第10章国际商务谈判案例分析课件.ppt

1、2022-11-2第10章国际商务谈判案例分析第第10章国际商务谈判案章国际商务谈判案例分析例分析第10章国际商务谈判案例分析 10 101 1国际商务谈判案例分析步骤国际商务谈判案例分析步骤 10102 2具体案例分析具体案例分析第10章国际商务谈判案例分析 10 101 1国际商务谈判案例分析步骤国际商务谈判案例分析步骤 10101 11 1商务谈判案例分析应遵循的原则商务谈判案例分析应遵循的原则 1 1真实性真实性 2 2典型性典型性 3 3可读性可读性 4 4完整性完整性 5 5有效性有效性 10101 12 2商务谈判案例分析步骤商务谈判案例分析步骤 1 1分析问题分析问题 2 2理

2、论及应用理论及应用 3 3解决方式解决方式第10章国际商务谈判案例分析 案例一美国瓦那公司与日本夏山株案例一美国瓦那公司与日本夏山株式会社式会社 的贸易纠纷的贸易纠纷事件背景事件背景 瓦那食品公司是世界瓦那食品公司是世界500500强企业之一。该公司强企业之一。该公司准备在准备在2020世纪世纪8080年代初开发日本市场。于是委派年代初开发日本市场。于是委派负责海外事务的董事马莱进行调查，并与日本食负责海外事务的董事马莱进行调查，并与日本食品企业接触。日本五大食品企业之一的夏山株式品企业接触。日本五大食品企业之一的夏山株式会社对与瓦那公司进行长期合作表现出极大的兴会社对与瓦那公司进行长期合作表

3、现出极大的兴趣，两家企业于趣，两家企业于19821982年签订协议，开设垄断供销年签订协议，开设垄断供销店，为期店，为期1212年。年。第10章国际商务谈判案例分析 于是，瓦那公司将在日本生产公司产品的许于是，瓦那公司将在日本生产公司产品的许可证转给了夏山株式会社。可证转给了夏山株式会社。19841984年初，夏山株式会年初，夏山株式会社开始生产由日本国内生产和销售的瓦那产品塑料社开始生产由日本国内生产和销售的瓦那产品塑料盒装的奶酪甜食点心。但同时，夏山株式会社继续盒装的奶酪甜食点心。但同时，夏山株式会社继续进口瓦那公司生产的奶酪甜点心（该产品为铅罐装，进口瓦那公司生产的奶酪甜点心（该产品为铅

4、罐装，夏山株式会社将此产品与国内生产的瓦那产品一起夏山株式会社将此产品与国内生产的瓦那产品一起向日本顾客销售）。向日本顾客销售）。19841984年末，夏山株式会社在日本国内生产的年末，夏山株式会社在日本国内生产的产品销售额不能达到合同规定的水平。这样，根据产品销售额不能达到合同规定的水平。这样，根据合同专利权使用条款的约定，夏山株式会社必须向合同专利权使用条款的约定，夏山株式会社必须向瓦那公司支付产品专利权使用费。但是，夏山株式瓦那公司支付产品专利权使用费。但是，夏山株式会社对专利使用费的会社对专利使用费的“正当性正当性”表示了异议。他们表示了异议。他们认为，夏山株式会社在生产瓦那产品上损失

5、较大，认为，夏山株式会社在生产瓦那产品上损失较大，瓦那公司在收取二重利益，即在日本国内生产的专瓦那公司在收取二重利益，即在日本国内生产的专利使用费以及出口收益。利使用费以及出口收益。第10章国际商务谈判案例分析夏山方面的立场夏山方面的立场 于是双方谈判开始。夏山株式会社认为只有于是双方谈判开始。夏山株式会社认为只有将塑料盒全部换成金属罐，这才能说国内生产已经将塑料盒全部换成金属罐，这才能说国内生产已经开始。因此瓦那提出的最小值专利使用费条款不适开始。因此瓦那提出的最小值专利使用费条款不适用。夏山株式会社认为自己是受骗了，是由于罐装用。夏山株式会社认为自己是受骗了，是由于罐装进口影响了盒装国产品

6、的销路。社长山下二郎认为，进口影响了盒装国产品的销路。社长山下二郎认为，马莱是诓骗夏山株式会社的罪魁祸首，因此，对马马莱是诓骗夏山株式会社的罪魁祸首，因此，对马莱特别恼火。在后来的一段时期，山下将谈判事宜莱特别恼火。在后来的一段时期，山下将谈判事宜交给了部下。在他离开日本期间，其部下在与马莱交给了部下。在他离开日本期间，其部下在与马莱谈判时却同意全额支付最小值专利使用费的余款。谈判时却同意全额支付最小值专利使用费的余款。气愤的山下在与律师商量以后，给瓦那食品公司会气愤的山下在与律师商量以后，给瓦那食品公司会长马斯塔滋写了一封英文信，信中申明了夏山株式长马斯塔滋写了一封英文信，信中申明了夏山株式

