家装公司小区渠道推广思路课件.ppt

1、家装公司小区渠道推广思路最 新 卓 越 管 理 方 案 模 板，P P T 模 板 可 自 由 编 辑，值 得 下 载 拥 有课程设置 一、定位：资源平台而非终端战场 二、完整有效的准备工作 三、业务练兵，成就专业 四、瞄准时机，全力出击一、定位：资源平台而非终端战场一、定位：资源平台而非终端战场 在战略定位上我们将小区推广定位为一个资源整合的平台和消费者购物的组织场所，这样的分工是基于建材行业的特性来决定的。消费者购买建材的周期较长，在小区这个平台上选择的空间不会太大，还有就是小区的展示平台不能给消费者直接的体验。所以要强调分工，小区推广人员就是专业的组织者而展厅人员就是专业的导购人员，这就

2、界定清楚了进入小区的主要工作不是要在小区内卖出去产品而是组织更多小区的消费者到展厅来，让专业的导购来把握消费者并促成成交。把这些人脉资源都组织起来，带到展厅里，店面客流量就大了，开单量就随之上去了。一、定位：资源平台而非终端战场一、定位：资源平台而非终端战场 而且我们组织的方式还可以多样化，比如家装课堂，我们可以把现场进驻的商户的熟识的业主组织起来，共同搞一个家装课堂。把装修流程、如何选购产品、市场消费陷阱等统一进行讲解，参加过家装课堂后，消费者很容易达到先入为主的效果，他们会对品牌印象更加深刻，并对家里的产品使用方向有了明确的概念，有时候家装课堂搞得好客户的现场签单率也很高。还有我们的砍价活

3、动，同样组织起这些业主然后聚集一些材料商共同砍价，拿出一些优惠的产品现场砍价，业主的签单率也会提高，说白了这也是团购的一些方式，可见进驻小区，组织才是首要的工作。二、完整有效的准备工作二、完整有效的准备工作 第一、市调先行 第二、跟上楼盘销售节奏 第三、提前打好内部关系 第四、独木难成林，提前捆绑关联伙伴第一、市调先行 首先对作战地点进行充分的了解和分析，认真排查区域内在建楼盘、在售楼盘、交楼楼盘，依据时间先后顺序、楼盘规模情况、楼盘业主特点整理分类并制定出详细的时间排期表，将这些楼盘进行就近原则的区域分片，并确定每一个区域的直接责任人。明确了调查的内容之后，需要通过以下方法开展市调工作。第一

4、、市调先行 调查的途径：投资单位、直接业主、售楼部或物业管理部、装修公司、业内人士（其他建材商人）等。调查的方式：直接进入小区调查，从与他人的交谈中了解；从传媒及相关的资料中了解。调查的内容：小区的类型、业主容量、物业设施、交楼时间、装修时间、小区市场条件、客户情况、装修进度、装修公司信息、其他建材供应商情况等。有无与装修公司合作，是否在该小区合作。那些设计师接单多。与设计师合作是否到位。小区的档次是否与马可波罗瓷砖定位相符竞争品牌信息，可以看出小区定位，档次，我们的品牌更贴近市场。如果看我们的小区的使用空间，看出我们门店销售模式存在的问题。第一、市调先行 调查完毕整理一份详细的小区推广基础档

5、案,再根据户主数量等因素将楼盘分为A、B、C三类，先开发A类，其次开发B类，有时间再开发C类。如在每个楼盘开盘之前与开发商进行沟通，通过开发商得到客户档案，在节假日的时候为客户送去祝福短信的同时也送去本公司的促销信息。在楼盘的销售过程中与开发商联合搞促销，等到装修的时候已经在业主的面前混了一个脸熟，俗话说“三生不抵一熟”，在每一个大型楼盘的业主开始装修之前已经做足了功夫，在消费者心目中具有较高的美誉度和知名度，销售好也是水到渠成的事。小区推广基础档案楼盘名称：碧桂园楼盘名称：碧桂园详细地址：梅州市江北月梅详细地址：梅州市江北月梅开发商：碧桂园房地产开发公司物业管理地址：梅州市江北月梅楼盘类型：

6、多层、联排别墅、单栋别墅 户型：158（三房）、248（四房）、468（别墅）楼盘规模2000 套楼盘定位：高 口中 口 低平均售价：6800-7500 元/米售楼电话：0753-123456销售情况：好 口一般 口不好开盘时间：2009年1月预计装修时间：2014年1月是否统一装修期：是是否目标买家：是已收集小区资料：宣传资料 户型结构图 销售状况 物业公司资料 其他 第二、跟上楼盘销售节奏 什么时间开盘？什么时间收楼？什么时间样板房装修？什么时间样板房开放？什么时间举行业主座谈会？业主的论坛在哪里？交楼后多少业主需要装修？根据这些节奏设定宣传及销售计划，制定与之匹配的时间推进表。第三、提前

