目标销售管理培训课件(-77张).ppt

1、找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台千群集团员工素质提升培训系列目标，目标目标，目标-销售管理的法宝销售管理的法宝培训师：董永辉培训师：董永辉2015年年5月月找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台导语：故事一：美国哈佛大学曾对一群智力、学历、环境等客观条件都差不多的年轻人做过一个长达美国哈佛大学曾对一群智力、学历、环境等客观条件都差不多的年轻人做过一个长达2525年的跟踪年的跟踪调查，调查内容为规划对人生的影响，结果发现：调查，调查内容为规划对人生的影响，结果发现：毕业时，毕业时，27%27%的人没有人生目标；的人没有人生目标；60%60%的人目标模糊；的人目标模糊

2、；10%10%的人有清晰但比较短期的目标；的人有清晰但比较短期的目标；3%3%的人的人有清晰而长远的目标。有清晰而长远的目标。2525年后的跟踪调查显示：年后的跟踪调查显示：27%27%的人没有什么目标，他们几乎都生活在社会的最底层。他们的生活过得非常不如意，常常失的人没有什么目标，他们几乎都生活在社会的最底层。他们的生活过得非常不如意，常常失业，并且常常在抱怨他人、抱怨社会、抱怨这个业，并且常常在抱怨他人、抱怨社会、抱怨这个“不肯给他们机会不肯给他们机会”的世界。的世界。60%60%的人目标模糊，他们能安稳地生活与工作，但几乎没有什么特别的成绩。的人目标模糊，他们能安稳地生活与工作，但几乎没

3、有什么特别的成绩。10%10%的人有清晰的短期目标，这些人大都生活在社会中上层。他们的共同特点是：不断完成短期的人有清晰的短期目标，这些人大都生活在社会中上层。他们的共同特点是：不断完成短期目标，生活状态步步上升，他们成为了各行业不可或缺的专业人士，如医生、律师、工程师、高目标，生活状态步步上升，他们成为了各行业不可或缺的专业人士，如医生、律师、工程师、高级主管等。级主管等。3%3%的人有清晰且长期的目标，的人有清晰且长期的目标，2525年来他们总是朝着同一个方向不懈努力，年来他们总是朝着同一个方向不懈努力，2525年后，他们成为了年后，他们成为了社会各界的顶尖人士，他们当中不乏创业者、行业领

4、袖、社会精英。社会各界的顶尖人士，他们当中不乏创业者、行业领袖、社会精英。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台总结图示例找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台故事二曾有人做过一个实验：组织三组人，让他们分别沿着十公里以外的三个村子步行。第一组的人不知道村庄的名字，也不知道路程有多远，只告诉他们跟着向导走就是。刚走了两、三公里就有人叫苦，走了一半时有人几乎愤怒了，他们抱怨为什么要走这么远，何时才能走到。一半时有人甚至坐在路边不愿走了，越往后走他们的情绪越低。第二组的人知道村庄的名字和路段，但路边没有里程碑，他们只能凭经验估计行程时间和距离。走到一半的时候大多数人就想知道

5、他们已经走了多远，比较有经验的人说：“大概走了一半的路程。”于是大家又簇拥着向前走，当走到全程的四分之三时，大家情绪低落，觉得疲惫不堪，而路程似乎还很长，当有人说：“快到了！”大家又振作起来加快了步伐。第三组的人不仅知道村子的名字、路程，而且公路上每一公里就有一块里程碑，人们边走边看里程碑，每缩短一公里大家便有一小阵的快乐。行程中他们用歌声和笑声来消除疲劳，情绪一直很高涨，所以很快就到达了目的地。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台由此我们得出：当人们的行动有明确的目标，并且把自己的行动与目标不断加以对照，清楚地知道自己的进行速度和与目标相距的距离时，行动的动机就会得到维持和加强

6、，人就会自觉地克服一切困难，努力达到目标。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台故事三西游记在中国是家喻户晓的，孙悟空、猪八戒和沙僧，徒弟3人保护师傅唐僧去西天取经。在保护唐僧去西天取经的路上，孙悟空有72般变化、降妖除魔、冲锋陷阵；猪八戒虽然贪吃贪睡，但打起仗来也能上天入海，助猴哥一臂之力；沙僧憨厚老实、任劳任怨，把大家的行李挑到西天；唐僧最舒服，不仅一路上有马骑、有饭吃，而且妖魔挡道也不用其动一根指头，自有徒儿们奋勇上阵。那么，在他们4个当中，谁最重要呢？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台唐僧！为什么？人们可能会说，最没有本事的就是唐僧。他做事不明真伪，总是慈悲

