖卖 场场 面面 积积 增增 长长营营 业业指指 标标体

17、体 系系成成 长长 性性 指指 标标利利 润润 增增 长长Sam Wangl营业指标体系营业指标体系2022-11-5项项 目目公公 式式说说 明明资本周转率资本周转率总收入总收入资本资本比率越高，表示资本经营效率越高比率越高，表示资本经营效率越高比率越低，表示资本经营效率越低比率越低，表示资本经营效率越低销货净额销货净额（期初存货（期初存货+期末存货）期末存货）2 2（以零售（以零售价计）价计）存货周转率存货周转率提高存货周转率提高存货周转率比率越高，表示经营效率越高或存货管比率越高，表示经营效率越高或存货管理越好理越好比率越高，表示经营效率越高或存货管比率越高，表示经营效率越高或存货管理越

18、好理越好以零售价计算存货以零售价计算存货存货周转期间存货周转期间平均存货平均存货销货净额销货净额360360降低存货周转期间降低存货周转期间期间越长，表示经营效率越低或存货管期间越长，表示经营效率越低或存货管理越差理越差期间越短，表示经营效率越高或存货管期间越短，表示经营效率越高或存货管理越好理越好以零售价计算存货以零售价计算存货销货毛利率销货毛利率毛利毛利销货净额销货净额提高销货毛利率提高销货毛利率比率越高，表示获利空间越大比率越高，表示获利空间越大比率越低，表示获利空间越小比率越低，表示获利空间越小自自 DC 退货金额退货金额自自 DCDC进货金额进货金额Dc 退货率分析退货率分析降低降低

19、 DCDC 退货额退货额比率越高，表示存货管理控制越差比率越高，表示存货管理控制越差比率越低，表示存货管理控制越好比率越低，表示存货管理控制越好l营业指标体系营业指标体系2022-11-5l营业指标体系营业指标体系项项 目目公公 式式说说 明明净净 利利 销销 货货 净净 额额销销 货货 净净 利利 率率提提 高高 销销 货货 净净 利利 率率比比 率率 越越 高高，表表 示示 净净 利利 率率 越越 高高比比 率率 越越 低低，表表 示示 净净 利利 率率 越越 低低（应应 付付 帐帐 款款+应应 付付 票票据据）进进 货货 净净 额额 3 36 60 0应应 付付 账账 款款 周周 转转

20、期期 间间提提 高高 应应 付付 账账 款款 周周 转转 期期间间期期 间间 越越 长长，表表 示示 免免 费费 使使 用用 厂厂 商商 信信 用用 的的 时时间间 越越 长长期期 间间 越越 短短，表表 示示 免免 费费 使使 用用 厂厂 商商 信信 用用 的的 时时间间 越越 短短人人 事事 费费 用用 销销 货货 净净 额额人人 事事 费费 用用 率率降降 低低 薪薪 资资 与与 销销 货货 额额 比比率率比比 率率 越越 高高，表表 示示 员员 工工 创创 造造 的的 营营 业业 额额 越越低低，或或 人人 事事 费费 用用 越越 高高比比 率率 越越 低低，表表 示示 员员 工工 创

21、创 造造 的的 营营 业业 额额 越越高高，或或 人人 事事 费费 用用 越越 低低广广 告告 费费 销销 货货 净净 额额广广 告告 费费 用用 率率降降 低低 广广 告告 费费 用用 率率比比 率率 越越 高高，表表 示示 广广 告告 所所 创创 造造 之之 营营 业业 额额 越越低低比比 率率 越越 高高，表表 示示 广广 告告 所所 创创 造造 之之 营营 业业 额额 越越高高租租 金金 销销 货货 净净 额额租租 金金 费费 用用 率率降降 低低 租租 金金 费费 用用 率率 在在 一一定定 百百 分分 比比 以以 下下比比 率率 越越 高高，表表 示示 地地 点点 造造 反反 不不