7、打好内部关系开发商售楼部、物业管理处都是需要提前打好关系的，他们中的关键人物也许会决定小区推广能否实施的关键。我们以情感之、以理服之、以利诱之。在平常的沟通中注意细节，比如记住别人的名字，记下对方的联系电话遇上节假日给予短信问候或在需要的时候避免找不到电话，随时给对方以被尊敬和重视的感觉。必要时，可送一些小礼品外加宣传资料。在沟通中必须要突出合作对于双方来说是一个双赢的结果，在他们这个小区做推广，给楼盘的消费者以受厂家重视的印象，从而间接促进了消费者购房的决心。通过沟通还能让楼盘得到不花钱的广告效应和场租费用等好处。通过不断的沟通了解整个楼盘的管理结构，认识关键人物，搞好与小区推广各层级直接相

8、关的人的关系，甚至在适当的情况下可考虑给予关键人物一定的好处从而得到小区推广的外延服务，实现资源的效率最大化。当然打好内部关系还有一个关键环节，就是直接影响准业主中的领袖人物，这些人物一般潜藏在哪里呢?我们可以从业主论坛上找到答案，他们一般会是斑竹或者比较活跃的人物，如今大型商业住宅都会有社区论坛，提前与关键人物结识成为好朋友,这叫打入敌人内部。如果搞好所在楼盘中的关键人物，那也是非常成功的。第四、独木难成林，提前捆绑关联伙伴 瓷砖产品是一个重复购买率极低，购买决策周期较长，低关注度的行业，所以消费者在购买的过程中更愿意相信“第三者的推荐”，在小区推广临时战场上，捆绑关联伙伴使成为其利益关联体

9、。如开展小区推广较多的油漆、家电、灯具等厂家，可采用选择互补性较强的产品进行捆绑销售的联合促销方式，也可通过设立产品推荐奖，同个小区内其他产品的促销人员如果给顾客推荐本企业产品将给予推荐奖以兹奖励，也可让消费者之间相互推荐，借鉴楼盘销售时老业主介绍新业主送物业管理费的办法。三、业务练兵，成就专业三、业务练兵，成就专业 第一、日常管理 每天填写好工作日报表，汇报昨天工作情况和今日的工作计划，上级随时随地对填报的内容进行审核；每周开例会相互沟通小区推广心得，探讨小区市场的前景等；小区业务员必须遵守小区的制度；小区人员对该小区的公司物质、宣传资料等要有保管及维护的责任。三、业务练兵，成就专业三、业务

10、练兵，成就专业 第二、客户管理 客户资料每日整理后集中到公司归档；遇到家装公司客户小区业务员应及时把信息传递给家装公司公关部相应的业务员，便于工作的开展。四、瞄准时机，全力出击四、瞄准时机，全力出击 第一、在小区独立设点服务 在具有条件的小区自行设定服务点，能使我们的旗帜更宣明、形象更突出、服务更方便。小区设点的物资准备：户外广告：桌子1张、椅子3把、企业大太阳伞1把、帐篷1个、横幅2条、产品样板、DM单页、DVD、名片、贵宾卡、展架等。举例：简易展架：售后工具：工具箱，尺、打孔机、水平尺、烟等。统一着装，样板、调查表、资质证明 业主信息：套餐、实景照片（业主案例）、其他有影响力人员信息、每种

11、户型的设计效果图、（不同组合套餐90平方（5000、8000、10000）、120平方（9000、12000、15000）、150平方（15000、20000、30000）已经装修或正装修业主成为准样板房，和施工队合作给予奖励 接送车，做好直接拉到店里面的准备（2）小区设点的场所：开盘时：售楼部或售楼部门口、物业管理处或物业管理处门口、小区的大门口或过道处、未出售的一楼铺面、其他较明显的地方。收楼时：收楼登记处旁、收楼楼盘入口处。（3）展示的具体内容：公司及产品的简介、工程实例精选、小区推广的具体服务及政策、家装指南、陶瓷产品选购小常识、产品性能对比台、产品样板、宣传资料、贵宾卡等。第二、和家

12、装公司共同开发小区 采用与家装公司合作共同开发小区，可以使资源、优势互补，相得益彰。合作方式如下：1）通过与家装公司共同打造小区样板房的方式，详情见公司的金砖行动 2）联合家装公司做家装知识讲座 3）设点条件的小区，和家装公司共同设小区服务点。与我们品牌相称的非陶瓷类材料品牌合作，共同利用自己的客户资源优势，在产品方面又能配套互补。合作方式如下：1）整合各自的客户资源，共享资源迅速进入小区；2）更利于打造小区样板房形式进行推广；3）与非陶瓷材料商在小区共同设点服务来进行宣传和引导。第三、捆绑其他非陶瓷类材料商合作开发小区 与我们品牌相称的非陶瓷类材料品牌合作，共同利用自己的客户资源优势，在产品

