我自己讲过多次的销售培训教材课件.ppt

1、销销售售培培训训探索，探索，才会发现要求，要求，才能得到敲门，敲门，门才会为你而开！圣经圣经-马泰服役马泰服役“销售”的定义销售：销售：一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。因此，从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此满意，形成一种双赢的局面，就是一种如何让双方各取所需，彼此满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。艺术了。所以，所以，“销售销售”可以说是一种可以说是一种“双赢的艺术双赢的艺术”！如何达到双赢呢？如何达到双赢呢？让“销售”

2、达到双赢的十大步骤一、事先准备一、事先准备二、调整状态二、调整状态 三、与客户建立信赖感三、与客户建立信赖感五、提出方案，塑造产品五、提出方案，塑造产品四、了解顾客需求四、了解顾客需求让“销售”达到双赢的十大步骤六、分析竞争对手六、分析竞争对手七、接触反对意见七、接触反对意见 八、成交八、成交 十、售后服务十、售后服务九、请顾客转介绍九、请顾客转介绍一、事先的充足准备一、事先的充足准备 感恩的心态（感谢产品的发明）以公司为荣，以产品为荣 说服力 给自己一个梦想 想象你的产品物超所值 专业知识，熟悉产品的优点专业知识，熟悉产品的优点 精神状态的准备二、让自己的情绪达到巅峰状态 成功道路上的九只“

3、拦路虎”挫折感恐惧感飘飘然得过且过不自信疲惫感不耐烦茫然感气愤抱怨怎么打哪？怎么打哪？“驱虎”才能“上山”恐惧感不断尝试、准备充分挫折感指标转化、调整预期疲惫感调整三法、每晚三问不自信对比优点、关注收获不耐烦辨证思考、广泛撒网气愤抱怨感恩的心、自我反省得过且过立即行动、树立危机感飘飘然空杯心态、回忆失败茫然感树立新目标、带动新人三、与顾客建立信赖感通过第三者分享懂得倾听适当提问有效的沟通伴随企业成长伴随企业成长伴随岗位成长伴随岗位成长抓住机会抓住机会创造双赢创造双赢信赖感源自于相互喜欢对方 目光游离、眼神呆滞、言不答意倾听的艺术 四种聆听境界与其表象耳旁风 经常插话、不耐烦、有时兴奋、指手画脚

4、有选择 表情专注、身体前倾、时时点头、做必要记录全神贯注 暂时淡化自己、把注意力转向甲方、会心微笑、针对性提问、发表自己个性看法设身处地l 两个耳朵一张嘴（多听少说）l 高手不是说服而是共鸣推销是用问的 提问的四种方式封闭式提问（只能回答是与否）开放式提问选择式提问（附着答案）铺垫引导式提问查询的两种对象：查询的两种对象：查询事实 查询感觉铺垫引导查询对方感觉 引导查询事实 开放式查询事实 封闭式查询事实客户感受信息准确常用的四种组合：常用的四种组合：第一：文字有效沟通 引起共鸣的三大要素 占7%第二：声调语气第三：肢体语言占55%占38%视觉性（讲话快）听觉性 触觉性有效沟通 沟通中的人物分

5、类打开私人关系的六扇门 爱好、话题 家庭、儿女 共同经历 雪中送炭 创造客户感动瞬间 礼品利益（只能促进关系、不能用来建立关系）四、了解客户的需求 客户对产品的各项需求（哪些需求最重要）了解客户的价值观（顾客购买是觉得有价值，不买是因为价值不够）顾客价值观分类家庭型：家庭第一，不喜改变 模仿型：自信、信心、取得认同 成熟型：与众不同，最好的 社会认同型：智慧、帮助社会 生存型：便宜、省钱 混合型：以上几种的混合 五、塑造产品价值，提出方案 先给痛苦扩大伤口再给解药顾客购买的是快乐，先告诉顾客痛苦推销：推销：就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。如何设计产

6、品介绍 你是谁？我为什么听你讲？听你讲对我有你好处？为什么我应该购买你的产品？为什么不应该购买竞争对手的产品？为什么现在就购买产品？一开始，顾客的头脑都会想：一开始，顾客的头脑都会想：这些问题，你有答案了吗？这些问题，你有答案了吗？资料媒体产品分析客户打探亲朋打探直接沟通上级供应商设计单位行业管理部门假扮客户展会招聘打单过程第三方打探代理渠道内线卧底定期整理六、分析竞争对手 获得竞争者信息的途径和方法同竞争对手作比较点出产品的三大特色 举出最大的优点 举出对手最弱的缺点 跟价格贵的产品做比较 七、解除反对意见 在怪物长大之前，把他杀掉 预先框视，在顾客提出反对意见之前，就加以解除 所有的抗拒点

7、，都通过发问解决 八、成交九、请顾客转介绍 给你价值，令你满意 你周围的人有没朋友也需要这样的价值？他们是否与你一样的品质，喜欢这样的产品？请写出他们的名字好吗？你可以立刻打电话给他们吗？（当场打电话）赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求 预约拜访时间 写感谢信，希望有机会继续为您们服务 持续半年、一年、二年、十年 做售后服务，应做跟产品无关的服务 十、售后服务再寄资料（一个月后或半个月后）寄资料给对方 售后服务不不如如售售前前服服务务服务唯一的诀窍：定时回访。建客户档案，记下客户资料 记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他 让顾客感动 感谢带来忠诚度 为每位客户设计一个信纸，寄给客户的每位关系人 当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客 绝对不能损失顾客 与顾客亲善活动的技巧 一步一步提升业绩祝您：Thank You