第3章--商务谈判过程(一)课件.ppt
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- 商务 谈判 过程 课件
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1、第三章第三章商务谈判商务谈判 过程(一)过程(一)本章内容本章内容v商务谈判开局商务谈判开局v商务谈判磋商商务谈判磋商v商务谈判签约商务谈判签约商务谈判策略商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式现特定的谈判目标而采取的各种方式,措施措施,技巧技巧,战战术的总称术的总称.多数商务谈判策略都是事前决策的结果多数商务谈判策略都是事前决策的结果,是科学指定是科学指定策略指导思想的反映策略指导思想的反映,也是谈判时间的经验概括也是谈判时间的经验概括,它它规定谈判者在一种能预见和可能发生的情况下应规定谈判者在一种能预见和可能发生的情况下
2、应该做什么该做什么,不能做什么不能做什么.针对性针对性 预谋性预谋性 时效性时效性 随机性随机性 隐匿性隐匿性 艺术性艺术性 综合性综合性商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具商务谈判策略是谈判中的筹码和资本商务谈判策略是谈判中的筹码和资本商务谈判策略具有调节商务谈判策略具有调节,调整和稳舵的作用调整和稳舵的作用商务谈判策略具有引导功能商务谈判策略具有引导功能CASE 北京某区一位党委书记在同外商谈判时北京某区一位党委书记在同外商谈判时,发现对方发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理对自己的身份持有强烈的戒备心理,这种状态妨碍这种状态妨碍了谈判的进行了谈判的进
3、行 这位党委书记当机立断这位党委书记当机立断,站起来对对方说站起来对对方说:”:”我是我是党委书记党委书记,但也懂经济但也懂经济,搞经济搞经济,并且拥有决策权并且拥有决策权.我们摊子小我们摊子小,并且实力不大并且实力不大,但人实在但人实在,愿意真诚与愿意真诚与贵方合作贵方合作,咱们谈得成也好咱们谈得成也好,谈不成也好谈不成也好,至少你这至少你这个外来的个外来的”洋洋“先生可以交一个我这样的先生可以交一个我这样的”土土”朋友朋友”.”.廖廖几句肺腑之言廖廖几句肺腑之言,打消了对方的疑惑打消了对方的疑惑,使使谈判顺利地进行下去谈判顺利地进行下去一一.商务谈判开局阶段商务谈判开局阶段开局阶段是谈判双
4、方进入具体交易内容的洽谈之开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前,彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内前,彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。容和事项进行初步接触的过程。建立起适合己方的建立起适合己方的谈判气氛谈判气氛 (谈判对象之间的平等感谈判对象之间的平等感,信任感信任感,消除相互之间的消除相互之间的猜疑猜疑)确定本次谈判的议程确定本次谈判的议程良好的谈判气氛的重要性良好的谈判气氛的重要性:会为谈判奠定一个相互尊重会为谈判奠定一个相互尊重,信任的良好基础信任的良好基础会向对方传达一种友好合作的信息会向对方传达一种友好合作的信息能减少对方的防范心理能
5、减少对方的防范心理会有利于协调双方的思想和行动会有利于协调双方的思想和行动能显示谈判者的文化修养和谈判诚意能显示谈判者的文化修养和谈判诚意怎么样才能在开局阶段营造良好的谈判气氛呢?怎么样才能在开局阶段营造良好的谈判气氛呢?1.1.注意见面礼仪:注意见面礼仪:是指商谈者见面之际应该遵守是指商谈者见面之际应该遵守的主要礼仪的主要礼仪,目的是表示尊重,树立第一印象,为创目的是表示尊重,树立第一印象,为创造良好的谈判气氛打下基础造良好的谈判气氛打下基础.问候礼仪问候礼仪介绍礼仪介绍礼仪A.A.问候礼仪问候礼仪问候也称作问好或者打招呼问候也称作问好或者打招呼,主要表现在向他人问好主要表现在向他人问好,表
6、示敬意表示敬意.在商务谈判的见面阶段在商务谈判的见面阶段,一般问候用语为一般问候用语为”您好您好”,”,”早早上好上好”,”,”下午好下午好”,”,”晚上好晚上好”或或”大家好大家好”,”,这些这些语言既语言既不失礼貌不失礼貌,又可避免走题又可避免走题,是最为正式的问候是最为正式的问候.问候时问候时,态度一定要热情而友好态度一定要热情而友好,做到话到做到话到,眼到眼到,心心到到,只有这样只有这样,才能表现出自己的问候是真心诚意的才能表现出自己的问候是真心诚意的.握手握手:谁先伸手更合乎礼仪谁先伸手更合乎礼仪?长辈和晚辈长辈和晚辈:长辈长辈男士和女士男士和女士:女士女士上级和下级上级和下级:上级
7、上级主人和客人主人和客人?握手的方法握手的方法手位手位时间时间力度力度寒暄寒暄握手的忌讳握手的忌讳:v不要用左手握手不要用左手握手v不要带墨镜握手不要带墨镜握手v不要戴帽子握手不要戴帽子握手v不要戴手套握手不要戴手套握手v和异性首次见面和异性首次见面 不要用双手握手不要用双手握手v不要用力太大不要用力太大v握手时不要东张西望握手时不要东张西望,心不在焉心不在焉v握手时不要海阔天空的神聊握手时不要海阔天空的神聊v不要握得太少或太多不要握得太少或太多v对手已伸手对手已伸手 自己不接自己不接B.B.介绍礼仪介绍礼仪介绍礼仪介绍礼仪自我介绍自我介绍为他人作介绍为他人作介绍 自我介绍的内容自我介绍的内容
