国际商务谈判概述及其实务课件.ppt

1、11/2/20221第二部分第二部分 国际商务基本业务国际商务基本业务本部分的学习目标：本部分的学习目标：-培养国际商务人必备的基本业务知识及培养国际商务人必备的基本业务知识及其实操技能。其实操技能。本部分主题句：本部分主题句：-国际商务，我说到做到！。国际商务，我说到做到！。11/2/20222国际商务，我说到做到！国际商务，我说到做到！国际商务学是一门研究为满足个人及组织需求而进行的跨国界国际商务学是一门研究为满足个人及组织需求而进行的跨国界交易的科学。该定义有两层含义：一是国际商务学研究的是跨国界交易的科学。该定义有两层含义：一是国际商务学研究的是跨国界的活动；二是国际商务学研究的是国家

2、、企业或个人以经济利益为的活动；二是国际商务学研究的是国家、企业或个人以经济利益为目的而进行的商业性经济活动，而不是非商业性的跨国经济活动目的而进行的商业性经济活动，而不是非商业性的跨国经济活动（例如国家的对外经济援助）。非商业性经济活动不在国际商务学（例如国家的对外经济援助）。非商业性经济活动不在国际商务学的研究范围之内。的研究范围之内。国际商务学是国际商务学是20世纪世纪50年代开始发展起来的一门年轻的综合性、年代开始发展起来的一门年轻的综合性、跨专业的边缘学科。它涉及面很广，与其他学科（例如经济学、管跨专业的边缘学科。它涉及面很广，与其他学科（例如经济学、管理学、人类学、社会学、组织学及

3、心理学等）有很多交叉。理学、人类学、社会学、组织学及心理学等）有很多交叉。本部分无意从学科体系上去整体介绍国际商务学，而是从实务本部分无意从学科体系上去整体介绍国际商务学，而是从实务的角度，简略介绍国际商务的几种基本业务：包括国际商务谈判、的角度，简略介绍国际商务的几种基本业务：包括国际商务谈判、国际货物贸易、国际知识产权贸易、国际电子商务、国际金融等方国际货物贸易、国际知识产权贸易、国际电子商务、国际金融等方面的基本业务及操作。掌握这些基本业务及其实操技能，是成为国面的基本业务及操作。掌握这些基本业务及其实操技能，是成为国际商务企业普通职员的基本要求，是我们对初级国际商务人的基本际商务企业普

4、通职员的基本要求，是我们对初级国际商务人的基本要求。要求。11/2/20223第第2章章 国际商务谈判实务国际商务谈判实务【学习导航【学习导航2】：】：本章主要内容包括：本章主要内容包括：国际商务谈判的基本概念和特点、基本原国际商务谈判的基本概念和特点、基本原则、基本类型、基本流程及其实务操作等，则、基本类型、基本流程及其实务操作等，通过本章的学习，使修习者对国际商务谈判通过本章的学习，使修习者对国际商务谈判有个全方位的了解和掌握。有个全方位的了解和掌握。11/2/20224第第2章章 国际商务谈判实务国际商务谈判实务【国际商务观察2】2.1 国际商务谈判概述2.2 国际商务谈判实务【国际商务

5、新知2】【课程复习2】11/2/20225【国际商务观察【国际商务观察2】11/2/202262.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.1 国际商务谈判的含义国际商务谈判的含义 国际商务谈判（国际商务谈判（International Business International Business NegotiationNegotiation），是国际商务活动中不同的），是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。各项条件进行协商的过程。11/2/202272.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.1

6、国际商务谈判的含义国际商务谈判的含义 谈判中利益主体的一方，通常是外国的谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民（在现阶段，还包括香港、政府、企业或公民（在现阶段，还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人），另一方，澳门和台湾地区的企业和商人），另一方，是中国的政府、企业或公民。是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。可缺少的重要环节。11/2/202282.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.1 国际商务谈判的含义国际商务谈判的含义 在现代国际商务中，许多交易往往需要经过艰难在现代国际商务中，许多交易往

7、往需要经过艰难繁琐的谈判，交易的成败往往取决于谈判的成功与否。繁琐的谈判，交易的成败往往取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的的经济或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利从而达成协议。因此，我们说，国使双方都感到有利从而达成协议。因此，我们说，国际商务谈判是一种国际商务活动中普遍存在的一项基际商务谈判是一种国际商务活动中普遍存在的一项基本业务，是调整和解决不同国家和

