XX药业市场计划课件.ppt
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1、报报 告告 目目 录录n市场计划概要市场计划概要 第第 02 02 页页n市场状况分析市场状况分析 第第 0 04 4 页页nXXXX自身分析自身分析 第第 2727 页页nSWOTSWOT分析分析 第第 3232 页页n销售目标销售目标 第第 4040 页页n发展营销策略发展营销策略 第第 4545 页页n行动计划行动计划 第第 5454 页页n盈亏分析盈亏分析 第第 5858 页页n产品成功的关键要素产品成功的关键要素 第第 6262 页页0市场计划概要市场计划概要nXX年实际销售年实际销售XX万元,完成销售任务的,万元,完成销售任务的,XX销售计划完成销售计划完成XX万元万元n面对严峻的
2、国内市场形势,我们强化专业推广的力度,以专业知识为基础,学术面对严峻的国内市场形势,我们强化专业推广的力度,以专业知识为基础,学术推广为手段,加强医院微观市场的精耕细作,才能推动销售工作顺利进行推广为手段,加强医院微观市场的精耕细作,才能推动销售工作顺利进行n下半年计划下半年计划 XXXX,打造具有说服力的专业推广资料和理论基础,打造具有说服力的专业推广资料和理论基础 通过继续教育相关项目的启动,传播通过继续教育相关项目的启动,传播XX的治疗理念,带动广大中青年医生的治疗理念,带动广大中青年医生处方,培养他们的处方习惯处方,培养他们的处方习惯 通过促销性临床试验项目直接推动销售上量通过促销性临
3、床试验项目直接推动销售上量 通过科研合作项目,建立专家网络,培养可代言的专家,在各类学术会议上通过科研合作项目,建立专家网络,培养可代言的专家,在各类学术会议上为产品品牌形象造势,为为产品品牌形象造势,为XX上量建立有力的学术后盾上量建立有力的学术后盾 通过品牌提示礼品和学术杂志馈赠合理维护学术客情关系,建立医院销售通过品牌提示礼品和学术杂志馈赠合理维护学术客情关系,建立医院销售管理平台,保证销量顺利上升管理平台,保证销量顺利上升1市场状况分析市场状况分析-n 市场回顾性分析市场回顾性分析 -区域市场覆盖与销售现状区域市场覆盖与销售现状 -医院资源拥有情况分析医院资源拥有情况分析 -处方医生拥
4、有情况分析处方医生拥有情况分析 -人均产出分析人均产出分析 -回顾分析小结回顾分析小结n 市场现状分析市场现状分析 -市场容量与发展趋势市场容量与发展趋势 -竞争分析竞争分析 -医生的态度与行为医生的态度与行为 -市场分析小结市场分析小结2市场回顾性分析市场回顾性分析-区域市场覆盖与销售现状区域市场覆盖与销售现状西藏、台湾西藏、台湾未有XX销售的地区XXX销售地区山西、陕西、青海、山西、陕西、青海、XXX市场覆盖现状市场覆盖现状3XX年年XX销售完成情况销售完成情况XXX累计销售金额累计销售金额XX万,完成率为万,完成率为XX%n1销量增长缓慢,相对迅速增长的计划金额,销量增长缓慢,相对迅速增
5、长的计划金额,XX完成率呈下降趋势完成率呈下降趋势n相对于去年同期增长率为相对于去年同期增长率为200.5,说明,说明XX产品生命线已进入成长期产品生命线已进入成长期4n第一梯队中第一梯队中XXXX以突出的医院总量占据先机。以突出的医院总量占据先机。XX、XX各级医院的发展健康,在保证核心医各级医院的发展健康,在保证核心医院的同时做大战略性医院是上量的关键点;院的同时做大战略性医院是上量的关键点;XX公司的核心医院院均销量提高将是进一步上量公司的核心医院院均销量提高将是进一步上量的关键的关键n第二梯队的各分公司医院总量居平均水平,除了第二梯队的各分公司医院总量居平均水平,除了XX、XX、XX核
6、心战略性医院相对战略性医院核心战略性医院相对战略性医院院均销量无明显优势外,其他院均销量无明显优势外,其他XX均以核心战略性医院为重点销量产出点,特别是均以核心战略性医院为重点销量产出点,特别是XX说明说明对医院管理精耕细作的重要性对医院管理精耕细作的重要性n第三梯队中第三梯队中XX、XX、XX的医院总量并不亚于平均水平,却被弱小的战略性医院产量拖了后腿;的医院总量并不亚于平均水平,却被弱小的战略性医院产量拖了后腿;大部分医院总量偏低,开发工作是上量重点大部分医院总量偏低,开发工作是上量重点 xx 地区 xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx5各级别
