如何提高毛利培训课件.ppt

1、目 录 1、日常数据分析及常用公式 2、毛利的概念 3、影响毛利的因素 4、卖场经营品项如何提高毛利2022-11-4数据分析常用公式销售额=成本+毛利额（财务）销售额=客单数*客单价（分析）毛利额=销售额-成本-费用（财务）毛利额=销售额*毛利率（分析）毛利率=（售价-进价）/售价*100%毛利率=毛利额/销售额月平销=月销售额/面积 月平效=月毛利额/面积客单价=总营业额/总来客数（得出平均每人购买金额）客单数=某段时间的销售总数量/某时间销售单据数年库存周转次数=年销售成本金额/年平均库存本金额*12存销比=月末库存/月总销售（按月）库存天数=平均库存成本/月销售成本*30天年库存周转次

2、数=年销售成本金额/年平均库存本金额*12商品动销率=（动销品种数 仓库总品种数）*100%库销比=（期初库存吊牌额+期末库存吊牌额）/2/本期销售吊牌额。把毛利率作为经营的挑战目标1 1营业利润如同人体的血液，必不可少。经营相当于手和脚，毛利相当于头部，因此非常重要。营业收入相当于身体的全部，保持健康的身体等于确保了营业收入。一句话要点：店长对经营态度和方法决定了毛利店长名言：作为店长，所有自身活动的结果代表营业利润。营运如何提升毛利：提升销售：控制库存（订货、收退调货、盘点）防损防盗散台称重问题，注意内盗，收银扫描每个好的店长最少一周有2个中午站在收银台观察，尤其是夏天，因为夏天是损失率最

3、高的时段（市调、偷价签、偷拍、最好时间）毛利的基本概念毛利的定义：毛利是指商品与售价之间的差额，它是商场 赢利的直接来源。进 价：购买商品的价格折 扣：厂商给予特别的优惠毛 利 额：在进价上增加的金额增值税=未税价格*1.172022-11-41.订货 2.定价 3.损耗 4.最优的库存5.促销 6.大甩卖影响毛利的因素影响毛利因素解析期初库存分析费用分析表你能够做：-检查你的进货清单-（你的子部门的库存-分析你可以用的工具：-清货清单-库存分析表2022-11-4你能够做：检查你的促销活动检查你的市调报告 是否忘了提高你比竞争对手低的价格检查负毛利表与采购一起研究解决你的进价升高了，但没有提

4、高售价检查退货检查季节性促销的预估目标你可以使用的工具：进货清单控制订单金额（非常重要）市调报告 端架，堆头的重要性，一个商品不准超过14天陈列于端架，堆头可以长期卖给供应商，但不是一个单品估促销品，14天以后必须更换，是行业规则影响毛利因素解析本期进货成本2022-11-4影响毛利因素解析本期销售额你能够做：你必须检查促销所占的市场分额以及堆头的营业额一个糟糕的端架会使你不能够获得好的营业额和毛利一个糟糕的堆头会阻止你卖出好的商品检讨你的不足：检查你的排面足够20/80商品新商品被很好的陈列者根据采购中心和消费者的需要是否你有了所有商品收银台前的商品放食品70%，放非食品30%，但收银台前放

5、置的60%食品，40%非食多做变化，销售额会提升。2022-11-4影响毛利因素解析期末库存成本你能够做：盘损率是否过高盘点是否真实准确盘点结果的分析检讨你的不足：平时对损耗的控制对盘点的组织和管控2022-11-4影响毛利因素解析促销费用你能够做：检查促销计划书1堆头=1周 1堆头=1价格 1堆头=1商品 从采购拿到促销费金额，并且与你应该得到的进行比较，你必须知道你所有商品的促销费，以及你整个部门的总促销额 更换端架计划，得到更多端架促销费，你可以使用的工具促销计划书影响毛利因素解析年度返利你能够做：知道哪个供应商所付的年度返利多记录分析询问返点情况不断修改你的销售排面，卖你想卖，能卖的商

6、品生鲜是卖场不可忽视的一部分，生鲜经营的好坏直接影响卖场的生意走向，同时生鲜也是卖场利润最薄弱的一环，因此生鲜的毛利占比多少直接关系到卖场的整体利润，卖场生鲜毛利率6%8%食品是卖场销售重头戏，直接和卖场销售额挂钩，卖场食品毛利率：13%非食品是提高卖场利润点的关键，也是增加卖场利润的重要一环，卖场非食品毛利率：21%在经营过程中我们要以这个目标为参照（结合目前本门店的实际），要努力达到而且必须达到这个目标！滦县超市一托二的结构，让部分客群停留一楼，只有改变商品结构组合，将客群吸引二楼，才能发挥非食品毛利贡献度。卖场经营品项毛利占比我们在卖场所做的一切工作都是以销售为主，没有销售就没有业绩。我

