商务谈判的开局概要课件.ppt
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1、第第4 4章章 商务谈判的开局商务谈判的开局 教学目标教学目标 l通过本章的学习,在正确理解商务谈判开局通过本章的学习,在正确理解商务谈判开局和建立良好开局气氛的基础上,认真领会并和建立良好开局气氛的基础上,认真领会并掌握开局的策略技巧,并力求灵活运用。掌握开局的策略技巧,并力求灵活运用。第一节第一节 开局阶段的基本任务开局阶段的基本任务l 谈判开局阶段:在谈判准备阶段之后,双谈判开局阶段:在谈判准备阶段之后,双方进入面对面谈判的开始阶段。方进入面对面谈判的开始阶段。l开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过程的很小开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过程的很小一段,涉及的内容似乎与整个谈判的主题关系不
2、一段,涉及的内容似乎与整个谈判的主题关系不大,但它却十分重要。因为开局阶段往往关系到大,但它却十分重要。因为开局阶段往往关系到双方谈判的诚意和积极性,关系到谈判的格调和双方谈判的诚意和积极性,关系到谈判的格调和发展趋势。一个良好的开局将为谈判成功奠定良发展趋势。一个良好的开局将为谈判成功奠定良好的基础。好的基础。一、谈判开局阶段的任务一、谈判开局阶段的任务1 1具体问题的说明具体问题的说明:l谈判成员的介绍谈判成员的介绍l双方进一步明确谈判要达到的目标双方进一步明确谈判要达到的目标l双方磋商,确定谈判的大体议程和双方磋商,确定谈判的大体议程和进度,以及需要共同遵守的纪律和进度,以及需要共同遵守
3、的纪律和共同履行的义务等问题共同履行的义务等问题 2 2营造适宜的谈判气氛:营造适宜的谈判气氛:谈判气氛谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式,会影响谈判者的情绪和行为方式,进而影响到谈判的进展进而影响到谈判的进展 3 3摸底摸底二、营造良好的谈判气氛二、营造良好的谈判气氛(一一)谈判气氛的含义谈判气氛的含义l是谈判对手之间的相互态度,它能是谈判对手之间的相互态度,它能够影响谈判人员的心理、情绪和感够影响谈判人员的心理、情绪和感觉,从而引起相应的反应。觉,从而引起相应的反应。l谈判气氛一般是通过双方相互介绍、谈判气氛一般是通过双方相互介绍、寒喧,以及双方接触时的表情、动寒喧,以及双方接触时的表情
4、、动作、姿态,说话的语气等方面来形作、姿态,说话的语气等方面来形成。成。(二)影响开局气氛的各种因素(二)影响开局气氛的各种因素1 1气质:气质:辞海辞海解释为:人的相对解释为:人的相对稳定的个性特点、风格和气度。稳定的个性特点、风格和气度。l气质是一个人从内到外的一种内在的气质是一个人从内到外的一种内在的人格魅力的升华。人格魅力的升华。l气质给人的美感不受年龄、服饰和打气质给人的美感不受年龄、服饰和打扮的制约,她发于内而行于外、由里扮的制约,她发于内而行于外、由里及表,充满内涵。及表,充满内涵。2 2、风度:(风趣又大度、风度:(风趣又大度 )l风度是气质、知识及素质的外在表现。风度是气质、
5、知识及素质的外在表现。风度美包括面:风度美包括面:l(1 1)饱满的精神状态)饱满的精神状态l (2)(2)诚恳的待人态度:人贵诚,艺贵真诚恳的待人态度:人贵诚,艺贵真 l(3 3)受欢迎的性格:大方而不出礼格,)受欢迎的性格:大方而不出礼格,自重而不自傲,豪放而不粗俗,刚强而自重而不自傲,豪放而不粗俗,刚强而不执拗,谦虚而不虚伪,认真而不迂腐,不执拗,谦虚而不虚伪,认真而不迂腐,活泼而不轻佻,直爽而不幼稚。活泼而不轻佻,直爽而不幼稚。l(4)(4)幽默文雅的谈吐幽默文雅的谈吐l幽默也常被用于化解尴尬场面或增强幽默也常被用于化解尴尬场面或增强语言的感染力,创造轻松、风趣、和语言的感染力,创造轻
