（培训课件）旅游销售技巧.ppt

1、旅遊銷售技巧旅遊銷售技巧 第一章旅遊銷售的涵義第一章旅遊銷售的涵義 學習目標學習目標一、瞭解何謂銷售？銷售的真諦為何？一、瞭解何謂銷售？銷售的真諦為何？二、分析旅遊銷售員的種類二、分析旅遊銷售員的種類三、旅遊銷售員應具備的特性、態度與原三、旅遊銷售員應具備的特性、態度與原則則一、銷售的定義一、銷售的定義 銷售定義為：運用調查分析以預測旅遊市場並進行旅遊產品設計、包裝與定價，進而從事旅遊商品推廣、注重交易技巧及證件收送服務等，透過附加價值的提升，來發掘、擴大及滿足旅遊消費者對旅遊商品或旅遊服務需求的商業活動。二、銷售管理的定義二、銷售管理的定義 銷售管理為整合組織內外資源、分析、規劃、執行、控制

2、、修正與回饋等機能，積極從事銷售的活動 即是將管理的技術應用在銷售活動上。三、銷售理念三、銷售理念銷售理念乃基於下列三項思考方式：銷售理念乃基於下列三項思考方式：1.客戶導向。2.有獲利銷售行為。3.運用整體公司資源支援銷售活動。銷售策略銷售策略（selling strategy）所謂銷售策略銷售策略（selling strategy）是指實施銷售計畫的各種因素；包括：產品、價格、廣告、促銷及立地條件，是一種為了達成銷售目的之各種手段的最適組合而非最佳組合。積極性的銷售策略思考方向積極性的銷售策略思考方向必須是：必須是：1.長期性的思考。2.整體性的思考。3.具不同階段性目標的思考方向。四、銷

3、售的真諦四、銷售的真諦1.銷售是能夠加速經濟獨立的工作。2.銷售是一種充滿樂趣極富挑戰性的 工作。3.銷售是一種自由且高度自主的工作。4.銷售是一種能夠幫助別人的工作。旅遊銷售員分類旅遊銷售員分類一、送件小弟一、送件小弟其工作內容為收取證照、訂金，或至航空公司及旅行同業收送機票、證件、團費等；此工作可以訓練與人應對的技巧，同時也可瞭解證照與機票的處理流程及方式。旅遊銷售員分類旅遊銷售員分類二、銷售代表二、銷售代表三、旅遊諮詢顧問師三、旅遊諮詢顧問師旅遊銷售員應具備之條件旅遊銷售員應具備之條件一、工作磨練一、工作磨練二、人際磨練二、人際磨練三、書籍磨練三、書籍磨練如何成為一位成功的如何成為一位成

4、功的旅遊旅遊銷售員銷售員一、旅遊銷售員應具備之特性一、旅遊銷售員應具備之特性(一一)主導性主導性(二二)說服性說服性(三三)主動性主動性(四四)獨創性獨創性二、旅遊銷售員應具備之銷售態度二、旅遊銷售員應具備之銷售態度成為成功的旅遊銷售人員，有三個最重要的成為成功的旅遊銷售人員，有三個最重要的關鍵：關鍵：(1)態度(2)推銷自己(3)銷售技巧正確的態度可從下列角度分析：正確的態度可從下列角度分析：(一一)對自己對自己(二二)對銷售對銷售(三三)對挫折對挫折美國推銷員協會根據美國推銷員協會曾經對銷售員的拜訪做長期的根據美國推銷員協會曾經對銷售員的拜訪做長期的調查研究，結果發現：調查研究，結果發現：

5、1.占占48的銷售員在第一次拜訪遭遇挫折的銷售員在第一次拜訪遭遇挫折 之後就之後就 退縮了。退縮了。2.占占25的銷售員在第二次拜訪遭受挫折的銷售員在第二次拜訪遭受挫折 之後也之後也 退卻了。退卻了。根據美國推銷員協會曾經對銷售員的拜訪做長期的根據美國推銷員協會曾經對銷售員的拜訪做長期的調查研究，結果發現：調查研究，結果發現：3.占12的銷售員在第三次拜訪遭到挫折之後也放棄了。4.占5的銷售員在第四次拜訪碰到挫折之後也打退堂鼓了。5.只剩10的銷售員鍥而不捨，毫不氣餒，繼續拜訪下去。(四四)對客戶對客戶 服務業名言客戶永遠是對的！故旅遊業從業人員，絕不跟客戶頂嘴、吵架或愛理不理，愈是難解之處，

6、更應放下身段去解釋，銷售所強調是為 雙贏雙利（win-win）的策略。(五五)對產品對產品 根據哈佛大學的研究顯示：一個人的成就有85取決於內在的態度，只有15取決於的專業知識與技能，由此可知，心態對於銷售，心態對於銷售工作尤其重要工作尤其重要。因為，銷售是一個以行動力決定成就與表現的工作，當心態正向且積極時，往往能不斷以實際的行動與拜訪量創造良好的業績表現。客戶永遠是對的除了要關心客戶的利益之外，下列三點也值得注意：準時與守時信守諾言勇於認錯三、旅遊銷售員的處事原則三、旅遊銷售員的處事原則(一一)自我管理自我管理(二二)必勝心必勝心(三三)設定目標設定目標(四四)責任責任(五五)禮儀禮儀(六六)成本意識成本意識(七七)適時的報告適時的報告(八八)敏捷的意識敏捷的意識(九九)自我形象自我形象1.肯定自我的價值。2.瞭解自我存在的意義。3.真心肯定這份旅遊銷售工作。4.把每天視為活力的開始。(九九)自我形象自我形象5.加入微笑、讚美俱樂部。6.養成學習與閱讀的習慣。7.適度的打扮自我。8.練習上台與拿麥克風。