顶级营销-截拳道培训课件(000002).ppt

1、 周融周融 顶级赢销顶级赢销“截拳截拳道道”赢销复制赢销复制王雩老师王雩老师中国高端销售培训第一人荣获2009年推动广东行业最具影响力标杆人物荣获2010年搜狐教育年度评选中国十大最受欢迎的培训师聚成股份销售学院执行院长搜狐公司 高端营销顾问曾任：富士施乐中国有限公司（1999-2007）高端事业 部华南区经理 新加坡富美润滑油公司（1995-1998）中国区总经理著作:赢在路上一、什么是销售？将自己的思想、观点、观念向别人传递被将自己的思想、观点、观念向别人传递被别人接受的过程。别人接受的过程。销销 售售-销销是指将自己的思想、是指将自己的思想、观点、观观点、观念念、产品、技术等去、产品、技

2、术等去传递的过程传递的过程，而售是而售是结果！结果！销售的道：销售的道：就是直接冲上去，帮助客户就是直接冲上去，帮助客户二、销售的灵魂是什么？二、销售的灵魂是什么？销售的灵魂是：销售的灵魂是：感感 动动 客客 户！户！三、获得回报必须做到的两件事：三、获得回报必须做到的两件事：1、直接的帮助客户直接的帮助客户 让客户觉得：我不是叫你来交钱的，让客户觉得：我不是叫你来交钱的，我是来帮助你的我是来帮助你的 2 2、超越竞争对手、超越竞争对手四、四、专业选手专业选手和和普通选手普通选手的差别在哪里？的差别在哪里？1、普通选手：学习做事，光学步骤 2、把最基本的动作练习几百次，几千次.基本功练至极致！

3、五、打造五、打造专业专业级的赢级的赢 销高手的步骤销高手的步骤1、赢销的第一要素是什么？秘诀一、自我介绍秘诀一、自我介绍 让每一个人记住你的名字。让每一个人记住你的名字。让人们认识你，记住你的名字所花的时让人们认识你，记住你的名字所花的时间长短，决定你的机会和收入。间长短，决定你的机会和收入。从一分钟的自我介绍到一生的自我介绍，你从一分钟的自我介绍到一生的自我介绍，你准备好了吗？准备好了吗？请牢记在与客户接触的最初时间，请牢记在与客户接触的最初时间，一定要先做好以下三件事，一定要先做好以下三件事，1 1、让客户永远记住自己的名字！、让客户永远记住自己的名字！2 2、让自己成为能在专业领域帮助客

4、户、让自己成为能在专业领域帮助客户的值得信任的朋友。的值得信任的朋友。3 3、问清事实的真相、问清事实的真相3.125%3.125%才是你真正才是你真正的客户！的客户！秘诀二、告诉别人你的兴秘诀二、告诉别人你的兴趣爱好趣爱好 物以内聚，人以群分物以内聚，人以群分2 2、赢销的第二要素是什么？、赢销的第二要素是什么？让接触你的人把你当成值得尊敬的朋友！让接触你的人把你当成值得尊敬的朋友！让别人尊重的要素：让别人尊重的要素：1 1、专业领域的知识。（永远第一时间让客、专业领域的知识。（永远第一时间让客户尊重）户尊重）3 3、赢销的成功概率法则是什么？、赢销的成功概率法则是什么？3.125%3.12

5、5%假假设设100100个好朋友个好朋友 是是 否否问：问：1 1、是否每个朋友都会买车？、是否每个朋友都会买车？50 50 50 50 2 2、是否每个朋友都会按揭？、是否每个朋友都会按揭？25 75 25 75 3 3、是否每个按揭的朋友都会用汽车分期？、是否每个按揭的朋友都会用汽车分期？12.5 87.5 12.5 87.5 4 4、是否汽车分期的都做农行？、是否汽车分期的都做农行？6.25 93.75 6.25 93.75 5 5、是否做农行汽车分期都找我？、是否做农行汽车分期都找我？3.125 96.875 3.125 96.875 3.125%3.125%如何让销售人员彻底摆脱销售

6、恐惧？1、正确的面对失败。2、最大程度的拜访客户，帮助成功数提升。3、弄清处你的客户是不是真的客户。4、把时间花在你最应该花的人身上。4、如何打一个客户必接的电话 问候和简洁充满自信的一句话自我介绍。1、我能带给你什么利益说明。2、封闭式问题约定时间。3、结束问候。对于陌生拜访时，对于不同职务的人应该如何打电话？1、如果查到不同职位的两个关键人物的电话，第一个打给职位高的人。2、打电话给职位高的人应该比平时上班时间早半个小时。3、拜访结束后，如何通过打电话去确认拜访的质量？在24小时到48小时之内打电话，如果对方没有把你的电话存在他的手机里的生意很难成交。4、如何打电话去试探客户的信任度和忠诚

7、度？如何打电话试探客户的忠诚度 在下班之前半小时或者下班后1小时之内。晚饭后，周末 随时 把客户变成朋友，把朋友变成亲人。六、赢销领域的四个进级阶梯 1、功能型销售 2、技巧型销售 3、以客户为核心的销售 4、以提供全面解决方案的销售 七、拜访客户的高效面谈 法则主要目的：找出客户的需求找出客户的需求经典面谈三要素 PROBLEM 问题 POSSIBLE 可能性 PROPOSAL 方案经典面谈三要素 1、P问题 2、P可能性 3、P方案八、如何订立确保可完成八、如何订立确保可完成的销售目标计划的销售目标计划销售人士不成功的原因销售人士不成功的原因缺乏目标缺乏目标分解销售目标计划五要素分解销售目

