（中秋节）中秋节假日经营课件.pptx

1、1992年年 在福建省水力发电设备厂经营科在福建省水力发电设备厂经营科(全国全国八大厂家八大厂家)任合同管理员任合同管理员/司法联络员司法联络员1996年年 加盟寿险历任加盟寿险历任:试用员工试用员工/员工员工/主任主任/高高级业务主任级业务主任/业务经理业务经理/一级营销区经理一级营销区经理/公司营公司营销部经理销部经理.所创建团队获全国五十强称号所创建团队获全国五十强称号.参与国寿参与国寿.平保平保.太保太保.泰康泰康.联通联通.电信电信.中中百万圆桌教育网等机构近七十期各层级业务百万圆桌教育网等机构近七十期各层级业务培训培训.现现 任任:中国百万圆桌教育网顾问中国百万圆桌教育网顾问120

2、21/7/13假日经营假日经营带来带来寿险营销商机寿险营销商机22021/7/13几个值得关注的问题几个值得关注的问题旅游热旅游热花钱买罪受花钱买罪受节日期间，食宿紧张，交通紧张节日期间，食宿紧张，交通紧张旅行团满员，各景点排队看风景。旅行团满员，各景点排队看风景。32021/7/13几个值得关注的问题几个值得关注的问题商家商家生意火爆，人潮如流生意火爆，人潮如流 全国各地的商家在节假日组织大全国各地的商家在节假日组织大量货源，想尽心思促销，营造氛围。量货源，想尽心思促销，营造氛围。他们的努力大获成功，销售量屡创他们的努力大获成功，销售量屡创新高。新高。42021/7/13出租车出租车开一天相

3、当与一个星开一天相当与一个星期节假日期节假日，出租车司机，出租车司机备好大量备好大量零钞，早早出门，忙起来可以不零钞，早早出门，忙起来可以不吃饭。吃饭。52021/7/13世界知名企业的假日经营世界知名企业的假日经营62021/7/13案例一：麦当劳案例一：麦当劳 越是过节，麦当劳越重视。全员动员大打假日经营战越是过节，麦当劳越重视。全员动员大打假日经营战略，买一送一、套餐销售、小礼物促销、小朋友乐园层略，买一送一、套餐销售、小礼物促销、小朋友乐园层出不穷。出不穷。麦当劳节假日的经销额的具体数字属于商业机密，但麦当劳节假日的经销额的具体数字属于商业机密，但是从麦当劳的客流量及坐无虚席的门店我们

4、可以看出节是从麦当劳的客流量及坐无虚席的门店我们可以看出节假日经营的效果。假日经营的效果。72021/7/13案例二：可口可乐案例二：可口可乐越是节假日，可口可乐的广告越多。海陆空全面立体轰越是节假日，可口可乐的广告越多。海陆空全面立体轰炸。全体销售人员进驻各大超市，在超市内外形成多重炸。全体销售人员进驻各大超市，在超市内外形成多重拦截，强化消费者的购买点。拦截，强化消费者的购买点。可口可乐销售量主要集中在节假日，节假日的销售额是可口可乐销售量主要集中在节假日，节假日的销售额是其全部销售量的其全部销售量的80%80%以上。以上。82021/7/13为什么各大商家高度重视节假日经为什么各大商家高

5、度重视节假日经营，并能取得巨大效果。营，并能取得巨大效果。92021/7/13消费心理学消费心理学102021/7/13一、消费满足一、消费满足消费者在准备购买一件商品时对商品有一消费者在准备购买一件商品时对商品有一个期望价格。一般情况下，消费者购买的个期望价格。一般情况下，消费者购买的商品其期望价格都会高于商品的实际价格。商品其期望价格都会高于商品的实际价格。所以消费者在购买了商品以后，往往会觉所以消费者在购买了商品以后，往往会觉得自己赚了。在很多情况下，消费是一种得自己赚了。在很多情况下，消费是一种享受。享受。思考：女人为什么特别爱购物思考：女人为什么特别爱购物112021/7/13二、休

6、闲满足二、休闲满足 人人都渴望休闲，有时候人们会愿意付出高额的代价人人都渴望休闲，有时候人们会愿意付出高额的代价去换取休闲。比如，当一个人的财富达到一定程度的时去换取休闲。比如，当一个人的财富达到一定程度的时候他可能会放弃收入而选择休闲。同样，当消费者在享候他可能会放弃收入而选择休闲。同样，当消费者在享受休闲的时候，他们往往会准备大量的资金用于假日消受休闲的时候，他们往往会准备大量的资金用于假日消费。费。节日期间银行自动取款的取款量创天量。一般都超过平节日期间银行自动取款的取款量创天量。一般都超过平时水平的时水平的1010倍以上。倍以上。思考：为什么消费者要取这么多钱，钱都到哪去了？思考：为什

