如何向客户推荐自己和公司(平安保险)课件.ppt

1、如何向客户推荐自己和公司(平安保险)2 五讲回顾五讲回顾 什么时候讲什么时候讲 怎么讲怎么讲课程大纲课程大纲3五讲回顾五讲回顾456怎么讲怎么讲7n 讲行业讲行业什么样的行业才算什么样的行业才算得上是好的行业？得上是好的行业？发展快 潜力大 体现爱 受扶持 83句话讲句话讲“发展快发展快”：业：老陈，你知道吗，保险已经存在业：老陈，你知道吗，保险已经存在六百多年了，六百多年了，中国的保险业是从中国的保险业是从改革开放以后快速发展的改革开放以后快速发展的。老陈你看这个数据（指向彩页中老陈你看这个数据（指向彩页中“2001年至年至2010年间，中国寿险年间，中国寿险业务的保费规模以约业务的保费规模

2、以约28%的年均的年均复合率增长复合率增长”这句），这句），中国的保中国的保险业，在险业，在21世纪的前世纪的前10年里发展年里发展迅速迅速。未来，保险行业的发展势头也会未来，保险行业的发展势头也会更加强劲更加强劲。93句话讲句话讲“潜力大潜力大”：业：你看这里，中国人均保费仅业：你看这里，中国人均保费仅有有121美元（指向柱状图），美元（指向柱状图），与发达国家相比差距悬殊与发达国家相比差距悬殊。可以说，可以说，中国老百姓还没有中国老百姓还没有足够的保障，怕生病、怕意足够的保障，怕生病、怕意外，小心翼翼的花钱，生怕外，小心翼翼的花钱，生怕“一病回到解放前一病回到解放前”。而商业保险可以帮老百

3、姓排而商业保险可以帮老百姓排忧解难，忧解难，“分走担忧，分担分走担忧，分担风险风险”。101句话讲句话讲“体现爱体现爱”：业：现在流行说业：现在流行说“中国梦中国梦”，要，要我说啊，中国梦就是能让每我说啊，中国梦就是能让每一个家庭都有应急钱，每一一个家庭都有应急钱，每一个人都有看病钱，每一个孩个人都有看病钱，每一个孩子都有读书钱，每一个老人子都有读书钱，每一个老人都有养老钱，都有养老钱，这其实也是保这其实也是保险行业的爱与责任险行业的爱与责任。112句话讲句话讲“受扶持受扶持”：业：正是因为商业保险的重要作业：正是因为商业保险的重要作用，用，国家对保险行业的发展国家对保险行业的发展也高度重视和

4、扶持也高度重视和扶持。法律上颁布了法律上颁布了“保险法保险法”，监管上设置了正部级单位监管上设置了正部级单位“保监会保监会”，政策上还特别由，政策上还特别由国务院颁布了国务院颁布了“国十条国十条”（指向彩页相关内容）。指向彩页相关内容）。12请和你的同桌互相演练请和你的同桌互相演练9句句话讲行业话讲行业时间：时间：5分钟分钟13n 讲公司讲公司什么样的公司更什么样的公司更受客户青睐？受客户青睐？实力强 声誉好 专业精 服务优 144句话讲句话讲“实力强实力强”：业：谈到保险业，就不得不说一说我所在业：谈到保险业，就不得不说一说我所在的中国平安。的中国平安。它是中国第一家股份制保险企业，资它是中

5、国第一家股份制保险企业，资本实力雄厚，截至本实力雄厚，截至12年公司资产已达年公司资产已达2万万8千多千多亿亿（指向彩图数据）。（指向彩图数据）。平安有平安有4400个分支机构，为超过个分支机构，为超过7000万万的的客户提供客户提供专业专业服务服务（指向彩图数（指向彩图数据）。据）。作为作为一家综合金融服务集团一家综合金融服务集团，平安的，平安的业务业务范围范围涵盖涵盖了了保险、银行、投资三保险、银行、投资三大大领域领域，能一站式满足你买房买车买能一站式满足你买房买车买保险，投资储蓄信用卡的多元化金融保险，投资储蓄信用卡的多元化金融需求。需求。（如客户对综合金融有兴趣，（如客户对综合金融有兴

6、趣，可将综合金融篇彩页留给客户慢慢了可将综合金融篇彩页留给客户慢慢了解解。）151句话讲句话讲“声誉好声誉好”：业：业：平安成立至今获得无数荣平安成立至今获得无数荣誉，誉，你看（指向彩页中橙你看（指向彩页中橙色字体）有色字体）有162句话讲句话讲“专业精专业精”：业：这些口碑的建立至少有业：这些口碑的建立至少有2方方面原因，第一个原因是平安面原因，第一个原因是平安的专业，就拿我所在的平安的专业，就拿我所在的平安人寿为例，人寿为例，它目前它目前产品产品数量数量已达已达60多种，能满足客户重多种，能满足客户重疾、医疗、意外、养老等疾、医疗、意外、养老等全全方位的方位的保障需求保障需求。同时，平安人

