国际商务谈判理论课件.ppt

1、谈判就像走钢丝谈判就像走钢丝 确立谈判是否成功或能否成功实在是确立谈判是否成功或能否成功实在是件困难的事，这其中不可避免地会碰到件困难的事，这其中不可避免地会碰到“史蒂文斯悖论史蒂文斯悖论”，即谈判者为了达成协，即谈判者为了达成协议应该让步，但同时他为取得最好的结果议应该让步，但同时他为取得最好的结果又不应让步。所以谈判者不得不走钢丝，又不应让步。所以谈判者不得不走钢丝，“即坚定又不僵硬，即灵活又不显得随大即坚定又不僵硬，即灵活又不显得随大流流”。下面一段话是尼尔伦伯格关于商业。下面一段话是尼尔伦伯格关于商业谈判的经典性论述，他认为：谈判的经典性论述，他认为：“为了成功，谈判者应该把杰出剑术家

2、的敏锐与艺术家为了成功，谈判者应该把杰出剑术家的敏锐与艺术家的敏感结合于一身。一方面，他应该用优秀击剑手的的敏感结合于一身。一方面，他应该用优秀击剑手的敏锐目光来观察谈判桌上的对手，随时寻找对方防线敏锐目光来观察谈判桌上的对手，随时寻找对方防线上的缺口，识破对方策略的变化，要不失时机扩大优上的缺口，识破对方策略的变化，要不失时机扩大优势。另一方面，他又要像艺术家一样敏感，能够察觉势。另一方面，他又要像艺术家一样敏感，能够察觉对方情绪和动机中最细微的变化。他应该能够随意地对方情绪和动机中最细微的变化。他应该能够随意地在调色板上选择出色彩和色调都调配准确的颜料，直在调色板上选择出色彩和色调都调配准

3、确的颜料，直至达到精通的程度。为了谈判的胜利，不仅训练是必至达到精通的程度。为了谈判的胜利，不仅训练是必要的，而且特别需要有敏感性和把握机会的才能。最要的，而且特别需要有敏感性和把握机会的才能。最后，有经验的谈判者能全面理解合作的方法。他尽力后，有经验的谈判者能全面理解合作的方法。他尽力要达成协议，为了获得谈判的成功，保证大家都胜利要达成协议，为了获得谈判的成功，保证大家都胜利地离开谈判桌。地离开谈判桌。”1 1、尼尔伦伯格的谈判需求理论、尼尔伦伯格的谈判需求理论 主要观点：主要观点：谈判的目的：为了满足人的某一种或某几种谈判的目的：为了满足人的某一种或某几种“需要需要”。谈判的基础：谈判的基

4、础：“需要需要”和对和对“需要需要”的满足。的满足。谈判的前提：谈判双方都要求得到某些东西。谈判的前提：谈判双方都要求得到某些东西。谈判需求理论的核心：谈判行为中的人的需要、人的谈判需求理论的核心：谈判行为中的人的需要、人的 动机和人的主观作用。动机和人的主观作用。人类需要的基本类型人类需要的基本类型 生理的需要生理的需要 安全和寻求保障的需要安全和寻求保障的需要 爱与归属的需要爱与归属的需要 获得尊重的需要获得尊重的需要 自我实现的需要自我实现的需要 认识和理解的需要认识和理解的需要 美的需要美的需要 尼尔伦伯格归纳的谈判方法尼尔伦伯格归纳的谈判方法 谈判者顺从对方需要谈判者顺从对方需要 谈

5、判者使对方服从己方的需要谈判者使对方服从己方的需要 谈判者同时服从对方和己方的需要谈判者同时服从对方和己方的需要 谈判者违背己方的需要谈判者违背己方的需要 谈判者损害对方的需要谈判者损害对方的需要 谈判者同时损害对方和己方的需要谈判者同时损害对方和己方的需要案例赏析：卖皮鞋的学问案例赏析：卖皮鞋的学问 某君到商店里买皮鞋，在两种不同的式样面前他忧郁起来。原某君到商店里买皮鞋，在两种不同的式样面前他忧郁起来。原来一双要价来一双要价9595元，比较便宜，但颜色差一些；另一双要价元，比较便宜，但颜色差一些；另一双要价145145元，比元，比较贵，但颜色和质量比较好。售货员看到这种情况，指着比较贵的较

6、贵，但颜色和质量比较好。售货员看到这种情况，指着比较贵的一双皮鞋说：一双皮鞋说：“你穿这双特别好，这是我点刚进的一种新产品，销的你穿这双特别好，这是我点刚进的一种新产品，销的特别快。特别快。”显然，他是让顾客买贵的，以便多赚些钱。显然，他是让顾客买贵的，以便多赚些钱。“好是好，就是贵了些！好是好，就是贵了些！”顾客说。顾客说。“贵是贵了点，但质量式样好。你想过没有，一双皮鞋能穿几贵是贵了点，但质量式样好。你想过没有，一双皮鞋能穿几年？年？”顾客回答道：顾客回答道：“大概两年吧。大概两年吧。”“好，咱们就按两年计算吧。这双鞋比那双贵好，咱们就按两年计算吧。这双鞋比那双贵5050元。元。”售货员一