6、松、风趣、和谐的交际氛围谐的交际氛围 。l恩格斯:恩格斯:“幽默是具有智慧、教养和幽默是具有智慧、教养和道德的优越感的表现。道德的优越感的表现。”l有趣而意味深长的语言,能给人以欢有趣而意味深长的语言,能给人以欢笑和愉快。笑和愉快。l(5)(5)洒脱的仪表礼节洒脱的仪表礼节l(6)(6)得体的表情动作得体的表情动作3 3、服饰、服饰l服饰是决定形象的重要因素,服饰反服饰是决定形象的重要因素,服饰反映一个人的兴趣、爱好、性格、习惯映一个人的兴趣、爱好、性格、习惯l服饰应得体,符合礼仪规范,与服饰应得体,符合礼仪规范,与谈判的环境相谐调。谈判的环境相谐调。4 4、中性话题、中性话题l各自的旅途经历
7、,如游览活动、旅游各自的旅途经历,如游览活动、旅游胜地及著名人士等;胜地及著名人士等;l文体新闻,如电影,球赛等;文体新闻,如电影,球赛等;l私人问候,如骑马、钓鱼等业余爱好私人问候,如骑马、钓鱼等业余爱好l对于彼此有过交往的老客户,可以叙对于彼此有过交往的老客户,可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。谈双方以往的合作经历和取得的成功。不宜在谈判桌上提起的话题不宜在谈判桌上提起的话题l(1)1)谈论同行业的是非谈论同行业的是非在对手面前贬低他人,相当于自损在对手面前贬低他人,相当于自损形象形象 l(2(2谈论他人隐私谈论他人隐私l(3)(3)有争议的话题有争议的话题l(4)(4)与宗教有关的
8、话题与宗教有关的话题5 5、姿态:神情举止、容貌、体态呈现的、姿态:神情举止、容貌、体态呈现的样子样子l坐姿、坐姿、站姿站姿 、行姿等、行姿等三、开场陈述三、开场陈述(一)陈述的内容(一)陈述的内容l1 1根据已方理解,阐明应涉及的问题根据已方理解,阐明应涉及的问题l2 2说明己方通过谈判应取得的利益说明己方通过谈判应取得的利益l3 3陈述己方首要利益陈述己方首要利益l4 4陈述己方事先考虑的某些问题陈述己方事先考虑的某些问题 l5 5陈述己方的其他立场陈述己方的其他立场(二)陈述时的注意事项(二)陈述时的注意事项 1 1己方陈述时注意的问题己方陈述时注意的问题l(1)(1)只阐述己方立场,不
9、必阐述双方的共同利只阐述己方立场,不必阐述双方的共同利益益l(2)(2)只表明己方的利益,不猜测对方的目的只表明己方的利益,不猜测对方的目的l(3)(3)只是原则性陈述,不具体详细陈述只是原则性陈述,不具体详细陈述l(4)(4)简明扼要,使对方能够很快提问简明扼要,使对方能够很快提问2 2对方陈述时的注意事项对方陈述时的注意事项l(1 1)细心倾所)细心倾所l(2 2)发问弄清楚)发问弄清楚l(3 3)综合归纳)综合归纳3 3双方分别陈述后,需要做出一种能把双方引双方分别陈述后,需要做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述,即倡议。向寻求共同利益的陈述,即倡议。开局阶段应考虑的因素开局阶段应考虑
10、的因素(一)考虑谈判双方企业之间的关系(一)考虑谈判双方企业之间的关系l 1 1关系良好型关系良好型l 2 2关系一般型关系一般型l 3 3印象不佳型印象不佳型l 4 4没有往来型没有往来型(二)考虑双方谈判人员个人之间的关系(二)考虑双方谈判人员个人之间的关系(三)考虑双方的谈判实力(三)考虑双方的谈判实力l1 1双方谈判实力相当双方谈判实力相当l2 2我方谈判实力明显强于对方我方谈判实力明显强于对方l3 3己方谈判实力弱于对方己方谈判实力弱于对方l谈判摸底:在谈判接触阶段,试图运用各种谈判摸底:在谈判接触阶段,试图运用各种手段和信息来源摸清对方底细手段和信息来源摸清对方底细l一、研判对手一
11、、研判对手l对手的基本情况对手的基本情况l对手的需求与诚意对手的需求与诚意 l对手的谈判人员状况对手的谈判人员状况二、摸底的策略二、摸底的策略(一)要诱导对方先谈看法,可采取几(一)要诱导对方先谈看法,可采取几种策略种策略征询对方意见。征询对方意见。l“贵方对此次合作的前景有何评价贵方对此次合作的前景有何评价?”?”l“贵方认为这批冰箱的质量如何贵方认为这批冰箱的质量如何?”?”l“贵方是否有新的方案贵方是否有新的方案?”?”等等。等等。诱使对方发言。诱使对方发言。l“贵方不是在传真中提到过新的构想吗贵方不是在传真中提到过新的构想吗?”?”l“贵方对市场进行调查过,是吗?贵方对市场进行调查过,