8、地区政府及商业机本业务，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。段。11/2/202292.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.1 国际商务谈判的含义国际商务谈判的含义 国际商务谈判是国际商务具体业务中必不可少国际商务谈判是国际商务具体业务中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策面的问题，还包括法律与政策

9、问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。很重视商务谈判这项重要的活动。11/2/2022102.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.1 国际商务谈判的含义国际商务谈判的含义 在国际商务实践中，国际商务谈判是一在国际商务实践中，国际商务谈判是一项很复杂的工作，它比国内商务中的洽谈交项很复杂的工作，它比国内商务中的洽谈交

10、易复杂得多。因为，交易双方分属不同的国易复杂得多。因为，交易双方分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难。习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难。11/2/2022112.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.1 国际商务谈判的含义国际商务谈判的含义 随着国际分工的深化，国际商务谈判本随着国际分工的深化，国际商务谈判本身就成为一个独立的国际商务领域，出

11、现专身就成为一个独立的国际商务领域，出现专业的国际商务谈判专家团队和以此为主业的业的国际商务谈判专家团队和以此为主业的公司。公司。11/2/2022122.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.2 国际商务谈判的特点国际商务谈判的特点 国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，11/2/2022132.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.2 国际商务谈判的特点国际商务谈判的特点 （1）政治性强。国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政

12、治关系和外交关系，因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。国际商务谈判中必须贯彻执行本国的有关方针政策和外交政策，兼顾对方国家的政策和外交态度。11/2/2022142.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.2 2.1.2 国际商务谈判的特点国际商务谈判的特点 (2）以国际商法为准则。由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所

13、无法涉及的，要引起特别重视。11/2/2022152.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.2 国际商务谈判的特点国际商务谈判的特点 (3）要坚持平等互利的原则。在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策的一项重要原则。所谓平等互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展。在进行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的

14、要求。11/2/2022162.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.2 国际商务谈判的特点国际商务谈判的特点 (4）谈判的难度大。国际商务谈判的双方代表了不同国家和地区的利益、不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，导致影响谈判的因素复杂多变，谈判的难度更加大。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。11/2/2022172.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.3 国际商务谈判的基本原则国际商务谈判的基本原则 平等

15、是国际商务谈判得以顺利进行和取得成功的重要前提。在国际经济往来中，企业间的洽谈协商活动不仅反映着企业与企业的关系，还体现了国家与国家的关系，相互间要求在尊重各自权利和国格的基础上，平等地进行贸易与经济合作事务。在国际商务谈判中，平等性要求包括以下几方面：谈判各方地位平等。谈判各方权利与义务平等。谈判各方签约与践约平等。11/2/2022182.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.3 国际商务谈判的基本原则国际商务谈判的基本原则(2)互利性原则 在国际商务谈判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平等与互利是平等互利原则密切联系、有机统一的两个方面。打仗、赛球、下棋，结局通常是一胜一

16、负。国际商务谈判不能以胜负输赢而告终，要兼顾各方的利益。为此，应做到以下几点。投其所需。求同存异。妥协让步。11/2/2022192.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.4 国际商务谈判的基本类型国际商务谈判的基本类型国际商务谈判活动的内容是多种多样的，因此国际商务的具体类型也国际商务谈判活动的内容是多种多样的，因此国际商务的具体类型也是多种多样的，从我国国际商务活动的主要内容和具体对象上看，经是多种多样的，从我国国际商务活动的主要内容和具体对象上看，经常碰到的国际商务谈判类型有：常碰到的国际商务谈判类型有：(1)国际货物买卖谈判国际货物买卖谈判(2)国际投资谈判国际投资谈判(3)国

17、际租赁及国际租赁及“三来一补三来一补”谈判谈判(4)国际工程项目谈判国际工程项目谈判(5)国际知识产权贸易谈判国际知识产权贸易谈判(6)国际融资谈判国际融资谈判(7)国际服务贸易谈判国际服务贸易谈判(8)损害和违约赔偿谈判损害和违约赔偿谈判11/2/2022202.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.4 国际商务谈判的基本类型国际商务谈判的基本类型 (1)国际货物买卖谈判国际货物买卖谈判 国际货物买卖谈判涉及二种形式，一是现汇国际货物买卖谈判涉及二种形式，一是现汇贸易谈判，一是易货贸易谈判。货物买卖谈判主贸易谈判，一是易货贸易谈判。货物买卖谈判主要是买卖亚方就买卖货物本身的有关内容，