7、会社的立场，同时要求对方退还夏山职员寄出的最会社的立场，同时要求对方退还夏山职员寄出的最小值专利使用费款项。信中还口气严厉地指责了瓦小值专利使用费款项。信中还口气严厉地指责了瓦那公司。这也使得瓦那公司代表对夏山株式会社的那公司。这也使得瓦那公司代表对夏山株式会社的对立情绪加大。对立情绪加大。第10章国际商务谈判案例分析 山下给马斯塔滋的书信令其忧虑，山下山下给马斯塔滋的书信令其忧虑，山下显然对瓦那食品公司负责海外事务的马莱董事显然对瓦那食品公司负责海外事务的马莱董事不信任，因此要求与马斯塔滋会长本人谈判。不信任，因此要求与马斯塔滋会长本人谈判。但马斯塔滋会长还是让马莱给山下回信。尽管但马斯塔滋

8、会长还是让马莱给山下回信。尽管马莱事先说明这是禀承马斯塔滋会长的旨意写马莱事先说明这是禀承马斯塔滋会长的旨意写的，但信的内容全是马莱的风格，形式主义色的，但信的内容全是马莱的风格，形式主义色彩浓厚，山下看信后更为恼火。干脆不给任何彩浓厚，山下看信后更为恼火。干脆不给任何回复了。但在马莱的要求下，双方在东京举行回复了。但在马莱的要求下，双方在东京举行了会议。瓦那方面的谈判小组由马莱和三名成了会议。瓦那方面的谈判小组由马莱和三名成员组成，夏山方面出席的是山下、岸和其他四员组成，夏山方面出席的是山下、岸和其他四名成员。名成员。第10章国际商务谈判案例分析 马莱认为他们为成功地举行此会议做马莱认为他们

9、为成功地举行此会议做了许多细致的准备，同时又带了三名成员来东了许多细致的准备，同时又带了三名成员来东京，花费了不少费用。但会议结局简直是灾难京，花费了不少费用。但会议结局简直是灾难性的。不管瓦那方面提出什么建议，山下一律性的。不管瓦那方面提出什么建议，山下一律加以阻止、责难和拒绝。在会议初始阶段，山加以阻止、责难和拒绝。在会议初始阶段，山下批评了瓦那公司有关专利使用费一事，他气下批评了瓦那公司有关专利使用费一事，他气得满脸通红，愤愤不平地说：得满脸通红，愤愤不平地说：“你们简直像一你们简直像一帮装模作样、戴着善良假面具的吸血鬼、守财帮装模作样、戴着善良假面具的吸血鬼、守财奴。奴。”第10章国际

10、商务谈判案例分析 马莱及其同事开始以为这不过是一种稍马莱及其同事开始以为这不过是一种稍幽默的俏皮话，没有回应。但山下在会议期间幽默的俏皮话，没有回应。但山下在会议期间不时怒气冲冲地重复同一主张，不断指责、批不时怒气冲冲地重复同一主张，不断指责、批评瓦那公司。这下马莱及其同事感到事情复杂评瓦那公司。这下马莱及其同事感到事情复杂了。这时尽管瓦那方面捉摸不清山下发火的原了。这时尽管瓦那方面捉摸不清山下发火的原因，但确已感到合作关系岌岌可危。他们试图因，但确已感到合作关系岌岌可危。他们试图缓和，但一无所获。丧失了信心的瓦那公司在缓和，但一无所获。丧失了信心的瓦那公司在两个方案之间摇摆：一是寻求打破事态

11、僵局的两个方案之间摇摆：一是寻求打破事态僵局的良策，寻找一位中间人；二是尽快地与对方解良策，寻找一位中间人；二是尽快地与对方解除合作关系。除合作关系。第10章国际商务谈判案例分析纠纷原因何在纠纷原因何在 总公司在对有关此事的所有书信进行研究，总公司在对有关此事的所有书信进行研究，并用电话详细询问马莱以后，聘请了国际谈判研究并用电话详细询问马莱以后，聘请了国际谈判研究所的顾问，顾问提出了如下建议。所的顾问，顾问提出了如下建议。首先是咨询顾问对日本人态度的解释：首先是咨询顾问对日本人态度的解释：一是山下的态度是一种有意识的计谋，这样一是山下的态度是一种有意识的计谋，这样他可以掌握主动权，即可以先发

12、制人。二是山下个他可以掌握主动权，即可以先发制人。二是山下个人或许对马莱存在敌意，这就使得纠纷的火焰越燃人或许对马莱存在敌意，这就使得纠纷的火焰越燃越烈。这是因为（越烈。这是因为（1 1）马莱的书信形式主义色彩浓）马莱的书信形式主义色彩浓重，含有教训口气，极具攻击性。（重，含有教训口气，极具攻击性。（2 2）马莱在解）马莱在解决问题时（比起面谈）偏重于借助书信。这给日本决问题时（比起面谈）偏重于借助书信。这给日本人一种冷淡的形式主义印象。（人一种冷淡的形式主义印象。（3 3）山下认为自己）山下认为自己的职务以及社会地位远高于马莱，因此以马莱的书的职务以及社会地位远高于马莱，因此以马莱的书信一概

