家纺导购专业知识培训(-129张)课件.ppt

1、导购员培训宝典导购员培训宝典成立于1995年前身为德胜床上用品厂十余年丰富设计生产经验香港公司专业设计团队国内高效率管理队伍价格优势、专业服务与加盟伙伴共同追求专注于专卖网络发展我的生活我的梦大礼箱套件袋套件袋夏罩袋家居袋家居袋无纺布袋袋装盒装袋装盒装夏凉品散件蚊帐凉席抱枕玩偶枕套无纺布袋盒装袋装盒装其他如保洁垫类中礼箱装红色套件袋特惠简约B简约C简约D儿童套件袋家居袋刺绣礼盒手提袋纸盒手提袋套件袋无纺布袋冷气被盒装无纺布袋在销售中顾客曾向你在销售中顾客曾向你提了哪些关于产品的提了哪些关于产品的问题问题?（一）经向、纬向经向：指织物的长度方向，与布边平行的方向。纬向：指织物的宽度方向，与布边垂

2、直的方向。（二）幅宽宽幅面料利于套裁，成品拼缝少而美观。160cm 230cm250cm 270cm纱支纱支(细度细度)：反映纱线的粗细度、纱线越细,纱支越高。纱线越细织出的面料越细薄，外观紧密、光洁、柔软；纱线越粗织出的面料越厚重，外观纹理较粗但弹性相对较好。经纱支数经纱支数纬纱支数纬纱支数 如：如：404040 60 40 60 60 80 80密度密度(根数根数):):单位面积中所具有的经纱纬纱根数。单位面积中所具有的经纱纬纱根数。根数越多，密度越高根数越多，密度越高。1英寸宽的经纱总根数经密1英寸宽的纬纱总根数纬密经密经密纬密纬密 如：如：78 65 110 110 90 133 90

3、 133 72 173 72 173 121 173 121 173 124 124 高支高密高支高密：纱支40支纱以上，经纱密度+纬纱密度 200根平纹织物斜纹织物锻纹织物平纹特点平纹特点:经纱和纬纱呈“十”字交织、面料正反面效果相同、密度相对较低、透气性强、多于夏季或低档（促销类）床品上使用斜纹特点斜纹特点:经纱和纬纱呈“斜向”交织、面料正反面效果不同、密度相对较高、保暖性强、手感柔软、耐磨、有光泽、多于秋冬季或中档床品上使用缎纹特点缎纹特点:经纱和纬纱呈“斜向”交织、密度最高、似绸缎一样柔软、顺滑、光泽度和保暖性极佳、多于秋冬季或中高档床品上使用提花特点提花特点:经纱和纬纱的规律交织，使

4、面料表面呈现花鸟鱼虫等非印染的图案，且立体性强、工艺复杂、多于中高档床品上使用无纺布特点无纺布特点:不经过经纱和纬纱交织、直接由纺织纤维靠胶水以及特殊的类似造纸的工艺制成、表面无规则纹路、粗糙、易磨损、不可手洗、但透气性强、因其成本最低的缘故多于低档或促销类产品里料的面料上使用纯棉：纯棉：与肌肤接触无任何刺激，吸湿性好，透 气，但易皱、易缩水，且散湿性较差。色织纯棉：色织纯棉：纯棉面料的一种，是用不同颜色的经、纬 纱织成。先染后织，色泽牢度好，多为条 格花型。缩水率大。提花面料提花面料：提花是一种织布方法，在织造面料时通过控 制经向纱线的运动，织出图案，从图形上分：大提花、小提花，从色彩上分：

5、普通提花、色织提花。所有的纯棉床品都有不同所有的纯棉床品都有不同程度的缩水！程度的缩水！缩水率：缩水率：是指织物在洗涤或浸水后，织物收缩的百分数。1、越易吸水的纤维缩水率越大 （例：色织棉布 棉 涤棉）2、织物密度越稀 缩水率越大 3、织物纱支越粗 缩水率越大 4、织物的织造、印染工艺不同 经向张力大 缩水率大 纬向拉幅越宽 缩水率大所有的纯棉床品都有不同所有的纯棉床品都有不同程度的褪色！程度的褪色！纤维线布：色染纤维线布：色织纤维线布漂白染色印花漂布色布印花布印染（1）染色（2）纺线织布纺线纺线（1）染色（2）织布织布纤维：纤维：是天然或人工合成的细丝 状物质，用来纺织布的纤 维我们又称纺织

