OTC代表培训(9月)课件.ppt

1、OTC代表培训代表培训李思远李思远邮箱：邮箱：lisiyuan_lisiyuan_备注：以下内容，是在前辈理论的指导下，及工作实践备注：以下内容，是在前辈理论的指导下，及工作实践心得，仅供驴友交流，请勿转载！心得，仅供驴友交流，请勿转载！2012-9-152012-9-15目 录一一 OTC市场定义市场定义二二 OTC代表四大核心任务代表四大核心任务三三 OTC代表工作绩效指数代表工作绩效指数四四 OTC代表岗位职责代表岗位职责五五 OTC门店拜访内容门店拜访内容六六 OTC代表管理代表管理七七 OTC代表绩效考核代表绩效考核一一 OTC市场定义市场定义药品定义：药品定义：用于预防，治疗，诊断

2、人的疾病有目的地调节人的生理机能并规定有适应证或者功能主治，用法和用量的物质；属性：特殊性OTC药品药品:RX药品区别：（陈列形式，消费者购买形式，药师，医生处方）市场定义：市场定义：人，购买力，购买欲望；OTC零售商分类零售商分类：KA连锁，普通连锁，社会单体店，会员连锁店；二二 OTC代表四大核心任务代表四大核心任务(零售零售)1 覆盖覆盖2 理货理货3 教育教育/客情客情4 通路活动执行通路活动执行二二 OTC代表四大核心任务代表四大核心任务(零售零售)1,覆盖覆盖广覆盖广覆盖-门店门店全分销全分销-产品产品销售数据销售数据药店药师药店药师二二 OTC代表四大核心任务代表四大核心任务(零

3、售零售)2,理货理货产品陈列产品陈列POP陈列陈列库存管理库存管理二二 OTC代表四大核心任务代表四大核心任务(零售零售)3,教育教育/客情客情产品教育产品教育技巧培训技巧培训客情建设客情建设二二 OTC代表四大核心任务代表四大核心任务(零售零售)4,通路活动执行通路活动执行铺货会铺货会订货会订货会陈列竞赛陈列竞赛促销活动促销活动店员销售奖励店员销售奖励三三 OTC代表工作绩效指数代表工作绩效指数1 直接绩效目标：直接绩效目标：门店购进数量（售出）门店购进数量（售出）品类份额品类份额铺货率铺货率陈列陈列三三 OTC代表工作绩效指数代表工作绩效指数2 间接绩效目标：间接绩效目标：店员推荐率店员推

4、荐率/推荐力推荐力销售拜访执行销售拜访执行销售数据报告销售数据报告营运流程执行营运流程执行四四 OTC代表岗位职责代表岗位职责1 销售目标销售目标（门店销售购进目标，产品覆盖目标，品类份额目标）；2 门店拜访执行门店拜访执行（线路拜访，铺货，陈列，店员培训/教育，POP，维价，收集竞品信息）；3 门店库存管理？订单处理门店库存管理？订单处理？4 客户管理客户管理（更新客户档案，定期拜访负责人）5 促销管理促销管理（促销前活动沟通，督导，促销数据统计，总结）6 公司政策流程执行公司政策流程执行（政策，流程时限执行）；OTC代表的素质要求代表的素质要求教育程度：教育程度：工作经验：零售终端一年以上

5、工作经验工作经验：零售终端一年以上工作经验个性特点个性特点：进取心进取心责任心责任心学习能力学习能力执行能力执行能力勤奋及毅力勤奋及毅力五五 OTC代表门店拜访内容代表门店拜访内容 目标客户选择覆盖目标客户选择覆盖 门店拜访具体工作门店拜访具体工作 门店拜访线路制定门店拜访线路制定 门店拜访计划制定及拜访七个步聚门店拜访计划制定及拜访七个步聚五五 OTC代表门店拜访内容代表门店拜访内容目标客户选择覆盖目标客户选择覆盖 目的：目的：建立客户档案，把握市场格局建立客户档案，把握市场格局筛选潜力客户，合理配置资源筛选潜力客户，合理配置资源设定标杆数据，实施业务跟进设定标杆数据，实施业务跟进 方式：方