7、售货员一边说，一边按计算器，一边写，边说，一边按计算器，一边写，“每年贵每年贵2525元，每月平均贵元，每月平均贵2.12.1元，元，平均每日不到平均每日不到7 7分钱。分钱。”说到这里，售货员望着叼着烟卷的顾客说：说到这里，售货员望着叼着烟卷的顾客说：“你看，你每天抽一包你看，你每天抽一包烟要烟要1010元左右，却不心疼，每天多花元左右，却不心疼，每天多花7 7分钱还犹豫什么？更何况每天只需分钱还犹豫什么？更何况每天只需多花多花7 7分钱，就能使你更潇洒、更有风度。难道这还不值得吗？分钱，就能使你更潇洒、更有风度。难道这还不值得吗？”售货员的一番计算和解说产生了明显的效果，顾客爽快的掏出售货

8、员的一番计算和解说产生了明显的效果，顾客爽快的掏出145145元买下了这双鞋。元买下了这双鞋。一次简单的买卖活动，也是一次简单的谈判活动。要说服顾客购一次简单的买卖活动，也是一次简单的谈判活动。要说服顾客购买，就需要掌握谈判技巧。在这个例子中，售货员首先进行了细致的观买，就需要掌握谈判技巧。在这个例子中，售货员首先进行了细致的观察，认真揣摩顾客的心理活动。当他确信顾客想买一双鞋，只是在对购察，认真揣摩顾客的心理活动。当他确信顾客想买一双鞋，只是在对购买哪一种犹豫不决时，便主动热情地介绍商品，并通过价格的细算，让买哪一种犹豫不决时，便主动热情地介绍商品，并通过价格的细算，让顾客感到虽然贵一点，但

9、还是划得来的。尤其和抽烟一比较，就更减轻顾客感到虽然贵一点，但还是划得来的。尤其和抽烟一比较，就更减轻了决策者的心理压力。这是一种了决策者的心理压力。这是一种利益诱导法利益诱导法，是经济谈判人常用的一种，是经济谈判人常用的一种方法。谈判高手都知道，利益是改变对方想法的重要杠杆。在谈判中，方法。谈判高手都知道，利益是改变对方想法的重要杠杆。在谈判中，当你强调你是为了对方好，听你的话会得到最大好处时，对方往往会改当你强调你是为了对方好，听你的话会得到最大好处时，对方往往会改变想法。当然，在现代社会中，利益诱导法中的变想法。当然，在现代社会中，利益诱导法中的“利利”，不应仅仅理解为，不应仅仅理解为金

10、钱。人们的价值标准是多元的，所以，金钱。人们的价值标准是多元的，所以，“利利”可以是一笔钱，一种地可以是一笔钱，一种地位，也可以是一个机会，一种享受等等。位，也可以是一个机会，一种享受等等。2 2、比尔、比尔斯科特的谈判斯科特的谈判“三方针三方针”谋求一致谋求一致 为了谋求双方共同利益、创造最大可能一为了谋求双方共同利益、创造最大可能一致性的谈判方针。（双方共同制作更大的蛋糕，分享的蛋糕更致性的谈判方针。（双方共同制作更大的蛋糕，分享的蛋糕更多、更好。）多、更好。）皆大欢喜皆大欢喜 使谈判双方保持积极的关系，各得其所的使谈判双方保持积极的关系，各得其所的谈判方针。（不是把蛋糕做得尽可能大，二是

11、根据不同需要、谈判方针。（不是把蛋糕做得尽可能大，二是根据不同需要、不同价值观，分割既定的一个蛋糕。）不同价值观，分割既定的一个蛋糕。）以战取胜以战取胜 牺牲他人的利益，取得自己利益最大化的牺牲他人的利益，取得自己利益最大化的谈判方针。（目的在于打败对方，容易在谈判中失去友谊，失谈判方针。（目的在于打败对方，容易在谈判中失去友谊，失去今后与对方合作的机会，失去信誉。）去今后与对方合作的机会，失去信誉。）3 3、博弈论与谈判、博弈论与谈判 “博弈论博弈论”（Game TheoryGame Theory），如果你注意观察发），如果你注意观察发生在你身边的一些事情，哪怕是下棋、打牌这种休生在你身边的

12、一些事情，哪怕是下棋、打牌这种休闲活动，你会发现许多游戏都有这样一个共同点：闲活动，你会发现许多游戏都有这样一个共同点：策略或计谋起着举足轻重的作用策略或计谋起着举足轻重的作用。因为当确定了游。因为当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的最关键因素。为左右游戏结果的最关键因素。谈判就是在一定规则下，各个参与方之间进行谈判就是在一定规则下，各个参与方之间进行 决策较量的过程。决策较量的过程。例证分析例证分析 有一个叫王二的人有一辆修理一新的旧车。假定对王二有一个叫王二的人有一辆修理一新的旧车。假定对王二来讲，他拥有并使用这