12、是吗?”l“贵方价格变动的理由贵方价格变动的理由?”?”使用激将法。使用激将法。l“贵方的销售情况不太好吧贵方的销售情况不太好吧?”?”l“贵方是不是对我们的资金信誉有怀疑?贵方是不是对我们的资金信誉有怀疑?”l“贵方总没有建设性意见提出来。贵方总没有建设性意见提出来。”等等。等等。(二二)当对方在谈判开局发言时,应对对方察言当对方在谈判开局发言时,应对对方察言观色观色(三三)要对具体的问题进行具体的探测要对具体的问题进行具体的探测1 1、火力侦察法。、火力侦察法。l 先主动抛出一些带有挑衅性的话题,刺激对先主动抛出一些带有挑衅性的话题,刺激对方表态,然后根据对方的反应,判断其虚实。方表态,然
13、后根据对方的反应,判断其虚实。2 2、迂回询问法。、迂回询问法。l 通过迂回,使对方松懈,然后乘其不通过迂回,使对方松懈,然后乘其不备,巧妙探得对方的底牌。备,巧妙探得对方的底牌。l这种方法一般不用在谈判桌上,而是在这种方法一般不用在谈判桌上,而是在谈判桌以外的地方。谈判桌以外的地方。3 3、聚焦深入法。、聚焦深入法。l先就某一方面的问题做一个扫描式的先就某一方面的问题做一个扫描式的提问(大面积提问),得到回复之后,提问(大面积提问),得到回复之后,对于己方最关心的,也是对方的隐情对于己方最关心的,也是对方的隐情所在的问题,再进行深入询问,最终所在的问题,再进行深入询问,最终把问题的症结所在找
14、到。把问题的症结所在找到。4 4、示错印证法。、示错印证法。l探测方有意通过犯一些错误,比如念探测方有意通过犯一些错误,比如念错字、用错词语,或把价格报错等种错字、用错词语,或把价格报错等种种示错的方法,诱导对方表态,然后种示错的方法,诱导对方表态,然后探测方再借题发挥,最后达到目的。探测方再借题发挥,最后达到目的。第二节:营造谈判开局气氛第二节:营造谈判开局气氛1 1营造高调气氛营造高调气氛 l谈判情势比较热烈,谈判双方情绪积谈判情势比较热烈,谈判双方情绪积极、态度主动,愉快因素成为谈判情极、态度主动,愉快因素成为谈判情势主导因素。势主导因素。营造高调气氛的方法:营造高调气氛的方法:l(1
15、1)感情攻击法)感情攻击法l是指通过某一特殊事件来引发普遍存是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素,并使这种在于人们心中的感情因素,并使这种感情迸发出来,从而达到营造气氛的感情迸发出来,从而达到营造气氛的目的。目的。l(2)(2)称赞法称赞法 l 是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线,是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线,焕发出对方的谈判热情,调动对方的情绪,焕发出对方的谈判热情,调动对方的情绪,营造高调气氛。营造高调气氛。l 人总是喜欢被赞美。人总是喜欢被赞美。l 恰到好处,满足对方在知识、能力、判断力恰到好处,满足对方在知识、能力、判断力方面的自尊心方面的自尊心比如:比如:
16、l “我想,这件事你一定很了解,请谈谈你我想,这件事你一定很了解,请谈谈你的高见。的高见。”l “你决策确很果断。你决策确很果断。”l “对你的眼力,说实话,我佩服。对你的眼力,说实话,我佩服。”(3 3)幽默法)幽默法l谈判者借助风趣诙谐的语言技巧,打消对方谈判者借助风趣诙谐的语言技巧,打消对方的戒备心理,引起对方的好感与共鸣,使其的戒备心理,引起对方的好感与共鸣,使其积极参与到谈判中来,从而营造高调的谈判积极参与到谈判中来,从而营造高调的谈判开局气氛。开局气氛。l(4)(4)问题挑逗法问题挑逗法 l是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议,是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议,通过争议使对
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