22、 佳佳比比 率率 越越 低低，表表 示示 地地 点点 造造 反反 较较 佳佳（租租 金金 和和 销销 货货 净净 额额 关关 系系 是是 相相 对对 的的）2022-11-5l营业指标体系营业指标体系项项 目目公公 式式说说 明明营营业业费费用用营营业业收收入入营营业业费费用用率率降降低低营营业业费费用用率率比比率率越越高高，表表示示营营业业费费用用支支出出之之效效率率较较低低比比率率越越低低，表表示示营营业业费费用用支支出出之之效效率率较较高高门门店店总总费费用用毛毛利利率率损损益益平平衡衡点点降降低低损损益益平平衡衡点点损损益益平平衡衡点点越越低低，表表示示获获利利时时点点越越快快损损益益

23、平平衡衡点点越越高高，表表示示获获利利时时点点越越慢慢损损益益平平衡衡点点销销货货净净额额损损益益平平衡衡点点与与销销货货额额比比降降低低损损益益平平衡衡点点与与销销货货额额比比率率比比率率若若小小于于 1 1，表表示示有有盈盈余余，比比率率越越小小，盈盈余余越越多多比比率率若若大大于于 1 1，表表示示有有亏亏损损，比比率率越越大大，盈盈余余越越多多1 1-（损损益益平平衡衡点点销销货货净净额额）经经营营安安全全力力提提高高经经营营安安全全力力点点数数越越高高，表表示示获获利利越越多多点点数数越越低低，表表示示获获利利越越少少净净利利总总投投资资额额（资资本本）投投资资报报酬酬率率提提高高投

24、投资资报报酬酬率率比比率率越越高高，表表示示资资本本产产生生之之净净利利越越高高比比率率越越低低，表表示示资资本本产产生生之之净净利利越越低低营营业业收收入入品品项项数数目目品品效效分分析析提提高高品品效效品品效效越越高高，表表示示商商品品开开放放及及淘淘汰汰管管理理越越好好品品效效越越低低，表表示示商商品品开开放放及及淘淘汰汰管管理理越越差差2022-11-5l营业指标体系营业指标体系项项 目目公公 式式说说 明明营营 业业 收收 入入 全全 场场 面面 积积面面 积积 效效 率率 分分 析析提提 高高 卖卖 场场 面面 积积 效效 率率面面 积积 效效 率率 越越 高高，表表 示示 卖卖

25、场场（全全 场场）面面 积积所所 创创 造造 之之 营营 业业 额额 越越 高高面面 积积 效效 率率 越越 低低，表表 示示 卖卖 场场（全全 场场）面面 积积所所 创创 造造 之之 营营 业业 额额 越越 低低营营 业业 收收 入入 人人 员员 总总 工工 作作 时时 数数人人 时时 生生 产产 率率提提 高高 人人 时时 生生 产产 率率人人 时时 生生 产产 率率 越越 高高，表表 示示 人人 员员 工工 作作 效效 率率 越越好好人人 时时 生生 产产 率率 越越 低低，表表 示示 人人 员员 工工 作作 效效 率率 越越差差依依 收收 据据（发发 票票）数数 目目（通通 行行 人人

26、数数*入入 店店 率率*交交 易易 率率）来来 客客 数数提提 高高 来来 客客 数数来来 客客 数数 越越 高高，表表 示示 客客 源源 越越 广广来来 客客 数数 越越 低低，表表 示示 客客 源源 越越 窄窄营营 业业 额额 来来 客客 数数客客 单单 价价 分分 析析提提 高高 客客 单单 价价客客 单单 价价 越越 高高，表表 示示 一一 次次 平平 均均 消消 费费 额额 越越 高高客客 单单 价价 越越 低低，表表 示示 一一 次次 平平 均均 消消 费费 额额 越越 低低毛毛 利利 率率*存存 货货 周周 转转 率率交交 叉叉 比比 率率提提 高高 交交 叉叉 比比 率率交交

