促销员培训(一)课件.ppt
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1、促销员培训课程-WJJ2012导购是一门艺术-定义职位描述v综合利用厂家的各种资源,通过科学有效的的推广手段和技巧,在终端售点引导顾客购买促进产品销售的人员,是厂家产品服务品牌等有形无形产品在终端的直接集中体现者。懂业、敬业、爱懂业、敬业、爱业业一心态一心态三技巧三技巧 国家法律国家法律 单位规定单位规定 客户心理学客户心理学 语言学语言学 沟通技巧沟通技巧 单位、企业单位、企业 产品产品 行业知识行业知识 竞争品牌竞争品牌销售员销售员导购员导购员服务员服务员宣传员宣传员情报员情报员促销员促销员理货员理货员公关员公关员导购是一门艺术重要性促销工作是完成整个销售工作的重要环节,是实现商品与货币交
2、换的过程,马克思形象的把这一过程称之为“商品惊险的一跳”,而促销员也正是实现这“关键一跳”的关键人物关键人物。促销:即时销售,比销售更难,促销员优秀的推销员的起点。影响成功销售的心理障碍影响成功销售的心理障碍*信心不足信心不足*没有明确目标和计划没有明确目标和计划*行动不够多行动不够多*不正确的行销心理(不懂得挫折与拒绝是行销的一部分)不正确的行销心理(不懂得挫折与拒绝是行销的一部分)*缺乏待人技巧(人际关系处理不当)缺乏待人技巧(人际关系处理不当)*专业知识不足,销售技巧不熟练专业知识不足,销售技巧不熟练*没能发掘或满足客户的真正需求没能发掘或满足客户的真正需求*不诚实守信不诚实守信*不能顺
3、应市场的变化不能顺应市场的变化*急功近利,不能支持到底急功近利,不能支持到底 懂业、敬业、爱懂业、敬业、爱业业一心态一心态二法规二法规三技巧三技巧四熟识四熟识 国家法律国家法律 单位规定单位规定 客户心理学客户心理学 语言学语言学 沟通技巧沟通技巧 单位、企业单位、企业 产品产品 行业知识行业知识 竞争品牌竞争品牌导购是一门艺术基本素质与要求1 1、成功销售代表的八个必备特征、成功销售代表的八个必备特征*职业道德(人格魅力)职业道德(人格魅力)*自信(我行!)自信(我行!)*热爱自己的产品(积极心态)热爱自己的产品(积极心态)*有激情(感染力)有激情(感染力)*有技巧(关注细节)有技巧(关注细
4、节)*良好的心理素质(明白客户的拒绝是针对产品,不情绪化)良好的心理素质(明白客户的拒绝是针对产品,不情绪化)*专业知识专业知识*心态开放(理解并容忍人与人之间的文化、生活差异)心态开放(理解并容忍人与人之间的文化、生活差异)导购是一门艺术-四熟识产品知识产品知识销售方法销售方法术语术语行规、约定行规、约定生产生产包装、规格包装、规格使用使用保存、保质期保存、保质期卖点、缺点卖点、缺点质量要求质量要求企业文化企业文化研发、生产研发、生产质控质控历史历史规模规模企业企业产品产品行业行业知识知识竞争竞争品牌品牌导购是一门艺术促销员培训课程-WJJ2012这些都发生在接触时最早的20秒您最先的总体印
5、象20您脸部的20公分您最先说的20个字外表 appearance衣着 clothes精神 spirit年纪 age倾听 listen attentively专注 attention亲切 interest 兴趣 amiable 用字 wording语气 tone意思 meaning清楚 clearness表情 expression微笑 smile眼神 eye contact发型 hair style4X20法则一见中情一见中情礼,是指礼节和礼貌。仪,就是指仪表、仪态、仪式和仪容。礼仪是指人们在社会交往活动中形成的行为规范与准则。具体表现为礼貌、礼节、仪表、仪式等。大致分为政务礼仪、商务礼仪、服
6、务礼仪、社交礼仪、涉外礼仪等五大分支.礼仪是个人内在修养和素质的外在表现。是企业文化、企业精神的重要内容 .促销员的基本礼仪稳重亲切的外形稳重亲切的外形 按公司规范要求佩戴上岗证男士穿西服、皮鞋和黑袜子女士穿工装、黑鞋,化淡妆着装干净整洁,皮鞋要擦亮劳逸结合,保持良好的精神 身体:勤洗澡,身体无异味(饮酒、抽烟、香水)头发:常洗头,做到无头屑(短发、或长发束起)眼睛:无分泌物,避免血丝 鼻子:不露毛,忌当众抠鼻 口腔:无残留物,口气清新 指甲:定期修剪,没有污垢 男士胡子:每日一理刮干净 女士首饰:以少为宜合规范促销员的基本礼仪-仪容、仪表促销员的基本礼仪-仪态之站姿躯干挺直、头部端正、双肩放