7、为怀，动不动还给孙猴子念紧箍咒。但是，他在孙悟空一赌气回了花果山、猪八戒开小差跑回高老庄、沙僧也犹豫的情况下，毅然一个人毅然一个人奋勇向前，不达目的誓不罢休。唐僧心里奋勇向前，不达目的誓不罢休。唐僧心里清楚而坚定地知道，他要去西天取回真经清楚而坚定地知道，他要去西天取回真经普渡众生。普渡众生。他知道自己的目标是什么；而3个徒弟，他们只是知道要保护好唐僧，至于为什么要保护好唐僧，他们不用去考虑。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台玄奘西天取经行，悟空悟净与悟能，八十一难取真经，人生无难怎功成！-千群集团董事长 张恩无论路程多么艰险、无论前途多么危险，唐僧都毫不动摇地继续前行，最后，

8、取回了真经，达成了终极目标，还使他的徒弟，也随之修行圆满。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台请看现实的人生：我们常常把别人的期待当成了自己的目标。孩童时，这几乎是顺理成章的，但是你会渐渐长大，无论别人的期待是怎样的美好，他也不属于你。除非有一天，你成功的在自己的心底移植了这个期望，这个期望生根发芽，长成了你自己的目标。我们常常把世俗的流转当成自己的目标。这一阵子崇尚钱，你就把钱当成自己的目标，殊不知钱是手段而非目标，有了钱以后，事情还远远没有结束。把钱当成目标，就是把叶子当成了根，目标是终极的代名词，它悬挂在人生的沙海之中，你向它航行，却永远不会抵达。你的快乐就在这跋涉的过程中

9、流淌，而并非把目标占为己有。从这个意义上说，钱不具备终极目标的资格。有人把快乐和幸福当成了终极目标，我觉得这也值得推敲。快乐并不只是单纯的快感，类乎饮食和繁殖的本能，科学家通过研究发现，最长远最持久的快乐来自于你的自我价值的体现。毫无疑问，自我价值是从属于你的目标，一个连目标都没有的人谈何价值？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台想一想，自己的人生价值是什么？我经常拿这样一个故事来思索人生，各位可以借鉴。有一天，有个朋友打电话给你，告诉你另外一个朋友去世了，一起去参加他的葬礼。当你来到这个地方时，你发现，并没有朋友去世，而是参加自己的葬礼。想一想，当我们将来有一天去世时，你希望你

10、的朋友、家人，对你作何评价。这个评价，就是你一生为之付出的终极目标。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台别样人生告别会今天我们大家聚在一起，隆重怀念我们共同的朋友李香山先生。李先生的一生是平凡的一生，是名不见经传的一生。先生出身平凡，长相平凡，从小不好好读书，就知道贪玩，先生离过两次婚，办垮过仨公司，历任无业游民，饭馆厨师，愤青，冒牌艺术家，总经理，环球总裁，权钱勾结中间人，简称媒人。十分惭愧报告大家，李香山此生修行，没修出什么好歹来，他太忙了，忙挣钱，忙喝酒，忙着闹感情危机，把大好时光全忙活过去了。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台当初的愿望实现了吗？事到如今只

11、好祭奠吗？任岁月风干理想再也找不回真的我？抬头仰望这满天星河那时候陪伴我的那颗这里的故事你是否还记得？生活像一把无情刻刀改变了我们模样未曾绽放就要枯萎吗？我有过梦想！-老男孩 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 想一想，假如今天就是我们生命中的最后一天，我们想要什么？我们在做什么？我们该做什么？确立目标，接下来的事情，就变得简单易行！找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台培训学习目标234制定目标的重大意义目标管理如何将目标转化成实现方法掌握制定行动计划的方法找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一、制定目标的重大意义？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的

12、培训讲师选聘平台1.提高企业员工的工作士气提高企业员工的工作士气找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台2.激励企业员工的工作积极性和能动力激励企业员工的工作积极性和能动力找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台3.明确企业奋斗的方向明确企业奋斗的方向找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台4.提高企业内部沟通的有效性提高企业内部沟通的有效性找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台5.增强企业团队的凝聚力和向心力增强企业团队的凝聚力和向心力找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台6.降低企业管理成本降低企业管理成本 增强企业团队的战斗力增强企业