18、如：要是买卖亚方就买卖货物本身的有关内容，如：货物数量、质量，货物的转移方式和时间，货物货物数量、质量，货物的转移方式和时间，货物买卖的价格条件和支付方式，货物交易中双方的买卖的价格条件和支付方式，货物交易中双方的权利、义务和责任等问题进行的谈判。货物买卖权利、义务和责任等问题进行的谈判。货物买卖谈判是国际商务谈判中数量最多的一种谈判，在谈判是国际商务谈判中数量最多的一种谈判，在企业的国际经济活动中占有很重要的地位。企业的国际经济活动中占有很重要的地位。11/2/2022212.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.4 国际商务谈判的基本类型国际商务谈判的基本类型 (2)国际投资谈判国

19、际投资谈判 国际投资谈判主要是创办企业方面的谈判，就我国企业而言主要国际投资谈判主要是创办企业方面的谈判，就我国企业而言主要涉及以下两个方面：涉及以下两个方面：举办海外企业的谈判。主要是指我国企业到境外开办企业的谈判。举办海外企业的谈判。主要是指我国企业到境外开办企业的谈判。举办外商投资企业的谈判。主要是指外商在中国境内举办中外合资举办外商投资企业的谈判。主要是指外商在中国境内举办中外合资企业、中外合作企业和外商独资企业的谈判。这种谈判是就涉及投资企业、中外合作企业和外商独资企业的谈判。这种谈判是就涉及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互间的关系所进行的谈判。者在投资活动中的权利、义务、

20、责任和相互间的关系所进行的谈判。这类谈判对于企业来说是经常性的国际商务谈判，由于涉及面广，这类谈判对于企业来说是经常性的国际商务谈判，由于涉及面广，影响大，周期长，而尤其显得举足轻重。以往谈判中，有的企业经验影响大，周期长，而尤其显得举足轻重。以往谈判中，有的企业经验不足，为了达成协议一再让步，结果造成了损失，很难挽回：也有的不足，为了达成协议一再让步，结果造成了损失，很难挽回：也有的企业一味采取硬式谈判对待对方，结果谈判旷日持久，迟迟达不成协企业一味采取硬式谈判对待对方，结果谈判旷日持久，迟迟达不成协议。这两种极端的作法都是不可取的。议。这两种极端的作法都是不可取的。11/2/2022222

21、.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.4 国际商务谈判的基本类型国际商务谈判的基本类型 （3）国际租赁及）国际租赁及“三来一补三来一补”谈判谈判 国际租赁谈判是指我国企业从国外租用机器设备而进行的国际商务谈国际租赁谈判是指我国企业从国外租用机器设备而进行的国际商务谈判。这种谈判主要涉及机器设备的选定、交货、维修保养、租赁期终的处判。这种谈判主要涉及机器设备的选定、交货、维修保养、租赁期终的处理、租金的计算与支付，以及在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、理、租金的计算与支付，以及在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利、义务等方面的谈判。权利、义务等方面的谈判。“三来一补三来一

22、补”谈判是在我国许多企业，尤其是在中小企业中开展十分谈判是在我国许多企业，尤其是在中小企业中开展十分活跃的一种商务谈判。活跃的一种商务谈判。“三来三来”是指国外来料加工、来样加工和来件装配是指国外来料加工、来样加工和来件装配业务。这方面谈判的内容主要包括：来料、来件的时间，加工质量的认定，业务。这方面谈判的内容主要包括：来料、来件的时间，加工质量的认定，成品的交货时间。原材料的损耗率，加工费的计算与支付等等。成品的交货时间。原材料的损耗率，加工费的计算与支付等等。“一补一补”就是指补偿贸易谈判涉及到技术设备的作价，质量的要求，补偿产品的选就是指补偿贸易谈判涉及到技术设备的作价，质量的要求，补偿

23、产品的选定与作价，补偿的时间，支付方式等方面的问题。随着我国对外经济活动定与作价，补偿的时间，支付方式等方面的问题。随着我国对外经济活动的活跃，的活跃，“三来一补三来一补”的形式也有所发展。不仅有从外方的形式也有所发展。不仅有从外方“三来三来”，也可，也可以是我方以是我方“三去三去”。补偿贸易也可以是我们提供设备由外方用产品补偿。补偿贸易也可以是我们提供设备由外方用产品补偿。也就是在谈判中进行权利、义务、责任的换位而已，其基本要求仍是一样也就是在谈判中进行权利、义务、责任的换位而已，其基本要求仍是一样的。的。11/2/2022232.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.4 国际商务谈

