饲料新业务员培训(50张)课件.ppt

1、经销商拜访技巧经销商拜访技巧用什么方法找到负责人与其谈判？v询问：老板在家吗？v向街邻查询，可获得真实姓名。v见面有礼貌的询问对方是不是负责人态度要坚决v可提出两个焦点问题（运输方式等）试探一下来判断对方是不是负责人v看营业执照，购货发票等证实v向该单位基层人员查询（门卫等）v注意在未正式与对方负责人谈判之前，不可随意与第三者进行业务洽谈，只做感情交流市场调查第一次见面怎样让对方产生好感？v有礼貌谦虚的介绍自己的身份、来意。问话语气要委婉，递交名片要专业v满怀信心介绍公司，先不必详细介绍产品质量v以调查市场情况为由介绍来意，以关心客户的方式进行谈话，让对方开口谈自己经销的产品，了解其经销产品的

2、价格、利润、质量、销量并记录v谦虚的谈吐最能让对方接受并取得对方的信赖如果对方一见面就问是来推销饲料的吗？怎么办？v不!您是当地较有声望的大户，我是来拜访您向您了解当地饲料市场情况的。v听后介绍，表示肯定、赞许并请教对方如何开发当地市场，应具备什么条件介绍产品时应怎样谈话？怎么吸引对方对你产生好的印象并了解你的产品v标准姿势，两眼正视对方的眼睛，介绍产品时要语言简练，重点数据做出强调v语言、眼神、表情充满信心。让对方参与谈判，只要对方参与，就能进入业务的正题，从中找出客户感兴趣的地方、关心的问题，可根据关心的问题，结合产品特性把产品切入当你到一个新市场，是每家都去，还是选择大户v除了一些较小的

3、经销点外其他都去，以点带面，了解市场的真实销售情况v了解什么呢？客户说现在的厂家太多了，生意不好做，怎么回答?v的确是这样，现在什么样的饲料都有，象市场上做的不错的六合饲料等比较受欢迎v但也有一些差的，大多以低质低价冲乱市场，要真正找出质量好、价格低、经销利润大的饲料不容易怎样了解客户家庭状况、能力、实力等？v不能正面直问，含蓄些关心的探问v用“上月经济效益好吗？共经销了多少吨？”发问v用“您每个月为厂家销这么多料，也应该给一部分铺底（或赊货）吧？”怎么与客户约会进行二次磋商？v谈话中找出客户关心的问题，以备二次约会解决怎样解除客户的疑虑？v在质量、价格、利润等关键性问题现场解决v不能解决的，

4、要及时给予对方答复怎样消除客户设置的障碍？v凭籍专业知识理论，不能凭籍的用比喻，但不能乱说，乱找借口。比喻尽量用幽默的v例子：以引开对方的思路，避开难点、焦点、至少可缓冲气氛怎样辨别客户的购买诚意？v对你关心程度v对公司关心程度v对产品关心程度v对产品的折扣、运输方式感兴趣的程度怎样破除客户的圈套？v可答应其要求，但第一次必须是现款现货v第一次定货要仔细跟踪销路，可考察是否真心经营你的产品v第二次再谈怎样替客户谋划前程、设计花环v从关心客户的角度，了解其经营利润、家庭情况，从帮助的观点出发解决问题v分析现实利益将来利益，让经销商信任你的最好办法是如果有养殖户来经销点购料，帮助经销商说服养殖户使

5、用经销商的产品怎样打动客户的心v站在经销商的角度去考虑问题、办事，有问题要虚心请教怎样对客户描绘未来v现在形式分析，将来行业走势，结合经销商自身情况分析怎样促使客户决定定货v在客户感觉到你及你的产品确有实力的情况下，直接提出进货请求v对有实力较傲慢的经销商，从养殖户下手，让养殖户“逼迫”经销商进货怎样宣传企业？v四平长得快饲料有限公司是在原梨树正帮饲料公司的基础上，由梨树正帮全资买断的大型民营饲料企业v长得快饲料公司原属国家粮食系统的国家二级企业，总投资300万，经济实力较大v公司聘请原吉林正大的技术懂事、吉林省饲料工业创始人之一的肖朝宽老师严把配方和产品质量关，质量非常稳定业务洽谈中避免的问

