市场拓展与渠道维护培训教材(-52张)课件.ppt
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- 市场 拓展 渠道 维护 培训教材 52 课件
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1、1樊绍银樊绍银2提纲提纲 四、沟通四、沟通 二、销售渠道维护二、销售渠道维护三、海螺水泥渠道建设三、海螺水泥渠道建设 一、市场拓展一、市场拓展3第一部分市 场 拓 展4市市场场拓拓展展“开拓开拓”“扩展扩展”【注解注解】一是一是开发新市场,二是将现有市场扩大。5通过对市场进行分析、策划,以销售部门执行。调研调研定位定位推广推广一般意义上市场拓展有三个基本步骤 6在非洲卖鞋子的故事在非洲卖鞋子的故事 中国有一个很大的鞋厂,但由于国内市场已经饱合,如何中国有一个很大的鞋厂,但由于国内市场已经饱合,如何在海外开辟鞋市场就变得非常重要。在海外开辟鞋市场就变得非常重要。一天,鞋厂老板找来营销老总,指示他
2、先派出甲乙两批市一天,鞋厂老板找来营销老总,指示他先派出甲乙两批市场调查组到非洲寻找市场。场调查组到非洲寻找市场。去后不久,第一批的甲组发去后不久,第一批的甲组发来传真、电话。他们说:来传真、电话。他们说:“这里没有穿鞋的,即使生这里没有穿鞋的,即使生产出鞋来,在这里也会卖不产出鞋来,在这里也会卖不出去还是赶快给我们寄来返出去还是赶快给我们寄来返机票打道回府!机票打道回府!”7在非洲卖鞋子的故事在非洲卖鞋子的故事 而另一调查组乙组却与甲组结论完全相反。乙组视察之而另一调查组乙组却与甲组结论完全相反。乙组视察之后,发现大家都没有穿鞋子,认为市场潜能非常可观。连后,发现大家都没有穿鞋子,认为市场潜
3、能非常可观。连夜致电总公司,催促加速生产,以应付未来的需求。夜致电总公司,催促加速生产,以应付未来的需求。8在非洲卖鞋子故事的启示在非洲卖鞋子故事的启示 启示一:甲悲观消极,缺乏市场洞察力,启示一:甲悲观消极,缺乏市场洞察力,被表面现象所蒙蔽。乙乐观进取,阳光心态被表面现象所蒙蔽。乙乐观进取,阳光心态让他看到别人所看不到的情况,做出独特的让他看到别人所看不到的情况,做出独特的判断,看准庞大市场,创造机会,捷足先登。判断,看准庞大市场,创造机会,捷足先登。9市场拓展第一步:调查研究市场拓展第一步:调查研究 工程市场工程市场农村市场农村市场搅拌站制品搅拌站制品市场研讨市场研讨10物流物流通道通道市
4、场市场需求需求宏观宏观经济经济行业行业状况状况竞争竞争对手对手调研调研内容内容季节季节特点特点产业产业政策政策混凝土混凝土发展发展散装散装推广推广消费消费品种品种市场拓展第一步:调研内容市场拓展第一步:调研内容 11 市场调研市场调研的目的是的目的是获得系统获得系统客观的收客观的收集信息研集信息研究数据,究数据,为决策做为决策做准备。准备。u市场分析就是发现机会与风险、界定需求对象市场分析就是发现机会与风险、界定需求对象和规模的过程,要讲究客观,不主观臆断、遮和规模的过程,要讲究客观,不主观臆断、遮遮掩掩,力求全面、客观、简捷、深刻。遮掩掩,力求全面、客观、简捷、深刻。u从数据中寻找现象从数据
5、中寻找现象;u从现象中总结规律从现象中总结规律;u从规律中研究趋势从规律中研究趋势;u从趋势中驾驭市场从趋势中驾驭市场。市场拓展第一步:分析方法市场拓展第一步:分析方法 12续一:续一:在非洲买鞋子的故事在非洲买鞋子的故事 话说乙组以乐观的心境看到希望,在第一时间催促加速生产,以供应非洲话说乙组以乐观的心境看到希望,在第一时间催促加速生产,以供应非洲市场。市场。然而,业绩却一败涂地!然而,业绩却一败涂地!到底原因何在到底原因何在?原来,非洲人世代以来都是赤脚的,他们没有穿鞋的习惯,也不懂得穿鞋,鞋原来,非洲人世代以来都是赤脚的,他们没有穿鞋的习惯,也不懂得穿鞋,鞋子无法激起他们的感动;再加上长
6、期赤脚的结果,脚趾左右张开,一般中国或子无法激起他们的感动;再加上长期赤脚的结果,脚趾左右张开,一般中国或亚洲设计的鞋子,都不符合他们的需求。亚洲设计的鞋子,都不符合他们的需求。13在非洲卖鞋子故事的启示在非洲卖鞋子故事的启示 启示二:虽然看准庞大市场,主动创造机启示二:虽然看准庞大市场,主动创造机会,捷足先登,无奈没有掌握市场策略,结会,捷足先登,无奈没有掌握市场策略,结果功亏一箦。果功亏一箦。14市场拓展第二步:销售定位市场拓展第二步:销售定位 策略定位策略定位产品定位产品定位渠道定位渠道定位市场定位市场定位15工程工程房地产房地产搅拌站搅拌站农村民用农村民用市场拓展第二步:市场定位市场拓
7、展第二步:市场定位 16内河物流内河物流汽车运输汽车运输市场拓展第二步:渠道定位市场拓展第二步:渠道定位 17续二:续二:在非洲卖鞋子的故事在非洲卖鞋子的故事 随后,老板又派了丙组去非洲开发市随后,老板又派了丙组去非洲开发市场,来到非洲后,首先做了一个非常场,来到非洲后,首先做了一个非常详细的市场调查,不但了解了非洲人详细的市场调查,不但了解了非洲人的脚型特征,还还了解非洲人的生活的脚型特征,还还了解非洲人的生活风俗和习惯,随后在他们的市场调查风俗和习惯,随后在他们的市场调查完之后给老板打了一个电话。说:老完之后给老板打了一个电话。说:老板,你照我给你反馈的信息,量脚定板,你照我给你反馈的信息
8、,量脚定制出适合非洲人穿的鞋子。然后运来制出适合非洲人穿的鞋子。然后运来些样品。些样品。18另一方面,丙组也非常重视行销策略,并执行到位。他们选择非洲人的重要节庆,另一方面,丙组也非常重视行销策略,并执行到位。他们选择非洲人的重要节庆,在人潮汹涌的广场竖立着模特,采用一块大布将其掩盖著,以保持神秘感。等到在人潮汹涌的广场竖立着模特,采用一块大布将其掩盖著,以保持神秘感。等到节庆开幕的那一天丙组邀请非洲多名名人。当司仪带动高喊:三、二、一,人群节庆开幕的那一天丙组邀请非洲多名名人。当司仪带动高喊:三、二、一,人群中爆发中爆发“哗哗”的惊叹。非洲人看到自己非洲明星穿着奇特鞋子;另有穿著美丽鞋的惊叹
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