27、叉叉 比比 率率 越越 高高，表表 示示 越越 是是 利利 润润 所所 在在交交 叉叉 比比 率率 越越 低低，表表 示示 不不 是是 利利 润润 所所 在在大大 分分 类类 销销 货货 净净 额额 总总 销销 货货 净净 额额大大 分分 类类 构构 成成 比比提提 高高 毛毛 利利 的的 大大 分分 类类 产产 品品 构构 成成 比比分分 析析 各各 大大 分分 类类 产产 品品 占占 总总 销销 售售 净净 额额 之之 销销 售售比比 例例2022-11-5l安定力分析安定力分析项项 目目公公 式式说说 明明期间内离职人数平均期间内离职人数平均在职人数在职人数人员流动率人员流动率降低人员流

28、动率降低人员流动率比率越高，表示人事越不稳比率越高，表示人事越不稳定定比率越低，表示人事越稳定比率越低，表示人事越稳定2022-11-5l生产力分析生产力分析项项 目目公公 式式说说 明明营营业业额额门门店店员员工工人人数数平平均均每每人人营营业业收收入入提提高高平平均均每每人人营营业业收收入入比比率率越越高高，表表示示员员工工绩绩效效越越高高比比率率越越低低，表表示示员员工工绩绩效效越越低低营营业业毛毛利利门门店店员员工工人人数数员员工工生生产产力力提提高高员员工工生生产产力力比比例例越越高高，表表示示员员工工生生产产力力越越高高比比例例越越低低，表表示示员员工工生生产产力力越越低低卖卖场场

29、面面积积全全场场面面积积卖卖场场使使用用率率提提高高卖卖场场使使用用率率比比率率越越高高，表表示示使使用用率率越越高高比比率率越越低低，表表示示使使用用率率越越低低卖卖场场面面积积平平均均工工作作人人数数人人员员守守备备率率最最适适人人员员守守备备率率比比率率越越高高，表表示示每每人人负负责责面面积积数数越越多多比比率率越越低低，表表示示每每人人负负责责面面积积数数越越少少人人事事费费用用营营业业毛毛利利劳劳动动分分配配率率降降低低劳劳动动分分配配率率比比率率越越高高，表表示示员员工工创创造造的的毛毛利利越越低低比比率率越越低低，表表示示员员工工创创造造的的毛毛利利越越高高2022-11-5l

30、变动费用：随营业额的增减发生变化变动费用：随营业额的增减发生变化l固定费用：一定期间内的定额费用，与固定费用：一定期间内的定额费用，与营业额的增减无关营业额的增减无关l盈亏平衡点：不亏不赚的临界点。盈亏平衡点：不亏不赚的临界点。2022-11-5金金 额额固定成本固定成本总成本总成本营业额营业额利润利润变动成本线变动成本线销量销量2022-11-5lBEP=固定成本固定成本/（1-变动成本变动成本/营业额）营业额）l =固定成本固定成本/（1-变动费用率）变动费用率）l =固定成本固定成本/边际利润率边际利润率l举例说明举例说明 2022-11-5l某店某店7 7月分销售毛利率为月分销售毛利率

31、为18%18%，固定费用，固定费用8 8万元，变动费用率为万元，变动费用率为10%10%，盈亏平衡点是，盈亏平衡点是多少？如果该门店要完成目标利润多少？如果该门店要完成目标利润6 6万元，万元，需要多少销售额？需要多少销售额？8/（18%-10%）=100（8+6）/（18%-10%）=1752022-11-5l平均法平均法lABCABC分析法分析法l矩阵分析法矩阵分析法l决策表决策表2022-11-5l利用平均法计算季节指数，制订公司、利用平均法计算季节指数，制订公司、分店的营业额、毛利额预算，或部门别分店的营业额、毛利额预算，或部门别的营业额，毛利额，及库存预算的营业额，毛利额，及库存预算

32、l举例说明举例说明（见资料）（见资料）2022-11-5月月 份份/万万1月月 2月月 3月月 4月月 5月月 6月月 7月月 8月月 9月月 10月月11月月 12月月合合 计计成成 长长%1998年年1 10 00 0 1 14 40 0 1 10 00 0 9 90 09 95 51 10 00 0 1 10 05 5 1 10 00 0 1 13 30 0 1 12 20 0 1 10 00 0 1 10 00 0 1 12 28 80 08 8.3 31999年年1 11 10 0 1 15 50 0 1 11 10 0 9 95 59 95 51 10 00 0 1 11 10 0