13、辆车的利益为来讲，他拥有并使用这辆车的利益为30003000元，再假设一个叫元，再假设一个叫李五的人一直渴望买一辆旧车，他年终发了李五的人一直渴望买一辆旧车，他年终发了50005000元奖金，便元奖金，便决定从王二那里买这辆旧车，他检查了这辆旧车后，认为这决定从王二那里买这辆旧车，他检查了这辆旧车后，认为这辆车值辆车值40004000元。元。根据上述情况，如果出售和购买旧车的两人要进行交根据上述情况，如果出售和购买旧车的两人要进行交易，王二的要价在易，王二的要价在30003000元以上，而李五愿付元以上，而李五愿付40004000元以内。双元以内。双方之间有个差额，这就是方之间有个差额，这就是

14、谈判余地谈判余地。假如交易完全是自愿。假如交易完全是自愿的，交易就会在的，交易就会在3000-40003000-4000元之间的某个点上成交，假设成元之间的某个点上成交，假设成交价格为交价格为35003500元。元。从从合作博弈合作博弈的角度来讲，交易双方都能从合作行为中得到的角度来讲，交易双方都能从合作行为中得到利益。具体地说，这个交易使某个资源（旧车）从对它评价较利益。具体地说，这个交易使某个资源（旧车）从对它评价较低的所有者手里转移到对它评价较高的人那里，这个资源在这低的所有者手里转移到对它评价较高的人那里，这个资源在这一交易过程中的潜在利益从一交易过程中的潜在利益从30003000元增

15、加到元增加到40004000元，净增元，净增10001000元元利益，同时也带来了利益分享。如果成交价为利益，同时也带来了利益分享。如果成交价为35003500元，交易各元，交易各方都从资源的转移中分享了方都从资源的转移中分享了500500元的利益。假如成交价为元的利益。假如成交价为38003800元，那么分享的比例就不再平均了，王二分元，那么分享的比例就不再平均了，王二分800800元，而李五只元，而李五只分得分得200200元。元。但是，合作性结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和但是，合作性结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和信息，一旦谈判双方不能够进行信息交流，就难以实现一个有信息，

16、一旦谈判双方不能够进行信息交流，就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益。这种谈判就称为利于每个当事人的合作利益。这种谈判就称为“囚徒困境囚徒困境”。“囚徒困境囚徒困境”是一种是一种非合作性非合作性的博弈状况。假设有两个嫌疑犯被的博弈状况。假设有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行交流和通气。分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行交流和通气。警察分别向两名嫌疑犯表明：如果一个人招供，而同伙不招供，招警察分别向两名嫌疑犯表明：如果一个人招供，而同伙不招供，招供者会关半年，同伙将被关供者会关半年，同伙将被关1010年，如果都招供，将被各判年，如果都招供，将被各判5 5

17、年徒刑。年徒刑。如果都不招供，将各判刑一年。我们知道，对这个博弈来说，两个如果都不招供，将各判刑一年。我们知道，对这个博弈来说，两个嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪。但监禁半年是最吸引人嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪。但监禁半年是最吸引人的，所以，每个嫌疑犯都有可能有承认的动机，这样，双方可能都的，所以，每个嫌疑犯都有可能有承认的动机，这样，双方可能都会认罪，结果是各监禁五年。会认罪，结果是各监禁五年。-1-1，-1-1-0.5-0.5，-10-10-10-10，-0.5-0.5-5-5，-5-5不坦白不坦白坦白坦白不坦白不坦白坦白坦白囚徒囚徒1 1囚徒囚徒2 2 根据博弈论的假定，

18、把上例中的结果假定成一个根据博弈论的假定，把上例中的结果假定成一个“合作解合作解”和一个和一个“不合作解不合作解”。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格上致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格上讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。如果两人不合作，王二仍保留他的旧车，其利益仍为如果两人不合作，王二仍保留他的旧车，其利益仍为30003000元，李元，李五仍旧拥有他的五仍旧拥有他的50005000元，王二的风险值为元，王二的风险值

19、为30003000元，李五的为元，李五的为40004000元。元。所以，不合作解的总值为：所以，不合作解的总值为：3000+4000=70003000+4000=7000元。元。如果两人合作了，王二将旧车以如果两人合作了，王二将旧车以35003500元的价格卖给了李五，除了元的价格卖给了李五，除了双方原本保留的风险值外，通过合作，双方还创造了双方原本保留的风险值外，通过合作，双方还创造了10001000元的合作剩元的合作剩余可供双方分享。其中，王二赚得余可供双方分享。其中，王二赚得500500元，李五则节约了元，李五则节约了500500元，双方元，双方平均分享了平均分享了10001000元的利