7、松 躯干躯干:挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌;面部面部:面带微笑、目视前方;四肢四肢:两臂自然下垂,两手伸开,手指落在腿侧裤缝处,特殊场合两手可握在背后或两手握在腹前,右手在左手上面;两腿绷直,脚间距与肩同宽,脚尖向外微分。促销员的基本礼仪-仪态之动姿步伐适中、姿态轻盈、主动让路 行走时上身保持站姿标准,步伐适中,女性多用小步。忌大步流星,严禁奔跑(危急情况例外),也不可脚擦着地板走;几人同行时,不要并排走,以免影响客户或他人通行。如确需并排走时,并排不要超过3人,并随时注意主动为他人让路;公共通道应靠左而行;和客户、同事对面擦过时,应主动侧身,并点头问好;给客人做向导时,要走
8、在客户前二步远和一侧,以便随时向客户解说和照顾客户。促销员的基本礼仪-仪态之表情表情的第一要素:眼神。表情的第一要素:眼神。那种困倦的、漠视、茫然的眼神最要不得。那种困倦的、漠视、茫然的眼神最要不得。要学会眼睛要学会眼睛“说话说话”,用眼神打招呼。,用眼神打招呼。如果顾客仅仅是从你的面前经过,并无停留之意,如果顾客仅仅是从你的面前经过,并无停留之意,这时最好的举止便是用眼神传递你的问讯,这时最好的举止便是用眼神传递你的问讯,让他得到这样的信息:让他得到这样的信息:“如果需要,我将乐于帮助您,无声胜有如果需要,我将乐于帮助您,无声胜有声。声。”表情的第二要素便是微笑,微笑是一种魔力,它可以化解迷
9、惑、猜疑;表情的第二要素便是微笑,微笑是一种魔力,它可以化解迷惑、猜疑;它是感情的大使,可能使它是感情的大使,可能使 心与心沟通。善意、会心、真诚的微笑,可能为创造更多的商机。微心与心沟通。善意、会心、真诚的微笑,可能为创造更多的商机。微笑是福,微笑是金,微笑是美。笑是福,微笑是金,微笑是美。作为一名促销员,一家要把微笑当作一项基本功来练习之,掌握之。作为一名促销员,一家要把微笑当作一项基本功来练习之,掌握之。促销员的基本礼仪-安全距离只要愿意,男女身体之间的距离可为正数或负数,但最重要的是人心之间的距离却难以测量。(1)人与人之间的安全距离1.2米(2)亲密接触交谈:045 厘米(3)私人距
10、离朋友、熟人或亲戚之间:45-120厘米(4)礼貌距离一般社交活动,或在办公,办理事情时:120-360(5)一般距离 适用于非正式的聚会,如在公共场所听演出等:360-750。“三秒钟”印象40%声音声音 谈话谈话内容内容60%外表外表 仪表仪表(1)艾伯特艾伯特海拉比安公式:海拉比安公式:传播学家艾伯特海拉比安曾提出一个公式:信息是。(2)非言语行为的作用)非言语行为的作用 目光、衣着、体势、声调、礼物、时间、微笑 促销员的素质基础-话术原则一般情况下,说话技巧包含五个原则:一般情况下,说话技巧包含五个原则:委婉的语气大致可分为三类:委婉的语气大致可分为三类:第一种是第一种是、第二种是、第
11、二种是;第三种是;第三种是,这三,这三种语句都是以亲切自然的语言表达尊敬对方之意,不同年龄不同种语句都是以亲切自然的语言表达尊敬对方之意,不同年龄不同性别的顾客应使用不同的语式。性别的顾客应使用不同的语式。促销员的素质基础-话术之招呼用语 招呼用语招呼用语 call wording:要求主动打招呼,做到来有迎声,去有送声,落落大方笑脸迎送 1、通常称为”先生“,”小姐“,”小朋友“,“阿姨”等 2、早上好!您好!欢迎光临!我能帮您什么?我希望能帮到您!您需要什么?您想了解什么?请您随意看看!请稍等,我马上就来!促销员的素质基础-话术之介绍用语 介绍用语介绍用语 introduce wordin
12、g 要求态度热情、诚恳、实事求是,突出产品的特点、优点,贴切顾客的需要,当好顾客的参谋。不允许哗众取宠,言过其实,欺骗顾客。1、这种商品现在很流行(或是新产品),您不妨试一试。2、这种商品正在促销,打折,很实惠。3、这种商品削价是因为 质量没问题。4、这种商品的特点是,好处是 5、您使用前,请先看一下说明书,按照说明书上要求操作.6、使用这种商品时,请注意 7、您要的商品暂时缺货,但这种商品款式、价格和功能 与您要的商品差不多,要不要试一试。8、购买大件商品或数量比较多,市内我们可以负责免费 送货。9、很多顾客都购买这个产品,用过我们产品的顾客都会回头再来。10、除了这个规格,我们还可以!促销
13、员的素质基础-话术之答询用语 答询用语答询用语 Reply and ask wording 1.您需要的商品在楼柜台.2.这是您要的 商品,您看合适吗?3.相比之下,这种(件)更适合您。4.这种商品暂时缺货,请您留下姓名和联系电话,一到货马上通知您,好吗?我们产品的介绍用语:我们产品的介绍用语:1.这是瑞士雀巢品牌 2.这是德国原装进口的 3.这个配方很适合您的宝宝 4.促销员的素质基础-话术之解释用语 解释用语解释用语 Explain wording 拒绝时先说“对不起”然后委婉地阵述例如:1、很抱歉,这种商品是不能拆开包装的。2、先生(小姐),这种商品应该这样使用 3、这件没条形码,我马上
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