巴马百年XXXX年市场运作细则(培训与操作)课件.ppt

1、第1页第2页第一章 了解饮用水第3页1 1、纯净水、纯净水是采用蒸馏法、电渗析法、离子交换法、反渗透法及其它加工方法去除水中的矿物质、有机成分、有害物质及微生物等加工制成的水。根据工艺不同，纯净水也称蒸馏水、纯水、太空水。纯净水水质清澈、透明、口感好。纯净水无任何矿物质、水质偏酸，不利于身体健康。代表产品：怡宝，娃哈哈，乐百氏第4页2 2、矿物质水、矿物质水是在纯净水的基础上添加少量矿化元素而成。主要是针对纯净水不含矿物质、长期饮用对健康不利而开发的。添加物的安全性、有效性还有待科学考证。代表产品：今麦郎，冰露，康师傅第5页3 3、天然水（山泉水）、天然水（山泉水）取自污染较少的地下水，经过深

2、度过滤，消毒处理而成；含有一定矿物质，但含量低于矿泉水达不到矿泉水国家标准；矿物质含量不稳定。代表产品：农夫山泉，鼎湖山泉，珍茗山泉第6页4 4、天然矿泉水、天然矿泉水从地下深处自然涌出的或经过人工揭露的未受污染的地下矿水。含有一定量矿物盐、微量元素或二氧化碳气体。含有较多的矿物质，对人体健康具有保健作用。天然的矿物质、微量元素的水，是最营养的，最有利人体健康的！代表产品：景田百岁山，益力矿泉水，崂山矿泉水，华山泉第7页第二章 了解高端水第8页1、通过水源地体现：5100高海拔，长江、黄河源头，无污染昆仑山青藏高原，雪域之水，无污染五大莲池世界三大冷矿泉之一，火山湖依云阿尔卑斯山底，国外，无污

3、染巴马世界长寿之乡，长寿之水，有神秘感2、通过水成份体现：5100天然、复合，锂、锶、偏硅酸三项达标；昆仑山弱碱性小分子团水，含锶、钾、钙、钠等元素五大莲池含重碳酸盐，4种宏量元素，10余种微量元素依云天然、均衡、纯净；无人体接触、无化学处理巴马小分子团、高钙、高锶、弱碱、地磁高端饮用水品质体现第9页高端饮用水价值创造1、5100的价值塑造：核心价值：健康之水科学，健康的品质之水；独到价值：环保之水自然的人生理念 环保的生活态度；理念价值：文化之水品味历史、品味西藏；价值诉求：西藏好水，世界好水第10页高端饮用水价值创造2、昆仑山的价值塑造：核心价值：稀有之水50年天然过滤，世界稀有；独到价值

4、：高山之水巍巍昆仑，万山之祖；理念价值：黄金之水黄金水源带，成就黄金品质好水；价值诉求：问鼎昆仑，谁与争锋！第11页高端饮用水价值创造3、五大连池的价值塑造：核心价值：保健之水高级保健品，天然良药独到价值：冷矿泉水几万年火山地层矿化，水温2-4度理念价值：万全之水高级矿泉水组合，人工无法复制价值诉求：健康好水，口感甘甜第12页高端饮用水价值创造4、依云的价值塑造：核心价值：岩层之水15年冰川岩层过滤独到价值：功效之水使用2周，肌肤含水量增加60%理念价值：时尚之水时尚、品味价值诉求：时尚感觉，尊贵享受第13页高端饮用水价值创造5、巴马百年的价值塑造：核心价值：健康之水长寿、养生，防病，治病；独

5、到价值：营养之水富含营养元素，世界仅有；理念价值：品质之水生活品质、人生品味；价值诉求：防病治病，健康长寿第14页高端饮用水“三高”特征价格定位之高：1、极端之高：远远超出同类品质的价格（唯一差异化）2、绝对之高：高于同类产品中所有价格（第一差异化）3、相对之高：在同类产品中相对较高（对比差异化）消费人群之高：1、高品味：生活品质高，追求养生、健康；2、高收入：物质生活丰富，不在乎花钱；3、高理念：注重生活理念，不一定很有钱；市场位置之高：1、产品所处的终端位置：高档场所（酒店、会所、机构）2、产品所有的品味位置：高雅大气（品味、专业、唯一）3、产品所在的心理位置：居高临下（仰视、崇尚，认可）

6、第15页第三章 巴马长寿山泉第16页稀有.珍贵.结果.导向因为旷世稀有，所以弥足珍贵因为世间唯一，所以不可取代巴马百年长寿山泉孕育世界长寿之乡巴马百年长寿山泉成就你我长寿之梦健康长寿，从喝水开始！第17页第18页第19页第20页第21页第22页第23页第24页第25页第四章 市场与定位第26页一个突破从疗效突破！品类区隔水，高端水，功能水，食疗水！消费诉求医疗不如食疗，食疗最好水疗！广告定位巴马长寿山泉，水疗效果不一般！消费心智巴马百年=水疗！第27页一、卖什么？卖价值！（一）直接价值：1、疗效价值防病治病；2、健康价值延年益寿；3、养生价值生活品质；（二）间接价值：1、礼品价值送人健康长寿，

