大客户营销技巧培训课程(-54张)课件.ppt

1、1大客户营销技巧2开场白开场白3课程介绍学习如何成为一名合格的大客户经理需要具备什么？谁是大客户？谁是大客户？客户分析方法客户分析方法客户关系建设客户关系建设实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售目目录录4谁是大客户？谁是大客户？5谁是大客户？谁是大客户？%100806040206谁是大客户？谁是大客户？100806040207如何发掘如何发掘20%20%的客户的客户投入产出模型投入产出ABA:销售额/利润/影响力。B:人、财、物1234重点考虑8 五小行业五小行业五跟踪行业五跟踪行业123五大行业五大行业l金融、财税、教育、证券、邮政金融、财税、教育、证券、邮政l电信、公安、交

2、通、军队、保险电信、公安、交通、军队、保险l电力、水利、烟草、卫生、制造电力、水利、烟草、卫生、制造重点客户分类9谁是大客户谁是大客户 大客户是能够给公司带来巨大收益和大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。长期发展的一次性或长期的客户。10客户分析方法客户分析方法组织结构组织结构关键人物关键人物应用及项目分析应用及项目分析竞争对手竞争对手作战计划作战计划11客户分析方法客户分析方法例：例：XXXXXX大学大学校长室国资处（设备处）财务处计算机系图书馆。职责。12客户分析方法客户分析方法问题：问题：以上面的大学为例，请列出你认以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁为

3、的关键人物有谁。13形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层校长校长处长处长科长科长老师老师客户分析方法客户分析方法-关键人物分类关键人物分类14方便好用方便好用把事做好把事做好领导认可领导认可学校地位学校地位 使用层 实施层 决策层 形象层 如何更加方便？怎样把事做好？如何领导认可？如何保证地位？客户分析方法客户分析方法-关键人物分析关键人物分析15客户分析方法客户分析方法客户名单客户名单具体客户的个人特点具体客户的个人特点客户的地位、影响力客户的地位、影响力关系紧密程度关系紧密程度16客户分析方法客户分析方法行业的应用水平、发展趋势行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的

4、问题客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）采购计划预估（历史数据）17客户分析方法客户分析方法竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的主要短板18客户分析方法客户分析方法优势、劣势（外）机遇、挑战（内）阶段性目标、时间、责任人SWOT分析策略、措施计划19小结小结大客户销售大客户销售TATTAT法：法：T T；Thinking Thinking 知己知彼知己知彼 百战不殆百战不殆（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分

5、析）A A；Action Action 做到、做好做到、做好 T T；Thinking Thinking 运筹帷幄运筹帷幄 决胜千里决胜千里20客户关系管理客户关系管理客户分类：客户分类：A A、产出产出B B、孵化孵化C C、潜在潜在21客户关系管理客户关系管理客户分类练习：客户分类练习：请列出你公司现有客户中请列出你公司现有客户中A A、B B、C C类客户各有多类客户各有多少？少？22客户关系管理客户关系管理漏斗理论漏斗理论23客户关系管理客户关系管理漏斗理论漏斗理论-三种情况练习：三种情况练习：假如明天有三件事，你首先选择那件事：假如明天有三件事，你首先选择那件事：1）与一个）与一个A

6、类客户签订合同类客户签订合同2）去拜访一个）去拜访一个B类客户了解项目情况类客户了解项目情况3）初次拜访一个）初次拜访一个C类客户类客户煮熟的鸭子也会飞24客户关系的建立客户关系的建立13225客户关系的建立客户关系的建立客户拜访现场练习客户拜访现场练习26三思而后进三思而后进27三思而后进三思而后进28三思而后进三思而后进29三思而后进三思而后进30三思而后进31保持冷静的头脑保持冷静的头脑32保持冷静的头脑保持冷静的头脑33保持冷静的头脑保持冷静的头脑3435保持冷静的头脑保持冷静的头脑36客户关系的深入客户关系的深入 1、有目的地收集客户的个人资料 2、寻找与客户的共同兴趣、爱好 3、尝

7、试进入客户的社交圈 4、给客户提供“服务热线”。37客户关系的稳定客户关系的稳定38客户关系的管理客户关系的管理A类客户B类客户C类客户现场管理精细管理记帐管理3940实现销售实现销售案例分析案例分析:如何将如何将B类客户变成类客户变成A类客户类客户41实现销售实现销售“销售真理销售真理”:无论你与客户是何种关系，在无论你与客户是何种关系，在机会出现时，都要立刻去拜访客户，机会出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户找出客户“热键热键”。42找出客户的找出客户的“热键热键”43找出客户的找出客户的“热键热键”44找出客户的找出客户的“热键热键”45实现销售实现销售关键点及推进：关键点及推进：第一时