20、益。此时，合作解的总值为：元的利益。此时，合作解的总值为：4000+500+3000+500=80004000+500+3000+500=8000元，显然这比不合作增加了元，显然这比不合作增加了10001000元的价值。元的价值。在谈判过程中，就价格问题的协议来讲，每一方都必在谈判过程中，就价格问题的协议来讲，每一方都必须接受至少等于风险值的价格，但是在这种情况下合作就须接受至少等于风险值的价格，但是在这种情况下合作就没有优势可言，因此，谈判问题的一个合作解一定是每一没有优势可言，因此，谈判问题的一个合作解一定是每一方所接受的价格，即风险值加上合作剩余的平均或分配方所接受的价格，即风险值加上合

21、作剩余的平均或分配值，即王二是值，即王二是30003000元加上元加上500500元，李五是元，李五是40004000元加上元加上500500元元剩余值。但必须是有交易才有剩余值，所以，李五应付给剩余值。但必须是有交易才有剩余值，所以，李五应付给王二王二35003500元，拥有了一辆价值元，拥有了一辆价值40004000元的旧车和现金元的旧车和现金15001500元，王二通过出让旧车获得元，王二通过出让旧车获得35003500元。元。可见，从博弈论角度来分析谈判，只有双方合作，才可见，从博弈论角度来分析谈判，只有双方合作，才会有剩余，才谈得上双方的分享。会有剩余，才谈得上双方的分享。田忌赛马田

22、忌赛马 一平庸棋手（一平庸棋手（C）与两大高手（）与两大高手（A、B）同）同时下棋，一胜一负。时下棋，一胜一负。规则：规则：其中一高手先走，另一高手后走。其中一高手先走，另一高手后走。不得信息传递不得信息传递 技巧：以技巧：以A之矛攻之矛攻B之盾。之盾。潘淦君：棋高一着，载故事会，潘淦君：棋高一着，载故事会，2006年年3月（下）月（下）在博弈基础上的谈判程序在博弈基础上的谈判程序 建立风险值建立风险值 打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。确立合作剩余确立合作剩余 关于剩余的分配，即如何分配参加博弈的各方利益，一关于剩余的分配，即如何分配

23、参加博弈的各方利益，一般取决于双方实力的对比和谈判策略与技巧的运用。般取决于双方实力的对比和谈判策略与技巧的运用。达成分享剩余的协议达成分享剩余的协议 达成协议，即确定成交价格，是谈判各方分享剩余的合达成协议，即确定成交价格，是谈判各方分享剩余的合作保证，也是维系各方合作的纽带。作保证，也是维系各方合作的纽带。4 4、公平理论与谈判、公平理论与谈判 公平理论的基本内涵公平理论的基本内涵 亚当斯根据人们认知公平的基本要素，确立了这些要素之间的函数关亚当斯根据人们认知公平的基本要素，确立了这些要素之间的函数关系，从而归纳出人们分配公平感的公式，即：系，从而归纳出人们分配公平感的公式，即：Op/Ip

24、=Or/IrOp/Ip=Or/Ir 其中，其中，O O结果，即分配中的所获，包括物质的、精神的或当事者认为结果，即分配中的所获，包括物质的、精神的或当事者认为值得计较的任何事物。值得计较的任何事物。I I投入，即人们所付出的贡献，也包括物质的、精神的和相关的任何投入，即人们所付出的贡献，也包括物质的、精神的和相关的任何要素。要素。P P当事人当事人 r r比较中的参照对象。可以是具体的他人或群体的平均状态，也可以比较中的参照对象。可以是具体的他人或群体的平均状态，也可以是当事者自身过去经历过的或未来所设想的状态。是当事者自身过去经历过的或未来所设想的状态。当亚当斯公式两边相等时，人们就会感到公

25、平、公正。这说明人们在对当亚当斯公式两边相等时，人们就会感到公平、公正。这说明人们在对待分配是否公平时，并不是比较所获得结果绝对量的多少，而是比较所获得待分配是否公平时，并不是比较所获得结果绝对量的多少，而是比较所获得与所付出的与所付出的比值比值。对不公平感的消除方法对不公平感的消除方法 从实际上扩大自己所得从实际上扩大自己所得O，或增大对方的贡献，或增大对方的贡献I，以及减少自己付出，以及减少自己付出I，或减少对方所得，或减少对方所得O。改变参照对象，以避开不公平。改变参照对象，以避开不公平。退出比较，以恢复平衡。退出比较，以恢复平衡。“公平公平”的判定标准的判定标准 以心理承受的公平为标准

26、以心理承受的公平为标准 以实际需要的补偿原则为标准以实际需要的补偿原则为标准 以平均分配为标准以平均分配为标准 以实际所得平等为标准以实际所得平等为标准 由此可见，公平的有多重标准的，具体实施那由此可见，公平的有多重标准的，具体实施那种分配方式种分配方式关键取决于关键取决于参与分配的双方要对公平的参与分配的双方要对公平的标准事先形成共识与认可。标准事先形成共识与认可。公平或公正的两种分配方法公平或公正的两种分配方法 朴素法由哈佛大学的谈判专家们提出，他们朴素法由哈佛大学的谈判专家们提出，他们通过对遗产继承问题的研究，以遗产继承者通过对遗产继承问题的研究，以遗产继承者对所继承的遗产的评估期望值，

