第3章商务谈判筹划与准备课件.ppt
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1、谈判的筹码 R 资源 时间 资讯 选项 想一想:面试的过程可以看做是面试者与被面试者谈判的过程,那作为被面试者怎么取得面试成功?一场谈判的成功,不仅要看谈判桌上的策略、战术和技巧的灵活运用,还有赖于谈判前的准备工作;谈判的准备工作是谈判策略、战术和技巧灵活运用的基础。不打无准备之仗;知己知彼,百战不殆。准备工作做得好可以使己方增强自信,从容应对谈判过程中出现的各种问题,掌握主动权。尤其是在缺少经验的情况下,充足的准备,能弥补经验和技巧的不足。谈判的实践也证明,大部分重要谈判的成功都是与充分的准备工作分不开的。商务谈判的筹划与准备1.商务谈判的信息准备2.谈判的可行性研究与方案制定3.谈判的物质
2、准备4.模拟谈判 实例3-1.(P50)(1)夏派罗是怎样谈判成功的?谁拥有了信息谁就拥有了谈判的主动权。3.1 商务谈判的信息准备 王光英抢购二手车 1983年,光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息:南美智利的一家公司破产,现将公司所有的1500辆大型矿山用车拍卖,这1500辆车全部是尚未使用过的新车,由于该公司急于偿还债务,估计公司会以较低的接个将车卖出。此时,我国矿山建设需要大批卡车,王光英当机立断,马上组织采购人员赶到南美,与智利的矿山公司进行谈判,经过一番争夺后,我方仅以这批新车原价的38%将这批卡车买了回来,为国家节约了8500万美元的外汇。英国著名的哲学家弗朗西斯培根谈
3、判论商务谈判信息的作用 是确定谈判目标的基础 是制定谈判策略的依据 是双方沟通的纽带 商务谈判成败的决定性因素 有两家鞋厂分别派了一位推销员到一个岛上推销鞋,他们上岛后发现岛上居民一年四季都光着脚。一家鞋厂的推销员失望的给公司拍电报:“岛上无人穿鞋,没有市场。”然后他就回去了。而另一家鞋厂的推销员则心中大喜,他也给公司拍了一份电报:“岛上无人穿鞋,市场潜力很大,请速寄100双鞋来。”他把凉鞋送给了岛上的居民,岛上的居民穿上之后都觉得很舒服,不愿再脱下来,他为公司赢得了市场。信息是有价值的,但是要以积极开拓的心态去使用信息,才能发挥信息的价值。信息可以增值;信息只有被人们利用,才有价值。朝鲜战争
4、与兰德咨询公司故事 朝鲜战争前,兰德公司向美国国防部推销一份秘密报告,其主题词只有7个字,要价150万美元。美国国防部认为是敲诈,不予理睬,结果“在错误的时间,在错误的地点,与错误的敌人进行了一场错误的战争”。战争结束之后,国防部才想起那份报告,要来一看,追悔莫急。从朝鲜战场回来的美军总司令麦克阿瑟将军得知这个研究之后,感慨道:“我们最大的失策是怀疑咨询公司的价值,舍不得为一条科学的结论付出不到一架战斗机的代价,结果是我们在朝鲜战场上付出了830亿美元和十多万名士兵的生命。那7个字是什么?中国将出兵朝鲜 商务谈判信息收集的主要内容 商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系的各种情况及其特征的有关资
5、料.1.谈判环境方面的信息 2.市场信息 3.对方的信息 4.己 方的信息 商务谈判环境方面的信息 政治状况政治状况 法律制度法律制度 宗教信仰宗教信仰 商业习俗商业习俗 价值观念价值观念 社会习俗社会习俗 麦当劳曾经进入印度败,麦当劳曾经进入印度败,当地人讥讽麦当劳当地人讥讽麦当劳“用用1313个月的时间才发现印度人个月的时间才发现印度人不吃牛肉不吃牛肉”。一般来说,工业发达的地区,一般来说,工业发达的地区,人们的时间观念强人们的时间观念强 ;在拉;在拉美国家时间不值钱美国家时间不值钱 日本人日常日本人日常交往中非常注交往中非常注重礼节;美国重礼节;美国人不拘小节人不拘小节 中国人戴绿中国人
6、戴绿帽子是男人帽子是男人的最大禁忌。的最大禁忌。(P53P53,实例,实例3-23-2)阿拉伯人信奉伊斯兰教,禁忌特别多,酒是绝对不能饮的,自然,酒也不能作为礼品馈赠。在泰国,人们见面,总是亲切地相互问候“撒瓦迪!”(泰语“您好”)。问候时,双手合十于胸前,低头相敬。在日本,平常相互见面最普通的招呼语是“您早”、“您好”、“请多关照”、“再见”、“拜托了”、“失陪了”等。在毛里塔尼亚,见面不仅问人好,还要问对方的牛、羊和骆驼好不好。案例分析 中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后,中方由于不需要大量的劳动力,便将从当地雇用的大批临时工解雇,谁知此举导致了被解雇工人