8、间了解采购信息第一时间了解采购信息拟订切实、可行的用户需求解决方案拟订切实、可行的用户需求解决方案有效的产品推荐有效的产品推荐-扬长避短扬长避短重点人物的强力攻关重点人物的强力攻关影响客户的选型影响客户的选型了解竞争对手的信息（价格）了解竞争对手的信息（价格）有效争取资源，组合资源有效争取资源，组合资源46实现销售实现销售研讨：研讨：用户只关注用户只关注价格，该怎么办？价格，该怎么办？47实现销售实现销售研讨：研讨：用户只关注价格，该怎么办？用户只关注价格，该怎么办？经验分享：经验分享：防患于未然防患于未然要给自己留余地要给自己留余地以客户以往经历分析真正的原因以客户以往经历分析真正的原因不要

9、老盯住自己在做什么不要老盯住自己在做什么48实现销售实现销售结论：结论：49自我总结自我总结客户市场情况分析总结客户市场情况分析总结 总结报告（季度）总结报告（季度）1 1、行业、客户的环境变化、行业、客户的环境变化2 2、竞争对手、竞争对手3 3、成功、成功/失败案例总结失败案例总结(平时的分析总结平时的分析总结)4 4、经验总结经验总结5 5、资源需求、资源需求50顾问式销售顾问式销售效果关系强制型报酬型契约型专家型咨询型51顾问式销售方法顾问式销售方法保持解决问题的态度和保持解决问题的态度和向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！解决方法！52顾

10、问式销售的目的顾问式销售的目的 顾客不再是上帝顾客不再是上帝 成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问 持续让客户满意并获取商业价值持续让客户满意并获取商业价值53顾问式销售顾问式销售目前能做什么目前能做什么经验积累经验积累自我能力提升自我能力提升寻找伙伴寻找伙伴541、用爱心来做事，用感恩的心做人。2、人永远在追求快乐，永远在逃避痛苦。3、有多大的思想，才有多大的能量。4、人的能量=思想+行动速度的平方。5、励志是给人快乐，激励是给人痛苦。6、成功者绝不给自己软弱的借口。7、你只有一定要，才一定会得到。8、决心是成功的开始。9、当你没有借口的那一刻，就是你成功的开

11、始。10、命运是可以改变的。11、成功者绝不放弃。12、成功永远属于马上行动的人。13、下定决心一定要，才是成功的关键。14、成功等于目标，其他都是这句话的注解。15、成功是一个过程，并不是一个结果。16、成功者学习别人的经验，一般人学习自己的经验。17、只有第一名可以教你如何成为第一名。18、学习需要有计划。19、完全照成功者的方法来执行。20、九十九次的理论不如一次的行动来得实际。21、一个胜利者不会放弃，而一个放弃者永远不会胜利。22、信心、毅力、勇气三者具备，则天下没有做不成的事。23、如果你想得到，你就会得到，你所需要付出的只是行动。24、一个缺口的杯子，如果换一个角度看它，它仍然是

12、圆的。25、对于每一个不利条件，都会存在与之相对应的有利条件。26、一个人的快乐，不是因为他拥有的多，而是他计较的少。27、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限美好。28记住：你是你生命的船长；走自己的路，何必在乎其它。29、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。30、如果你相信自己，你可以做任何事。31、天空黑暗到一定程度，星辰就会熠熠生辉。32、时间顺流而下，生活逆水行舟。33、生活充满了选择，而生活的态度就是一切。34、人各有志，自己的路自己走。35、别人的话只能作为一种参考，是不能左右自己的。36、成功来自使我们成功的信念。37、相互了解是朋友，相互理解是知己。38、没有所谓

13、失败，除非你不再尝试。39、有时可能别人不在乎你，但你不能不在乎自己。40、你必须成功，因为你不能失败。41、羡慕别人得到的，不如珍惜自己拥有的。42、喜欢一个人，就该让他（她）快乐。43、别把生活当作游戏，谁游戏人生，生活就惩罚谁，这不是劝诫，而是-规则！44、你要求的次数愈多，你就越容易得到你要的东西，而且连带地也会得到更多乐趣。45、把气愤的心境转化为柔和，把柔和的心境转化为爱，如此，这个世间将更加完美。46、一份耕耘，一份收获，付出就有回报永不遭遇过失败，因我所碰到的都是暂时的挫折。47、心如镜，虽外景不断变化，镜面却不会转动，这就是一颗平常心，能够景转而心不转。48、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。49、人，其实不需要太多的东西，只要健康地活着，真诚地爱着，也不失为一种富有。50、生命之长短殊不重要，只要你活得快乐，在有生之年做些有意义的事，便已足够。51、活在忙与闲的两种境界里，才能俯仰自得，享受生活的乐趣，成就人生的意义。52、一个从来没有失败过的人，必然是一个从未尝试过什么的人。53、待人退一步，爱人宽一寸，人生自然活得很快乐。54、经验不是发生在一个人身上的事件，而是一个人如何看待发生在他身上的事。55、加倍努力，证明你想要的不是空中楼阁。胜利是在多次失败之后才姗姗而来。