13、方面又能配套互补。合作方式如下：1）整合各自的客户资源，共享资源迅速进入小区；2）更利于打造小区样板房形式进行推广；3）与非陶瓷材料商在小区共同设点服务来进行宣传和引导。第四、通过与开发商或者业主合作的方式在小区制作样板房或准样板房，刺激消费购买 开创体验式营销的时代已经到来。在陶瓷行业小区推广的活动中为了实现动销，我们就必须利用一切资源创造一个消费者体验营销的模式。如在大型楼盘通过为开发商样板房或业主免费提供瓷砖的方式，获得其让目标消费者参观半年左右不等时间的产品体验馆，并允许其促销人员进行现场讲解。第五、专供产品走进小区 根据小区业主的消费能力分析，提供专供小区销售的产品，分别以特价产品、

14、个性产品和畅销产品组成。需张贴小区特供标示，传递给消费者价廉物美的信息。第六、从服务下手,建立顾客的好感与忠诚度 为消费者提供免费丈量、送货进门、示范铺帖等服务，如推出的主题为“免费丈量、精准计算、帮你省钱”的活动，在活动现场展示某顾客由于丈量和计算的问题造成厨房的磁片不够，补货的时候发现已经没有原来的花色和款式了。在活动期间企业不仅提供免费丈量和计算还承诺如果发生缺或多余的情况都由企业承担责任。通过充分的准备和专业队伍的打造，小区推广从简单的展示到新型渠道的动销是指日可待的。在小区推广中我们需要想消费者所想，急消费者所急将简单的静态展示变成一个活动的销售战场。也成为消费者家装疑问的咨询中心。

15、装饰公司业务推广研讨办公室研讨内容 家装业务员岗位职责 业务人员须了解的系统知识 装饰公司业务拓展过程管理 装饰公司业务拓展家装业务员岗位职责 拜访辖区内的装饰公司，收集相关人员的名片，建立装饰公司档案 做好对设计师的日常拜访，与之建立良好关系 积极向设计师推介产品、优惠政策，完成公司下达的销售任务 积极进驻装饰公司的材料展厅，并做好展示产品的日常维护工作 配合设计师做好业主购物导购，并及时向设计师兑现相关承诺 执行公司确立的与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广活动业务人员须了解的系统知识 公司介绍、厂家介绍 管理制度、运作流程 商务礼仪 积极的心态 产品基础知识 产品线结构，特点 介

16、绍产品的知识 行业竞争态势 价格管理 基础营销理论 装饰公司业务拓展实操 客户服务技巧 如何处理客户异议 装饰装修知识 装饰公司组织架构/运作流程装饰公司业务拓展过程管理“三会制度”通过早会、周会、月会随时了解业务进展的情况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。工作计划、工作日志、工作总结管理制度“每天填写工作日志，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，工作日志在早会前提交，每月提交月度工作总结与工作计划。工作进度跟踪和管理：业务员开发装饰公司的工作一般由该部门的经理来跟踪，在部门人员较少或没有经理的情况下由总经理跟踪 装饰公司客户的洽谈都是逐步深入的，业务员应该在不断的拜访中逐渐

17、深入话题，所以要用客户洽谈跟进表去督促业务员深入开展工作。一.进行市场调研，建立装饰公司档案确定目标装饰公司装饰公司业务拓展序序号号姓姓名名所所属属家家装装设设计计公公司司工作信息工作信息个人信息个人信息价值评价值评估估职务主推品牌擅长风格平均月接单额联系方式生日住址爱好忌口/避讳目前接单标的跟进价值评估1 2 3 4 二、制定装饰公司开发策略 对家装公司和设计师进行分类，根据设计师的接单量和对我品牌的主推情况，制订不同的等级标准，按照2：8定律，重点维护好前20%的设计师，给予更多的政策、服务。级别级别年接单量年接单量我品牌目标我品牌目标销量销量返点政策返点政策产品优惠产品优惠拜访要求拜访要

18、求钻石设计师X500万200万年终完成任务+5%常规产品在享受全场优惠外给予最低5%的折扣，或赠送100平米的免费新品使用权客户老总每年至少拜访2次，深度合作黄金设计师500万X300万100万年终完成任务+3%常规产品在享受全场优惠外给予2%的折扣。家装部经理每月至少拜访1次。普通设计师300万X100万30万家装业务每月至少拜访1次。三、制定针对目标装饰公司和设计师激励方案 梳理产品设计师返点政策，包括对家装公司对公的和对设计师个人私下的返点政策。一般情况下，针对个人的力度要远大于针对公司的，这样才能最大化提升设计师主推我品牌的积极性。设计师返点要针对不同的产品线定位制订不同的返点政策，切