27、得出一种对所继承的遗产的评估期望值，得出一种“公正公正”分配遗产的方法。分配遗产的方法。假如某夫妇意外死亡，没有留下遗嘱，他们假如某夫妇意外死亡，没有留下遗嘱，他们的三个孩子乔丹、迈克尔、玛丽将如何公正的三个孩子乔丹、迈克尔、玛丽将如何公正平等地分配平等地分配ABCD四件物品呢？四件物品呢？首先，让每个孩子对每件物品进行评估，得首先，让每个孩子对每件物品进行评估，得出的结果见表出的结果见表21。1朴素法 第一种第一种“公正公正”分配的方法是将物品分配给对它出分配的方法是将物品分配给对它出最高价的人，然后按所有物品的最高估价总值来最高价的人，然后按所有物品的最高估价总值来作为三个孩子共同平等分享

28、的金额。这就是朴素作为三个孩子共同平等分享的金额。这就是朴素法的基本内涵。法的基本内涵。根据这一方法，乔丹以在三个孩子中对物品根据这一方法，乔丹以在三个孩子中对物品A的的最高估价（最高估价（10000美元）得到美元）得到A，同样的道理，迈，同样的道理，迈克尔以克尔以2000美元的价格得到美元的价格得到D，玛丽分别以，玛丽分别以4000和和2000美元得到美元得到B和和C。把。把A，B，C，D四件物品四件物品的最高估价相加，得到可共同分享的总金额为的最高估价相加，得到可共同分享的总金额为18000美元，每个孩子可以分得其中的美元，每个孩子可以分得其中的13，即，即6000美元。相应减去他们对物品

29、的评估值，如乔美元。相应减去他们对物品的评估值，如乔丹对丹对A评估评估10000美元，扣除他分得的美元，扣除他分得的6000美元后美元后，他还应支付，他还应支付4000美元；迈克尔减去他对物品美元；迈克尔减去他对物品D评估的评估的2000美元，他还应得到美元，他还应得到4000美元；同理，美元；同理，玛丽分得的玛丽分得的6000美元与她得到的物品美元与她得到的物品B和和C估值相估值相等。所以，乔丹的等。所以，乔丹的4000美元要付给迈克尔。由此美元要付给迈克尔。由此结束了以朴素法进行的公正分配结束了以朴素法进行的公正分配。2拍卖法 是以类似于公开递升拍卖的方式处理所有遗物，然后分配者再平是以类

30、似于公开递升拍卖的方式处理所有遗物，然后分配者再平分全部拍卖所得。分全部拍卖所得。根据拍卖的原则，依然是乔丹得到物品根据拍卖的原则，依然是乔丹得到物品A，迈克尔得到，迈克尔得到D，玛丽，玛丽得到得到B和和C。这些归属关系与朴素法相比没有变，但是，他们各。这些归属关系与朴素法相比没有变，但是，他们各自支出的金额却有所不同。以乔丹来说，他只要出稍高于自支出的金额却有所不同。以乔丹来说，他只要出稍高于7000元元一点的金额就可得到一点的金额就可得到A，而不必出，而不必出10000元，因为拍卖到元，因为拍卖到7005元元的时候，就只有他来买了。同样，迈克尔为物品的时候，就只有他来买了。同样，迈克尔为物

31、品D也只需支付也只需支付l005元，玛丽则分别为元，玛丽则分别为B和和C支付支付2005元和元和1505元。这样全部拍卖元。这样全部拍卖总金额为总金额为11520元，三人平分，各得元，三人平分，各得3840元。他们的具体收支状元。他们的具体收支状况为：乔丹要为物品况为：乔丹要为物品A具体支付具体支付7005元，再减去他得到的元，再减去他得到的3840元元，乔丹还要付出，乔丹还要付出3165元，依此类推，迈克尔则得到元，依此类推，迈克尔则得到2835元，玛丽元，玛丽也可得到也可得到330元的补贴。由上述分析可见，同样可以称为元的补贴。由上述分析可见，同样可以称为“公正公正”，在具体的分配方法上也

32、会产生，在具体的分配方法上也会产生“公正公正”的不同结果。朴素法对迈的不同结果。朴素法对迈克尔有利，这使他在获得物品克尔有利，这使他在获得物品D的同时还能得到的同时还能得到4000美元的补贴美元的补贴；而拍卖法则对乔丹有利，他同样可获得物品；而拍卖法则对乔丹有利，他同样可获得物品A，但却比朴素法，但却比朴素法少付出少付出835美元，玛丽也喜欢拍卖法，因为她除了可以得到上述美元，玛丽也喜欢拍卖法，因为她除了可以得到上述两个物品外，还可以得到一些补贴两个物品外，还可以得到一些补贴。公平理论的指导意义公平理论的指导意义 由于人们选择的角度与标准不同，人们对于公平的由于人们选择的角度与标准不同，人们对