13、不予回复，他认为小看马莱也无不当之处。信一概不予回复，他认为小看马莱也无不当之处。第10章国际商务谈判案例分析 其次咨询顾问对瓦那食品公司提出建议：其次咨询顾问对瓦那食品公司提出建议：一是彻底改变交流方式。不再依赖于书信一是彻底改变交流方式。不再依赖于书信来往，要与对方面对面谈判。二是正式谈判以前，来往，要与对方面对面谈判。二是正式谈判以前，调整瓦那公司发展事业的目标，并就能否与夏山调整瓦那公司发展事业的目标，并就能否与夏山株式会社建立良好关系等事项做出判断。三是即株式会社建立良好关系等事项做出判断。三是即便准备放弃合作，也应该以此为契机，在私人交便准备放弃合作，也应该以此为契机，在私人交往方

14、面建立起关系。四是为使谈判恢复到正常状往方面建立起关系。四是为使谈判恢复到正常状态，应承诺进行永久性投资。五是在与夏山株式态，应承诺进行永久性投资。五是在与夏山株式会社进行谈判时，应按下列顺序说明：（会社进行谈判时，应按下列顺序说明：（1 1）国）国际形势以及日美关系对国际通商关系的影响；际形势以及日美关系对国际通商关系的影响；（2 2）叙述瓦那公司的目标以及夏山株式会社的）叙述瓦那公司的目标以及夏山株式会社的目标，说明在现阶段哪些目标已经达到，如何看目标，说明在现阶段哪些目标已经达到，如何看待存在的问题，同时坦率承认自己的错误及对夏待存在的问题，同时坦率承认自己的错误及对夏山株式会社误解的地

15、方；（山株式会社误解的地方；（3 3）坦率表明意见的）坦率表明意见的一致性和分歧问题，提出新的全盘经营方案等建一致性和分歧问题，提出新的全盘经营方案等建议议第10章国际商务谈判案例分析谈判准备和新进展谈判准备和新进展 双方定于双方定于19851985年年1212月月4 4日重新进行谈判。在日重新进行谈判。在谈判中瓦那公司采用了顾问的建议，首先给对方送谈判中瓦那公司采用了顾问的建议，首先给对方送去了议事日程和讨论顺序，以期得到对方同意。其去了议事日程和讨论顺序，以期得到对方同意。其次，开场白通俗易懂，富有公理。再次，首席谈判次，开场白通俗易懂，富有公理。再次，首席谈判（马莱）指出各要点并加以说明

16、，留出对方提问的（马莱）指出各要点并加以说明，留出对方提问的时间。切忌过分夸张和即兴陈词。最后，美方成员时间。切忌过分夸张和即兴陈词。最后，美方成员各司其职，一人作为首席谈判的助手，记录一切发各司其职，一人作为首席谈判的助手，记录一切发言，将此整理后递呈首席谈判参考，这样，首席谈言，将此整理后递呈首席谈判参考，这样，首席谈判可以将全部精力倾注于谈判；其他两人观察在首判可以将全部精力倾注于谈判；其他两人观察在首席谈判提出新建议后对方成员的反应如日方的席谈判提出新建议后对方成员的反应如日方的“有有兴趣兴趣”、“赞成赞成”、“绝对反对绝对反对”等意思时的反应等意思时的反应动作。动作。第10章国际商务

17、谈判案例分析结果，双方的谈判发生了惊人的变化。马莱两眼生结果，双方的谈判发生了惊人的变化。马莱两眼生辉，他使山下放下了高傲的架子。山下及部下也露辉，他使山下放下了高傲的架子。山下及部下也露出了笑容。谈判终于有了起色，打破了传统偏见和出了笑容。谈判终于有了起色，打破了传统偏见和越积越深的误解。当然，夏山株式会社和瓦那公司越积越深的误解。当然，夏山株式会社和瓦那公司之间后来的合作并非毫无龌龊、畅通无阻。但是，之间后来的合作并非毫无龌龊、畅通无阻。但是，通过这次谈判，它们之间恢复了对彼此的尊敬，明通过这次谈判，它们之间恢复了对彼此的尊敬，明确表明了自己的观点，并互为对方所接受，而且，确表明了自己的观

18、点，并互为对方所接受，而且，相互之间能够尊重各自立场的相异之处。夏山株式相互之间能够尊重各自立场的相异之处。夏山株式会社在反复研究瓦那公司有关新产品的设想后，决会社在反复研究瓦那公司有关新产品的设想后，决定生产一种最有希望的新产品（瓦那公司对此欣喜定生产一种最有希望的新产品（瓦那公司对此欣喜万分）。马莱承认自己的交流方式不能有效地与日万分）。马莱承认自己的交流方式不能有效地与日本人谈判，因此，他给其部下下放了更大权限，以本人谈判，因此，他给其部下下放了更大权限，以促进两家企业之间的相互了解。促进两家企业之间的相互了解。第10章国际商务谈判案例分析 当专利使用费问题即将得到最终解决时，当专利使用

19、费问题即将得到最终解决时，山下再次登场，他指示部下，在最后同意以前，山下再次登场，他指示部下，在最后同意以前，要瓦那公司为解决有关最小值专利使用费愚弄要瓦那公司为解决有关最小值专利使用费愚弄夏山株式会社一事以书面形式给予道歉。马莱夏山株式会社一事以书面形式给予道歉。马莱对此并未轻易接受。最后，他写了一封同时能对此并未轻易接受。最后，他写了一封同时能使双方都满意的正式道歉信。这样，围绕夏山使双方都满意的正式道歉信。这样，围绕夏山株式会社和瓦那食品公司的长时间的经济纠纷株式会社和瓦那食品公司的长时间的经济纠纷才告完结。才告完结。问题：问题：1 1试从民族文化与习惯心理两方面分析双方试从民族文化与习