33、 1 11 10 0 1 13 35 5 1 12 25 5 1 10 05 5 1 10 05 5 1 13 35 50 05 5.5 52000年年1 12 20 0 1 15 55 5 1 11 15 5 1 10 00 0 9 95 51 10 00 0 1 11 10 0 1 11 10 0 1 14 40 0 1 13 30 0 1 10 05 5 1 10 05 5 1 13 38 85 52 2.6 6平平 均均1 11 10 0 1 14 48 8 1 10 08 8 9 95 59 95 51 10 00 0 1 10 08 8 1 10 07 7 1 13 35 5 1

34、12 25 5 1 10 03 3 1 10 03 3 1 13 33 38 8平平 均均每每 季季3 36 67 72 29 90 03 35 50 03 33 32 21 13 33 38 8月月 度度指指 数数%8 8.2 2 1 11 1.1 1 8 8.1 1 7 7.1 1 7 7.1 1 7 7.5 5 8 8.1 1 8 8.0 0 1 10 0.1 1 9 9.3 3 7 7.7 7 7 7.7 7 1 10 00 0季季 度度指指 数数%27.421.726.224.81001 11 15 5 1 15 55 5 1 11 13 3 9 99 99 99 91 10 05

35、5 1 11 13 3 1 11 12 2 1 14 41 1 1 13 31 1 1 10 08 8 1 10 08 8 1 14 40 00 02001年年预预 算算3 38 84 43 30 03 33 36 66 63 34 47 71 14 40 00 01 1.1 12022-11-52022-11-5例表：例表：回答了重要的问题：工厂中哪几个作业区的误时占回答了重要的问题：工厂中哪几个作业区的误时占 了总线的了总线的80%？很显然冲压？很显然冲压|装配线装配线|油漆室占配件总数油漆室占配件总数81%。数 量百 分 比累 计 百 分 比金 属 冲 压 区163838装 配 线 A1

36、12664油 漆 室71276装 配 线 B41086装 卸 区31297其 他13100合 计42102022-11-52022-11-52022-11-5卖场规化卖场规化优化陈列优化陈列店铺店铺营销营销店铺实战店铺实战Sam Wang2022-11-5l平面布局（平面布局（layout）效率效率l插入平面图插入平面图2022-11-5Sam Wang2022-11-52022-11-5l基本原理：商品所占陈列线的比例应与基本原理：商品所占陈列线的比例应与其销售额占总营业额比相匹配。其销售额占总营业额比相匹配。l举例：举例：2022-11-5类别码类别码类别名称类别名称1-5月均营业额月均营

37、业额占比占比毛利额毛利额占比占比SKU占比占比货架组数货架组数占比占比1 1处方药处方药17641818.90%47661.2715.88%85117.94%21517.01%2 2非处方药非处方药20000821.43%52116.9617.36%94119.84%19415.35%3 3中药类中药类26671428.57%10668535.54%52811.13%18214.40%4 4保健品类保健品类10126210.85%27542.029.17%3567.50%1219.57%5 5个人护理品类个人护理品类642186.88%11349.643.78%85017.92%20416.1

38、4%6 6家庭健康类家庭健康类484485.19%13413.424.47%2635.54%705.54%7 7生活便利类生活便利类763808.18%15320.245.10%95520.13%27821.99%小计小计933447100.00%27408991.30%4744100.00%1264100.00%2022-11-5l建立鲜明的卖场特色建立鲜明的卖场特色l专业经营专业经营l团队共识与合作团队共识与合作2022-11-5l1.视觉面（视觉面（87%）lA招牌，外观招牌，外观 F清洁清洁lB入口布置入口布置 G动线规划动线规划lC颜色的运用颜色的运用 H海报、海报、POPlD灯光灯