24、判的基本类型国际商务谈判的基本类型 (4)国际工程项目谈判国际工程项目谈判 国际工程项目谈判通常又称大型项目谈判，例如，利用外国政府或国际国际工程项目谈判通常又称大型项目谈判，例如，利用外国政府或国际金融组织的贷款，对一些大型市政建设和环保项目以及重要的技术改造项目金融组织的贷款，对一些大型市政建设和环保项目以及重要的技术改造项目进行的谈判。这种谈判主要是围绕着项目的目的、内容、发展前景、融资条进行的谈判。这种谈判主要是围绕着项目的目的、内容、发展前景、融资条件招标与发包等一系列经济与技术上的问题进行谈判。建设项目的谈判通常件招标与发包等一系列经济与技术上的问题进行谈判。建设项目的谈判通常分两

25、部分进行，第一部分是由双方政府主管该项目的部门会同有关经济部门分两部分进行，第一部分是由双方政府主管该项目的部门会同有关经济部门就双方合作的总体设想和商务关系进行的原则谈判，谈判涉及面较广，包括就双方合作的总体设想和商务关系进行的原则谈判，谈判涉及面较广，包括建设项目的性质、作用，建设项目的投资、贷款总额及支付方式，建设项目建设项目的性质、作用，建设项目的投资、贷款总额及支付方式，建设项目建设过程中双方的权利、责任等。第二部分是具体的技术和商务谈判，由双建设过程中双方的权利、责任等。第二部分是具体的技术和商务谈判，由双方的具体实施建设工程的部门或企业进行直接谈判，谈判涉及的内容较专业方的具体实

26、施建设工程的部门或企业进行直接谈判，谈判涉及的内容较专业化，往往就其中一些技术细节和工程所用材料和设备、工程的技术标准、验化，往往就其中一些技术细节和工程所用材料和设备、工程的技术标准、验收方式等进行谈判。前后两部分谈判是相辅相成的，第一部分的谈判决定了收方式等进行谈判。前后两部分谈判是相辅相成的，第一部分的谈判决定了第二部分谈判的范围和要求，而第二部分谈判也对第一部分的谈判作了必要第二部分谈判的范围和要求，而第二部分谈判也对第一部分的谈判作了必要的补充。两部分的有机结合和互相补充决定了整个建设项目的成败，所以这的补充。两部分的有机结合和互相补充决定了整个建设项目的成败，所以这种谈判要比其它谈

27、判更加复杂、要求也更高。种谈判要比其它谈判更加复杂、要求也更高。11/2/2022242.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.4 国际商务谈判的基本类型国际商务谈判的基本类型 国际知识产权贸易谈判包括国际技术贸易谈判和国际版国际知识产权贸易谈判包括国际技术贸易谈判和国际版权贸易谈判。权贸易谈判。国际技术贸易谈判是指技术的接受方（即买方）与技术国际技术贸易谈判是指技术的接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术的形式、内容、质量规范、的转让方（即卖方）就转让技术的形式、内容、质量规范、使用范围、价格条件、支付方式等双方在技术转让中的一些使用范围、价格条件、支付方式等双方在技术转

28、让中的一些权利、义务和责任关系等方面所进行的谈判。随着我国经济权利、义务和责任关系等方面所进行的谈判。随着我国经济建设的发展和改革开放的深化，一方面需要从国外引进大量建设的发展和改革开放的深化，一方面需要从国外引进大量的先进技术，另一方面国内的技术也将越来越多地进入国际的先进技术，另一方面国内的技术也将越来越多地进入国际市场。因此，国际技术贸易谈判正在成为我国企业国际商务市场。因此，国际技术贸易谈判正在成为我国企业国际商务谈判的重要方面，受到更多的重视。谈判的重要方面，受到更多的重视。国际版权贸易谈判，包括版权输出谈判或版权输入谈判。国际版权贸易谈判，包括版权输出谈判或版权输入谈判。11/2/