33、于公平的看法及所采取的分配方式会有很大差异，完全绝对的公看法及所采取的分配方式会有很大差异，完全绝对的公平是不存在的。平是不存在的。公平感是一个支配人们行为的重要心理现象，如果公平感是一个支配人们行为的重要心理现象，如果人们产生不公平感，则会极大地影响人的行动积极性，人们产生不公平感，则会极大地影响人的行动积极性，而且人们会千方百计地消除不公平感，以求心理平衡。而且人们会千方百计地消除不公平感，以求心理平衡。无论是在什么样的公平分配方法中，心理因素的影无论是在什么样的公平分配方法中，心理因素的影响作用越来越重要了，在许多情况下，人们对公平的看响作用越来越重要了，在许多情况下，人们对公平的看法取

34、决于心理因素。法取决于心理因素。5 5、控制论与谈判、控制论与谈判 控制论控制论 由美国科学家诺伯特由美国科学家诺伯特维纳创立的。维纳创立的。控制是指运用某种手段，将被控制对象的活动控制是指运用某种手段，将被控制对象的活动限制在一定范围之内，或使其按照某种特定的模式运作。限制在一定范围之内，或使其按照某种特定的模式运作。将控制论运用于谈判领域，可以使谈判者将谈判将控制论运用于谈判领域，可以使谈判者将谈判活动更加程序化，以便应用最佳控制模式产生最佳效果，活动更加程序化，以便应用最佳控制模式产生最佳效果，从而达到理想境界。从而达到理想境界。控制论的构成控制论的构成 “黑箱黑箱”：不知的区域或系统。

35、：不知的区域或系统。“白箱白箱”：全知的系统和领域。：全知的系统和领域。“灰箱灰箱”：介于黑箱和白箱之间或部分可：介于黑箱和白箱之间或部分可知知 的黑箱的黑箱。“黑箱黑箱”与谈判与谈判 黑箱是我们未知的世界，也是我们要探知的黑箱是我们未知的世界，也是我们要探知的世界。要揭开黑箱之迷，我们不能打开黑箱，只世界。要揭开黑箱之迷，我们不能打开黑箱，只能通过观察黑箱中能通过观察黑箱中“输入输入”、“输出输出”变量，寻变量，寻找并发现找并发现规律性规律性的东西，实现对黑箱的控制。的东西，实现对黑箱的控制。黑箱示例：保险理赔黑箱示例：保险理赔 一位有经验的谈判专家替他的委托人与保险公司的业务一位有经验的谈

36、判专家替他的委托人与保险公司的业务员商谈理赔事宜。对于保险公司能赔多少，专家心理也没数，员商谈理赔事宜。对于保险公司能赔多少，专家心理也没数，这就是我们通常认为的黑箱，于是专家决定少说话，多观察，这就是我们通常认为的黑箱，于是专家决定少说话，多观察，不露声色。不露声色。保险公司的理赔员先说话：保险公司的理赔员先说话：“先生，这种情况按惯例，先生，这种情况按惯例，我们只能赔偿我们只能赔偿100100美元，怎么样？美元，怎么样？”专家表情严肃，根本不说专家表情严肃，根本不说话。沉默了一会，理赔员又说：话。沉默了一会，理赔员又说：“要不再加要不再加100100美元如何？美元如何？”专家又是沉默，良久

37、后说：专家又是沉默，良久后说：“抱歉，无法接受。抱歉，无法接受。”理赔员继续理赔员继续说：说：“好吧。那么就再加好吧。那么就再加100100美元。美元。”专家还是不说话，继而专家还是不说话，继而摇摇头。理赔员显得有点慌了：摇摇头。理赔员显得有点慌了：“那就那就400400美元吧。美元吧。”专家还专家还是不说话，但明显是不满意的样子。理赔员只好又说：是不说话，但明显是不满意的样子。理赔员只好又说：“赔赔500500美元怎么样？美元怎么样？”就这样专家不断重复他的沉默，理赔员不断加码他就这样专家不断重复他的沉默，理赔员不断加码他的赔款，最后的谈判结果以保险公司赔偿的赔款，最后的谈判结果以保险公司赔

38、偿950950美元告美元告终，而他的委托人原本只希望要终，而他的委托人原本只希望要300300美元。美元。专家的高明之处，就在于专家的高明之处，就在于不断的探知黑箱中的未知不断的探知黑箱中的未知数数，知道何时不松口，紧紧抓住利益，也知道何时该停，知道何时不松口，紧紧抓住利益，也知道何时该停止，放弃利益，所以他为顾主争取了最大的利益。止，放弃利益，所以他为顾主争取了最大的利益。“白箱白箱”与谈判与谈判 白箱对于我们来说是已知的世界，所以可以对输出、白箱对于我们来说是已知的世界，所以可以对输出、输入事先确定变数及相互关系，当我们对系统内部结构有输入事先确定变数及相互关系，当我们对系统内部结构有了深

