HP顾问式销售技巧培训课件.ppt

1、顾问式销售技巧顾问式销售技巧11/5/202211、顾问销售：推销员、顾问销售：推销员=专家专家 解决问题赢得客户解决问题赢得客户2 2、协商销售：厂商与分销商、代理商、协商销售：厂商与分销商、代理商3 3、一条龙销售：整体解决方案销售、一条龙销售：整体解决方案销售4 4、团队销售：大型项目销售、团队销售：大型项目销售11/5/202221、预约客户及访前准备、预约客户及访前准备2 2、实地拜访为他们提供购买机会、实地拜访为他们提供购买机会3 3、访后分析、访后分析11/5/20223预约客户及访前准备预约客户及访前准备预约客户预约客户设计访问目标设计访问目标其它准备其它准备推销策略制定推销策

2、略制定预约客户预约客户-问题分析问题分析F 请描述你通常与客户预约的方式请描述你通常与客户预约的方式F你期望达到的预约目标你期望达到的预约目标11/5/20225预约客户预约客户-预约目标预约目标第一目标：探测客户价第一目标：探测客户价值值第二目标：打消心理障第二目标：打消心理障碍碍第三目标：确认面谈第三目标：确认面谈11/5/20226预约客户预约客户-预约方式预约方式1 1、电话直接预约、电话直接预约2 2、邮寄、传真或、邮寄、传真或E-MAIL+E-MAIL+电话预约电话预约3 3、朋友介绍、朋友介绍+电话预约电话预约11/5/20227直接营销是进一步提纯证实客户价值的过程直接营销是进

3、一步提纯证实客户价值的过程大部分客户并不介意被用信件或电话联系：大部分客户并不介意被用信件或电话联系：a a、他们感觉受到礼貌和周到的对待他们感觉受到礼貌和周到的对待b b、他们被软性地认为对此产品（服务）有兴趣他们被软性地认为对此产品（服务）有兴趣c c、他们在一定程度上熟悉了产品和公司他们在一定程度上熟悉了产品和公司直接营销是增值服务的一部分推销就是服务直接营销是增值服务的一部分推销就是服务直接营销起作用（信直接营销起作用（信+电话拜访）电话拜访）11/5/20228预约客户练习预约客户练习-商业信函商业信函一封有效商业信函的评价标准：一封有效商业信函的评价标准：个性化和私人口吻个性化和私

4、人口吻 提供单一的提供单一的,明确的客户利益明确的客户利益 确定电话拜访时间确定电话拜访时间请为你的一个目标顾客写封信请为你的一个目标顾客写封信11/5/20229林德先生林德先生:在最近一期在最近一期,赞扬了湖北省民营企业赞扬了湖北省民营企业的迅速成长的迅速成长.我们了解到贵公司是其中发展最快我们了解到贵公司是其中发展最快,最为成功的最为成功的企业之一企业之一.我们相信我们相信,为了更好地承担迅速成长的市场为了更好地承担迅速成长的市场.您一定您一定需要一批更出色的销售人员需要一批更出色的销售人员.我将很高兴与你约定一个会面时间来证明我们的培训课我将很高兴与你约定一个会面时间来证明我们的培训课

5、程会提高你的销售队伍销售技能和专业知识，帮助他们更快程会提高你的销售队伍销售技能和专业知识，帮助他们更快地成长，使他们更好地创造销售机会地成长，使他们更好地创造销售机会,以适应公司和市场的以适应公司和市场的飞速发展以及不断加剧的市场竞争飞速发展以及不断加剧的市场竞争.我们已成功为实达集团我们已成功为实达集团、联想集团、联想集团、TCL集团等诸多民营企业提供了大量类似培训集团等诸多民营企业提供了大量类似培训，相信您的公司也能够从中大大受益。，相信您的公司也能够从中大大受益。我将在下周方便的时间有一个电话拜访我将在下周方便的时间有一个电话拜访,我将很乐意为我将很乐意为你和你的员工服务你和你的员工服