8、标计划五要素 第一步第一步:确定你的确定你的 第二步第二步:确定你的确定你的 第三步第三步:建立建立 策略策略 第四步第四步:为潜在客户和客户为潜在客户和客户建立建立 第五步第五步:实施于实施于 -期望年收入期望年收入A 平均业务平均业务/客户收入客户收入B=A/B相对销售要求数量相对销售要求数量C80%业务业务/客户可信度客户可信度D=C /D拥有业务拥有业务/客户数量客户数量E20%最终成功率最终成功率F=E/F目标业务目标业务/客户数量客户数量G 250 每年工作天数每年工作天数H=H/G每天业务每天业务/客户数量客户数量分解销售目标计划分解销售目标计划 200,000期望年收入期望年收

9、入A 1,000平均业务平均业务/客户收入客户收入B 200 相对销售要求数量相对销售要求数量C80%业务业务/客户可信度客户可信度D 250拥有业务拥有业务/客户数量客户数量E20%最终成功率最终成功率F1250 目标业务目标业务/客户数量客户数量G 250 每年工作天数每年工作天数H5每天业务每天业务/客户数量客户数量分解销售目标计划分解销售目标计划销售员日常行为管理基本原则：销售员日常行为管理基本原则：每月每月100100个客户是成功的重要保障！个客户是成功的重要保障！每日每日5 5个以上的客户拜访是销售员个以上的客户拜访是销售员日常行为管理的基准！日常行为管理的基准！九、如何成为超级赢

10、销？九、如何成为超级赢销？A、行业知识、行业知识B、产品知识、产品知识C、商务知识、商务知识D、售后服务知识、售后服务知识 E、同领域竞争对手知识、同领域竞争对手知识F、成交知识、成交知识G、产品和服务价格计算、产品和服务价格计算H、成功案例、成功案例成为顶尖销售员的必备知识成为顶尖销售员的必备知识I、个人公司产品介绍技巧、个人公司产品介绍技巧G、电话面谈沟通技巧、电话面谈沟通技巧K、合作掌控能力、合作掌控能力L、客户关系能力客户关系能力M、时间管理技巧、时间管理技巧N、领导力影响力领导力影响力O、销售技巧、销售技巧P、演讲技巧演讲技巧成为顶尖销售员的必备知识成为顶尖销售员的必备知识永远竞争的

11、是相关非专业领域的知永远竞争的是相关非专业领域的知识，谁的知识面越丰富，谁就越成识，谁的知识面越丰富，谁就越成功功 专业领域的销售专业领域的销售学习改变命运学习改变命运坚持就会成功坚持就会成功十、打造成功的销售员十、打造成功的销售员模式模式管理者需不断完善公司的员工学习背景资料：管理者需不断完善公司的员工学习背景资料：1 1、公司介绍、公司介绍2 2、行业介绍、行业介绍3 3、产品介绍、产品介绍4 4、竞争对手介绍、竞争对手介绍5 5、公司的成功案例介绍、公司的成功案例介绍6 6、与竞争对手的优劣比较介绍、与竞争对手的优劣比较介绍7 7、哪些客户是公司的潜在客户群？、哪些客户是公司的潜在客户群

12、？以任何一个潜在行业客户为例，需不断地完善以下资以任何一个潜在行业客户为例，需不断地完善以下资料：料：1 1、该行业的组织架构图？、该行业的组织架构图？2 2、哪些部门是与我们密切相关的？、哪些部门是与我们密切相关的？3 3、相关的部门如何打电话约见？、相关的部门如何打电话约见？4 4、见面前应做什么准备？、见面前应做什么准备？5 5、见面时应该谈什么？做什么调查问卷？、见面时应该谈什么？做什么调查问卷？6 6、回来后根据相关的问题的答案得到什么结果？、回来后根据相关的问题的答案得到什么结果？7 7、下一步应该怎样跟进？、下一步应该怎样跟进？8 8、我们公司在此项目上有什么竞争对手？、我们公司

13、在此项目上有什么竞争对手？9 9、竞争对手的优劣是什么？、竞争对手的优劣是什么？10 10、我们的解决方案是什么？成功案例是什么？、我们的解决方案是什么？成功案例是什么？如果是大宗项目需要投标的，还需有更详尽的资料：如果是大宗项目需要投标的，还需有更详尽的资料：1 1、完成一个销售流程的必须的步骤、完成一个销售流程的必须的步骤2 2、客户的项目流程分析报告、客户的项目流程分析报告3 3、引导客户发投标书的注意事项、引导客户发投标书的注意事项4 4、引导客户的评分标准的注意事项、引导客户的评分标准的注意事项4 4、需要围标时的注意事项、需要围标时的注意事项5 5、商务谈判的重要注意事项、商务谈判的重要注意事项6 6、合同商议常见的问题回答、合同商议常见的问题回答7 7、设备安装前客户场地的必须配备条件及注意事项、设备安装前客户场地的必须配备条件及注意事项8 8、完成合同后的长期维护安排、完成合同后的长期维护安排 当你成为管理者时，找到合当你成为管理者时，找到合适的员工就是你最重要的工适的员工就是你最重要的工作作找到合适的员工就是找到你找到合适的员工就是找到你最大最重要的客户！最大最重要的客户！领导人的信念领导人的信念是团队取胜的关键！是团队取胜的关键！成功是你的选择！成功是你的选择！祝大家都有精彩的人生！祝大家都有精彩的人生！