6、式：网格状扫街网格状扫街+店访店访连锁网络连锁网络医药批发企业医药批发企业/二级批发企业客户资料二级批发企业客户资料第三方数据资料第三方数据资料五五 OTC代表门店拜访内容代表门店拜访内容目标客户选择覆盖目标客户选择覆盖 覆盖内容（见覆盖内容（见2-2附表药店档案）附表药店档案）区域内客户分布（选点？）区域内客户分布（选点？）基本信息基本信息地址、电话、人员结构、个人信息、帐号、营业面积、是否地址、电话、人员结构、个人信息、帐号、营业面积、是否加入医保药店、上级单位等加入医保药店、上级单位等 最佳拜访时间最佳拜访时间 业务数据业务数据总营业额总营业额/品类营业额品类营业额/竟争品种营业额等竟争

7、品种营业额等固定成本固定成本/变动成本变动成本/现金流量现金流量/毛利率应付帐款毛利率应付帐款 店内资源店内资源柜台、灯箱、橱窗、墙面、立柱（租期、价格）柜台、灯箱、橱窗、墙面、立柱（租期、价格）五五 OTC代表门店拜访内容代表门店拜访内容目标客户选择覆盖目标客户选择覆盖 覆盖内容覆盖内容 供货方式供货方式供货批发商供货批发商支付方式支付方式/支付帐期支付帐期订单流程、送货周期订单流程、送货周期退换规定退换规定五五 OTC代表门店拜访内容代表门店拜访内容 覆盖内容覆盖内容 店员状况（执行力分析）店员状况（执行力分析）教育程度教育程度/个人信息个人信息/排班安排排班安排/人际关系人际关系品牌倾向

8、品牌倾向/产品培训记录产品培训记录 商圈地理特性商圈地理特性（高档小区（高档小区/工业区工业区/普通社区普通社区/商业区商业区/市场旁市场旁/写字楼写字楼/药批周边区药批周边区/医院旁）医院旁）客户构成客户构成/客流数客流数客流高峰时间客流高峰时间消费重点品类消费重点品类个体消费能力个体消费能力五五 OTC代表门店拜访内容代表门店拜访内容提问：提问：选择重点门店的目的？选择重点门店的目的？2/8原则，深度分销，目标销量，建立形象店原则，深度分销，目标销量，建立形象店；选择重点门店的因素？步聚？筛选复核选择重点门店的因素？步聚？筛选复核？五五 OTC代表门店拜访内容代表门店拜访内容 门店拜访具体

9、工作门店拜访具体工作终端促销活动执行终端促销活动执行 拉单拉单铺货铺货陈列陈列店员教育店员教育/客情客情POP展示展示维价维价五五 OTC代表门店拜访内容代表门店拜访内容 门店拜访具体工作门店拜访具体工作铺货铺货：就是在限定的时间内将产品铺入终端销：就是在限定的时间内将产品铺入终端销点并摆上柜台货架的过程；点并摆上柜台货架的过程；目的：消费者在终端买的到产品，实现销售；目的：消费者在终端买的到产品，实现销售；没有铺货，就没有销售；没有铺货，就没有销售；注意事项：注意事项：1 减少铺货阻力的八大策略；减少铺货阻力的八大策略；2 处理好铺货作业中的四大关系；（处理好铺货作业中的四大关系；（网点数量

10、网点数量/网点质量，前期网点质量，前期铺货铺货/后期管理，铺货量后期管理，铺货量/实销量，铺货实销量，铺货/广告，促销广告，促销)五五 OTC代表门店拜访内容代表门店拜访内容 门店拜访具体工作门店拜访具体工作 陈列陈列什么是陈列什么是陈列陈列目的陈列目的陈列三要素陈列三要素陈列六项基本原则陈列六项基本原则陈列形式陈列形式陈列技巧陈列技巧陈列注意事项陈列注意事项陈列维护陈列维护消费者购物心态分析消费者购物心态分析购物心态购物心态1965年年 1977年年 1986年年 1995年年毫无计划毫无计划 49.9%46.8%52.6%59.7%入店后改变原计划入店后改变原计划 0.8%3.2%2.1%

11、3.1%仅概括性计划仅概括性计划 17.2%14.8%10.6%6.3%事先有计划事先有计划 31.1%35.2%33.9%30.4%美国POP广告协会总结：大于总结：大于60%的消费者会被店内促销影响的消费者会被店内促销影响消费者购物心态消费者购物心态v大部分喜欢直行，不喜欢左转或右转，但他们有倾向右望或大部分喜欢直行，不喜欢左转或右转，但他们有倾向右望或向右面取货品向右面取货品v避免吵杂，不清洁或黑暗的角落和地方，光线充足的地方更避免吵杂，不清洁或黑暗的角落和地方，光线充足的地方更吸引他们的视线吸引他们的视线v大部分喜欢向左转，逆时针而行大部分喜欢向左转，逆时针而行v视线移动的速度通常是每