7、单位销售完成情况各级别单位销售完成情况n核心战略性医院和战略性医院的销售份额占总销售金额的核心战略性医院和战略性医院的销售份额占总销售金额的78n核心战略性医院核心战略性医院81的完成率反映我们前期的主导推广方向的成果的完成率反映我们前期的主导推广方向的成果n战略性医院是销量的主要产出点,其销售完成率决定着战略性医院是销量的主要产出点,其销售完成率决定着XX的总体销售完成率的总体销售完成率6市场回顾性分析市场回顾性分析-医院资源拥有情况医院资源拥有情况n已开发成功并曾有已开发成功并曾有xx进院销售的医院总数为进院销售的医院总数为612家,其中核心战略性医院家,其中核心战略性医院87家,战家,战
8、略性医院略性医院248家,一般医院家,一般医院277家家n其中新开发医院资源其中新开发医院资源197家,家,3月以后受宏观形势影响,开发量开始下降月以后受宏观形势影响,开发量开始下降n目前新开发的医院资源以一般医院和战略性医院居多,做好新开发的战略性医院销售目前新开发的医院资源以一般医院和战略性医院居多,做好新开发的战略性医院销售管理是上量的关键管理是上量的关键7市场状况分析处方医生拥有情况分析市场状况分析处方医生拥有情况分析nxx:xx医院以月均消化医院以月均消化2300盒的销盒的销售量排名全国第一,该医院中处售量排名全国第一,该医院中处方医生多达方医生多达50人!人!nxx xx月均月均1
9、500盒,处方医生有盒,处方医生有13人人nxx xx医院月均医院月均1700盒,拥有处方盒,拥有处方医生医生25人人nxx xx月均月均950盒,拥有处方医生盒,拥有处方医生15人人nxx xx月均不足月均不足50盒,处方医生盒,处方医生6人人nxx xx月均小于月均小于100盒,仅盒,仅3个处个处方医生方医生nxx xx月均月均50盒,仅有处方医生盒,仅有处方医生5人人n哈尔滨哈尔滨 xx院月均不足院月均不足65盒,处方医生盒,处方医生9人人8市场状况分析人均产出分析市场状况分析人均产出分析n上海:上海:xx医院人均医院人均40盒盒/月月n长沙长沙 xx人均人均100盒盒/月月n沈阳沈阳
10、xx医院人均医院人均70盒盒/月月n济南济南 xx人均人均60盒盒/月月n深圳深圳 xx人均人均8盒盒/月月n天津天津 xx人均人均30盒盒/月月n成都成都 xx人均人均10盒盒/月月n哈尔滨哈尔滨 xx人均人均7盒盒/月月处方医生少,人均产出大时,容易成为商业贿赂的打击目标。处方医生少,人均产出大时,容易成为商业贿赂的打击目标。扩大用药医生数量,适当保持人均产出,可以规避风险,提高销量!扩大用药医生数量,适当保持人均产出,可以规避风险,提高销量!人均产出人均产出4050盒比较合理盒比较合理9市场现状分析市场容量与发展趋势市场现状分析市场容量与发展趋势10市场现状分析竞争分析市场现状分析竞争分
11、析11同类竞争品种对比同类竞争品种对比12市场现状分析医生态度与行为市场现状分析医生态度与行为13xx现有的医学支持项目现有的医学支持项目14XX现有的推广资料的制作现有的推广资料的制作幻灯片、解说词幻灯片、解说词以及台卡以及台卡杂志广告和礼品杂志广告和礼品宣传折页、展架宣传折页、展架品牌提示物品牌提示物临床手册临床手册(修订修订)学术论文学术论文学术推广资料学术推广资料15XX现有专家网络现有专家网络刚刚建立关系的专家(D级):XX等等基本认同的专家(C级):XX建立合作的专家(B级):XX合作密切,可以代言的专家(A级):XX16XX相关学术会议情况相关学术会议情况n 科室会 XX地区XX
12、会 XX XX XXn 区域会议 XX XX推介会学术会议学术会议n 会议赞助:XXXXXX17市场现状分析小结市场现状分析小结18XXXX产品自身分析产品自身分析19SWOTSWOT分析分析-优势优势 vs 劣势劣势n优势优势n劣势劣势20SWOTSWOT分析分析-机会机会 vs 威胁威胁n机会机会n威胁威胁21产品策略产品策略营销策略:打造专业学术推广队伍建立地区专家、医生网络平台利用高端市场的专家效应,快速实现XX概念的种植传播S:优势与XX药物相比,XX有安全性优势临床疗效显著公司销售网络成熟W:劣势医保产品XXO:机会XX重高端医生对产品有较高的认知同类竞争产品少SO:优选策略 以疗
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