7、胜过任何礼品；2、营销价值配套促销策略，带来经济效益；3、感情价值促进客情关系，增强人脉网络；4、品味价值提升生活品质，彰显人生品味；产品价值卖什么？第28页（一）家庭消费：1、病人追求健康的；2、老人追求长寿的；3、女人追求美丽的；4、养生之人追求生活品质（有消费意识的）；5、富裕之人追求高档消费（有消费潜力的）；（二）礼品消费：1、单位礼品：员工福利，内部活动，客情关系，促销买赠2、个人礼品：孝道父母，感恩领导，各种关系消费群体卖给谁？第29页（一）会议营销机构卖给病人；（二）老年活动中心卖给老人；（三）高档美容机构卖给女人；（四）养生会所卖给养生之人；（五）各种机构卖给富裕之人（俱乐部、

8、协会）；（六）各类单位卖给企业（有实力的）；（七）高档社区卖给各类型人员；市场终端在哪里卖？第30页（一）病人与会议营销机构合作现场推广；（二）老人与老年活动中心合作现场推广；（三）女人与美容美体机构合作合作推广；（四）养生之人与养生会所合作合作代售；（五）富裕之人与高端机构合作支持推广；（六）礼品消费与单位负责人合作联动推广；操作模式怎么卖？第31页（一）特定场所线：借力有运动饮料营销经验的人；健身+水疗（长寿山泉）=更好的身体；（二）单位团购线：借力有丰富单位关系的人；企业活动+员工健康（长寿山泉）=更好的效率（三）美容机构线：借力有高端美容院网络资源的人；美容+水疗（长寿山泉）=年轻的容

9、貌；（四）会议营销线：借力保健品、医疗器械会议营销机构；保健品、器械+水疗（长寿山泉）=更好的疗效；（五）社区专卖线：借力社区周边门面场所；养生、茶艺+水疗（长寿山泉）=更好的效果；操作路线让谁去卖？第32页巴马百年长寿山泉=？巴马百年长寿山泉：与 等机构，进行 形式的合作；把产品的 价值，卖给 等消费群体定位决定营销出路第33页第五章 操作与细节第34页1、团购客户礼客户送礼，水到渠成！2、消费客户喝防病治病，健康养生！3、加盟专卖赚卖长寿水，赚长远钱！客户价值的诉求导向第35页1、团购客户送送以送促买，送水聚财！2、消费客户导导引导试喝，促成购买！3、专卖代卖试试试销代销，活动支持！客户开

10、发的指导思想第36页 1、两送三做：送体验，送价值，做推广，做客情，做网络（1）送体验：送巴马百年长寿水，让客户亲身体验到（2）送价值：送防病治病，送健康长寿，送品质生活（3）做推广：宣讲巴马长寿山泉的好处，推广巴马百年政策（4）做客情：通过送体验价值，建立牢固的客情关系（5）做网络：以点带面，将客情转化成推广网络具体的市场措施第37页 2、两送三做的操作方法：（1）送价值体验：高端客户一次性送10箱水；（2）跟饮用效果：定期跟踪客户饮用的效果；（3）做覆盖推广：让客户他人一起分享长寿水；注：高端客户具备持续消费能力，具备同质分享人群具体的市场措施第38页 1、客户了解：三个导入（1）了解客户

11、的核心需求/如何导入产品？（2）了解客户的利益诉求/如何导入利益？（3）了解客户的关注焦点/如何导入方案？相关的操作方法第39页 2、沟通流程：四个步骤（1）根据客户类型，设置沟通话术；（2）根据客户关注，制定配套方案；（3）根据客户需求，分配客户利益；（4）根据客户反应，引导沟通结果；相关的操作方法第40页 3、相关资料：五个准备（1）准备一张光盘天遗巴马，人间百年（2）准备一本手册产品手册或财富手册（3）准备一种方案（解决客户需求的实际方案）（4）准备一份合同加盟代理合同、产品购进合同（5）准备一瓶水（巴马百年长寿山泉）相关的操作方法第41页第六章 竞争的细节第42页1、跟谁竞争？5100

12、？昆仑山？依云？五大莲池？巴马丽琅！巴马活泉！统一巴马！2、巴马百年，区隔竞争：（1）水源品质区隔：源自巴马长寿山，是巴马最好的水！（2）成份含量区隔：有机成份的综合含量与人体最佳配比！3、巴马百年：战略上没有竞争对手！战术上与巴马水竞争！4、巴马百年：不打击任何竞争对手！我们的竞争对手第43页 1、基本原则：原则上，不要与丽琅、活泉、统一比（功效、成份、价格）2、特殊情况：在特殊情况下，突出巴马百年的2大区隔！（1）水源品质区隔：源自巴马长寿山，是巴马最好的水！（2）成份含量区隔：有机成份的综合含量与人体最佳配比！3、价格因素：世界最好的水，中国最合适的价格！水是巴马最好的水，不比巴马其他的水贵！我们的比较对象第44页第45页巴马百年市场销售价格表规格规格/品名品名零零 售售 价价1-101-10件次件次360360毫升毫升/支支1212支支/件件1010元元/支支120120元元/件件520520毫升毫升/支支1212支支/件件1212元元/支支144144元元/件件4.54.5升升/桶桶4 4桶桶/件件 6868元元/桶桶272272元元/件件销售价格建议参考VIP会员价格第46页