6、题v1、不了解需求的情况下，开始谈论你的产品价格v2、贬低竞争对手和产品v3、中途随意打断客户谈话v4、滔滔不绝的讲，无所不知或一问三不知v5、反驳客户的错误v6、同客户争执v7、不能抓住客户思维、心理v8、缺乏热情v9、随意说“不”且无合理解释v10、急于定货v11、不谦虚推销大忌有哪些？v1、不注意仪表v2、急于求成v3、因小失大v4、随意亮底牌v5、错失良机v6、轻视客户言辞v7、言而无信v8、不礼貌v9、无强烈自信心v10、不做推销前的计划如何对客户进行诱导？v1、访前充分准备v2、讲些关心、赞扬对方的言辞v3、谈话不离开主线利益v4、思想活跃如何对客户进行赞扬且表现得高雅v1、利用人

7、与人的攀比心理，找出客户的不同点，给予赞美v2、善于发现客户优点v3、尊重缺点v4、客户感兴趣的事你也关心感兴趣v5、欣赏客户的与众不同如何把握客户的心情？v1、用心观察客户的眼神、表情v2、避免谈论不高兴的事情v3、奉承几个无关紧要的观点v4、适当的调节气氛v5、让客户感到谈话投机，相见恨晚如何激发客户的情绪？v强调产品质量赚钱工具利润经销的社会意义现在市场将来市场v主要强调销量、利润和社会效益什么情况下会坐失良机？v不能准确把握客户的购买信号v不对你的产品的各方面重要性详细论述v无休止的谈论其他v常见的购买信号如下：1、拿起产品、样品仔细考虑或问价格2、放开手心，伸出手指或其他小动作3、开

8、始与第三者商量v4、向我们表示同情或话题达高潮时v5、开始认真讨价还价时v6、问到货款方式，赠送办法，包装交货等细节v7、问其他客户购买的情况时v8、提出疑虑时什么情况下导致功败垂成？v全盘托底v前后矛盾v露出破绽v临走印象v没有施小惠什么情况下客户带钱跟你走v对你和你的公司有信心且信赖v你的产品可为对方创造更多利润时你认为在电话里应该怎样谈生意？v电话是无法谈生意的v电话只可做约会、问候等客户说：我怎么知道你的料好不好卖？怎么回答v您的担心是对的，如果是我也会这么想，饲料好不好卖我认为有两点：v1、质量：其他地区卖得很好，又有做技术后盾，所以质量不比别人强也不会比别人差v2、就是人：以您和我

9、联合经营，难道还怕料买不出去吗？我对您非常有信心，就看您对我有没有信心了我想进你的料，没有钱，怎么办？v1、只有投入才有产出。人们做生意有一个规律：越没钱越不干越没钱（循环）要赚钱就从现在开始v2、市场情况如此好，还等什么，况且销量搞大后，我公司也会在资金上扶持您，让您生意越做越大我都卖好几种料了，不能再进品牌了，如何应对？v1、讨论客户经销的产品质量利润。引入本公司产品质量利润做比较、鉴别，激发其购买欲望v2、既然有这么多货，难道还缺我这一家吗？不然，您可能失去了一次合作赚钱的机会我的门市要搬迁，最近没法进料，如何处理？v1、考虑客户是否要换料，若是，找理由说服他v2、了解其搬迁地址、日期、