12、秒一米视线移动的速度通常是每秒一米v视线关注的地方通常是与视线相平的货架和货柜的上方视线关注的地方通常是与视线相平的货架和货柜的上方什么是陈列？什么是陈列？将适宜的产品以引人注目的方式展示于合适将适宜的产品以引人注目的方式展示于合适的商店位置，满足客户需求，增加销售额与的商店位置，满足客户需求，增加销售额与利润。利润。什么是陈列？什么是陈列？产品摆放艺术产品摆放艺术 有效利用空间有效利用空间 塑造视觉冲击力塑造视觉冲击力陈列目的陈列目的 建立或提升品牌形象建立或提升品牌形象正面摆放正面摆放冲击力冲击力保证一定的存货量保证一定的存货量无效期货品无效期货品陈列目的陈列目的 有效提供消费者信息有效提

13、供消费者信息产品优势产品优势促销信息促销信息新品推介新品推介 陈列目的陈列目的 吸引顾客，促进销售吸引顾客，促进销售提高可见率，进店率，可获得率提高可见率，进店率，可获得率大众媒体收效最大化大众媒体收效最大化促进促进7070非事前计划型消费着的购买行为非事前计划型消费着的购买行为 陈列适当的产品陈列适当的产品选择正确的陈列位置选择正确的陈列位置正确的货架正确的货架/产品摆放产品摆放陈列三要素陈列三要素 陈列适当的产品陈列适当的产品 给予销售快的产品明显的位置，及足够的库存给予销售快的产品明显的位置，及足够的库存 尽可能丰富的产品系列及产品规格，以获得最大尽可能丰富的产品系列及产品规格，以获得最

14、大的视觉效果的视觉效果 正确的产品系列正确的产品系列/组合来满足多方位客户需求组合来满足多方位客户需求 适当的陈列数量，以避免凌乱适当的陈列数量，以避免凌乱 根据产品的季节性决定摆放的产品根据产品的季节性决定摆放的产品陈列三要素陈列三要素 正确的陈列位置正确的陈列位置 根据货架形式及产品包装类型的配合及空间利用根据货架形式及产品包装类型的配合及空间利用 面向光源面向光源 适当的陈列形式及数量（适当的陈列形式及数量（配合店头促销品配合店头促销品，使之醒目，吸引消费者）使之醒目，吸引消费者）帮助消费者识别特定的产品类别，使客户购买方便帮助消费者识别特定的产品类别，使客户购买方便陈列三要素陈列三要素

15、陈列三要素陈列三要素正确的货架正确的货架/产品摆放产品摆放同类别产品必须摆放在一起同类别产品必须摆放在一起相同产品的不同规格，必须摆放在相邻的同一陈列面相同产品的不同规格，必须摆放在相邻的同一陈列面上上根据销售活动及广告战役及时调整产品摆放根据销售活动及广告战役及时调整产品摆放陈列六项基本原则陈列六项基本原则客流往来情况客流往来情况有利与不利位置有利与不利位置多面陈列多面陈列视平线陈列视平线陈列收款台及自发性购买收款台及自发性购买保证并维护陈列空间保证并维护陈列空间客流往来情况客流往来情况固定和活动货架固定和活动货架入口收款台收款台固定和活动货架固定和活动货架 客流往来情况客流往来情况入口入口

16、100%收款台收款台90-95%50%内内位于店外的品牌展示机会应优先考虑位于店外的品牌展示机会应优先考虑大大 小小同等空间内同等空间内,单位展示面积越大单位展示面积越大,形成的视觉冲击越形成的视觉冲击越强强陈列技巧陈列技巧整齐整齐 凌乱凌乱产品的整齐摆放能够收到较好的效果产品的整齐摆放能够收到较好的效果新奇新奇 平庸平庸有创意的与众不同陈列方式所形成的效果远远超出常有创意的与众不同陈列方式所形成的效果远远超出常规的摆放规的摆放中间中间 两边两边,左边左边 右边右边陈列技巧陈列技巧产品系列陈列产品系列陈列促销主题陈列促销主题陈列突出价格或价格优势突出价格或价格优势陈列技巧陈列技巧辅助陈列辅助陈