7、持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判,被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大比损失费。根据加蓬的劳动法:一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工,有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资,此外,还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工,如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况,谈判结果可想而知:公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴,由公司自行支付。从该例的商务活动中,你认为该吸取
8、什么教训?掌握市场行情 供求状况 市场分布 市场销售 竞争者的情况 市场同类产品的供求状况市场同类产品的供求状况 相关产品与替代产品的供求状况相关产品与替代产品的供求状况 产品的技术发展趋势产品的技术发展趋势 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率 有关产品的配件供应状况有关产品的配件供应状况 竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时,美商报价218万美元,我方不同意,美方降至128万美元,我方仍不同意。美方诈怒,扬言再降10万美元,118万美元
9、不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报,所以不为美方的威胁所动,坚持再降。第二天,美商果真回国,我方毫不吃惊。果然,几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后,美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。评点:从某种意义上讲,谈判中的价格竞争也是情报竞争,把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜3、有关谈判对手的情报(具体见P62)对方组织的情况:如资信能力、社会地位、发展历史对方产品的性能、市场占有率等(实例3-3P54)合作欲望:对此谈判所持的态度 谈判人员情况:身份、地位、爱好、经
10、历,权限、特长、弱点如何,谁是主谈人等4、己方的情况 本企业产品及生产经营状况 本方谈判人员情况 你是卖小车的,当你跟一位顾客快要谈好成交时,很多时候顾客会说:不好意思,这个我还不能马上付钱,因为买车得要我老婆来决定,我明天带我老婆来,然后就要走。其实很多时候只是顾客借故不买的托词或者是问价的托词。作为卖方的你,你会怎么处理?方法:推翻前案。明天你老婆来了,我们再重新谈价格,但是可能就不是这个价格了。任何时候,都不要同一个没有任何决定权的人谈判 苏州某公司听说南非是一个诱人的市场,便希望将自己的产品打入南非。为了摸清合作伙伴的情况,公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后,对方立即安排他们与
11、南非公司的总经理会面,会面地点被安排在一个富丽堂皇的大饭店里。考察团在电梯门口遇到一位满面笑容的招待员,她将考察团引入到一间装修豪华、配备装置现代化的房间。坐在皮椅上的总经理身材肥胖,手中夹着雪茄,脸上一副自信的表情,谈判时充满了激情。他侃侃而谈公司的情况、经营战略和公司未来的打算。总经理的介绍和他周围所有的一切都深深打动了考察团,他们深信这是一个可靠和财力雄厚的合作伙伴。考察团回国后,很快给他们“财力雄厚”的伙伴发去了第一批价值100多万美元的货物。然而,这批货物如同肉包子打狗再也没了音信。公司只好再派人去调查,此时才发现他们掉进了一个精心设计的圈套里。那位肥胖的“总经理”原来是当地的一个演
12、员,设置精良的接待室不过是临时租来的房间。待真相大白之后再寻找这家公司才知道它已经宣告破产。苏州这家公司考察团如果从可靠的渠道调查了解情况是完全可以避免这类损失的,然而他们却被对方的表象所迷惑而遭受了重大损失。案例分析(P54实例3-3)荷兰某精密仪器厂与中方就某种产品的商务谈判在价格条款上一直没有达成协议,因此双方决定专门就价格进行谈判。谈判一开始,荷兰方面对自己企业在国际上的知名度进行了详细的介绍,并声称按照其知名度其产品单价应定为4000美元。但是中方代表事先作了详尽的调查,国际上的同类产品价格大致在3000美元左右。因此中方向荷兰方面出示了非常丰富的统计资料和有很强说服力的调查数据,令
