第二章-商务谈判的类型与内容课件.ppt
- 【下载声明】
1. 本站全部试题类文档,若标题没写含答案,则无答案;标题注明含答案的文档,主观题也可能无答案。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
2. 本站全部PPT文档均不含视频和音频,PPT中出现的音频或视频标识(或文字)仅表示流程,实际无音频或视频文件。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
3. 本页资料《第二章-商务谈判的类型与内容课件.ppt》由用户(晟晟文业)主动上传,其收益全归该用户。163文库仅提供信息存储空间,仅对该用户上传内容的表现方式做保护处理,对上传内容本身不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知163文库(点击联系客服),我们立即给予删除!
4. 请根据预览情况,自愿下载本文。本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
5. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007及以上版本和PDF阅读器,压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 第二 商务 谈判 类型 内容 课件
- 资源描述:
-
1、广西外国语学院广西外国语学院1广西外国语学院广西外国语学院2v1、按谈判是否跨国界分、按谈判是否跨国界分v国内商务谈判国内商务谈判v国际商务谈判:本国政府及各种经济组织与外国国际商务谈判:本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间进行的商务谈判政府及各种经济组织之间进行的商务谈判广西外国语学院广西外国语学院3国际商务谈判中的禁忌国际商务谈判中的禁忌v 东南亚:与东南亚商人洽谈商务时,严禁翘着二郎腿,鞋东南亚:与东南亚商人洽谈商务时,严禁翘着二郎腿,鞋底悬着颠来颠去,否则,会引起对方反感。底悬着颠来颠去,否则,会引起对方反感。v 中东:中东阿拉伯国家的商人,往往在咖啡馆里洽谈贸易。中东:
2、中东阿拉伯国家的商人,往往在咖啡馆里洽谈贸易。与他们会面时,宜喝咖啡、茶或清凉饮料,严禁饮酒、吸与他们会面时,宜喝咖啡、茶或清凉饮料,严禁饮酒、吸烟、谈女人、拍照,也不要谈论中东政局和国际石油政策。烟、谈女人、拍照,也不要谈论中东政局和国际石油政策。v 南美:在洽谈交易的过程中,宜穿深色服装,谈话宜亲切南美:在洽谈交易的过程中,宜穿深色服装,谈话宜亲切并且距离靠近一些;忌穿浅色服装和谈论当地政治问题。并且距离靠近一些;忌穿浅色服装和谈论当地政治问题。v美国:与美国人洽谈交易时,不必过多地握手与客套,贸美国:与美国人洽谈交易时,不必过多地握手与客套,贸易谈判可直截了当进入正题,甚至从吃早点时即可
3、开始。易谈判可直截了当进入正题,甚至从吃早点时即可开始。广西外国语学院广西外国语学院4国际商务谈判中的禁忌国际商务谈判中的禁忌v 俄罗斯:俄罗斯及东欧诸国对商人很热情。在同俄罗斯人俄罗斯:俄罗斯及东欧诸国对商人很热情。在同俄罗斯人洽谈贸易时,切忌称呼洽谈贸易时,切忌称呼“俄国人俄国人”。v 英国:到英国洽谈贸易时,要有三条禁忌:忌系有纹英国:到英国洽谈贸易时,要有三条禁忌:忌系有纹的领带(因为带纹的领带可能被认为是军队或学生校服领的领带(因为带纹的领带可能被认为是军队或学生校服领带的仿制品);严禁以皇家的家事为谈话的笑料;带的仿制品);严禁以皇家的家事为谈话的笑料;不要把英国人称呼为不要把英国
4、人称呼为“英国人英国人”。v 法国:到法国洽谈贸易时,严禁过多谈论个人私事。法国:到法国洽谈贸易时,严禁过多谈论个人私事。v 德国:德国商人很注重工作效率。因此,同他们洽谈贸易德国:德国商人很注重工作效率。因此,同他们洽谈贸易时,严禁狂聊或节外生枝地闲谈。德国北部地区的商人,时,严禁狂聊或节外生枝地闲谈。德国北部地区的商人,均重视自己的头衔,一次次称呼其头衔时,他们会格外高均重视自己的头衔,一次次称呼其头衔时,他们会格外高兴。兴。广西外国语学院广西外国语学院5商务谈判的类型商务谈判的类型v按谈判内容分:按谈判内容分:v商品贸易谈判商品贸易谈判v非商品贸易谈判:租赁、合资、技术、劳务、对非商品贸
5、易谈判:租赁、合资、技术、劳务、对外加工装配业务谈判等外加工装配业务谈判等广西外国语学院广西外国语学院6商务谈判的类型商务谈判的类型v按谈判人员的数量来分:按谈判人员的数量来分:v一对一谈判一对一谈判v小组谈判小组谈判v大型谈判大型谈判广西外国语学院广西外国语学院7商务谈判的类型商务谈判的类型v按谈判地域分:按谈判地域分:v主座谈判主座谈判优势:谈判底气足。v 以礼压客。v客座谈判客座谈判注意:注意:语言过关、采取客随主便的方式、入境问俗、入国问禁主客座轮流谈判主客座轮流谈判注意:阶段利益目标、换座不换帅中立地点谈判中立地点谈判广西外国语学院广西外国语学院8案例 日本与澳大利亚的煤铁谈判日本澳
6、大利亚主座谈判客座谈判广西外国语学院广西外国语学院9案例分析一案例分析一 在在1997年亚洲金融风暴影响严重的时期,一个印尼客年亚洲金融风暴影响严重的时期,一个印尼客户到中国来买轮渡客汽(乘客与汽车)两用船,来到户到中国来买轮渡客汽(乘客与汽车)两用船,来到北京的印尼代表是中方公司一个老客户的朋友,询价北京的印尼代表是中方公司一个老客户的朋友,询价要求用买方的信贷或用远期要求用买方的信贷或用远期3年信用证,并表示中方价年信用证,并表示中方价格条件合理可以买两条船。中方向其报价一条船为格条件合理可以买两条船。中方向其报价一条船为价,两条船为价。信贷可以考虑,但要以政府的额价,两条船为价。信贷可以
7、考虑,但要以政府的额度为限。远期信用证需印尼相关的担保。度为限。远期信用证需印尼相关的担保。(1)印尼方的谈判为何类谈判?为什么?)印尼方的谈判为何类谈判?为什么?(2)中方是进行的哪种类型的谈判?)中方是进行的哪种类型的谈判?应如何掌握谈判?应如何掌握谈判?广西外国语学院广西外国语学院10v分析:v(1)印尼方面进行的谈判为买方地位(客座)的谈判。v(2)卖方地位(主座)谈判,应掌握虚实相映,紧疏结合、主动性强的谈判。广西外国语学院广西外国语学院11按谈判目标分按谈判目标分v1、不求结果的谈判、不求结果的谈判一般性会见(谈判的初级阶段或是准备阶段)技术性交流(交易的前奏)封闭性会谈(具有“外
展开阅读全文