KPI指标分析培训课件.ppt

1、营业部经理需关注的营业部经理需关注的KPIKPI指标指标KPIKPI指标分析的作用指标分析的作用决定团队关键的九大指标决定团队关键的九大指标绩效指标分析绩效指标分析目目 录录CONTENTS绩效指标分析演练绩效指标分析演练KPIKPI指标分析的作用指标分析的作用p什么是KPI指标pKPI指标分析的意义什么是什么是KPIKPI？K-Key(钥匙 关键）P-Performance(操作经营）I-Indicator(指标）关关键键业业绩绩指指标标KPIKPI指标分析的意义指标分析的意义 使主管将精力集中在对绩效有最大驱动力的经营行动上 及时诊断团队活动中出现的问题 采取改进措施。队伍表现实施追踪KP

2、I分析营业部经理营业部经理需关注的需关注的KPIKPI指标指标p人力指标p业绩指标营业部经理需关注的营业部经理需关注的KPIKPI指标指标100%营业部经理需关注的营业部经理需关注的KPIKPI指标指标100%出勤率是影响举绩率高低的重要指标。营业部经理需关注的营业部经理需关注的KPIKPI指标指标有效增员率反映的是队伍动态情况的指标，一般该指标与流失率指标结合起来评估一支队伍的动态变化是否合理。营业部经理需关注的营业部经理需关注的KPIKPI指标指标留存率越高，脱落率越低，队伍发展越稳定。营业部经理需关注的营业部经理需关注的KPIKPI指标指标动手算一算动手算一算例:某团队现有人力90人，期

3、初人力70人，累计增员40人，请算出该团队留存率及脱落率？该指标反映新人的活动量、增员品质、对新人的辅导力度等前数第前数第3 3个月新进且统计期末个月新进且统计期末 在职的业务员人数在职的业务员人数前数第前数第3 3个月新进业务员人数个月新进业务员人数100%100%例：统计日为例：统计日为20152015年年1212月月2626日，则日，则3 3个月转正率个月转正率=2015=2015年年9 9月新进且统计期末在职的人数月新进且统计期末在职的人数/2015/2015年年9 9月新进业月新进业务员人数务员人数*100%100%。营业部经理需关注的营业部经理需关注的KPIKPI指标指标承保保费人

4、均保费 =期末人力人均保费反映的是某一时段团队平均生产力，人均保费反映的是某一时段团队平均生产力，是经营单是经营单位业务水平的重要表现。该指标也是反映主管辅导能力的重位业务水平的重要表现。该指标也是反映主管辅导能力的重要指标。要指标。营业部经理需关注的营业部经理需关注的KPIKPI指标指标人均件数反映的是某一时段团队人员展业成果（产量）。指标值越高，意味着展业的成绩越好；同时也说明组员的拜访量较高，否则相反。它比实动率更能反应业务队伍的努力程度。承保件数承保件数人均件数人均件数 =期末在职人力期末在职人力营业部经理需关注的营业部经理需关注的KPIKPI指标指标件均保费是重要的效率指标，它反映出

5、该阶段团队人员的的企图心、销售理念、销售导向、展业技巧、商品策略。也反映了客户的层次及市场的成熟度。承保保费承保保费件均保费件均保费 =承保件数承保件数 营业部经理需关注的营业部经理需关注的KPIKPI指标指标承保保费承保保费人均产能人均产能 =出单人力出单人力 影响人均产能的因素：市场因素、产品与计划书、人员结构（入司时间长短）、培训与训练等。营业部经理需关注的营业部经理需关注的KPIKPI指标指标 影响人均产能的因素：市场因素、产品与计划书、人员结构（入司时间长短）、培训与训练等。本月之前的第本月之前的第1313个月承保仍有效的长险新单（件数）保费个月承保仍有效的长险新单（件数）保费 营业

6、部经理需关注的营业部经理需关注的KPIKPI指标指标本月之前的第本月之前的第1313个月承保的长险新单（件数）保费个月承保的长险新单（件数）保费100%100%持续率持续率 =决定团队关键的决定团队关键的九大指标九大指标决定团队健康的五大指标决定团队绩效的四大指标决定团队健康的五大指标出勤率出勤率增员率增员率留存率（三个月转正率）留存率（三个月转正率）组织架构组织架构影响出勤率的原因及改善措施影响出勤率的原因及改善措施兼职人员多兼职人员多2 2、出单人力、出单人力/绩优人力少绩优人力少3 3、公司管理规定不严格、公司管理规定不严格4 4、晨会没有吸引力、晨会没有吸引力1 1、逐步减少团队中兼职

7、人数、逐步减少团队中兼职人数2 2、提高属员销售技能、提高属员销售技能3 3、严格落实公司管理规定、严格落实公司管理规定4 4、改善晨会质量，提高属员的参与度、改善晨会质量，提高属员的参与度 影响有效率影响有效率/绩优率的原因绩优率的原因销售人员技能缺乏销售人员技能缺乏 客户储备不足、层次需提升客户储备不足、层次需提升活动量不足活动量不足工作日志填写未落实工作日志填写未落实二次早会等活动管理有问题二次早会等活动管理有问题主管辅导、追踪力度不足主管辅导、追踪力度不足团队训练辅导跟不上团队训练辅导跟不上1 1、持续有效增员、持续有效增员2 2、提升人员客户开拓技能、提升人员客户开拓技能3 3、狠抓