39、刻的认识时，我们可以把这种结构关系，以确切的形了深刻的认识时，我们可以把这种结构关系，以确切的形式表现出来，这就是式表现出来，这就是“白箱网络白箱网络”。运用运用“白箱网络白箱网络”来分析谈判，就可以通过白箱规范来分析谈判，就可以通过白箱规范已知的系统，将非常不确定的状况加以约束，从而可以更已知的系统，将非常不确定的状况加以约束，从而可以更好地控制谈判局势。好地控制谈判局势。“灰箱灰箱”与谈判与谈判 现实世界的绝大多数问题都是灰箱问题现实世界的绝大多数问题都是灰箱问题 灰箱是指我们对于某个系统，已经有了局部的灰箱是指我们对于某个系统，已经有了局部的了解，但对于其他方面则是未知的。此时，我们应了

40、解，但对于其他方面则是未知的。此时，我们应充分运用已有的了解和知识，探求这个系统过去的充分运用已有的了解和知识，探求这个系统过去的历史，尝试用多种方法去掌握它的内部状态。历史，尝试用多种方法去掌握它的内部状态。化妆品推销决不能以化妆品推销决不能以“爱美之心，人皆有之爱美之心，人皆有之”来概括所有的消费者。每个消费者的来概括所有的消费者。每个消费者的“黑箱黑箱”都都是由不同的元素决定的，只有像化学分析一样层是由不同的元素决定的，只有像化学分析一样层层剥离这些元素，才能层层破解购买黑箱。比如，层剥离这些元素，才能层层破解购买黑箱。比如，为人师表的教师要购买上班期间使用的化妆品，为人师表的教师要购买

41、上班期间使用的化妆品，如果推销员强烈建议对方购买色彩艳丽的彩妆产如果推销员强烈建议对方购买色彩艳丽的彩妆产品就不太恰当；年轻靓丽的时尚女孩追求个性，品就不太恰当；年轻靓丽的时尚女孩追求个性，推销员就要向她们推荐国际上最新流行的化妆用推销员就要向她们推荐国际上最新流行的化妆用品。成功的推销员必然会破解顾客的消费黑箱，品。成功的推销员必然会破解顾客的消费黑箱，迎合他们的需求，顺其道而行之。迎合他们的需求，顺其道而行之。6 6、信息论与谈判、信息论与谈判 信息论是由美国科学家申农创立的。信息论是由美国科学家申农创立的。信息模式三要素信息模式三要素 信息的沟通过程主要有三要素，即信源、信道、信信息的沟

42、通过程主要有三要素，即信源、信道、信宿。信源是指信息的来源或信息的发出者；信道是指信宿。信源是指信息的来源或信息的发出者；信道是指信息传递的通道；信宿是指将信源所发出的信号再进行的息传递的通道；信宿是指将信源所发出的信号再进行的最终转换。最终转换。信源信源信道信道信宿信宿编码编码解码解码反馈反馈 主、客方关系论主、客方关系论 美国心理学家福利茨美国心理学家福利茨海德通过客方、主方与信息关系的海德通过客方、主方与信息关系的研究得出：从主客方关系来分析信息传递及作用，会出现四种研究得出：从主客方关系来分析信息传递及作用，会出现四种情况：情况：高信誉、高赞同：高信誉、高赞同：主客方彼此信赖，且客方对

43、主方传主客方彼此信赖，且客方对主方传递的信息持赞同态度，此时的信息传递效果最佳；递的信息持赞同态度，此时的信息传递效果最佳；高信誉、低赞同：高信誉、低赞同：客方对主方有好感，但对信息持低客方对主方有好感，但对信息持低赞同态度，主方可利用这种感情说服对方；赞同态度，主方可利用这种感情说服对方；低信誉、高赞同：客方对主方没有好感，但对信息持低信誉、高赞同：客方对主方没有好感，但对信息持赞同态度，这样会对信息传递造成很大的扭曲；赞同态度，这样会对信息传递造成很大的扭曲；低信誉、低赞同：客方既不支持说服者，又不赞同主低信誉、低赞同：客方既不支持说服者，又不赞同主方传递的信息，此时的信息传递最为困难。方

44、传递的信息，此时的信息传递最为困难。认知结构论认知结构论 认知结构是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则认知结构是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳方式，它在某种程度上反映了人的信念、情感和态度。或归纳方式，它在某种程度上反映了人的信念、情感和态度。同时，认知结构还是具有多种特征的心理机制，如行为同时，认知结构还是具有多种特征的心理机制，如行为归类机制、自我认知机制、原形概括机制等。归类机制、自我认知机制、原形概括机制等。当人们面临某些信息刺激时，人们可以用若干不同认知当人们面临某些信息刺激时，人们可以用若干不同认知结构来解读这些信息。结构来解读这些信息。影响人的认知结构的因素主要