7、们很明显的可以算出一本帐，卖场一天销售多少直接影响到我们的毛利，一天销售二万和五万毛利完全是两个概念。如何提高销售，这就是我们大家要思考的问题。一、扩大销售，提高毛利损耗对于每个卖场都无时无刻的存在，开门到关门只要有人和物的流动就会出现这样和那样的损耗。损耗的控制对于卖场的员工和管理人员而言都要引起重视，我觉得最主要的就是每个人都要有主人翁意识。卖场损耗的多少直接影响到每个部门的毛利，特别是生鲜蔬菜和水果。二、控制损耗，提升毛利什么时候会产生负毛利、零毛利商品?A、换季洗货；B、做特价促销；C、滞销商品处理；D、电脑操作数据出现失误。2.怎么控制？A、控制进货量，关注敏感商品的销售情况；B、提

8、高商品周转率；C、进行多元化促销，时常改变促销形式（买赠、捆绑、现场刮奖、减少降价促销）D、卖场管理人员要时常关注商品销售数据，对于出现负毛利的商品要查找原因。三、负毛利、零毛利商品的控制自采商品价格的控制，价格带的确立，商品采集上货之前价格的制定要严格按照公司制定的价格带，毛利率去制定每个商品的价格。代销商品业务部门要严格把关，新品进场之前调查商品的价格底限，了解同行商品的价格，在卖价严格控制的情况下进价尽量的拉低，以此来提升卖场的毛利。四、新品进场价格的控制 我们卖场是20%的产品做80%的销售，因此在价格上顾客关注度高的、卖场竞争力的就是这20%的产品，所以在价格上面给顾客的感觉就是我们

9、这些产品一定要低价，就是要物超所值，性价比绝对要高；那么另外的80%的产品呢？我们可以在顾客的盲点区适当提高它们的价格，这绝对是可行的，这是我们最容易达到的而且很快就可以见到效果的提升卖场整体毛利的方法。五、提升二、三线品牌的基本毛利率特价促销期间快讯商品的价格一定要及时的跟进，特别是负毛利商品，快讯期结束要及时的恢复价格，因为特价商品的让利一般都是供应商提供。特价期间及时掌握商品的库存状态，绝对不能出现负库存。特价结束时对于快消品和敏感商品我们可以根据门店的平时销售情况及时向供应商订货，扩大进价与卖价之间的差异，提升毛利。六、促销期间严把商品价格和数量关特价商品时间上的控制不管销售好坏，不管

10、销售的时间长短，我们对特价商品不闻不问，那就是浪费公司资源，浪费公司的运营成本。特价商品选取品项上我们要慎重，如果无效果的达不到一定销量的我们坚决不做，销售和平时一样为什么要做特价？反而影响卖场毛利。七、卖场特价商品的控制商品无销售就是对卖场资源的严重浪费现在对于和同类门店的竞争，我们都是大打价格战，最终结果是直接导致门店的利润下降，如何避开这种恶性的竞争呢，我想我们都无法避免，只有在我们日常操作的时候，尽量的错开与同类门店的竞争品项。差异化经营并不是说我们就不能和同类门店卖同样的产品了，差异化经营包括我们的竞争产品，竞争时间还有我们的服务。八、与竞争门店进行差异化经营每次我们市调，只要看到竞

11、争门店商品的价格比我们低，我们从不考虑也不分析原因就直接把门店商品的价格调低了，可为什么有时候价格下降了却没有达到我们预期的效果呢？其实我们要去分析消费者的心理状态，在消费者心里其它他们对于我们的商品并不是什么价格都能记住的，他能把握的也只是某个品牌的某个品类的某个单品而已，所以市调回来的价格就要我们的店长去分析和把握了。九、不能盲目跟进竞争门店的价格我们每天的服务，我们每天的微笑，我们每天的工作，我们每天的习惯，我们每天的态度这些都将提高卖场的销售，提高我们的毛利。我们是双手迎客还是反手拒客都取决于我们的员工，您的不经意的一句话可能做成一单生意，所以我们的努力才是最关键，我们所有的员工才是卖

12、场发展和赚取利润最宝贵的资源！十、卖场所有员工的努力我们努力的目标超越顾客期望！进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会想起那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。记想起那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。记忆中的故乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老忆中的故乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老少，个个手持一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着少，个个手持一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着“怎么这么热怎么这么热”，于是三，于是三五成群，聚在

13、大树下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑五成群，聚在大树下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑边乘凉。孩子们却在周围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到边乘凉。孩子们却在周围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到“强子，别跑强子，别跑了，快来我给你扇扇了，快来我给你扇扇”。孩子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，。孩子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，这才一跑一踮地围过了，这时母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，这才一跑一踮地围过了，这时母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，“你你看热的，跑什么？看热的，跑什么？”此时这把蒲扇，是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲此时

14、这把蒲扇，是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲的味道！蒲扇是中国传统工艺品，在我国已有三千年多年的历史。取材的味道！蒲扇是中国传统工艺品，在我国已有三千年多年的历史。取材于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表面光滑，因而，古人常会在上于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表面光滑，因而，古人常会在上面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即今日的蒲扇，江浙称之为面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非圆，轻巧又便宜的蒲芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非圆，轻巧又便宜的蒲扇。蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，也走过了我们的扇。蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，也走过了我们的半个人生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长长的时间隧半个人生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长长的时间隧道，袅道，袅