商务谈判-大染坊谈判片段案例分析课件.ppt

1、背景介绍背景介绍大华染坊大华染坊：坐落于山东青岛。老板陈寿亭少年时期父母早亡，乞讨为生。经周村染坊坊主周掌柜收留，成为染坊伙计。后得张店大户卢掌柜赏识，与陈共同创办青岛大华染厂。由于陈的经营才能，大华染厂在激烈的青岛印染业竞争中迅速发展，成为了青岛仅次于元亨的第二大印染厂。元亨染坊元亨染坊：掌柜孙明祖，与陈寿亭几番交手后关系缓和，二厂协同发展。实际是合作与竞争并存。商会商会：青岛印染业商会，王会长。东亚商社东亚商社：日本商人藤井开办在青岛的日资企业，销售各种货物，诸如布匹.机器等，拥有先进的生产力，在技术方面具有一定优势。为军国政府服务，听命于日本军。由于日本坯布质优价廉，是大华和元亨的合同供

2、应商。谈判背景谈判背景 九一八事变后，岛城掀起抵制日货运动，商会也举行会议商讨抵制事宜，寿亭借机逼迫元亨染厂孙明祖表态不买日本东亚商社滕井的一船坯布,同时明修栈道,暗渡陈仓,一方面让家驹稳住孙明祖,另一方面加紧与藤井的谈判。藤井由于货船被征用急需转运军粮到东北，所以必须尽快脱手那船坯布，又适逢抵制日货，藤井只剩下寿亭这一个买主，无奈之下，藤井只得向寿亭求救。如果双方买卖成功，大华染坊能以较大的价格优势买如果双方买卖成功，大华染坊能以较大的价格优势买到这批布，藤井也能腾出船为日本军运军粮到东北，可到这批布，藤井也能腾出船为日本军运军粮到东北，可谓是双方的利益最大化选择。因此藤井先生来到陈寿亭谓是

3、双方的利益最大化选择。因此藤井先生来到陈寿亭家商量此番买卖问题。家商量此番买卖问题。谈判前的准备工作谈判前的准备工作第八集：商会通知开会，要抵制日货。在这之前，大华染厂从东亚商社订购了一些坯布。寿亭立刻意识到，挤兑日本商人滕井的机会来了。他让老吴卖掉厂里所有的布，备款购货。此时，滕井正在着急。因为他的日本船西红丸要装军粮去旅顺。滕井急于出货，已经将价格降到很低，但仍旧无人敢于问津。各方情况各方情况大华染厂：清库存、准备资金、联系下游买家 同意抵制日货、出货降价 王会长以自有品牌销售不是日货 与孙形成协议，货还会涨，不要卖 不见藤井，送孙去崂山 获得重要情报，藤井为军部运米 成为藤井唯一能够合作

4、方，并把握住了制胜藤井的关键。成为藤井唯一能够合作方，并把握住了制胜藤井的关键。元亨染厂：认为陈回周村探亲；无库存、无资金；孙不在，大洋马无权东亚商社：20天到交货期 没库房，雨季 抵制日货、军部压力大华染厂在这次谈判中占着明显的优势，显而易见东亚商社藤井处于下风，在此背景下，劣势方如何拿出自己的筹码，优势方如何应对显得尤为重要，双方都应合理规划自己的谈判策略，争取在不伤双方和气的情况下，实现双方的最大利益。第一回合：谈判开始第一回合：谈判开始藤井送礼拜访，做到了谈判开局的礼仪，也摆明了自己的身份和态度。陈寿亭直接了当说明自己为难的形势，藤井打情感牌，进行客套寒暄，表明来意，希望陈寿亭能买下他

5、的布。第二回合：谈判实际进展阶段第二回合：谈判实际进展阶段陈寿亭用自己确实迫于压力不能帮忙拒绝藤井，表明自己的迫不得已，藤井采用说可怜话，扮可怜相的侧隐术，述说自己出境艰难，在外被人排挤，对内又被军部监视的紧，博取同情。陈寿亭采用拖延策略，藤井接着表明价钱不是问题，只想尽快解决，陈寿亭假意献上策略推荐孙明祖是个人选，其实他早已暗中使计拖住孙明祖买布，藤井无奈表示自己已尝试过找此人，再次强烈希望陈寿亭能接受他的请求。陈寿亭采取疲惫技巧，提议对方先喝点茶，然后透路问石，直接询问价格，藤井先生报价40块钱每件。讨价还价阶段：陈寿亭采用先甜后苦技巧，先说价格很低，后说不能要，请藤井先生原船返回，藤井为

6、求成交，直接降到35块钱每件。陈寿亭继续绕开价格问题，采取坐着不动的策略，与藤井先生讨论所担风险问题。藤井先生继续打感情牌，拿出自己以前在订购滚筒染机时帮忙大华染厂和卖给大华染厂的布足重足长的事实，把陈寿亭置如一种若买卖不成便是忘恩负义的境地，并且再次强调自己出境艰难。陈寿亭再出奇招，说明自己如若进行买卖，便是占藤井先生便宜，并且再出谋略，建议藤井先生可以先把布屯着，藤井先生做出让步，就算一分钱也不要，也要把布给陈寿亭，因为自己的船要为关东军运军粮，否则性命堪忧。第三回合：合作阶段第三回合：合作阶段陈寿亭见势正好可乘梯而下，便借口兄弟情谊，不可能置对方生命于不顾，允诺买布，并假意加价。藤井先生及说不用，并感激涕零。最终商量货款支付时间。最终，藤井先生于陈寿亭成功谈成这笔买卖，藤井先生解决这个烫手山芋，陈寿亭以低价买进这批布，实现互利共赢。