29、2022252.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.4 国际商务谈判的基本类型国际商务谈判的基本类型 (6)国际融资谈判国际融资谈判 国际融资谈判是指双方就如何提供进出国际融资谈判是指双方就如何提供进出口信贷、组织国际银团融资、在对方国发行口信贷、组织国际银团融资、在对方国发行债券、股票、提供资金担保等方面的谈判。债券、股票、提供资金担保等方面的谈判。这类谈判常常涉及到融资的条件、融资的成这类谈判常常涉及到融资的条件、融资的成本、支付的方法、担保的范围以及发展中国本、支付的方法、担保的范围以及发展中国家外汇管理问题等等。家外汇管理问题等等。11/2/2022262.1 国际商务谈判概

30、述国际商务谈判概述 2.1.4 国际商务谈判的基本类型国际商务谈判的基本类型 (7)国际服务贸易谈判国际服务贸易谈判 这是目前国际贸易中应用面十分广泛并且发这是目前国际贸易中应用面十分广泛并且发展得较快的谈判，包括：运输、咨询、广告、项展得较快的谈判，包括：运输、咨询、广告、项目管理、设计、劳务、旅游等方面的商务合作谈目管理、设计、劳务、旅游等方面的商务合作谈判。判。国际服务贸易涉及的主要是无形的贸易，是国际服务贸易涉及的主要是无形的贸易，是以提供某一方面的服务为特征的。随着第三产业以提供某一方面的服务为特征的。随着第三产业的发展和国际交流的频繁，服务贸易在国家之间的发展和国际交流的频繁，服务

31、贸易在国家之间的开展越来越经常化和多样化，这类谈判所占的的开展越来越经常化和多样化，这类谈判所占的比重也越来越大，成为国际经济活动中越来越重比重也越来越大，成为国际经济活动中越来越重要的方面。要的方面。11/2/2022272.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.4 国际商务谈判的基本类型国际商务谈判的基本类型 (8)损害和违约赔偿谈判损害和违约赔偿谈判 损害和违约赔偿谈判与前几种类型的商务谈判相比是一损害和违约赔偿谈判与前几种类型的商务谈判相比是一种较为特殊的谈判。损害是指在商务活动中由于某方当事人种较为特殊的谈判。损害是指在商务活动中由于某方当事人的过失给另一方造成的名誉损失、人

32、员伤亡损失和财物损失；的过失给另一方造成的名誉损失、人员伤亡损失和财物损失；违约是指在商务活动中并非不可抗力发生，合同的一方不履违约是指在商务活动中并非不可抗力发生，合同的一方不履行或违反合同的行为。损害和违约负有责任的一方应向另一行或违反合同的行为。损害和违约负有责任的一方应向另一方赔偿经济损失。在损害和违约赔偿谈判中。首先要根据事方赔偿经济损失。在损害和违约赔偿谈判中。首先要根据事实和合同分清责任的归属，在此基础上，才能根据损害的程实和合同分清责任的归属，在此基础上，才能根据损害的程度，协商谈判经济赔偿的范围和金额，以及某些善后工作的度，协商谈判经济赔偿的范围和金额，以及某些善后工作的处理

33、。随着我国国际商务活动的发展，损害和违约赔偿谈判处理。随着我国国际商务活动的发展，损害和违约赔偿谈判是经常发生的，这方面的谈判应引起充分的重视，以维护我是经常发生的，这方面的谈判应引起充分的重视，以维护我方的合法权益。方的合法权益。11/2/2022282.2 国际商务谈判实务国际商务谈判实务 国际商务谈判通常是通过下列方式实现的国际商务谈判通常是通过下列方式实现的:面对面谈面对面谈判、电话谈判、函电谈判、网上谈判。并在整个谈判过程判、电话谈判、函电谈判、网上谈判。并在整个谈判过程注意国际商务礼仪。注意国际商务礼仪。一般来说，国际商务谈判既费神费力又费时间，尤其一般来说，国际商务谈判既费神费力

34、又费时间，尤其是重大工程项目的谈判更是如此。由于谈判涉及的标的金是重大工程项目的谈判更是如此。由于谈判涉及的标的金额比较大，技术复杂程度较高，有时还涉及国家间政治与额比较大，技术复杂程度较高，有时还涉及国家间政治与经济的利益关系，使谈判者感到责任与压力很大，因此必经济的利益关系，使谈判者感到责任与压力很大，因此必须以认真、谨慎的态度对待整个谈判。能否准确把握谈判须以认真、谨慎的态度对待整个谈判。能否准确把握谈判进程，往往体现了一个谈判者谈判艺术的高低。进程，往往体现了一个谈判者谈判艺术的高低。一个完整的谈判过程要包括准备阶段、接触阶段、实一个完整的谈判过程要包括准备阶段、接触阶段、实质阶段、协