20、惯心理两方面分析双方分歧产生的原因。分歧产生的原因。2 2谈判前的准备与谈判中的沟通起什么作用？谈判前的准备与谈判中的沟通起什么作用？结合实例说明。结合实例说明。第10章国际商务谈判案例分析 案例二案例二 奥康与奥康与GEOXGEOX公司的谈判公司的谈判背景背景浙江奥康集团是中国国内知名的鞋业生产企业，浙江奥康集团是中国国内知名的鞋业生产企业，GEOXGEOX公司是意大利排名第一的世界著名鞋业巨头。公司是意大利排名第一的世界著名鞋业巨头。20032003年年2 2月月1414日，两家企业达成协议：由奥康负责日，两家企业达成协议：由奥康负责GEOXGEOX在中国的品牌推广、网络建设和产品销售，而

21、在中国的品牌推广、网络建设和产品销售，而GEOXGEOX借助奥康之力布网中国，奥康也借助借助奥康之力布网中国，奥康也借助GEOXGEOX的全的全球网络走向世界。球网络走向世界。在中国入世之初，在中国入世之初，GEOXGEOX把目光对准了中国，意图在把目光对准了中国，意图在中国建立一个亚洲最大的生产基地。从中国建立一个亚洲最大的生产基地。从20022002年开始，年开始，GEOXGEOX总裁鲍勒卡托先生开始到亚洲的市场中调研。总裁鲍勒卡托先生开始到亚洲的市场中调研。经过一段时间的实地考察，它将目标对准了中国奥经过一段时间的实地考察，它将目标对准了中国奥康集团，但奥康能否接住康集团，但奥康能否接住

22、GEOXGEOX抛过来的抛过来的“红绣球红绣球”，实现企业发展的国际化战略，最终起决定作用的因实现企业发展的国际化战略，最终起决定作用的因素之一是商务谈判制胜原则在谈判中的运用。素之一是商务谈判制胜原则在谈判中的运用。第10章国际商务谈判案例分析一、谈判前的准备一、谈判前的准备 GEOXGEOX公司方面：公司方面：曾用两年时间对中国市场进行调研，先后曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了考察了8 8家中国著名鞋业公司，为最终坐到谈家中国著名鞋业公司，为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。谈判中，鲍勒卡托判桌前进行了周密的准备。谈判中，鲍勒卡托先生提供了几十页的谈判框架，并熟练背出其先生提供了

23、几十页的谈判框架，并熟练背出其中的所有协议条款，令在场的人叹为观止。他中的所有协议条款，令在场的人叹为观止。他的中国之行的安排很满，直接去奥康考察的可的中国之行的安排很满，直接去奥康考察的可能性只有能性只有20%20%，谈判成功的预期更低。然而即，谈判成功的预期更低。然而即便如此，鲍勒卡托先生对可能性如此小的一个便如此，鲍勒卡托先生对可能性如此小的一个合作机会仍然做了这样充分的准备，非常值得合作机会仍然做了这样充分的准备，非常值得国内企业的管理者学习。国内企业的管理者学习。奥康方面：奥康方面：第10章国际商务谈判案例分析尽管奥康对与尽管奥康对与GEOXGEOX的合作可能性的心理预期也的合作可能

24、性的心理预期也很低，但奥康的宗旨是：即使有很低，但奥康的宗旨是：即使有0.1%0.1%的成功机的成功机会也不会放过。因此，为了迎接鲍勒卡托先生会也不会放过。因此，为了迎接鲍勒卡托先生一行，奥康进行了充分的准备。一行，奥康进行了充分的准备。1 1收集信息：通过一位香港译员全面了收集信息：通过一位香港译员全面了解了对手公司的情况，包括对手的资信情况、解了对手公司的情况，包括对手的资信情况、经营情况、市场地位、此行目的和谈判对手个经营情况、市场地位、此行目的和谈判对手个人的一些信息。人的一些信息。2 2制定计划：为了使谈判对手有宾至制定计划：为了使谈判对手有宾至如归的感觉，奥康公司专门成立了以总裁为

25、首如归的感觉，奥康公司专门成立了以总裁为首的接待班子，拟定了周密的接待方案。从礼仪的接待班子，拟定了周密的接待方案。从礼仪小姐在机场鲜花，到谈判地点的选择、谈判时小姐在机场鲜花，到谈判地点的选择、谈判时间的安排、客人入住的酒店的预订，整个流程间的安排、客人入住的酒店的预订，整个流程都精心策划，使得谈判对手都精心策划，使得谈判对手“一直都很满意一直都很满意”，为谈判的成功奠定了基础。为谈判的成功奠定了基础。第10章国际商务谈判案例分析二、以情感获得信任二、以情感获得信任 （一）寻找共同点：奥康总裁王振滔努力寻找两家（一）寻找共同点：奥康总裁王振滔努力寻找两家公司的共同点，并把此次谈判的成功归结为