45、有两大方面：外因和内因。影响人的认知结构的因素主要有两大方面：外因和内因。有关信息特征的研究有关信息特征的研究 人们对信息的接收，或者说信息对人们行动的作用，主人们对信息的接收，或者说信息对人们行动的作用，主要与下列四项因素相关：要与下列四项因素相关：信息的稀缺程度：在谈判中，越是稀缺的信息，对谈信息的稀缺程度：在谈判中，越是稀缺的信息，对谈判当事者的价值就越大，人们越愿意以高价值去获得它。判当事者的价值就越大，人们越愿意以高价值去获得它。获取信息的代价：获得信息的代价与获取的信息价值获取信息的代价：获得信息的代价与获取的信息价值成正比。成正比。信息源发布状况：越是重要的信息，其传播越受限，信

46、息源发布状况：越是重要的信息，其传播越受限，获得信息也越困难。获得信息也越困难。信息的时间性：一般情况下，获得的信息越及时，其信息的时间性：一般情况下，获得的信息越及时，其作用越显著。但是在谈判中，通常传递信息的时间越往后拖，作用越显著。但是在谈判中，通常传递信息的时间越往后拖，越能增加信息的价值。越能增加信息的价值。案例赏析案例赏析 你和负责工程转包业务的人谈判了好几次，希望他能把这次你和负责工程转包业务的人谈判了好几次，希望他能把这次的大工程承包给你们，作为承包商，你的技术水平是经得起行业的大工程承包给你们，作为承包商，你的技术水平是经得起行业协会检验的。但是，他总是含而不露，一会儿让你提

47、供计划书，协会检验的。但是，他总是含而不露，一会儿让你提供计划书，一会儿又看你们的报价表，或者跟你闲扯其他承包商的轶闻趣一会儿又看你们的报价表，或者跟你闲扯其他承包商的轶闻趣事。你被他弄得如坠云雾之中，搞不清他是想让你承包还是不想事。你被他弄得如坠云雾之中，搞不清他是想让你承包还是不想让你承包，或者是嫌你的价格太高，而其他竞争者的条件更优惠让你承包，或者是嫌你的价格太高，而其他竞争者的条件更优惠而有吸引力。于是，你千方百计接近他，打探有关行情，但对方而有吸引力。于是，你千方百计接近他，打探有关行情，但对方口风很紧不肯透露一点儿消息。有一次你们聊得高兴，他随口就口风很紧不肯透露一点儿消息。有一次

48、你们聊得高兴，他随口就说：说：“上我家坐坐去吧！上我家坐坐去吧！”你巴不得有这种机会，赶紧去了。在他的你巴不得有这种机会，赶紧去了。在他的会客室，你发现废纸篓里有好些报价单，趁他去卫生间，你迅会客室，你发现废纸篓里有好些报价单，趁他去卫生间，你迅速的查看了这些资料，自觉心里有谱了。再次找他谈判时，报速的查看了这些资料，自觉心里有谱了。再次找他谈判时，报出了很低的价格，结果一下就签订协议。但是因为报价太低，出了很低的价格，结果一下就签订协议。但是因为报价太低，工程虽大却没能让你获得多少利润。工程虽大却没能让你获得多少利润。之所以出现这种情况，就是之所以出现这种情况，就是国为你轻易相信了通过间接途

49、径国为你轻易相信了通过间接途径取得的资料。现今社会竞争激取得的资料。现今社会竞争激烈，要想获得更多的利润，谈判烈，要想获得更多的利润，谈判对手很有可能会设计一些圈套等对手很有可能会设计一些圈套等着你去钻。你的谈判对手故意在着你去钻。你的谈判对手故意在容易被人发现的地方遗漏下资容易被人发现的地方遗漏下资料，让你去看，给你提供错误的料，让你去看，给你提供错误的信息，而你不加证实就轻易相信息，而你不加证实就轻易相信，并据此作出新的报价表，降信，并据此作出新的报价表，降低自己的期望值，虽然达成协低自己的期望值，虽然达成协议，但并未获利。议，但并未获利。错在哪里？错在哪里？对于通过间接途径对于通过间接途

50、径得来的资料，要加以得来的资料，要加以分析和判断分析和判断案例分析购买快餐店 刘先生拥有一家快餐店。刘先生拥有一家快餐店。2011年营业额为年营业额为193万元万元。税后利润为。税后利润为37万元。该店已开业数年，位置极佳万元。该店已开业数年，位置极佳，对面是一家大型超市，离得最近的竞争对手是，对面是一家大型超市，离得最近的竞争对手是“德克士德克士”，距离在，距离在800米以外，位于超市的另一端。米以外，位于超市的另一端。刘先生打算趁生意还红火的时候，及早把他盘出去刘先生打算趁生意还红火的时候，及早把他盘出去，广告上要加，广告上要加175万。其中：存货万。其中：存货50000；厨房设备；厨房设