商务谈判人员谈判知识培训(-9个)9课件.ppt
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- 关 键 词:
- 商务 谈判 人员 知识 培训 课件
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1、教学目的:让学生掌握,理解谈判基本程序基本程序教学重点:谈判基本程序基本程序教学难点:正式谈判阶段正式谈判阶段 教学方法:案例法课时分配:2学时 1、准备阶段、准备阶段 preparation 2、正式谈判阶段、正式谈判阶段 formal negotiation stage 3、结束阶段、结束阶段 closing 准备阶段是谈判过程的初始阶段,包括在对交易内容进行可行性调查研究基础上,确定谈判主题,明确谈判要点,挑选谈判人员,草拟谈判方案及制定谈判措施。确定谈判主题 (confirm the theme)主题是谈判的基本目的,也是谈判核心,整个谈判活动都要围绕主题进行,都要为主题服务。主题要简
2、洁(brief and to the point)、明确(specific)、具体(detailed)拟定谈判要点(make the key points)组建谈判小组(construct negotiation group)小组负责人(director)、主要成员(main staff)、专业人员(professional)、技术专家(expert)、临时成员(contemporary)、后援人员(supporting staff)a.谈判内容(content)商品品质(quality),数量(quantity),交货期限(delivery limitation),付款(payment),折
3、扣(discount),价格(price)运输(transportation),保险(insurance)。在确定谈判内容应磋商的具体条款,同时应考虑每一条款应在什么标准上达成协议。b、谈判议程(agenda)谈判议程主要指谈判议事程,议事日程安排要同谈判发展过程的5个阶段吻合。(probe):旁敲侧击,了解特点和风格 (offer):一方向对方提出自己要求 (counter offer):不仅指狭义讨价还价 (agreement):双方就主要问题取得大体一致意见,同意签约。(sign the contract):合同一经签定就有法律效力 c、总结评价:(summarize)总结经验教训,提出
4、对策,掌握谈判主动权 案例:日本人应用最后期限策略取得成功、先由主要或重要问题谈起,要避免对方在枝节问题上纠缠不休(吃硬)(from the main or important problems,avoid quarrel on the minor issue.)、由不重要的问题开始谈起,然后逐渐引导到重要议题上来(吃软)(from the unimportant issue to start,lead to the important topic)、谈判人员不分重要问题和次要问题,先把彼此可能达成协议的问题上争取彼此让步,寻求妥协。(give way the issues that can
5、be coordinated)、把问题分成 双方让步的方式洽商(1)、谈判内容(content)(2)、谈判进程(process)(3)、谈判效果(effect)(4)、谈判气氛(atmosphere)(1)、谈判内容(content)在商务谈判中,谈判内容大多是指双方讨论的标的物,即交易的货物或服务。在实际谈判中,任何双方所接触的消息或情况都可以成为谈判内容,在洽商中,非实质性问题的争论占去大量宝贵时间。(The content refers to the goods or services.In factual negotiation,the information or message
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