8、活动量管理、狠抓活动量管理 4 4、抓好差勤管理和会报管理、抓好差勤管理和会报管理5 5、做好目标管理和追踪、做好目标管理和追踪6 6、加强对属员的陪访、加强对属员的陪访7 7、多用角色扮演，案例研讨方式进、多用角色扮演，案例研讨方式进行培训行培训8 8、帮助提高客户层次、帮助提高客户层次9 9、优化增员人员层次、优化增员人员层次影响增员率的原因影响增员率的原因重业绩轻增员增员活动量少，无增员习惯发展氛围差，脱落率高无增员工具使用习惯新人无人带新人不会增员不懂增员流程和技巧（1）运用基本法搭好架构（2）培养增员习惯（3）熟练增员技巧（4）善用增员工具（5）加强陪访辅导（6）主管带头增员，做大直

9、辖（7）拟定年度人力发展（8）改善职场氛围（9）做好职场训练影响留存率的原因影响留存率的原因增员甄选不足新人未养成良好工作习惯新人活动量不足二次早会等追踪不够职场气氛差、脱落率高主管辅导能力弱主管本身产能低、无吸引力衔接训练不足（1）持续、有效增员成为工作习惯（2）加强增员甄选力度（3）加强对增员流程和技巧的训练（4）建立增员人才库（5）举办各类创说会（6）定期召开分析会（7）建立团队文化（8）优化人员结构（9）提高三转率搭好组织架构搭好组织架构研透基本法研透基本法搭建最稳定架构搭建最稳定架构做大直辖做大直辖做好直育做好直育有针对性的增员辅导有针对性的增员辅导决定团队绩效的四大指标举举 例：例

10、：决定团队绩效的四大指标决定团队绩效的四大指标人均（件均）保费人均（件均）保费 影影响响因因素素人均（件均）保费人均（件均）保费 建立正确销售观念建立正确销售观念 研讨各类型客户的保险产品组合研讨各类型客户的保险产品组合 训练销售大单技能训练销售大单技能 积极拜访中、高收入群客源积极拜访中、高收入群客源 完善售后服务，理解服务行销完善售后服务，理解服务行销 扩大人际关系接触面扩大人际关系接触面 训练专业礼仪，包装专业形象训练专业礼仪，包装专业形象 提高拜访量提高拜访量 运用转介绍法开拓市场运用转介绍法开拓市场 提高销售技能提高销售技能 改进措施改进措施*增员选择不当，人员素质低*工作习惯不佳*

11、未建立计划与活动表*客户开拓能力差*未拥有目标市场*销售流程不清晰，技巧不足*销售拜访量不足*辅导、训练力度不足*商品组合能力差*售后服务不佳*缺乏引伸市场运用*主管本身业绩差，未能带头示范*未认同寿险意义与功用决定团队绩效的四大指标人均件数人均件数影影响响因因素素 养成工作习惯：88322 落实活动量管理 增加准客户储备量 落实目标管理，分解目标 落实推销演练、在职训练、衔接教育 建立特定目标市场开拓，建立交叉销售、职团开拓 举办件数竞赛，商品组合研讨 提升主管推销、辅导能力 落实基本法晋升，要求件数 建立单位各项报表分析，追踪管理 人均件数人均件数改进措施改进措施决定团队绩效的四大指标脱落

12、率脱落率 未严格人才甄选 衔接训练未到位 增员对象进取心不足 新人访量不足 新人缺乏市场 新人工作习惯不佳 职场氛围差 主管意愿不足 主管辅导能力差 差勤管理不严格 主管为考核而增员影影响响因因素素决定团队绩效的四大指标脱落率脱落率 调整增员渠道：缘故法、转介绍 衔接训练到位 加强人员甄选 加强活动量管理 帮助拓宽新人客户市场 帮助新人养成良好工作习惯改进措施改进措施 改善职场氛围 提高主管辅导能力 严格差勤管理 基本法引导主管做大做强 帮助主管养成增员习惯团队绩效指标反映了：团队绩效指标反映了：稳定度稳定度合理性合理性成熟度成熟度营业部队伍结构营业部队伍结构绩效指标分析绩效指标分析绩效指标分

13、析的目的绩效指标分析练习 绩效分析就是描述绩效表现（即实际达成情况）与绩效分析就是描述绩效表现（即实际达成情况）与既定目标间的差距，诊断分析提出解决方案，并进行追既定目标间的差距，诊断分析提出解决方案，并进行追踪与评估。踪与评估。绩效指标分析的目的 绩效分析常用工具：绩效分析常用工具：KPIKPI指标分析参考值指标分析参考值 考核指标考核指标参考值参考值出勤率100%80%月度人均保费2000元月度人均件数1件月度件均保费2000元月度人均产能6000元13个月持续率90%95%增员率10%5%留存率7%4%脱落率6%3%月度有效人力占比30%20%月度绩优人力占比12%6%月度人均FYC60

14、0元 例：某营业部现有人力82人，出勤人力45人。本月出单人力38人，本月期缴保费33万元，67件保单。本月增员5人。本年度期初人力50人，累计增员40人，转正30人。请你通过对该单位的来KPI分析影响团队绩效的关键指标出勤率、本月增员率、脱落率、新人转正率、人均保费、人均件数、件均保费、人均产能），请你对照KPI指标分析表，找出存在的差距。绩效指标分析（练习）4.1（18）绩效指标分析（练习）出勤率：45人/82人=54.87%本月增员率：8人/82人=9.75%增员留存率：50人-8人/50人=84%脱落率：8人/50人=16%新人转正率：30人/40人=75%人均保费：330000元/82人=4024元人均件数：67件/82人=0.81件件均保费：330000元/67件=4925元人均产能：330000元/38人=8684元你答对了吗？你答对了吗？故 事你最后一次磨你的斧头是什么时候你最后一次磨你的斧头是什么时候?结 论 KPI是工具，不是结果。绩效分析本身不是目的，而是为了提高绩效。