7、么消费者要取这么多钱，钱都到哪去了？122021/7/13三、消费冲动与消费创新三、消费冲动与消费创新消费者在休闲轻松的环境下会最容易产生购买的冲动，消费者在休闲轻松的环境下会最容易产生购买的冲动，而且也最容易接受推销。同时，在长期进行同样的消费而且也最容易接受推销。同时，在长期进行同样的消费以后会产生消费厌倦，会寻找心的消费兴奋点。以后会产生消费厌倦，会寻找心的消费兴奋点。客户休息的时候就是我们工作的时候，客户放松的时候就是我们客户休息的时候就是我们工作的时候，客户放松的时候就是我们接触的时候，客户愉快的时候就是我们签单的最佳时机。接触的时候，客户愉快的时候就是我们签单的最佳时机。思考：当满

8、街都是大大小小的促销，老一套的消费方式及商品让思考：当满街都是大大小小的促销，老一套的消费方式及商品让客户厌倦的时候。我们推出最有意义的保险，会起到多么好的效客户厌倦的时候。我们推出最有意义的保险，会起到多么好的效果。果。132021/7/13其他有利因素其他有利因素节假日大量的资金汇往家乡；节假日大量的资金汇往家乡；大量的外地游子赚到钱回到家乡；大量的外地游子赚到钱回到家乡；大量的客户不愿意旅游，购物的兴趣又下降，坐在家里准大量的客户不愿意旅游，购物的兴趣又下降，坐在家里准备好的钱没法消费；备好的钱没法消费；我们可以在节日回访老客户的时候推销新险种；我们可以在节日回访老客户的时候推销新险种；

9、我们可以在节日的时候去看望回家乡的外地游子，引我们可以在节日的时候去看望回家乡的外地游子，引入保险话题；入保险话题；我们可以建议父母、夫妻给亲人送一份特别的礼物我们可以建议父母、夫妻给亲人送一份特别的礼物保险；保险；我们可以在朋友聚会的轻松环境下引入保险；我们可以在朋友聚会的轻松环境下引入保险；142021/7/13在一个休闲的假日里，在一个愉快的在一个休闲的假日里，在一个愉快的环境里，让客户愉快地掏钱，买一份环境里，让客户愉快地掏钱，买一份令人愉快的保险。让客户充分享受高令人愉快的保险。让客户充分享受高尚消费的乐趣。尚消费的乐趣。中秋节正是中秋节正是时候时候152021/7/13 谁做好了假

10、日经营，谁就抢占了市场；谁做好了假日经营，谁就抢占了市场；谁做好了假日经营，谁就掌握了快乐的工作方法；谁做好了假日经营，谁就掌握了快乐的工作方法；谁做好了假日经营，谁就掌握了业务推动的主动权；谁做好了假日经营，谁就掌握了业务推动的主动权；162021/7/13假日经营的业绩，不是炒作出来的而是经营出来的假日经营的业绩，不是炒作出来的而是经营出来的不是一个企划案，而是扎扎实实的活动管理不是一个企划案，而是扎扎实实的活动管理节假日活动不是目的，而是节假日活动不是目的，而是让员工真正让员工真正养成养成节假日大量拜访的习惯节假日大量拜访的习惯172021/7/13182021/7/13192021/7

11、/13202021/7/13212021/7/13买不买买不买没关系，先挂个号没关系，先挂个号即便即便“残酷残酷”拒绝，对我只是个拒绝，对我只是个“演习演习”这是锻炼我们销售技能的最佳途径这是锻炼我们销售技能的最佳途径直冲法直冲法“心态整合心态整合”222021/7/13缘故开拓缘故开拓将有缘有故将有缘有故当无缘无故当无缘无故乔吉拉德乔吉拉德232021/7/13成也缘故：解决了客户信赖成也缘故：解决了客户信赖败也缘故：缺少了按部就班败也缘故：缺少了按部就班242021/7/13还有吗？还有吗？252021/7/13262021/7/13272021/7/13282021/7/13把握促成机会

12、把握促成机会大胆开口大胆开口克服克服“钱钱”的困惑的困惑更要做好售后服务更要做好售后服务不是可做可不做，而是更要做好不是可做可不做，而是更要做好为培养自己的业务来源中心打基础为培养自己的业务来源中心打基础你的精神面貌和敬业精神你的精神面貌和敬业精神是最有力的无言的说明是最有力的无言的说明292021/7/13302021/7/13缘故市场缘故市场是是我们我们事业事业的第一笔启动资金；的第一笔启动资金；是是我们我们职业职业生涯生涯最有力的后盾；最有力的后盾；多一个用责任维系亲情的机会。多一个用责任维系亲情的机会。312021/7/13当别人还在系鞋带的时候，当别人还在系鞋带的时候，我已经开始奔跑！我已经开始奔跑！322021/7/13特别提示二次早会主要议题二次早会主要议题：假日的：假日的拜访目标；拜访目标；金色星期一、举绩报名；金色星期一、举绩报名；为期两天为期两天的的主管主管电话电话追踪，直到出单为止；追踪，直到出单为止；在在拜访中出现任何问题可以第一时间给拜访中出现任何问题可以第一时间给我们打电话我们打电话，也可以向主管求助。也可以向主管求助。332021/7/13