8、:单位单位部门部门职务职务姓名姓名其他情况其他情况为他人作介绍为他人作介绍:先介绍谁先介绍谁?主方先被介绍主方先被介绍,在主方中在主方中,先介绍职务最高者先介绍职务最高者被介绍到的人应起立一下微笑被介绍到的人应起立一下微笑,点头示意礼节点头示意礼节名片名片:发送名片的方法发送名片的方法:递名片进应起身站立,走上前去,使用双方或者递名片进应起身站立,走上前去,使用双方或者右手将名片正面对着对方,递给对方。右手将名片正面对着对方,递给对方。若对方是外宾,最好将名片印有英文的那一面对若对方是外宾,最好将名片印有英文的那一面对着对方。着对方。将名片递给他人时,应说将名片递给他人时,应说“多多关照多多关
9、照”、“常联常联系系”等语话,或是先作一下自我介绍。等语话,或是先作一下自我介绍。不要用左手递交名片不要用左手递交名片不要将名片背面对着对方或是颠倒着面对对方不要将名片背面对着对方或是颠倒着面对对方不要将名片举得高于胸部不要将名片举得高于胸部不要以手指夹着名片给人不要以手指夹着名片给人接受名片的方法接受名片的方法:他人递名片给自己时,应起身站立,面含微笑,他人递名片给自己时,应起身站立,面含微笑,目视对方。目视对方。接受名片时,双手捧接,或以右手接过。不要只接受名片时,双手捧接,或以右手接过。不要只用左手接过。用左手接过。接过名片后接过名片后,要从头至尾把名片认识默读一遍要从头至尾把名片认识默
10、读一遍,意意在表示重视对方。阅读时可将对方的姓名职衔念在表示重视对方。阅读时可将对方的姓名职衔念出声来,并抬头看看对方的脸,使对方产生一种出声来,并抬头看看对方的脸,使对方产生一种受重视的满足感受重视的满足感 2.2.重视开局的策略重视开局的策略 商务谈判有多种开局策略:一致式开局策略、商务谈判有多种开局策略:一致式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略、挑剔式开局策略。策略、挑剔式开局策略。谈判时用哪种开局策略要根据实际情况来选用。谈判时用哪种开局策略要根据实际情况来选用。v(1)一致式开局策略一致式开局策略 指在谈判开始时,为使对
11、方对自己产生好感,指在谈判开始时,为使对方对自己产生好感,以以“协商协商”、“肯定肯定”的方式,创造或建立起对的方式,创造或建立起对谈判的谈判的“一致一致”的感觉,从而使谈判双方在愉快的感觉,从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。略。现代心理学研究表明,人们通常会对那些与现代心理学研究表明,人们通常会对那些与其想法一致的人产生好感,并愿意将自己的想法其想法一致的人产生好感,并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是一致式开局策略的心理学基础。一致式开局策略的心理学基
12、础。CASEv1972年年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。v为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来总理的亲自领导下,对谈判过程中方面在周恩来总理的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。了精心的挑选。v在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演在欢迎尼克松一行的
13、国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美利加美丽的亚美利加时,时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。乡乐曲。v敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。染了美国客人。v一个小小的精心安排,赢得了和
14、谐融洽的谈判气一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:长的话:“在不舒适的环境下,人们可能会违背在不舒适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷。本意,言不由衷。”v英国政界领袖欧内斯特贝文则说,根据他平生参英国政界领袖欧内斯特贝文则说,根据他平生参加的各种会谈的经验,他发现,在舒适明朗、色加的各种会谈的经验,他发现,在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多比较成功。彩悦目的房间内举行的会谈,大多比较成功。v日本首相
15、田中角荣上个世纪日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息。会谈的紧张心情,在迎宾馆休息。v迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计,是仔细看了一下房间的温度计,是“17.8度度”。这。这一田中角荣习惯的一田中角荣习惯的“17.8度度”使得他心情舒畅,使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件。也为谈判的顺利进
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