7、寿还同时，平安人寿还通过专业通过专业的企业培训和完善的管理机的企业培训和完善的管理机制，打造出了一支专业的寿制，打造出了一支专业的寿险销售队伍险销售队伍。173句话讲句话讲“服务优服务优”：业：第二个原因就是平安非常重视业：第二个原因就是平安非常重视客户服务。客户服务。每年除了客服节等活动外，平每年除了客服节等活动外，平安还于安还于2011年年提出提出了（指向彩了（指向彩页）页）“标准案件，资料齐全，标准案件，资料齐全，三天赔付三天赔付”的承诺的承诺。此外，平安还首创了此外，平安还首创了MIT移动移动展业、保单展业、保单E服务和一账通，让服务和一账通，让你足不出户就可享受从承保到你足不出户就可

8、享受从承保到保单打理的一站式贴心服务，保单打理的一站式贴心服务，让你的生活更简单让你的生活更简单。18请和你的同桌互相演练请和你的同桌互相演练10句话讲公司句话讲公司时间：时间：5分钟分钟19n 讲自己讲自己缘故客户更希望看到缘故客户更希望看到我们怎样的状态？我们怎样的状态？认同保险 追求成长 20业：其实我以前对保险也不了解，但经过这段时间的学习业：其实我以前对保险也不了解，但经过这段时间的学习了解，我认识到了解，我认识到保险行业前景好，平安公司实力强，保险行业前景好，平安公司实力强，保险产品人人都需要保险产品人人都需要。正因为正因为这份工作很有意义，既能帮助别人，又能成就这份工作很有意义，

9、既能帮助别人，又能成就自我，自我，所以我就来平安了，并且要在平安一直好好的所以我就来平安了，并且要在平安一直好好的干下去。干下去。2句话讲句话讲“认同保险、追求成长认同保险、追求成长”：21请和你的同桌互相演练请和你的同桌互相演练2句句话讲自己话讲自己时间：时间：3分钟分钟22n 讲保险讲保险如何能直观快速如何能直观快速的让客户体会到的让客户体会到寿险的真谛？寿险的真谛？画图讲保险 23业：来到平安以后，我也了解业：来到平安以后，我也了解到很多有价值的理念。老到很多有价值的理念。老陈你看这个图（陈你看这个图（指向彩页指向彩页图表图表），比如这是我们的），比如这是我们的生命线（指生命线（指a线）

10、，从我们线），从我们出生那一刻开始，还会有出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，另一条线始终伴随着我们，就是支出线（指就是支出线（指b线），线），因为我们的一生都需要消因为我们的一生都需要消费费，你也认同吧？，你也认同吧？客：是呀，人活一世始终都要客：是呀，人活一世始终都要花钱呐花钱呐通过通过“草帽图草帽图”讲保险：讲保险：ab24业：业：但我们能赚钱的时间却是但我们能赚钱的时间却是有限的有限的，大约就是，大约就是25岁到岁到60岁期间。这是我们的收岁期间。这是我们的收入线（指入线（指c线），这个阶段线），这个阶段我们需要准备一生要花的我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买钱，包

11、括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需己的养老费用，应急所需的费用（指的费用（指d处）。处）。cd25业：可是，老陈，你想没想过，业：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入我们什么情况下会中断收入呢？呢？大概是生病或者意外的大概是生病或者意外的情况下情况下，你说是，你说是吧吧？客：那肯定啦。客：那肯定啦。业：是啊，老陈，业：是啊，老陈，这种情况下我这种情况下我们的收入就无法保障了，一们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病旦我们发生意外或者疾病（指

12、（指ef线），支出不但不会线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行所以说人生是需要提前进行规划的。规划的。老陈，你认同这个老陈，你认同这个说法么？说法么？客：这个说法还是挺有道理的客：这个说法还是挺有道理的。ef260岁岁终身终身25岁岁60岁岁收入线收入线支出线支出线意意外外疾疾病病生活费用生活费用买房买车买房买车生育抚养生育抚养创业成家创业成家养老准备养老准备应急准备应急准备没有工具彩页时，我们也要知道如何画出没有工具彩页时，我们也要知道如何画出“草帽图草帽图”哦！哦！27请和你的同桌两两一组，一请和你的同桌两两一组，一人扮演客户，一人扮演业务人扮演客户，一人扮演业务员，演练通过草帽图讲保险员，演练通过草帽图讲保险时间：时间：10分钟分钟28n 讲产品讲产品讲什么更吸讲什么更吸引客户？引客户？销售面谈：激发需求 成交面谈：讲解建议书29后面的课程将为我们做解答30 五讲回顾五讲回顾 什么时候讲什么时候讲 怎么讲怎么讲31Thank you!