26、公司的共同点，并把此次谈判的成功归结为“奥康奥康与与GEOXGEOX之间有太多的相似之处和共同利益之间有太多的相似之处和共同利益”。GEOXGEOX以营销起家，最初是一家酿酒企业，短短以营销起家，最初是一家酿酒企业，短短1010年的时年的时间年产值达到近千亿欧元，产品遍及全球间年产值达到近千亿欧元，产品遍及全球5555个国家个国家和地区，已跨入世界一流的制鞋企业，年增长速度和地区，已跨入世界一流的制鞋企业，年增长速度超过超过50%50%以上；而奥康从以上；而奥康从3 3万元起家，以营销制胜于万元起家，以营销制胜于中国市场，近中国市场，近1010年的产值也超过年的产值也超过1010亿元。同样年轻

27、，亿元。同样年轻，同样跳跃式的增长轨迹，奥康与同样跳跃式的增长轨迹，奥康与GEOXGEOX有了共同点。有了共同点。（二）营造良好谈判氛围：奥康有意将第一场谈判（二）营造良好谈判氛围：奥康有意将第一场谈判安排在上海黄浦江预先包下的一艘豪华游轮上，时安排在上海黄浦江预先包下的一艘豪华游轮上，时值中秋，借游江赏月品茗之氛围，消除了双方之间值中秋，借游江赏月品茗之氛围，消除了双方之间的利益对抗，给对方留下了深刻印象。的利益对抗，给对方留下了深刻印象。第10章国际商务谈判案例分析（三）特殊节日的选择：奥康与（三）特殊节日的选择：奥康与GEOXGEOX的谈判于中秋节开的谈判于中秋节开始，次年情人节签约，谈

28、判中充盈的文化气氛和浪漫气始，次年情人节签约，谈判中充盈的文化气氛和浪漫气氛令氛令GEOXGEOX方面颇为满意。方面颇为满意。（四）礼尚往来：奥康以寓意（四）礼尚往来：奥康以寓意“花好月圆花好月圆”的小小的小小青田玉雕礼品传递了合作双赢的美好愿望，意方十分感青田玉雕礼品传递了合作双赢的美好愿望，意方十分感动。礼物虽轻，但寓意深刻，表达了奥康的合作诚意。动。礼物虽轻，但寓意深刻，表达了奥康的合作诚意。三、相互让步，谋求一致三、相互让步，谋求一致 GEOXGEOX有备而来，拟定了长达几十页的协议文本，每有备而来，拟定了长达几十页的协议文本，每一条都相当苛刻。为了达成合作，在建立了良好的信任一条都相

29、当苛刻。为了达成合作，在建立了良好的信任关系之后，双方都作了让步。但在两件事上双方出现了关系之后，双方都作了让步。但在两件事上双方出现了重大分歧：重大分歧：一是对担保银行的确认上，奥康提出以中国银行为一是对担保银行的确认上，奥康提出以中国银行为担保行，担保行，GEOXGEOX坚决不同意，而奥康也不认同意对方提出坚决不同意，而奥康也不认同意对方提出的担保行。最后本着合作的原则，选择了香港某银行作的担保行。最后本着合作的原则，选择了香港某银行作为担保行达成了妥协。为担保行达成了妥协。第10章国际商务谈判案例分析二是关于以哪国法律解决日后争端问题，此问题使二是关于以哪国法律解决日后争端问题，此问题使

30、谈判一度陷入僵局，意方提出必须以意大利法律为谈判一度陷入僵局，意方提出必须以意大利法律为准绳，而奥康总裁王振滔由于对意大利法律了解不准绳，而奥康总裁王振滔由于对意大利法律了解不多，因此坚决反对，并坚持用中国法律解决日后争多，因此坚决反对，并坚持用中国法律解决日后争端。眼看合作就要前功尽弃，最后双方各让一步，端。眼看合作就要前功尽弃，最后双方各让一步，决定采用英国法为解决争端的法律依据达成妥协。决定采用英国法为解决争端的法律依据达成妥协。四、互惠互利，追求双赢四、互惠互利，追求双赢 奥康总裁王振滔认为，意方不仅看中奥康的奥康总裁王振滔认为，意方不仅看中奥康的“硬件硬件”，更重要的是十分欣赏奥康的

31、，更重要的是十分欣赏奥康的“软件软件”，就是诚信和积极向上、充满活力的企业精神。而奥就是诚信和积极向上、充满活力的企业精神。而奥康看中的是康看中的是GEOXGEOX这艘大船能够让奥康这艘大船能够让奥康“借船出海借船出海”，迅速实现企业的国际化战略。迅速实现企业的国际化战略。从表面上看，双方的谈判结果是不均衡的，即奥康从表面上看，双方的谈判结果是不均衡的，即奥康所得远远低于所得远远低于GEOXGEOX所得，因此许多专业人士提出了所得，因此许多专业人士提出了批评。对此，王振滔的批评。对此，王振滔的“商人商人”的精明给这场谈判的精明给这场谈判和合作提供了最好的解和合作提供了最好的解 第10章国际商务