6、务,盼望着我们早日见面盼望着我们早日见面.随信附上公司介绍随信附上公司介绍材料，请查阅。材料，请查阅。谨祝商祺谨祝商祺!11/5/202210预约客户练习预约客户练习-电话预约电话预约电话准备电话准备：简明仔细确定的目标简明仔细确定的目标一个明确简单对打电话原因的陈述一个明确简单对打电话原因的陈述 你需要问的排列好的合格的问题你需要问的排列好的合格的问题 对所有可能问题的可行回答对所有可能问题的可行回答11/5/202211第一步：介绍第一步：介绍第二步：向决策者作介绍第二步：向决策者作介绍第三步：解释目的第三步：解释目的第四步：提问以证实和明确顾客需求第四步：提问以证实和明确顾客需求 （无需

7、求（无需求/现在需求现在需求/将来需求）将来需求）第五步：达成一项行动后第五步：达成一项行动后“结束结束”第六步：确认这一第六步：确认这一“结束结束”一次有效电话拜访的流程一次有效电话拜访的流程11/5/202212预约客户练习预约客户练习-电话预约电话预约1 1、设计一个电话准备单、设计一个电话准备单2 2、进行电话预约练习、进行电话预约练习11/5/202213LUOQH-10/10/98让客户让客户信任你信任你发现客发现客户需求户需求推荐你推荐你的产品的产品打消客打消客户疑虑户疑虑试试 用用成成 交交长久合作长久合作设计访问目标设计访问目标-普通推销目标普通推销目标11/5/202214

8、LUOQH-10/10/98设计访问目标设计访问目标-真正目标真正目标计计划划的的反反应应 用微笑回报我的微笑用微笑回报我的微笑 同意给我几分钟时间同意给我几分钟时间 坦率回答我的问题坦率回答我的问题 允许我探讨出现的问题允许我探讨出现的问题 同意接受并对我的建议有所反应同意接受并对我的建议有所反应 同意将来的一次会面同意将来的一次会面 向我提供需见的其它人的途径向我提供需见的其它人的途径 接受试用接受试用 签署我提供的定单签署我提供的定单 因我的表现良好而与我长久合作因我的表现良好而与我长久合作11/5/202215LUOQH-10/10/98设计访问目标设计访问目标-次级目标次级目标r 目

9、标顾客会坦率的和我讨论其不愿意的理目标顾客会坦率的和我讨论其不愿意的理由由r 目标顾客让我找其它可能参与购买决策的目标顾客让我找其它可能参与购买决策的人人r 目标顾客表明我的服务或产品对他可能潜目标顾客表明我的服务或产品对他可能潜在用途，并同意将来作一次会面在用途，并同意将来作一次会面r 目标顾客表明何时、在何种情况下他会对目标顾客表明何时、在何种情况下他会对我推销的东西感兴趣，并同意到那时再联系我推销的东西感兴趣，并同意到那时再联系11/5/202216推销策略制定推销策略制定重点：建立信任的突破点选择重点：建立信任的突破点选择1、关键人物选择、关键人物选择2 2、取得人际信任方式的选择、取

10、得人际信任方式的选择3 3、产品卖点的选择、产品卖点的选择11/5/202217其其 它它 准准 备备一、心理准备一、心理准备恐惧关、挫折关、人际关系关、自我管理关恐惧关、挫折关、人际关系关、自我管理关二、物品准备二、物品准备 标准：如需要，五秒钟内取出标准：如需要，五秒钟内取出三、形象准备三、形象准备四、情报及信息准备四、情报及信息准备 客户、产品、竞争对手、公司及市场客户、产品、竞争对手、公司及市场11/5/202218推销的冰山效应推销的冰山效应实地拜访实地拜访 拜访目标确定拜访目标确定预预 约约 客客 户户收集客户名单收集客户名单描绘目标客户描绘目标客户制定客户开发计划制定客户开发计划

11、海平面海平面11/5/202219实地拜访，为客户提供购买机会实地拜访，为客户提供购买机会1234511/5/202220开开 场场 目目 的的 1 消除客户压消除客户压力力2 创造融洽的创造融洽的会谈气氛会谈气氛3 建立可以交建立可以交流的信任关系流的信任关系11/5/202221你和客户扮演的三种角色你和客户扮演的三种角色业务关系业务关系推销员推销员 顾客顾客普通人际关系普通人际关系被委托者关系被委托者关系11/5/202222LUOQH-10/10/98客户产生心理压力的原因客户产生心理压力的原因 对推销员的不良预期（曾经被骗）对推销员的不良预期（曾经被骗）对未知变化的恐惧对未知变化的恐