13、荷兰方面十分震惊。荷兰方面自知理亏,因此立刻将产品价格降至3000美元。然而中方人员在谈判前早已得知对方在经营管理上陷入了困境,卷入了一笔巨额债务,急于回收资金,正在四处寻找其产品的买主。根据这种情况,我方以我国外汇管理条例中的有关用汇限制为理由,将价格压至了2500美元。对方以强硬态度表示无法接受,要终止谈判。我方当即表示很遗憾,同意终止谈判,而且礼貌地希望双方以后再合作。对方未料到中方态度如此坚决,只好主动表示可以再进一步讨论,最后双方以2700美元的价格成交 问题:1、荷兰方面为什么同意将4000美元的价格降至3000美元?2、当荷兰方面提出终止谈判时,中方人员为什么能够依旧从容?案例2
14、:(P55实例3-4)中国某公司与日本某公司谈判某项交易。在谈判开始后,双方人员彼此做了介绍,并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间,对日方技术人员表示赞赏:“您技术熟悉、表述清楚,水平不一般,我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴,表示他在公司的地位很重要,知道的事也多。中方商务人员顺势问道:“贵方主谈人是你的朋友吗?”“那还用问,我们常在一起喝酒,这次与他一起来中国,就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句:“为什么非要你来帮助他,没你就不行吗?”日方技术员迟疑了一下:“那倒不是,但这次希望他能成功,这样他回去就可晋升部长职务了。”中方随口跟上:“这么讲我也得帮
15、助他了,否则,我将不够朋友。”通过番谈话,中方断定对方主谈为了晋升,一定会全力以赴要求谈判的良好结果。于是,在谈判中巧妙地加大压力,谨慎地向前推进,成功地实现了目标,也给了对方某种满足。请回答:(1)中方如何通过了解谈判人员相关信息搜集到了谈判信息?是如何利用谈判信息的?(2)日方在谈判信息的管理上存在什么问题?应该如何预防?(1)这种信息收集方法属于归纳法,即通过在和对方人员的私下交谈,了解并推断对方的真实情况和对谈判有影响的重要因素。利用这些相关的的信息,准确地判断了对方主谈人的真实意图和谈判态度,制定了适宜的报价方案和谈判策略,从而取得成功。(2)日方在信息管理的保密措施上做得不好。对于
16、影响谈判的各种内部信息,应该申明保密制度,并对谈判小组的成员提出严格的纪律要求。尤其要注意在场下社交活动中,不要私自行动,不要随意发挥。在选择成员时,要注意素质要求,不能选择虚荣心强、警惕性差的人员。信息收集的方法途径渠道:文献资料、对方曾合作的伙伴、对方雇员。电脑网络 印刷媒介 电波媒介 统计资料 通讯 各种会议 各种专门机构 知情人士 P50实例3-1、P55实例3-4 分别通过了什么渠道获取了信息?信息收集的方法途径方法:文案调查法(有偿和无偿收集)实例3-5(P57)定性调查研究法 访问调查法 观察法(P60,3-6)实验法:商品试销、试购、模拟谈判、试举办 P57实例实例3-5在20
17、世纪60年代我国开始大庆油田的建设时,有关大庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数一些有关方面人员以外,一般外界连大庆油田的具体地址都不知道,但是日本人却不仅知道,而且还掌握得非常准确。他们对我国大庆油田有关的信息收集,既没有派间谍、特务,也没有收买有关领导和一般群众,完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。1960年7月,中国画报封面上登出了一张大庆石油工人艰苦创业的照片,画面上,工人们身穿大棉袄,正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。日本人根据这一张照片分析出,大庆油田可能是在东三省北部的某个地点。接着,在人民日报上日本人又看到这样一篇报道,说王进喜到了马家窑,说了一声:好大的油海啊!我们要把
18、中国石油落后的帽子扔到太平洋里去 于是,日本人找来伪满时期的旧地图,发现马家窑是位于黑龙江省海伦县东南的一个村子,在兆安铁路上一个小车站以东的10余公里处。接着,日文版的中国人民杂志里又有报道说,中国工人阶级发扬了“一不怕苦,二不怕死”的精神,大庆石油设备不用马拉车推,完全靠肩扛人抬运到工地。日本人据此分析出,大庆的石油钻井离马家窑远不了,远了人工是扛不动的。当1964年王进喜光荣出席第三届全国人民代表大会的消息见报时,日本人肯定地得出结论:大庆油田出油了,不出油王进喜当不了人民代表。他们进一步根据人民日报上一幅大庆油田钻塔的照片,从钻台上手柄的架式等方面推算出油井的直径,再根据油井直径和国务
19、院的政府工作报告,用当时公布的全国石油产量减去原来的石油产量,估算出平时大庆油田的石油产量,在这个基础上,他们很快设计出适合大庆油田操作的石油设备。这样,当我国大庆油田突然宣布,向世界各国征求石油设备的设计方案时,其他各国都没有准备,而唯独日本人胸有成竹,早已准备好了与大庆油田现有情况完全吻合的方案与设备,在与大庆油田代表的谈判中一举中标。案例:巧用观察法 一次,一批日本客商前往法国参观一家著名的照相器材厂。该厂实验室主任热情而有礼貌地接待了日本客人。在他带领客人参观实验室时,他一面耐心地解答客人提出的诸多问题,一面仔细地注意客人的一举一动。因为他深知,有许多人是借参观之机,达到窃取先进技术的