6、纤维。(一）棉纤维：1、纵向形态：呈扁平带状，天然扭曲。2、组成：94%的纤维素，6-10%的天然杂质。3、特点：（1）强度 （2）弹性（3）吸湿性 （4）保暖性（5）染色 （6）耐酸、缄性能差1、定义：全称是“三维螺旋卷曲涤纶中空纤维”（二）涤纶纤维：根据其纤维横截面含孔数量，又可分为单孔和多孔纤维。单孔纤维 四孔纤维 七孔纤维 2、特点：（1）螺旋形状，回弹性好；（2）中空结构，保暖性好；（3）人造纤维，不含蛋白质，杜绝细菌滋生及发霉，易收藏保养；（4）可洗涤，建议局部洗涤（洗衣机搅动可能造成断裂）传统纤维和新纤维比较传统纤维：棉、蚕丝、羊毛、羽绒新纤维：1、竹纤维：会呼吸的纤维 2、天丝

7、：二十一世纪的绿色纤维 3、大豆纤维纺织纤维纺织纤维天然纤维天然纤维化学纤维化学纤维植物纤维：棉、麻、果实纤维动物纤维：羊毛、羽毛、蚕丝矿物纤维：石棉合成纤维：涤纶、锦纶、晴纶等再生纤维：粘胶纤维、醋酯纤维无机纤维：玻璃纤维、金属纤维 干爽感干爽感 抑菌性抑菌性 透气性透气性 轻盈度轻盈度 天然性天然性 保暖性保暖性 1 1、干爽感、干爽感 舒适 抑菌 2 2、抑菌性、抑菌性 瘙痒 过敏 皮屑 毛孔 3 3、透气性、透气性 闷热 上火 头晕 4 4、轻盈度、轻盈度 疲惫 多梦 心脑血管障碍 5 5、天然性、天然性 蚕丝 羊毛 6 6保暖性保暖性 中空纤维对比常见纤维的优势！1、摸：手感柔软，羽

8、片含量越少越好2、掂：同等重量，越轻越好3、看：体积越蓬松越好4、闻：气味越淡越好5、拍：羽尘越少越好羽绒被的选择：顾客角度日常收集1、真丝面料产品和蚕丝被收藏时切忌放樟脑丸。2、竹纤维面料洗涤时，选择轻柔档或手洗，双手轻轻拧干水份，低温熨烫。3、红、黑、蓝颜色初洗时会有浮色，于其它产品分开洗涤，避免沾色。4、麻产品洗涤时不能用力搓、揉、以免起毛。5、被芯类产品不建议洗涤，如脏污局部洗涤6、有蕾丝、花边装饰的产品，洗涤时翻转正反面，减少摩擦，保持美观。7、羽绒、羊毛切忌暴晒，拍打。为什么价格这么贵？把产品最具特色、最能吸引顾把产品最具特色、最能吸引顾客的特点在短时间内反映出来客的特点在短时间内

9、反映出来就是就是产品的卖点。产品的卖点。技巧介绍产品技巧介绍产品四件套独特卖点四件套独特卖点A A、摸清消费者的需求；、摸清消费者的需求；B B、工艺特点，面料，独有特点等等；、工艺特点，面料，独有特点等等；C C、时尚，流行趋势；、时尚，流行趋势；D D、色彩与家居的搭配；、色彩与家居的搭配；E E、健康；、健康；F F、强调畅销程度；、强调畅销程度；G G、价格；、价格；高档套件独特卖点高档套件独特卖点A A、摸清消费者的需求；、摸清消费者的需求；B B、工艺特点，面料，独特卖点等等；、工艺特点，面料，独特卖点等等；C C、花色特点；、花色特点；D D、色彩与家居的搭配；、色彩与家居的搭配

10、；F F、产品的一种文化、寓意和精神；如：婚庆产品、产品的一种文化、寓意和精神；如：婚庆产品被类产品被类产品A A、突出产品的、突出产品的“绿色、环保、健康绿色、环保、健康”；B B、突出产品用料的、突出产品用料的“独特独特”；C C、引导一种、引导一种“健康健康”文化文化 ；D D、根据消费对象的不同来介绍。、根据消费对象的不同来介绍。蚕丝美容、四季被，推荐给爱美的女性，收藏少占空间羊毛对于习惯棉絮重量的人，不习惯涤纶纤维的轻、飘，有份量感涤纶可局部水洗，适合尿床小孩，和行动不便着新纤维的尝试1、我自己有一床。2、我给我父母/孩子买了一床。3、我推荐我最好的朋友买了一床，她说。美誉度：美誉度

11、：“纤维皇后纤维皇后”特性特性：100%天然特一级出口型桑蚕丝，选料好，特一级桑蚕丝，纯绿色健康材料。97%以上由动物蛋白组成，含有18种人体所需的氨基酸。（品牌特色，用料独特、品牌特色，用料独特、重点突出重点突出数字数字）优点：优点：吸汗排汗、舒适透气；防螨抗菌，促进睡眠；贴身柔软，保护皮肤；双向调节，冬暖夏凉。好处好处：保护皮肤,防止皮肤老化，促进睡眠，美容作用；（健康）（健康）对风湿病、关节炎、肩周炎等患者尤为有益。重点强调：重点强调：蚕丝被经特殊结胎工艺，内胆能保持弹性，不宜缠结，因而是免翻型。真丝面料做为被面。（用料独特）用料独特）高级纯生态高级纯生态蚕丝被卖点蚕丝被卖点91%的顾客