12、惧 对你的不了解对你的不了解11/5/202223开场内容开场内容LUOQH-10/10/981 1、开场白：、开场白：问好、姓名、公司、拜访目的问好、姓名、公司、拜访目的2 2、寒暄、寒暄 时事、环境、交通、朋友介绍等时事、环境、交通、朋友介绍等3 3、导入正题、导入正题 提问、称赞、利益诱导、举例、介绍新产品提问、称赞、利益诱导、举例、介绍新产品11/5/202224LUOQH-10/10/98开场注意事项开场注意事项1 1、首先要在普通人际关系上建立良好、首先要在普通人际关系上建立良好的会谈气氛的会谈气氛2 2、不要立即开始介绍产品，进行推销、不要立即开始介绍产品，进行推销3 3、根据客

13、户的个人特质和关系密切程、根据客户的个人特质和关系密切程度采用不同的寒暄内容度采用不同的寒暄内容4 4、提高观察力、提高观察力-“情人的眼情人的眼”11/5/202225探测客户需求探测客户需求-客户需要什么客户需要什么 1、个人的需求、个人的需求2、企业内其他人的、企业内其他人的需求需求3、企业的需求、企业的需求11/5/202226探测客户需求的程序探测客户需求的程序LUOQH-10/10/98探探 询询结结 论论分分 析析聆聆 听听未发现需求未发现需求发现需求发现需求11/5/202227SHELL China-Ventures JL/20-Jul-98 问题技术问题技术-问题漏斗问题漏

14、斗ONQONQOLQOLQC QC Q11/5/202228问题的五种功能问题的五种功能LUOQH-10/10/981 1、吸引注意力或注意力引向谈话的、吸引注意力或注意力引向谈话的主要方向主要方向2 2、获取你所想要的信息、获取你所想要的信息3 3、提供信息、提供信息4 4、使顾客思考、使顾客思考5 5、结束谈话、结束谈话11/5/202229问题技术练习问题技术练习请按照设定的销售请按照设定的销售场景进行提问练习场景进行提问练习11/5/202230聆听技术聆听技术 聆听五层次聆听五层次LUOQH-10/10/98 1 1、听而不闻听而不闻 2 2、哼哼哈哈哼哼哈哈 3 3、有选择的听有选

15、择的听 4 4、专注的听专注的听 5 5、设身处地的听设身处地的听11/5/202231聆听技术聆听技术 注意事项注意事项LUOQH-10/10/98 1 1、不要走神、不要走神 2 2、不仅要关注语言本身，更、不仅要关注语言本身，更要关注语气和体态语言要关注语气和体态语言3 3、做出积极反应、做出积极反应11/5/202232n 漏斗式询问，由大到小漏斗式询问，由大到小n 多采取开放式问题，要温和、礼貌多采取开放式问题，要温和、礼貌n 不是讨论问题，不能争论不是讨论问题，不能争论n 使客户感觉到受尊重，同时很平等使客户感觉到受尊重，同时很平等探询需求的注意事项探询需求的注意事项11/5/20

16、2233提供解决问题的方法提供解决问题的方法 1 客户购买的是什么？客户购买的是什么？2 客户为什么会买你的产品？客户为什么会买你的产品？3 典型推销句式练习典型推销句式练习11/5/202234客户购买的是利益，而不是产品本身客户购买的是利益，而不是产品本身LUOQH-10/10/98 我不要我不要 我要我要 计算机计算机 高速运算能力高速运算能力 DVD DVD 美妙的音乐美妙的音乐 豪华轿车豪华轿车 舒适、地位显赫舒适、地位显赫11/5/202235我们推销的不是产品，而是利益我们推销的不是产品，而是利益LUOQH-10/10/98 不要推销不要推销 而是推销而是推销 手机手机 联系与成

17、功联系与成功 万宝路万宝路 威猛、粗犷的威猛、粗犷的 牛仔精神牛仔精神 书籍书籍 智慧与思想智慧与思想11/5/202236客户为什么会购买你的产品客户为什么会购买你的产品 卖点卖点卖点卖点：1、你的产品、你的产品/服务能满足服务能满足客户需求客户需求2、你的竞争对手没有或没、你的竞争对手没有或没有表现出来有表现出来11/5/202237有效推荐句式：有效推荐句式：F F：Function Function 特性特性 A:Affection A:Affection 优优点点B:Benefit B:Benefit 利益利益 E:Evidence E:Evidence 证证据据典型推荐句式典型推荐