35、议阶段、执行阶段等五个阶段，其相互之间彼质阶段、协议阶段、执行阶段等五个阶段，其相互之间彼此衔接、不可分割，而且一件工作往往需要通过若干个谈此衔接、不可分割，而且一件工作往往需要通过若干个谈判过程周而复始、循环往复地进行才能得以最终完成。下判过程周而复始、循环往复地进行才能得以最终完成。下面我们分别依次进行介绍。面我们分别依次进行介绍。11/2/2022292.2 国际商务谈判实务国际商务谈判实务 2.2.1 国际商务谈判的准备阶段国际商务谈判的准备阶段 一个企业要想通过国际商务谈判达到一个企业要想通过国际商务谈判达到包括质量、成本、工期等在内的预期目标，包括质量、成本、工期等在内的预期目标，

36、必须做好周密的准备工作，对自身状况与对必须做好周密的准备工作，对自身状况与对手状况都有较为详尽地了解，并对这些情况手状况都有较为详尽地了解，并对这些情况作充分的分析，由此确定合理的谈判方法，作充分的分析，由此确定合理的谈判方法，判定适当的谈判策略，从而在谈判中处于主判定适当的谈判策略，从而在谈判中处于主动地位，使各种矛盾与冲突大多化解在有准动地位，使各种矛盾与冲突大多化解在有准备之中，进而获得较为圆满的结局。备之中，进而获得较为圆满的结局。11/2/2022302.2 国际商务谈判实务国际商务谈判实务 2.2.1 国际商务谈判的准备阶段国际商务谈判的准备阶段 由于国际商务谈判涉及面广，因而其准

37、由于国际商务谈判涉及面广，因而其准备工作的内容也较多，大致包括谈判者自身备工作的内容也较多，大致包括谈判者自身的分析和对谈判对手的分析、谈判人员的挑的分析和对谈判对手的分析、谈判人员的挑选、谈判队伍的组织、目标与策略的制定、选、谈判队伍的组织、目标与策略的制定、模拟谈判等。模拟谈判等。11/2/2022312.2 国际商务谈判实务国际商务谈判实务2.2.1 国际商务谈判的准备阶段国际商务谈判的准备阶段 （1）自身分析）自身分析 在进行国际商务谈判前，首先要做好自在进行国际商务谈判前，首先要做好自身分析，主要是指进行项目的可行性分析。身分析，主要是指进行项目的可行性分析。11/2/2022322

38、.2 国际商务谈判实务国际商务谈判实务 2.2.1 国际商务谈判的准备阶段国际商务谈判的准备阶段(2)对手分析对手分析在国际商务谈判准备阶段，在对自身情况作全面分析的同时，谈判者还要在国际商务谈判准备阶段，在对自身情况作全面分析的同时，谈判者还要设法全面了解谈判对手的情况。主要针对下列情况进行调查和了解：设法全面了解谈判对手的情况。主要针对下列情况进行调查和了解：对手的实力：包括公司的历史、社会影响，资本积累与投资状况，技术对手的实力：包括公司的历史、社会影响，资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。装备水平，产品的品种、质量、数量等。对手的需求与诚意：对手的需求与诚意：对

39、方同我方合作的意图是什么？他们的合作目的是对方同我方合作的意图是什么？他们的合作目的是什么？合作愿望是否真诚？他们对实现这种合作的迫切程度如何？他们对什么？合作愿望是否真诚？他们对实现这种合作的迫切程度如何？他们对于合作伙伴有多大的选择余地？以及对方与我国的其他地区或企业是否有于合作伙伴有多大的选择余地？以及对方与我国的其他地区或企业是否有过往来？过往来？尽可能广泛地了解对手的需要、信誉、能力与作风等。尽可能广泛地了解对手的需要、信誉、能力与作风等。对手的谈判人员状况：即谈判者是由哪些人员组成的？各自的身份、地对手的谈判人员状况：即谈判者是由哪些人员组成的？各自的身份、地位、性格、爱好、谈判经