39、光 I 陈列技巧陈列技巧 lE气氛布置气氛布置2022-11-5l2 2听觉面（听觉面（7%7%）l A A打招呼打招呼l B BGMB BGMl3 3嗅觉面（嗅觉面（3.5%3.5%）l A A清新的空气清新的空气l B B现烤、咖啡、茶现烤、咖啡、茶l4 4嗅觉面（嗅觉面（1.5%1.5%）l 可触摸，可选择，可操作，可试用可触摸，可选择，可操作，可试用2022-11-5l专业水平的体现：专业水平的体现：l专业的技术、专业的形象、专业的服务专业的技术、专业的形象、专业的服务l举例举例2022-11-5l业种扩大法（不降低原来商品力包括数业种扩大法（不降低原来商品力包括数量、广度、品质。压缩

40、卖场，导入新商量、广度、品质。压缩卖场，导入新商品，扩大营业额。品，扩大营业额。-一般用于商圈变一般用于商圈变化不大，竞争环境加剧的门店。化不大，竞争环境加剧的门店。l前前20%商品群倍增法。将营业额结构比商品群倍增法。将营业额结构比中前中前20%的商品品项提高一倍。的商品品项提高一倍。l活动扩大法。行销活动的配合。活动扩大法。行销活动的配合。l档期提升法。充分利用一年中的高营业档期提升法。充分利用一年中的高营业额季节提前做准备（全年营销计划的善额季节提前做准备（全年营销计划的善用。）集中火力备齐畅销品、季节品、用。）集中火力备齐畅销品、季节品、冲营业额冲营业额2022-11-5l月初抢先法。

41、月初抢先法。l周末提升法。周末提升法。2022-11-5l为什么第一店会赚钱？为什么第一店会赚钱？1、想购物时，第一个想到。、想购物时，第一个想到。2、对竞争店有价格主导权。、对竞争店有价格主导权。3、对供应商具有、对供应商具有Buying power4、毛利率高于第二店。毛利率高于第二店。5、促销费用比竞争店低。、促销费用比竞争店低。6、第一店会汇聚人才。、第一店会汇聚人才。2022-11-5l按自己店的分类情况针对竞争店做调查。按自己店的分类情况针对竞争店做调查。l确立竞争店的主力商品群的品项数。确立竞争店的主力商品群的品项数。l判断是否可以成为自己的主力商品群。判断是否可以成为自己的主力

42、商品群。l将自己店中的对手主力商品群的品项数提高为将自己店中的对手主力商品群的品项数提高为为竞争店的为竞争店的1.3到到1.7倍。倍。l例子：例子：2022-11-5竞争店部门比例品项数73%3615%12525%29435%40315%1425%612%3我店部门比例品项数72%365%18515%23435%52325%37215%2313%42022-11-5l一一.畅销商品的扩大畅销商品的扩大部门月营业额销售结构比1620%2620%3310%41240%5310%合计30100%2022-11-5l二二.将贡献度大的商品扩大将贡献度大的商品扩大部门月营业额销售比部门毛利率部门贡献度1

43、620%20%4%2620%20%4%3310%30%3%41240%15%4%5310%25%2.50%合计30100%将4部门商品扩大,3和5部门商品减少2022-11-5l三三.部门毛利率高的商品强化部门毛利率高的商品强化,重点在重点在:1.1.调整到好的陈列位置调整到好的陈列位置 2.2.扩大陈列线扩大陈列线 3.3.利用利用POPPOP或通过买赠提升或通过买赠提升 4.4.促销活动：促销活动：目标提升毛利率高的部门目标提升毛利率高的部门2022-11-52022-11-52022-11-52022-11-52022-11-52022-11-5商商品品陈陈列列面面积积与与销销售售额额的

44、的比比例例例例1销销售售48%例例2销销售售66%例例3销销售售+40%2022-11-52022-11-52022-11-52022-11-52022-11-52022-11-5l一小时的店铺现场诊断及答疑一小时的店铺现场诊断及答疑Sam Wang2022-11-5l我们知道我们的顾客是谁吗？我们知道我们的顾客是谁吗？l我们了解我们的顾客吗？我们了解我们的顾客吗？l我们为我们的顾客做了些什么？我们为我们的顾客做了些什么？l行，胜于言！行，胜于言！l在零售业，要成功，不在于你知道什么，在零售业，要成功，不在于你知道什么，而在于你做了什么。而在于你做了什么。2022-11-5Thank you for your time!Sam Wang2022-11-5