18、句式：FAB FAB 特性特性-优点优点-利益利益FABE FABE 特性特性-优点优点-利益利益-证据证据FABAT FABAT 特性特性-优点优点-利益利益-适应性适应性 -封闭式问题封闭式问题11/5/202238有效推荐句式练习有效推荐句式练习列出五个最常用的列出五个最常用的FABFAB句式句式11/5/202239协商解决问题的条件协商解决问题的条件 顾客已经了解了他可顾客已经了解了他可能获得的利益，但为能获得的利益，但为什么还会在购买之前什么还会在购买之前产生反对意见呢产生反对意见呢？11/5/202240反反对对意意见见的的分分类类及及产产生生原原因因非实质反对意见非实质反对意见

19、1 1、顾客的购买欲望并不明确、顾客的购买欲望并不明确2 2、顾客感到推销员压力太大，想自己作决策、顾客感到推销员压力太大，想自己作决策3 3、顾客害怕变化、害怕受骗、顾客害怕变化、害怕受骗4 4、顾客对推销员缺乏基本信任、顾客对推销员缺乏基本信任实质反对意见实质反对意见1 1、顾客怀疑你推销的并不是他们想要的、顾客怀疑你推销的并不是他们想要的2 2、顾客对你的销售条件（价格）不能接受、顾客对你的销售条件（价格）不能接受3 3、顾客需要了解更多的信息、顾客需要了解更多的信息4 4、出于本能砍价、出于本能砍价11/5/202241反对意见的处理：反对意见的处理：1 1、表明对客户的理解、表明对客

20、户的理解2 2、通过询问了解客户的真实原因、通过询问了解客户的真实原因3 3、调整推销策略、调整推销策略4 4、与客户协商新的解决方法、与客户协商新的解决方法11/5/202242处理反对意见练习处理反对意见练习找出三个最常见的反对找出三个最常见的反对意见，并讨论解决方法意见，并讨论解决方法11/5/202243从开场准备成交从开场准备成交 目标：签单目标：签单/下一周期做铺垫下一周期做铺垫签单恐惧症：签单恐惧症：购买心理曲线：购买心理曲线：成交方法：成交方法：11/5/202244成为有力的成交者成为有力的成交者1、具有明确的推销访问目标、具有明确的推销访问目标2、不要错过任何细节、不要错过

21、任何细节3、至少要达到一个次级目标、至少要达到一个次级目标4、敢于要求成交、敢于要求成交11/5/202245LUOQINGHUA11/19/98访后分析访后分析 1 1、文件整理与记录、文件整理与记录2 2、成功与失败之处、成功与失败之处分析分析3 3、下一次拜访目标、下一次拜访目标及策略制定及策略制定11/5/202246实地拜访小结实地拜访小结 三大技术：三大技术：问题、聆听、观察问题、聆听、观察五大原则：五大原则：1 1、双赢原则、双赢原则2 2、让客户感觉到他是决策者、让客户感觉到他是决策者3 3、掌握洽谈节奏和主动权、掌握洽谈节奏和主动权4 4、对自己、产品、公司拥有自信、对自己、

22、产品、公司拥有自信5 5、把握自己的交易底牌、把握自己的交易底牌11/5/202247优秀工业品推销员特征优秀工业品推销员特征1、细心周到、灵活变通、细心周到、灵活变通2、丰富完善的产品知识、丰富完善的产品知识3、原益促进买者的利益、原益促进买者的利益4、完整的市场了解并愿意让、完整的市场了解并愿意让顾客获得信息顾客获得信息11/5/202248糟糕的工业品推销员特征糟糕的工业品推销员特征1 1、对产品缺乏了解或缺乏信心、对产品缺乏了解或缺乏信心2 2、过分承诺、过分承诺3 3、强硬高压的策略、强硬高压的策略4 4、不够绅士的举动、不够绅士的举动5 5、让人缺乏信任感、让人缺乏信任感6 6、低劣的计划、低劣的计划7 7、对客户的不尊重（时间、问题）、对客户的不尊重（时间、问题）11/5/202249