40、验如何？谁是首席代表？其能力、权限，以往成位、性格、爱好、谈判经验如何？谁是首席代表？其能力、权限，以往成败的经历，特长和弱点，以及对谈判的态度、倾向意见如何？等等。根据败的经历，特长和弱点，以及对谈判的态度、倾向意见如何？等等。根据谈判性质、要求的不同，有时还要搜集一些更为深入、细致、针对性较强谈判性质、要求的不同，有时还要搜集一些更为深入、细致、针对性较强的情报，如对方谈判者各自的想法和打算是什么？相互之间关系如何？是的情报，如对方谈判者各自的想法和打算是什么？相互之间关系如何？是否存在矛盾？谁可能是主要对手？谁可能是争取对象？有没有幕后操纵者？否存在矛盾？谁可能是主要对手？谁可能是争取对

41、象？有没有幕后操纵者？谈判代表与幕后操纵者之间存在怎样的关系？等等。谈判代表与幕后操纵者之间存在怎样的关系？等等。11/2/2022332.2 国际商务谈判实务国际商务谈判实务 2.2.1 国际商务谈判的准备阶段国际商务谈判的准备阶段 搜集有关谈判对手的情报，主要有两种方式：搜集有关谈判对手的情报，主要有两种方式：一种是直接派人前往对方的所在地进行调查，掌一种是直接派人前往对方的所在地进行调查，掌握第一手资料，这样花费的时间和金钱会较多，握第一手资料，这样花费的时间和金钱会较多，但其可靠性程度较高，针对性比较强；另一种是但其可靠性程度较高，针对性比较强；另一种是通过间接渠道获取第二手资料，如我

42、国驻外使、通过间接渠道获取第二手资料，如我国驻外使、领馆，各专业公司驻外高务代表机构，国外驻我领馆，各专业公司驻外高务代表机构，国外驻我国使、领馆，外国公司设在我国的子公司、办事国使、领馆，外国公司设在我国的子公司、办事处，国内外金融机构，国外有信誉的会计师事务处，国内外金融机构，国外有信誉的会计师事务所、律师事务所、专业咨询公司、国内外同行企所、律师事务所、专业咨询公司、国内外同行企业、行业协会，以及曾与谈判对手有过业务来往业、行业协会，以及曾与谈判对手有过业务来往的国内外公司等都可能成为我们的信息渠道。的国内外公司等都可能成为我们的信息渠道。11/2/2022342.2 国际商务谈判实务国

43、际商务谈判实务 2.2.1 国际商务谈判的准备阶段国际商务谈判的准备阶段 （3）谈判团队的组织）谈判团队的组织 组织谈判团队，事关国际商务谈判的成败。谈判团队的每一个成组织谈判团队，事关国际商务谈判的成败。谈判团队的每一个成员，包括翻译人员的选择都应该是十分慎重的，他们不仅要符合一定员，包括翻译人员的选择都应该是十分慎重的，他们不仅要符合一定的素质要求，而且还要能形成各方面互补的结构。一般来说，首席谈的素质要求，而且还要能形成各方面互补的结构。一般来说，首席谈判代表要责任心强，心胸开阔，目标坚定，知识广博，精通商务与其判代表要责任心强，心胸开阔，目标坚定，知识广博，精通商务与其它有关业务，经验

44、丰富，有娴熟的策略技能，思维敏捷，善于随机应它有关业务，经验丰富，有娴熟的策略技能，思维敏捷，善于随机应变，同时又富有创造能力和组织协调能力，具有上通下达的信息渠道变，同时又富有创造能力和组织协调能力，具有上通下达的信息渠道和能力，善于发挥谈判队伍整体力量，最终实现预期谈判目标。而谈和能力，善于发挥谈判队伍整体力量，最终实现预期谈判目标。而谈判小组的其它人员则应在各有专长的基础上，善于从思想上、行动上判小组的其它人员则应在各有专长的基础上，善于从思想上、行动上紧密结合，确保内部协调一致。谈判队伍一经形成，就要制定相应的紧密结合，确保内部协调一致。谈判队伍一经形成，就要制定相应的谈判工作规范，明