17、列POPPOP海报海报/宣传单页宣传单页/台卡台卡/摇摇贴摇摇贴/地贴地贴/吊旗吊旗/汽球汽球产品模型产品模型/产品袋产品袋/促销人员制服促销人员制服二次陈列二次陈列不同柜台的陈列不同柜台的陈列二次陈列方式二次陈列方式柜台柜台/背架背架/开放式货架开放式货架/橱窗橱窗/独立陈列独立陈列收银台收银台/灯灯 箱箱/立地展架立地展架/端架端架/堆头堆头 陈列注意事项陈列注意事项先进先出先进先出-先出厂的货品放在前列先出厂的货品放在前列并记录销售较慢的商品数量并记录销售较慢的商品数量(以已超过以已超过50%50%有效期为原则有效期为原则)保持产品、保持产品、POPPOP、各式货架、展架的整洁干净。、各

18、式货架、展架的整洁干净。根据需求根据需求,对货品灵活调动对货品灵活调动,摆放于不同商店。摆放于不同商店。陈列注意事项陈列注意事项根据不同店型合理安排陈列根据不同店型合理安排陈列,争取最佳效果争取最佳效果大店大店:分品项陈列分品项陈列,与竞争对手的产品放在一起与竞争对手的产品放在一起小店小店:产品集中陈列，更引人注目产品集中陈列，更引人注目货架上不能摆放过期货品货架上不能摆放过期货品更换不良产品更换不良产品随处可买到未过期的产品随处可买到未过期的产品检查是否有由于零售商疏忽产生的不良产品检查是否有由于零售商疏忽产生的不良产品指导零售商如何正确地保管存货指导零售商如何正确地保管存货陈列维护陈列维护

19、理货人员应定期检查药店中的产品：理货人员应定期检查药店中的产品：v确保产品系列完整，规格齐全，货源充足确保产品系列完整，规格齐全，货源充足v确保产品包装清洁，干净，无污损确保产品包装清洁，干净，无污损v检查产品是否过期检查产品是否过期v避免产品摆放凌乱，消费者不易寻找避免产品摆放凌乱，消费者不易寻找v保证产品轻拿轻放保证产品轻拿轻放v同厂商及时沟通同厂商及时沟通,了解产品信息了解产品信息,寻求售后服务寻求售后服务,共同发展以满足消费者需求共同发展以满足消费者需求 陈列维护陈列维护理货人员应定期检查药店中的陈列物（理货人员应定期检查药店中的陈列物（POPPOP）：）：v定期检查商场中的定期检查商

20、场中的POPPOP（如：产品展架及宣传单，（如：产品展架及宣传单，灯箱，橱窗，桌椅，挂钟等）灯箱，橱窗，桌椅，挂钟等）v确保产品确保产品POPPOP的整洁，完整，无污损的整洁，完整，无污损v避免产品避免产品POPPOP的摆放凌乱，不易被消费者察觉的摆放凌乱，不易被消费者察觉v确保展架等置于合适的陈列位置并不被占用确保展架等置于合适的陈列位置并不被占用v据销售活动和广告战役及时调整产品的宣传物据销售活动和广告战役及时调整产品的宣传物五五 OTC代表门店拜访内容代表门店拜访内容 门店拜访具体工作门店拜访具体工作店员教育店员教育/客情客情店员教育目的：店员熟练掌握产品知识，销售技巧，店员会卖，店员教

21、育目的：店员熟练掌握产品知识，销售技巧，店员会卖，认可产品，主推，实现产品动销最大化；认可产品，主推，实现产品动销最大化；方式：方式：1 集中式培训集中式培训 2 店员一对一式店员一对一式 3 户外拓展户外拓展客情关系目的：客情关系目的：建立良好的生产关系，实现生产关系转化为生产建立良好的生产关系，实现生产关系转化为生产力；力；方法：方法：1 腿跑到的地方，用眼睛看；腿跑不到的地方，用耳朵去腿跑到的地方，用眼睛看；腿跑不到的地方，用耳朵去听；耳朵听不到的地方，用心去感受；听；耳朵听不到的地方，用心去感受；2 晓之以理，动之以情，给之以利；晓之以理，动之以情，给之以利；五五 OTC代表门店拜访内