20、目的。在参观一种新型的显影溶液的时候,实验室主任发现,一位日本客商俯身贴近盛容器的器皿,认真辨认溶液的颜色时,这位客人的领带末端不小心浸入了溶液之中。这一细节被实验室主任看在眼里,记在心上。这位日本客商有何目的吗?如果你是实验室主任你会怎么处理?他不动声色的叫来一名女服务员,悄悄地吩咐了一番。在参观即将结束时,这位服务员小姐捧着一条崭新的领带来到那位日本客商的面前,彬彬有礼他说:“先生请稍等,您的领带弄脏了,给您换上一条崭新的、漂亮的,好吗?”面对主人的一番盛情,日本商人只得尴尬地解下他那条沾有显影剂的领带。原来,日本人此举的目的是为了将溶液沾附在领带上,带回日本进行分析,以获取显影剂的配方。
21、但由于实验室主任的细心观察,一次窃取机密的阴谋在友好的氛围中被挫败了。商务谈判的可行性分析1.谈判环境的分析2.谈判对手的分析 对手的实力和资信;对手的需要和诚意;对手的权限和时限;对手的出席代表。3.谈判者的自我评估4.成本与效益分析谈判方案:企业最高决策层或上级领导就某项谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。执行计划:是谈判小组为实施谈判方案所规定的内容而制订的具体执行措施。商务谈判方案及执行计划的制定(一)方案 主体目标 规定谈判期限 明确规定谈判人员的分工及其职责计划的制定计划的制定 一、设定谈判目标底线目标底线目标可接受目标可接受目标顶线目标顶线目标能取得的能取得的最
22、好结果最好结果比较现实的结果最差但可最差但可以接受的以接受的结果结果上限底线目标可接受目标下限顶线目标确定谈判目标确定谈判目标 1、谈判目标的三个层次、谈判目标的三个层次最优期望目标最优期望目标 特征:特征:1 1、是对谈判者最有利的理想目标、是对谈判者最有利的理想目标 2 2、是单方面可望而不可及的、是单方面可望而不可及的 3 3、是谈判进程开始的话题、是谈判进程开始的话题 4 4、会带来有利的谈判结果、会带来有利的谈判结果谈判目标的三个层次谈判目标的三个层次最低限度目标最低限度目标 特征:特征:1 1、是谈判者必须达到的目标、是谈判者必须达到的目标 2 2、是谈判的底线、是谈判的底线 3
23、3、受最高期望目标的保护、受最高期望目标的保护是谈判者必须坚守的最后一道防线谈判目标的三个层次谈判目标的三个层次可接受目标可接受目标 特征:特征:1 1、是谈判人员根据各种主客观因、是谈判人员根据各种主客观因素,经过科学论证、预测和核算之后所素,经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标确定的谈判目标2 2、是己方可努力争取或作出让步的范围、是己方可努力争取或作出让步的范围3 3、该目标实现意味着谈判成功、该目标实现意味着谈判成功 对于该目标,谈判方应采取两种态度:现实态度,即树立“只要能得到部分资金就是谈判成功”;抱着多交朋友的思想,为长期合作打下基础。二、确定谈判的议程和进度典型的谈判议
24、程至少包括以下三项内容:谈判应在何时举行,为期多久 哪些事项列入讨论,哪些不列入讨论 讨论的事项如何编排先后顺序,每一事项应占多少讨论时间等 双方共同点或者本方优势点安排在前期,双方差异点或者本方劣势点安排在后期。“先对分歧点避而不谈,而只谈双方的共同点,让对方在共同点无数次的认可中自然而然地同意自己的观点”。苏格拉底三、明确谈判的地点和时间 地点在己方地点谈判 在对方地点谈判 在双方所在地交叉轮流谈判在第三地谈判 三、明确谈判的地点和时间主场谈判主场谈判尽获天时、地利、尽获天时、地利、人和的优势人和的优势客场谈判客场谈判实地考察,实地考察,搜集第一手资料搜集第一手资料第三方所在地第三方所在地
25、当缺乏对话渠道,或出当缺乏对话渠道,或出于公平考虑时选用于公平考虑时选用主、客场轮流制主、客场轮流制主场谈判优势:优势:己方在家门口谈判,有较好的心理态势,较强的自信心;己方可以把精力集中于谈判;可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判;作为东道主,可以通过安排谈判之余的活动来主动掌握谈判进程,并从文化上、心理上对对方施加潜移默化的影响;“台上”和“台下”人员沟通比较方便;案例1 日本人很想购买澳大利亚的煤和铁,因为澳大利亚的矿石品味高、质量好。澳大利亚凭借自己的优势本来可以任意选择买主。在他们的谈判中,显然澳大利亚处于有利的地位。日本人利用优厚的条件把澳大利亚的谈判者请到了日本,一到日本,双方
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