45、确各成员的职责分工。如有必要，特别是对于经验谈判工作规范，明确各成员的职责分工。如有必要，特别是对于经验不足的谈判人员来讲，应安排他们在专业知识、谈判技巧和策略，以不足的谈判人员来讲，应安排他们在专业知识、谈判技巧和策略，以及行为礼仪等方面进行必要的培训，以适应国际商务谈判的需要。及行为礼仪等方面进行必要的培训，以适应国际商务谈判的需要。11/2/2022352.2 国际商务谈判实务国际商务谈判实务 2.2.1 国际商务谈判的准备阶段国际商务谈判的准备阶段 （4）地点选择）地点选择 谈判地点的选择并不是一件随意的事。谈判地点的选择并不是一件随意的事。恰当的地点常常会有助于取得谈判中的主动。恰当

46、的地点常常会有助于取得谈判中的主动。以谈判地点的不同而论，谈判分为主场谈判、以谈判地点的不同而论，谈判分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判。客场谈判和中立地谈判。11/2/2022362.2 国际商务谈判实务国际商务谈判实务 2.2.1 国际商务谈判的准备阶段国际商务谈判的准备阶段 （5）目标、策略、计划的制定）目标、策略、计划的制定 明确谈判的目标就是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技明确谈判的目标就是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准，技术培训要求，价格水平等。当其它条件术要求、考核或验收标准，技术培训要求，价格水平等。当其它条件满足时，则以价格为其代表。这些目

47、标最终体现在双方签署的合同中。满足时，则以价格为其代表。这些目标最终体现在双方签署的合同中。一般说来，谈判目标要有弹性，通常谈判目标可以分为最高目标、一般说来，谈判目标要有弹性，通常谈判目标可以分为最高目标、中间目标和最低目标三个层次。最高目标是一个理想的目标境界，在中间目标和最低目标三个层次。最高目标是一个理想的目标境界，在必要时可以放弃；中间目标是力求争取实现的期望值，只有在迫不得必要时可以放弃；中间目标是力求争取实现的期望值，只有在迫不得已的情况下才能放弃；最低目标则是达成交易的最低期望值，否则不已的情况下才能放弃；最低目标则是达成交易的最低期望值，否则不如不交易。当然，要具体确定某个项

48、目的谈判目标是一件复杂的事情，如不交易。当然，要具体确定某个项目的谈判目标是一件复杂的事情，它要依据对许多因素的综合分析才能作出判断。首先要对谈判双方各它要依据对许多因素的综合分析才能作出判断。首先要对谈判双方各自优势、劣势进行分析。自优势、劣势进行分析。谈判目标并不总是订得越具体越好，当与对方进行的是初次合作、谈判目标并不总是订得越具体越好，当与对方进行的是初次合作、特别是在一个于自身而言较为陌生的领域里与对方合作，在一开始把特别是在一个于自身而言较为陌生的领域里与对方合作，在一开始把目标定得笼统些，可使自己在谈判中保持较大的回旋余地。当谈判中目标定得笼统些，可使自己在谈判中保持较大的回旋余

49、地。当谈判中出现分歧时，就能有利于我方保持灵活性，并能创造性地提出各种替出现分歧时，就能有利于我方保持灵活性，并能创造性地提出各种替代方案，逐步找到合理的、令双方都能满意的交易方案。代方案，逐步找到合理的、令双方都能满意的交易方案。11/2/2022372.2 国际商务谈判实务国际商务谈判实务 2.2.1 国际商务谈判的准备阶段国际商务谈判的准备阶段 （5）目标、策略、计划的制定）目标、策略、计划的制定 目标一旦确定，就可以对整个谈判进程作出具体计划。目标一旦确定，就可以对整个谈判进程作出具体计划。首先，人员组成后要对各自分工职责予以明确；首先，人员组成后要对各自分工职责予以明确；其次，充分落

50、实各项准备工作，如选定所要征询的专家，搜集必要的文件资料，其次，充分落实各项准备工作，如选定所要征询的专家，搜集必要的文件资料，测算分析有关数据等；测算分析有关数据等；第三，要掌握谈判过程的进度，将整个谈判过程合理划分为若干个阶段，并配第三，要掌握谈判过程的进度，将整个谈判过程合理划分为若干个阶段，并配置格应的时间，对于谈判最后期限的确定要十分慎重，并保持适当弹性，向对置格应的时间，对于谈判最后期限的确定要十分慎重，并保持适当弹性，向对方透露自己的最后期限应该是策略性的，而不应该是随意地、不明智地；方透露自己的最后期限应该是策略性的，而不应该是随意地、不明智地；第四，将谈判的总体目标分解成若干