19、忌一刀切，只给一个笼统的返点。同时要参考主要竞争对手的政策并结合阶段性促销活动，达到返点有竞争力又能引导设计师主推的目的。三、制定针对目标装饰公司和设计师激励方案产品定位产品定位返点政策返点政策形象产品新品利润产品主销产品促销产品工程产品四、拜访目标装饰公司 为做好的家装公司的拜访工作，拜访前要准备好相关的工具和资料。包括公司产品手册、新品折页、新品小样板、设计师返点政策、近期促销活动单页、重点产品的不同空间的优秀展示图片。初次拜访主要了解该家装公司的基本情况、行业地位，收集主力设计师的名片和了解与马可波罗品牌的合作情况和与竞争对手的合作政策等。深度拜访，就要深入了解与我们公司的合作情况，是否

20、有去过展厅，是否了解产品线，是否看过新品，是否有推荐过我们的产品，在设计我们的产品方面有什么建议，是否要求我们提供什么服务等？目的是联络感情，建立合作伙伴关系。业务人员首次拜访装饰公司记录表业务人员首次拜访装饰公司记录表公司名称：公司地址：固定电话：传真：邮编：公司类型：口家装 口工装 口其他 主材展厅：口有，面积 平米；口无所在城市行业地位：第 名 公司规模：口8人以内 口50人以内 口 50人以上公司业绩：年度销售额约 万元；重点合作瓷砖品牌 个；重点合作瓷砖品牌1合作模式23拜访设计师档案 姓名公司职务固定电话移动电话邮箱业务人员深度拜访装饰公司记录表公司名称：公司名称：公司地址：公司地

21、址：访问对象：性别：公司职务：联系电话：马可波罗专卖店参观情况：口有 口无马可波罗合作：口有 口无对马可波罗产品了解程度：口深入掌握 口一般了解 口不清楚出单量：口 大 口 一般 口 小设计水平：口 高 口 中 口 低设计风格特点：合作模式产品使用情况推荐新品的反馈意见产品设计建议其他事宜五、进入装饰公司材料展厅建造“装饰公司终端”大中型的装饰公司一般都设有材料展厅，集中展示瓷砖、墙纸等各种装饰主材。如果在材料展厅内有一个较好的展厅效果，设计师在向业主介绍时就十分方便，容易留下深刻的好印象。这是一个极好的终端，要设法争取，全面利用。我们可以将装饰公司当成我们的“分销商”、“加盟商”。六、进行公

22、关渗透与设计师保持密切的联系“感情贵在联络”，为加深与设计师、装饰公司的沟通，经常举办一些活动是必要的。1、足球赛：下班后，组织本公司的足球爱好者与装饰公司的设计师来一场足球对抗赛，赛后顺便进行“聚餐”。2、周末“农家乐”或钓鱼行：整日在电脑前工作的设计师们，有一个放松的机会，一般都不会错过，这样的活动很得人心。组织一班设计师去郊区的“农庄”、水库，去钓鱼或野炊，花费不多，其乐融融。3、新品鉴赏会：在新品推广期间，请一些主要计师进行新品鉴赏，征求其对新品的建议与意见，同时告知新品信息。七、进行公关渗透与设计师保持密切的联系 4、“设计师之夜酒会”：在新品推广期间，可以请一些合作较好的设计师、协

23、会领导、院校教授，组织一个“设计师之夜酒会”，融宣传品牌、推广产品、增进感情、强化合作于一体。八、接待设计师带过来或介绍来的业主设计师带业主来展厅看产品，要注意以下事项：1、配合装饰公司/设计师需要，提前将部分价格牌进行更改。有些产品是计师与业主已约定价格的，若其价格与门店标价有冲突，就要提前进行调整，或将已定的产品，放在很好的位置展示。2、绝对不可以提前“返点”、“奖励”之类的字眼，这些十分敏感的字眼可能令业主怀疑设计师与经销商之间有“幕后交易”。八、接待设计师带过来或介绍来的业主 3、价格坚守与设计师约定的价格底限（一般是最低零售价），绝对不可以在现场出现低于最低售价的成交记录或准备成交的现象，以免对日后产生影响。4、要配合设计师进行压价，以博得业主的信赖。如标价是200元，设计师压价至150元，要表现出很为难的样子，开始说坚决不行，只能打8折，最后与设计师讨价还价，还要装模作样去请示老板，最后按设计师的要求进行成交。谢谢观赏！谢谢观赏！