22、容代表门店拜访内容 门店拜访具体工作门店拜访具体工作POP展示展示目的：给消费者眼球视觉冲击，再次激起购买欲望，建立品牌形目的：给消费者眼球视觉冲击，再次激起购买欲望，建立品牌形象；象；形式：形式：1 户内：堆头陈列，特殊陈列，专柜陈列，挂卡，爆炸卡，灯笼户内：堆头陈列，特殊陈列，专柜陈列，挂卡，爆炸卡，灯笼，柜托，吊旗，气球等等，柜托，吊旗，气球等等2 户外：活动海报，空头海报，喷绘，灯箱，墙体广告，招牌贴户外：活动海报，空头海报，喷绘，灯箱，墙体广告，招牌贴等等；等等；五五 OTC代表门店拜访内容代表门店拜访内容 门店拜访具体工作门店拜访具体工作维价维价目的：维护统一价格体系，预防客户恶性

23、竞争，保障客户利益，目的：维护统一价格体系，预防客户恶性竞争，保障客户利益，延缓产品生命周期；延缓产品生命周期；方法：方法：1 同城维价；同城维价；2 将恶意乱价客户，列入黑名单，停货；将恶意乱价客户，列入黑名单，停货；五五 OTC代表门店拜访内容代表门店拜访内容 门店拜访具体工作门店拜访具体工作终端促销活动执行终端促销活动执行 拉单拉单目的：目的：方法：方法：提问：提问：门店拜访的主要内容？门店拜访的主要内容？五五 OTC代表门店拜访内容代表门店拜访内容 门店拜访线路制定门店拜访线路制定目的：目的：确保计划，不遗漏需覆盖的客户。确保计划，不遗漏需覆盖的客户。确保高效，减少途中不合理往返。确保

24、高效，减少途中不合理往返。确保重点，按客户重要性确定拜访频率。确保重点，按客户重要性确定拜访频率。确保便利，利于药店与代表的沟通效率。确保便利，利于药店与代表的沟通效率。确保透明，利于上级主管的督导。确保透明，利于上级主管的督导。门店拜访线路制定门店拜访线路制定1 制定销售路线应考虑因素：制定销售路线应考虑因素：药店分级药店分级统一标准统一标准 地方排名地方排名 地理分布地理分布以区域为单位以区域为单位以主要商圈为单位以主要商圈为单位结合连锁客户分布结合连锁客户分布 门店拜访线路制定门店拜访线路制定 人均月产出目标人均月产出目标 品类品类 品牌品牌媒体广告媒体广告终端推广活动终端推广活动分销制

25、度分销制度人员费用人员费用举例举例:人均产出计算人均产出计算RMB100-出厂价生产成本 30%毛利率70%市场费用45%固定费用10%销售费用5%RMB3.6-亿全年销售目标RMB3000万/月100名销售代表人均RMB30万/月 门店拜访线路制定门店拜访线路制定2 按拜访频率设定路线按拜访频率设定路线-实际需要定销售代表数量实际需要定销售代表数量区域内各级别药店数区域内各级别药店数每天拜访店每天拜访店（8-12家）家）单店单次拜访时间单店单次拜访时间非店内拜访工作小时数非店内拜访工作小时数在途小时数在途小时数各级别药店拜访频率各级别药店拜访频率（A 2次次/周，周，B 3次次/2周，周，C

26、 1次次/周，周，D 1次次/2周）周）销售人员数销售人员数 门店拜访线路制定门店拜访线路制定按拜访频率设定路线按拜访频率设定路线-销售代表数量确定销售代表数量确定销售人员数销售人员数区域内各级别药店数区域内各级别药店数每天拜访店数每天拜访店数单店单次拜访时间单店单次拜访时间非店内拜访工作小时数非店内拜访工作小时数在途小时数在途小时数各级别药店拜访频率各级别药店拜访频率销售拜访路线销售拜访路线练习：需设几名练习：需设几名OTC代表？代表？400家药店（家药店（A50/B80/C270）平均平均10家店家店/天天拜访频率要求：拜访频率要求：A 3次次/周周B 3次次/2周周C 2次次/3周周销售