32、谈判案例分析读：读：“与狼共舞需要有掌控狼的本领和能力。与狼共舞需要有掌控狼的本领和能力。奥康与奥康与GEOXGEOX合作实际上就是与世界上最先进的合作实际上就是与世界上最先进的行业技术合作。因为意大利的制鞋工业水平世行业技术合作。因为意大利的制鞋工业水平世界一流，而界一流，而GEOXGEOX又是意大利的第一。通过合作又是意大利的第一。通过合作奥康可以轻而易举的获得一流的技术支持，一奥康可以轻而易举的获得一流的技术支持，一流的管理经验的传授，并且能够很好地实现销流的管理经验的传授，并且能够很好地实现销售淡季和旺季的互补。售淡季和旺季的互补。”随着时间的推移，王随着时间的推移，王振滔的愿望正在一

33、步步走向现实。振滔的愿望正在一步步走向现实。“双赢才能双赢才能共生，共生才能长久共生，共生才能长久”。这是奥康与。这是奥康与GEOXGEOX的共的共同追求。同追求。（资料来源：（资料来源：）问题：问题：1 1奥康与奥康与GEOXGEOX公司的为什么能成功合作？公司的为什么能成功合作？2 2在谈判中双方都做了什么准备？在谈判中在谈判中双方都做了什么准备？在谈判中遵循什么了原则？遵循什么了原则？第10章国际商务谈判案例分析 案例三案例三 乔费尔的怪招乔费尔的怪招 荷兰有一家乔费尔电器公司，老板乔费尔是一位荷兰有一家乔费尔电器公司，老板乔费尔是一位精于生意的犹太商人。他注意到日本的钟表价廉物美，精于

34、生意的犹太商人。他注意到日本的钟表价廉物美，决定与日本三洋钟表公司谈判进口时钟。谈判前，乔费决定与日本三洋钟表公司谈判进口时钟。谈判前，乔费尔委托律师对三洋公司作了调查。了解到三洋是一家实尔委托律师对三洋公司作了调查。了解到三洋是一家实力雄厚的企业，虽然目前的财务状况不理想，但企业稳力雄厚的企业，虽然目前的财务状况不理想，但企业稳定，信誉较好，业务正从低谷回升。其钟表的加工除了定，信誉较好，业务正从低谷回升。其钟表的加工除了日本以外，有相当一部分是在台湾进行的。日本以外，有相当一部分是在台湾进行的。经过双方信息传递，三洋公司草拟了一份谈判文经过双方信息传递，三洋公司草拟了一份谈判文本，共本，共

35、2424条，其中仲裁条款条，其中仲裁条款“若将来双方发生纠纷，则若将来双方发生纠纷，则在日本大阪进行仲裁在日本大阪进行仲裁”尤其引起乔费尔的注意。尤其引起乔费尔的注意。一般合同签订后，贸易双方发生纠纷有一般合同签订后，贸易双方发生纠纷有2 2种解决办法，种解决办法，一种是仲裁，一种是诉讼。仲裁的结果在任何国家或地一种是仲裁，一种是诉讼。仲裁的结果在任何国家或地区都有效，而诉讼的结果即法院判决，仅对该法院所属区都有效，而诉讼的结果即法院判决，仅对该法院所属的国家有效，而对别的国家毫无意义。的国家有效，而对别的国家毫无意义。第10章国际商务谈判案例分析 乔费尔想到若有纠纷，自己作为买方可乔费尔想到

36、若有纠纷，自己作为买方可以找个借口拒付货款，使自己处于有利位置。以找个借口拒付货款，使自己处于有利位置。此时卖方就会寻求仲裁或诉讼，为了使卖方落此时卖方就会寻求仲裁或诉讼，为了使卖方落空，乔费尔设计把规定在日本大阪仲裁改为在空，乔费尔设计把规定在日本大阪仲裁改为在日本法院诉讼。日本法院诉讼。谈判第一天，为了控制谈判气氛，乔费谈判第一天，为了控制谈判气氛，乔费尔首先致词，他说：尔首先致词，他说：“我虽然到过世界许多地我虽然到过世界许多地方，但这次我能到美丽的日本来，感到非常高方，但这次我能到美丽的日本来，感到非常高兴。贵公司是一家著名的企业，产品质量优良，兴。贵公司是一家著名的企业，产品质量优良

37、，有很大的市场潜力。如果贵公司能用我们遍布有很大的市场潜力。如果贵公司能用我们遍布欧洲各主要城市的欧洲各主要城市的5050多个代理商组成的销售网多个代理商组成的销售网络来进行推销，那一定会在欧洲成功络来进行推销，那一定会在欧洲成功登陆登陆。为此，我很希望我们这项合作能够顺利完成。为此，我很希望我们这项合作能够顺利完成。”第10章国际商务谈判案例分析 乔费尔直截了当指出了这次谈判对三洋公司的乔费尔直截了当指出了这次谈判对三洋公司的重要意义，接着就所需钟表的类型、款式和代理区域、重要意义，接着就所需钟表的类型、款式和代理区域、合同期限等事项进行了磋商，并很快取得了一致。上合同期限等事项进行了磋商，