13、团队的战斗力找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二、目标管理找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台何谓目标？目标简释：一个组织或个人在未来一段时间 内所要达到的预期成果找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台目标分类 团队目标公司目标 个体目标职能和层次找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台考虑时效性1、长期目标；2、中期目标；3、短期目标。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台目标管理管理大师彼得德鲁克最早提出了目标管理（MBO：Management by Object）的概念目标管理要求企业各级主管让员工参与工作目标的制定，明确责

14、权利；在目标实施过程中，充分信任员工，进行适度的授权，让员工实行自我控制，努力完成工作目标；以目标对下级进行考核，评定成果，进行奖励，激发员工积极性，保证企业总目标的实现。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台目标管理流程目标管理流程制定分目标工作目标、工作期限量化准则、管理方案落实实施管理方案和制定绩效考核制度设立总目标设立总目标降低成本，提升经营绩效。跟踪检查与审核，分析目标未实现的原因及提出改善方案考核管理绩效找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台目标管理原则：SMART原则S即即Specific，代表具体的，指绩效考核要切中特定的，代表具体的，指绩效考核要切中特

15、定的 工作指标，不能笼统；工作指标，不能笼统；找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台M即Measurable，代表可度量的，指绩效指标是数量化或者行为化的，验证这些绩效指标的数据或者信息是可以获得的；找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台A即Attainable，代表可实现的，指绩效指标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高的目标；找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台R即Realistic，代表现实性，指绩效指标是实实在在的，可以证明和观察；目标制定要考虑以往的工作业绩目标制定要考虑相关职能部门的目标目标要与所在职能部门工作有关系找讲师，就上中华讲师网

16、中国最大的培训讲师选聘平台T即Timebased，目标实现要有时间过程 目标实现要有时间限制 目标实现要有考核周期找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台目标管理的实质1.重视人的因素 行为科学和管理科学的结合；动机、行为、目标的结合。2.建立目标层次体系和目标网络 通过目标的层层分解和相互协调将责任、权力和利益也进行层层分解，来实现对人的管理找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台目标管理的特点一、强调员工参与目标和自己管制 鼓励员工参与制定目标是形成责任的基础。1.部下既了解组织的目标，又参与制定目标。2.个人工作和整体目标紧密连接。3.利于主人翁意识的培养。4.利于向

17、心力与凝聚力的培养。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二、注重系统方法 长目标与短目标；大目标与小目标相互支持。目标行动结果新的目标。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台三、强调团队合作 任何目标的实现均需依靠团队合作。小目标需服从大目标。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四、强调结果 对管理者考核的是其结果(成果)，而不是过程本身。要不断将目标对准结果，通过及时检查反馈来达到这一点。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台五、强调目标的激励作用 成功，就是对目标的实现，有了目标，才有成功。*目标的高低表明对自己的期望 *对自己的期望是绩

18、效的上限 *目标能帮助你走出心理上的舒适区 *不断扩展本人目标自我激励 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台就需要通过6“W”2“H”的角度来思考！找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台“What”：您要达成什么目标？实现目标的中心问题、项目名称？“When”：您要什么时候完成目标？期限、预定计划表、日程表“Where”：达成目标要利用的各个场所地点。“Who”：促成目标实现的有关人物。“Why”：更明确为什么要这样做。“Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。

19、“How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。应采取的措施、手段、方法？“How much”：要花多少预算、费用、时间等。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台目标管理的步骤第一步骤：制定目标1、进行准备工作，调查研究，收集充分、准确的信息2、由高层领导人制定组织的总体目标，考虑利用或扩大资源、关键成果的指标设计和组织结构是否要进行相应的调整3、由各级管理人员制定建议性中间目标4、上级对下级的建议目标进行综合平衡，反复协商5、上下级对各项目标和考核标准达成协议第二步骤：实施目标6、定期进行目标完成情况检查，提供帮助和纠偏第三步骤：对成果的检查与评价7、对目标实施的最终成果进行检查与

20、评价8、把经验用于新的目标管理周期找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台目标管理过程：三共同上级上级 下级下级目标管理目标管理共同制定计划共同制定计划确定目标、标准，选择行动方案确定目标、标准，选择行动方案上下级之间共同反馈上下级之间共同反馈下级完成工作任务、上级予以支持下级完成工作任务、上级予以支持共同控制共同控制检查任务完成情况、进入下一个周期检查任务完成情况、进入下一个周期找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台目标设定-程序441、自上而下2、自下而上找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台NoImage找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台