27、拜访路线销售拜访路线50 x3x4=60080 x3x2=480270 x2/3x4=720TT:1800/10=18 销售代表销售代表最佳拜访时间的选择最佳拜访时间的选择3 拜访目的决定拜访时间拜访目的决定拜访时间商圈特点商圈特点轮班轮班午休午休补仓补仓盘点盘点核帐核帐业务会议业务会议五五 OTC代表门店拜访内容代表门店拜访内容 门店拜访计划制定及拜访七个步聚门店拜访计划制定及拜访七个步聚实现终端销售的影响因素实现终端销售的影响因素 先决因素先决因素政策政策市场市场品牌品牌/产品产品竞争对手竞争对手零售终端零售终端消费人群消费人群/购买力购买力/消费习惯消费习惯实现终端销售的影响因素实现终端

28、销售的影响因素 可控因素可控因素铺货铺货/陈列陈列产品推荐产品推荐拜访的核心目标拜访的核心目标对先决因素扬长避短对先决因素扬长避短将可控因素利益最大化将可控因素利益最大化拜访计划制定拜访计划制定 计划目的计划目的:提高效率提高效率设定优先设定优先利于跟进利于跟进自我激励自我激励拜访计划制定拜访计划制定 目标设定原则目标设定原则-SMARTSpecific明确的明确的Measurable可量度可量度Attainable可达到可达到Realistic实际的实际的Time-base时限性时限性拜访计划制定拜访计划制定 依据目标确定依据目标确定:拜访对象拜访对象沟通内容沟通内容沟通方式沟通方式拜访时间

29、拜访时间需要资源需要资源预计达成时间预计达成时间拜访前准备拜访前准备 内容准备内容准备客户状况客户状况需求认知需求认知拜访计划拜访计划角色预演角色预演拜访前准备拜访前准备 工具准备工具准备客户档案客户档案拜访计划拜访计划访销记录卡访销记录卡理货用品理货用品(POP,剪刀剪刀,双面胶双面胶,抹布等抹布等)产品目录产品目录市场简报市场简报记录工具（录音笔，照相机）记录工具（录音笔，照相机）名片、工作报表、笔记本等名片、工作报表、笔记本等拜访前准备拜访前准备 个人形象准备个人形象准备仪表仪表头发、耳、眼、鼻、口、须、手头发、耳、眼、鼻、口、须、手服饰服饰西装（套装）、衬衫、领带、鞋袜西装（套装）、衬

30、衫、领带、鞋袜礼仪礼仪立姿、坐姿、递交名片、商谈立姿、坐姿、递交名片、商谈店内拜访七步曲店内拜访七步曲一一 问候问候二二 陈述和询问陈述和询问三三 理货理货四四 点库（核帐）点库（核帐）五五 缔结确认缔结确认六六 告别告别七七 完成访销卡记录完成访销卡记录店内拜访七步曲店内拜访七步曲一一.问候问候态度态度对象对象称谓称谓内容内容店内拜访七步曲店内拜访七步曲二二.陈述陈述/问询问询时机时机方式方式内容内容店内拜访七步曲店内拜访七步曲三三.理货理货理货对象理货对象产品产品POP位置位置内容内容查效期、补货、清洁、整理查效期、补货、清洁、整理店内拜访七步曲店内拜访七步曲四四.点库（核帐）点库（核帐）

31、前柜前柜/背柜背柜/后仓后仓实物实物/台帐台帐/总帐总帐进销存进销存效期货效期货退换货退换货竞争对手竞争对手订单订单店内拜访七步曲店内拜访七步曲五五.缔结确认缔结确认时机时机对象对象内容内容需传达的讯息需传达的讯息已达成的协议已达成的协议店内拜访七步曲店内拜访七步曲六六.告别告别时机时机对象对象内容内容未尽事项未尽事项/回复时间回复时间下次拜访时间下次拜访时间致谢致谢店内拜访七步曲店内拜访七步曲七七.完成访销记录卡完成访销记录卡见3-4附表销售拜访技巧销售拜访技巧聆听聆听探询探询(提问提问)六六 OTC代表管理代表管理1 销售数据管理分析：2 VIP客户管理：3 促销活动管理：4 资源管理：5 管理四把钢钩：报表（时间，线路），日志，周计划及总结，月计划及总结，客户档案表，竞争对手信息表；例会：随访 抽查：一对一工作述职：七七 OTC代表绩效考核代表绩效考核结果考核：过程考核：谢谢！谢谢！