38、并很快取得了一致。上午的谈判愉快顺畅，洋溢着良好的合作气氛。午的谈判愉快顺畅，洋溢着良好的合作气氛。下午，乔费尔故意设立障碍，提出：下午，乔费尔故意设立障碍，提出：“三洋公三洋公司的钟表在欧洲销售时，若遇到侵犯第三者的造型设司的钟表在欧洲销售时，若遇到侵犯第三者的造型设计、商标或其他专利等纠纷时，贵公司应该负责。计、商标或其他专利等纠纷时，贵公司应该负责。”三洋公司认为：三洋公司认为：“保证商品质量是我们的责任，保证商品质量是我们的责任，我们能保证三洋钟表质量是绝对符合规定要求的，但我们能保证三洋钟表质量是绝对符合规定要求的，但不能保证产品不与其他厂家的相似或巧合。请原谅，不能保证产品不与其他

39、厂家的相似或巧合。请原谅，对此我们不能负责。对此我们不能负责。”乔费尔反驳说：乔费尔反驳说：“这样的话，我们就无法对贵这样的话，我们就无法对贵公司的产品进行积极推销了，既然贵公司不肯负任何公司的产品进行积极推销了，既然贵公司不肯负任何责任，我们只好先花责任，我们只好先花2-32-3年试销，以便观察是否有人年试销，以便观察是否有人提出这方面的控告。提出这方面的控告。”谈判一下子陷入僵局。谈判一下子陷入僵局。第10章国际商务谈判案例分析 为了挽回僵局，乔费尔提了一个又一个方案，为了挽回僵局，乔费尔提了一个又一个方案，请三洋方面考虑。而三洋方面却一再拒绝乔费尔的请三洋方面考虑。而三洋方面却一再拒绝乔

40、费尔的解决方案，坚持原来对此不负任何责任的立场，即解决方案，坚持原来对此不负任何责任的立场，即若发生上述事项，则其诉讼费和停止销售的损失将若发生上述事项，则其诉讼费和停止销售的损失将完全由乔费尔公司一方负担。最后，三洋公司仅仅完全由乔费尔公司一方负担。最后，三洋公司仅仅作了一个非常模糊的承诺来搪塞，作了一个非常模糊的承诺来搪塞，“当与第三方发当与第三方发生上述纠纷时，愿意承担部分责任，但负担多少到生上述纠纷时，愿意承担部分责任，但负担多少到时再议。时再议。”“这回我是遇上顽强的对手了。这回我是遇上顽强的对手了。”乔费尔不乔费尔不无奉承地说：无奉承地说：“我一向对需要耗费大量时间和精力我一向对需

41、要耗费大量时间和精力的仲裁方式没有好感，据我所知，日本的法院非常的仲裁方式没有好感，据我所知，日本的法院非常公正，所以我希望今后如果我们之间有纠纷，就由公正，所以我希望今后如果我们之间有纠纷，就由日本法院来判决。日本法院来判决。”乔费尔的奉承使三洋公司爽快地同意了乔费乔费尔的奉承使三洋公司爽快地同意了乔费尔的提议。由于刚刚打了一场硬仗，三洋公司不好尔的提议。由于刚刚打了一场硬仗，三洋公司不好意思老是拒绝，他们根本没有注意到这里边有什么意思老是拒绝，他们根本没有注意到这里边有什么奥妙。奥妙。第10章国际商务谈判案例分析 第二天，谈判进入核心话题：价格。三第二天，谈判进入核心话题：价格。三洋公司开

42、出的单价为洋公司开出的单价为20002000日元，乔费尔还价为日元，乔费尔还价为16001600日元，差距很大，后来，乔费尔把价格提日元，差距很大，后来，乔费尔把价格提高到高到16501650日元，日方将价格降到日元，日方将价格降到19001900日元，并日元，并且微笑着声明：且微笑着声明：“19001900日元以下的价格是绝对日元以下的价格是绝对不考虑的。不考虑的。”乔费尔打出了台湾牌：乔费尔打出了台湾牌：“由于经销贵公由于经销贵公司的产品我们是第一次，我们不熟悉贵公司的司的产品我们是第一次，我们不熟悉贵公司的产品，我很想与贵公司合作，携手开拓新市场，产品，我很想与贵公司合作，携手开拓新市场

43、，建立长期的的伙伴合作关系。但贵公司开出的建立长期的的伙伴合作关系。但贵公司开出的价格使我失去了一定能击败竞争对手的自信，价格使我失去了一定能击败竞争对手的自信，我只能用我只能用不合理不合理这个词来形容。我相信以这个词来形容。我相信以我所提出的价格，一定能从台湾或香港买到同我所提出的价格，一定能从台湾或香港买到同样品质的钟表。样品质的钟表。”第10章国际商务谈判案例分析 这立即触动了日方的神经，接着，乔费这立即触动了日方的神经，接着，乔费尔也发出了最后通牒：尔也发出了最后通牒：“现在我再增加现在我再增加7070日元，日元，在这份合同填上了在这份合同填上了17201720日元，我方已完成了这日元

44、，我方已完成了这份合同，现在全看贵公司的决定了。份合同，现在全看贵公司的决定了。“三洋公司总经理忙打圆场，请乔费尔不三洋公司总经理忙打圆场，请乔费尔不要着急，但乔费尔十分坚决：要着急，但乔费尔十分坚决：“在价格问题上在价格问题上我们已作了充分的讨论，没有再说的必要，现我们已作了充分的讨论，没有再说的必要，现在我回旅馆准备回国事宜，在我回旅馆准备回国事宜，2 2小时后来这里听贵小时后来这里听贵公司的答复，我衷心希望到时双方都能在这份公司的答复，我衷心希望到时双方都能在这份合同上签字。合同上签字。”说完，乔费尔站起来离开会场。说完，乔费尔站起来离开会场。2 2小时以后，当乔费尔再次与日方会晤时，小

