商务谈判策略与技巧教材课件.ppt

详细了解对方竞争对手报价确定谈判的心理底价和最高报价经营状况、发展前景、主要问题详细了解你的产品或业务地位重要性及紧迫性高度重视准备工作了解谈判者情况个人工作档案、爱好、工作任务目前上司和同事对他的评价捕捉内部消息选择“良辰吉日”收集情报察言观色出现争议：问题（症结）出在哪里？出现争议：问题（症结）出在哪里？谋求争取更多利益，而不要陷入态度、立场和阵地的争论中有时你在乎的东西并不是他在乎的东西利益谈判而非阵地谈判诚心诚意地了解他人的需要与顾虑，甚至比对方了解得更透彻差异化营销差异化营销做得比他要的更好做得和竞争对手不一样不要怕拒绝不要怕拒绝85%的生意在购买前至少被拒绝一次80%的生意都是追踪411次后成交的让谈判对手喜欢你让谈判对手喜欢你如果他喜欢你，他就倾向于接受你所说的话插入共同话题或非常用语。要理解两军相争，各为其主的道理。要学会谈判桌上是对手，谈判桌下是朋友。让对手说“是”认同您的感受让形势按照你的设计和意志进展直视他的眼睛让他感觉他很重要让他感觉你坦荡让他感觉你信心满怀，无所畏惧激起他的攀比心理激起他的攀比心理激起他的重要感觉激起他的成就感