10、电话等，并祝其乔迁之喜v3、问对方下次进货计划在什么时间客户与你谈的不错，但就是不谈进货的事情，怎么办？v主动提出到公司提货v说明如对方到公司提货可对公司及公司领导作一下了解定货合同谁填写更合适呢？v一般让客户填写v 可缩短时间v 并尊重对方你说质量多好多好，我怎么相信？v凭鉴饲料质量的好与坏，如比较而言，各厂家在配方上都是比较合理的，区别并不大，而在原料上就存在区别了。v有的厂家蛋白标准，一化验就不足了v拿猪来说，表面上看猪肯吃、肯睡、皮红毛亮，但生长速度并不快v我们是大厂家，从原料的选用、配方的设计都在高工的控制下进行的，这一点您该相信了吧经销商似乎什么都不懂，说个没完，好象比任何人都明白

11、，没说话余地怎么办？v有耐心听他说下去，找出他谈话中存在的问题，记在心中结合他目前经营中存在的问题，提出可行性建议：v1、似懂非懂、装懂。可多提建议、说服他，让他感到你懂得比他多，提建议时要态度亲切、诚恳，并在对方角度说明分析问题v2、确实非常懂。只提一两个关键性的建议，让对方感觉你也不是一个傻蛋即可有的经销商听你谈了谈也看了样品，却不感兴趣而一口回绝，怎么办？v别失望，此时更不要表示出无信心等消极态度，否则，你过去的努力就会白白浪费掉v可说：“不进货没关系，您不进货一定对我个人和我公司的饲料有不满意和不了解的地方，请您谈谈您的看法，以便我在以后的工作中改进”经销商正在干活而忙着，怎么做？v有

12、礼貌的等候v帮助干活赢得好感我担心现款买你货，销不动怎么办？v此时该经销商已基本同意进货：v您是当地有威望的经销商，这次与我公司合作，在产品推广上，我公司会尽全力配合您，从您进货起，我公司将派多名业务员来当地跑市场，替您启动市场，有多名业务员配合外加您的声望，还怕销不 动吗？客户提出要想合作，必须铺底，否则不谈，怎么办？v坚定的跟他说：任何厂家的铺底都是有条件的我们公司也一样，有信誉、有销售能力、有资信实力才会铺底，以上都是在公平条件下合作一段时间才能了解的，如果马上就做铺底或马上我就要求您销多少货，这对双方都是不公平、不合理的，相信合作一段时间，我公司会在资金上帮助您、扶持您如何判断客户的信

13、誉？v经营规律v所销饲料品牌、厂家销量v对行业的了解程度v发展趋势客户要求广告配合，怎么办？v（电视、墙体）广告是一定要做的v而且要作好v但必须掌握好广告的时机和广告种类与客户交谈作记录行吗？v完全可以（但应向客户明确）v1、以便备忘、发现问题v2、表示对对方谈话重视客户有抱怨时应如何处理？v仔细、诚恳听取抱怨，缓冲客户情绪v认真冷静的了解情况，找出原因v并站在客户一方想想（以免上当）最后快速处理v处理时与客户共同协商，出现问题，先解决，而不应先找责任v客户抱怨并不是坏事，处理好了关系更密切了，所以客户抱怨更是良好关系建立的方式之一你们公司料价太高，怎么办？v经销商卖料挣钱关注的问题有三点：利

14、润、销量、感情关系。所以不论你的产品价格多少，都会提出价格高，如果实际并不高，你可以与其他家比较后分析，与对方讲明并不高。v如果确实高。可利用：价格高质量高可为养殖户高效益料好销销量大门前热闹社会影响力大增加知名度销量大利润大如何克服访前恐惧症？v1、去前充分准备v2、心态健全、当作学习磨练的机会v3、强烈的企图心v4、困难者先访v5、深信自己为最好的业务员v6、深信自己的产品为最好的产品如何向客户介绍产品的利益？v一般情况下，谈判中客户最感兴趣、最能吸引的就是你的产品能给他带来什么利益，如果忽略这一点而只介绍产品的特点、特征和功效，常常会遇到客户想象力不够而难以达到预期的效果，所以只有明确指出利益才能打动客户的心。v特征说明产品不同处或优点；功效说明产品的特征会发挥什么作用；利益说明产品的功效位顾客带来什么利益；