客户关系管理培训课程课件.ppt
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1、第一章第一章 什么是客户关系管理什么是客户关系管理第二章第二章 东风标致关系东风标致关系营销营销项目简介项目简介第三章第三章 客户数据质量评估客户数据质量评估客户关系管理客户关系管理5什么是客户关系管理(什么是客户关系管理(CRM)CRM(客户关系管理):是用于管理客户关系的各项方式(客户关系管理):是用于管理客户关系的各项方式/手段的集手段的集成(呼叫中心,数据分析等)。客户关系管理不是一种工具或软件,成(呼叫中心,数据分析等)。客户关系管理不是一种工具或软件,而是企业的一种商务策略。而是企业的一种商务策略。客户关系管理的目的是获得新客户,与客户保持良好的商务联系并最客户关系管理的目的是获得
2、新客户,与客户保持良好的商务联系并最终提高他们的忠诚度。终提高他们的忠诚度。对于东风标致,对于东风标致,CRM就是基于细分市场和公司综合性业务需求,以数就是基于细分市场和公司综合性业务需求,以数据库为核心,在网点的支持下综合利用各类直复营销(据库为核心,在网点的支持下综合利用各类直复营销(EDM,DM,TM)、互联网、客户活动等手段开展关系营销,转化潜在用户,培)、互联网、客户活动等手段开展关系营销,转化潜在用户,培养忠诚用户,进行口碑营销从而促进产品销售。养忠诚用户,进行口碑营销从而促进产品销售。6客户关系管理涉及范畴客户关系管理涉及范畴客户咨询,客户投诉,网站客户咨询,客户投诉,网站,直邮
3、,电话营销等,直邮,电话营销等新车销售新车销售/二手车销售,二手车销售,售售后服务,公关等后服务,公关等特约商,网站,客服等特约商,网站,客服等7客户客户优秀的网络优秀的网络关系营销项目采用的各类手段及工具:客服,因特网,电子杂志,直复营销等关系营销项目关系营销项目网点的服务支持车展,事件营销厂家主导的活动厂家主导的活动网点的服务质量与客户关系经理负责与东风标致客户关系管理的沟通及今后的业务合作。新车销售计划员负责DMS的售车申报数据录入。第二章第二章 东风标致关系东风标致关系营销营销项目介绍项目介绍9东风标致关系营销项目简介东风标致关系营销项目简介 关系营销项目关系营销项目是指从潜在客户到是
4、指从潜在客户到其其购买车辆后拥有车辆的购买车辆后拥有车辆的期间,厂商及网点通过与客户接触的各个时间点为其提供期间,厂商及网点通过与客户接触的各个时间点为其提供个性化服务,以加强客户对品牌的忠诚度的项目。个性化服务,以加强客户对品牌的忠诚度的项目。目前方案主要考虑三个阶段,即:目前方案主要考虑三个阶段,即:潜在客户阶段潜在客户阶段 新客户阶段新客户阶段 客户拥有车辆期间客户拥有车辆期间10潜在客潜在客户阶段户阶段新客户新客户阶段阶段客户拥有客户拥有车辆期间车辆期间忠诚客户忠诚客户潜在客户接触潜在客户接触下定单下定单客户提车客户提车-潜在客户接触潜在客户接触(信息咨询(信息咨询/产品手册产品手册/
5、试试驾)驾)-商务行动商务行动(新车投放(新车投放/促销活动促销活动/事事件营销)件营销)潜在客户转为客户潜在客户转为客户-厂商活动厂商活动(商务行动(商务行动/定期接触(杂志)定期接触(杂志)/招回)招回)-网点行动网点行动(保养维修(保养维修/自主活动)自主活动)-客户方面客户方面(咨询(咨询/投诉)投诉)11潜在潜在客户阶段的各类接触主要在于辨别购买欲望强烈的潜在客户阶段的各类接触主要在于辨别购买欲望强烈的潜在客户以将有限的成本集中在这些潜在客户群中客户以将有限的成本集中在这些潜在客户群中:通过服务或促销活动辨别购买欲望强烈的潜在客户潜在客户登记记录不同阶段提供不同服务或促销活动(产品手
6、册,试驾活动等)吸引潜在客户购买吸引潜在客户购买 12 潜在客户阶段,我们通过不同渠道(潜在客户阶段,我们通过不同渠道(车展,网站等车展,网站等)收集的潜在客户数据在确)收集的潜在客户数据在确认其试驾意向后发给网点。认其试驾意向后发给网点。目的是要增加销售漏斗中潜在客户的流量,只有进入销售漏斗中的潜在客户数目的是要增加销售漏斗中潜在客户的流量,只有进入销售漏斗中的潜在客户数量增加了,从潜在客户转变为客户的数量才会增加,这是一个循环往复的工作。量增加了,从潜在客户转变为客户的数量才会增加,这是一个循环往复的工作。我们会请潜在客户自行选择试驾网点及试驾时间,并于试驾日期我们会请潜在客户自行选择试驾
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