45、时以后，当乔费尔再次与日方会晤时，三洋公司表示：三洋公司表示：“我们基本接受这个价格，但我们基本接受这个价格，但这个价格确实使我们非常为难，所以希望你再这个价格确实使我们非常为难，所以希望你再考虑一下，多少再增加一点！考虑一下，多少再增加一点！”第10章国际商务谈判案例分析 乔费尔掏出计算器算了好长时间，拿起笔乔费尔掏出计算器算了好长时间，拿起笔把先前写的单价把先前写的单价17201720日元改日元改17401740日元，笑着说：日元，笑着说：“这这2020日元是我私人送给贵公司的礼物。日元是我私人送给贵公司的礼物。”双方终于正式签约。双方终于正式签约。合同履行合同履行3 3年，美国一家公司提

46、出三洋公司年，美国一家公司提出三洋公司盗用其钟表款式，要求乔费尔立即停止销售三洋盗用其钟表款式，要求乔费尔立即停止销售三洋钟表，并索赔钟表，并索赔1010万美元。此时，乔费尔欠付三洋万美元。此时，乔费尔欠付三洋公司的货款有公司的货款有2 2亿日元，乔费尔以三洋公司盗用钟亿日元，乔费尔以三洋公司盗用钟表款式使他蒙受重大损失为由，要求三洋公司给表款式使他蒙受重大损失为由，要求三洋公司给予补偿。由于合同规定，发生纠纷在日本法院起予补偿。由于合同规定，发生纠纷在日本法院起诉，而日本法院的判决在荷兰没有效力，无法执诉，而日本法院的判决在荷兰没有效力，无法执行。如果想到荷兰法院去起诉，又与合同规定不行。如

47、果想到荷兰法院去起诉，又与合同规定不符，荷兰法院是无法受理的，因此符，荷兰法院是无法受理的，因此第10章国际商务谈判案例分析只好协商解决。最后，以乔费尔归还只好协商解决。最后，以乔费尔归还40004000万日元万日元货款结束，另外的货款结束，另外的1600016000万日元作为日方对乔费尔万日元作为日方对乔费尔的补偿。实际上扣去损失，乔费尔反而获的补偿。实际上扣去损失，乔费尔反而获1400014000万万日元。日元。问题：问题：1 1乔费尔采用什么招术使其在三年后获利乔费尔采用什么招术使其在三年后获利1400014000万日元，这个问题说明在合同的交易条件的万日元，这个问题说明在合同的交易条件

48、的谈判中要注意什么？谈判中要注意什么？2 2在此案例中你还注意到乔费尔运用了哪在此案例中你还注意到乔费尔运用了哪些谈判技巧？试用你自己的语言给予说明。些谈判技巧？试用你自己的语言给予说明。第10章国际商务谈判案例分析 案例四案例四 中国民航与英国飞机制造公司索赔谈中国民航与英国飞机制造公司索赔谈判判 2020世纪世纪8080年代中期，中国民航从英国购进的年代中期，中国民航从英国购进的三叉戟飞机用的发动机三叉戟飞机用的发动机斯贝发动机故障频繁。斯贝发动机故障频繁。航班被迫取消，发动机被送进维修厂，甚至送到生航班被迫取消，发动机被送进维修厂，甚至送到生产地英国去检修。中国民航北京维修基地的女工程产

49、地英国去检修。中国民航北京维修基地的女工程师薛其珠为监修发动机来到了其位于英国的维修基师薛其珠为监修发动机来到了其位于英国的维修基地。其间，她认识到大批斯贝发动机的故障是由于地。其间，她认识到大批斯贝发动机的故障是由于设计缺陷造成的。设计缺陷造成的。19841984年年9 9月，她代表中国民航正式月，她代表中国民航正式向英国航空发动机制造公司提出索赔要求。向英国航空发动机制造公司提出索赔要求。英国公司驻维修基地的负责人泰勒收到这份英国公司驻维修基地的负责人泰勒收到这份报告后，召开紧急会议商议对策。第二天，薛和廖报告后，召开紧急会议商议对策。第二天，薛和廖两位中国工程师就领教了英国人的厉害，感到

50、了巨两位中国工程师就领教了英国人的厉害，感到了巨大的压力。基地为他们在生产车间设了专用办公室大的压力。基地为他们在生产车间设了专用办公室和专用电话，还派了两个陪同。但他们不能随意走和专用电话，还派了两个陪同。但他们不能随意走动，要去哪个车间必须事先联系，上车间需要车动，要去哪个车间必须事先联系，上车间需要车间主任出面接待。冷漠与戒备代替了热情与周到。间主任出面接待。冷漠与戒备代替了热情与周到。第10章国际商务谈判案例分析 中方报告中提出：为什么没有给中国中方报告中提出：为什么没有给中国28482848型发型发动机叶片改装。对此，英方的答复是：动机叶片改装。对此，英方的答复是：“28482848