12、会避开服务质量差的商店的顾客会避开服务质量差的商店其中其中80%的顾客会另找其他方面差不多、的顾客会另找其他方面差不多、但服务更好的商店但服务更好的商店20%的人甚至宁愿为获得更好的服务而多花钱。的人甚至宁愿为获得更好的服务而多花钱。迎宾迎宾接近接近认识客人认识客人介绍产品介绍产品推销利益推销利益附加销售附加销售促成成交促成成交 送客送客判断意图、主动接近判断意图、主动接近展示产品、激发兴趣展示产品、激发兴趣反应诱导、刺激欲望反应诱导、刺激欲望确立信心、促进行动确立信心、促进行动主动服务、达成交易主动服务、达成交易售后服务、培养偏好售后服务、培养偏好1、客人摸最多次数的商品。、客人摸最多次数的

13、商品。2、客人注视视线最多的商品。、客人注视视线最多的商品。3、客人放在最靠身边的商品。、客人放在最靠身边的商品。4、成为客人的比较中心的商品。、成为客人的比较中心的商品。直接要求成交12 34 5 6 7 、对 顾 客 缺 乏 了 解，做 出 的 销 售 介 绍 缺 乏 针 对 性。、对 产 品 缺 乏 知 识。要 了 解 竞 争 者 的 产 品，更 要 熟 知自 家 商 品 的 优 缺 点，能 准 确 解 答 顾 客 的 疑 惑，一 定要 做 到 知 己 知 彼。、没 有 演 示 产 品，未 能 向 客 户 全 面 展 示 产 品 的 优 点。、缺 乏 启 发 性、灵 活 性 的 介 绍。

14、应 当 在 销 售 本 产 品 的同 时，试 图 销 售 相 关 的 商 品 或 劳 务，提 出 能 满 足 顾客 需 要 的 各 种 可 供 选 择 产 品 搭 配 方 案。、枯 燥 无 味、缺 乏 感 情。这 样 不 会 抓 住 顾 客 的 注 意 力，而 且 会 使 顾 客 感 觉 自 己 没 有 被 真 诚 对 待。、同 顾 客 争 论。对 待 顾 客 的 不 同 意 见、甚 至 是 完 全 错误 的 意 见，也 应 当 避 免 争 论。、过 早 地 放 弃 推 销 宣 传。如 果 第 一 轮 推 销 未 成，应 继 续进 行 推 销 宣 传。主动热情主动热情店铺赢利（1）商品卖给谁？

15、（即目标顾客的把握）商品卖给谁？（即目标顾客的把握）（2）商品该有多少？（即商品数量与种类的规）商品该有多少？（即商品数量与种类的规划）划）（3）商品该卖多少钱？（即商品价格带与比例）商品该卖多少钱？（即商品价格带与比例的规划）的规划）（4）商品怎么表现？（即商品配置的空间及陈）商品怎么表现？（即商品配置的空间及陈列器材、展示陈列方式的运用）列器材、展示陈列方式的运用）（5）商品怎么卖？（即商品的销售方式与其他）商品怎么卖？（即商品的销售方式与其他产品的组合方式、何时特价优惠等）产品的组合方式、何时特价优惠等）同行资讯同行资讯其他资讯其他资讯邻业资讯邻业资讯顾客资讯顾客资讯会员是什么？会员是什

16、么？建立与坚持建立与坚持：真正的：真正的“百年好百年好合合”分析与分别对待分析与分别对待/不同的惊喜不同的惊喜会员网络建立与维护的流程会员网络建立与维护的流程会员是什么？会员是什么？建立与坚持：真正的建立与坚持：真正的“百年好百年好合合”l条件一样，人们想和朋友做生意；条件一样，人们想和朋友做生意；条件不一样，人们还是想跟朋友做生意。因为条件不一样，人们还是想跟朋友做生意。因为 l想要卖出更多的产品，你不需要更多的销售技巧，而是想要卖出更多的产品，你不需要更多的销售技巧，而是 分析与分别对待分析与分别对待/不同的惊不同的惊喜喜建立与维护的流程建立与维护的流程建立与维护的流程建立与维护的流程）123其他：卖场安静（无音乐/员工销售音量未起到“提气提神”作用）（1）主要策略（2）主要产品（1）床换床（2）区调区（3）产品主次推（4）导购培训/定位（5）业绩成交检讨、次日改善