21、目标管理的关键事项1.目标体系应该是上下级共同商定的2.目标体系的制定要注意部门间的相互协调性3.目标体系的实现要有相应的保证体系4.目标的制定是一个动态反复的过程5.要注意过程的监督控制，定期进行检查纠偏6.对考核结果要严格兑现承诺，奖励具有多样性7.考核的重点要放在总结经验教训上8.目标管理要逐步推行，长期坚持找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台专业私教、会籍销售人员必须具备：一、正确的态度：自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客户、Open-Mindedness（思想开阔）、勤奋工作、能被人接受、诚恳；找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二、产品及市场知识：

22、满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解；找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台三、实战的销售技能：基础销售技巧、提升销售技巧；找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四、自我驱策：销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、自动自发、不断学习；找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台五、履行职务：了解公司方针，销售目标、做好销售计划、记录销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约。关于营销实战训练我们会有专门课程销售实战宝典专门探讨。找讲师，就上中华讲师网

23、中国最大的培训讲师选聘平台目标练习：一、我要成为一名会籍经理、店长二、我要在2015年12月31日之前赚很多钱三、我要在一周内体重减掉30斤四、我要在中午十二点以前吃下三个面包五、我要赚一百万找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一、我要成为一名会籍经理、店长如何实现？何时实现？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二、我要在2015年12月31日之前赚很多钱怎么具体衡量？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台三、我要在一周内体重减掉30斤不可实现？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四、我要在中午十二点以前吃下三个面包有关联吗？有必要吗？这事

24、对你来说重要吗？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台五、我要赚一百万没有时间限制？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台销售目标实际演练 个人目标：我要在2015年12月31日之前，通过销售赚到30万元。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台将销售任务转化成销售目标销售任务：完成销售额（）万，销售额的确认以回款为准。销售目标：在2015年12月31日前，累计签订（）万元的销售合同，并于2015年12月31日之前累计完成30万元销售利润。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台描述实现目标的途径一、确定销售额的来源二、明确分目标找讲师，就上中华讲师

25、网 中国最大的培训讲师选聘平台一、确定销售额的来源1.开发新客户2.老客户的再次合作3.转介绍-增加交易金额找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台1.开发新客户你需要依靠新客户带来多少销售额？开发什么客户能实现期望的销售额？你能有把握的客户群体是哪些？确定开发目标。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台2.老客户的再次合作你需要依靠老客户带来多少销售额？哪些老客户可以产生订单？如何增加老客户的购买量或促成再次购买？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台3.转介绍-增加交易金额你需要依靠增加交易金额带来多少销售额？如何增加每笔交易的金额？在哪些客户中可以增加交

26、易金额？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台销售规划表找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台确定具体方法1.描述方法2.将方法指标化找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台1.描述方法目标客户细分：年龄阶段、客户类型、认知途径、所属区域、工作类别、交通工具、方便时段、运动历史、健身目标、期望目标、兴趣爱好、客户疑虑、意向卡品、心理价位等针对不同的目标客户确定具体的实现方法找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台2.将方法指标化确定具体的数量客户数销售活动次数实现的金额找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网 中国最大

27、的培训讲师选聘平台制定并落实全年的行动计划确定阶段目标制定每月工作规划找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台行动计划表找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台检查并及时改进 检查对计划实施情况及效果与期望值对比 完善措施,将好的经验积累下来,没有达到期望 值的进入下一循环阶段找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台今天诸位投身于公司，你是否想过，在这里干多久？想干什麽？通过一段时间你会成为什么样的人。这个公司从当初的几十人发展到今天的上千人，是老板的远见，从这里我们看到，一个人职业定位中你必须把镜头拉长延伸到你的一生。一个人没有事业心的话，他的一生只能够参照的就

28、只有父母所走的足迹。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台“有志之士立长志，无志之士常立志。”如果以一般人同样的工作量、同样的睡眠、同样的娱乐，凭什么比别人成功？只有吃别人不愿吃的苦，挨别人不愿挨的艰难，解决别人不能解决的问题,你才能享受别人无法享受的生活。关于职业定位与规划，董老师会在个人职业规划及达成成功要诀主讲。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台请大家一起发出庄重的誓言工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何事情都不能分散您对目标的注意力。下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。目标就是行动！再好的目标如果没有行动都是空洞的！把信送给了加西亚，怎么样？拿到信就行动，有行动才有目标，没有行动，目标就没有了意义。不管黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫。如果猫不抓老鼠，这种区别有意义吗？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台盲目的完美，是一个执行的陷阱。我们服务顾客，永远做不到百分之百的客户满意度。但是虽然如此，我们却可以让客户更满意一点儿，然后努力、努力再努力。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台感谢聆听！