商务谈判与实务-商务谈判准备课件.ppt
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- 商务 谈判 实务 准备 课件
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1、商务谈判与实务 管管 理理 工工 程程 学学 院院版权:管理工程学院Academy of Management&Engineering中国 宿州学院Suzhou University,China第四章 商务谈判准备学习目标学会谈判计划的制定学会谈判计划的制定了解商务谈判准备的各主要环节了解商务谈判准备的各主要环节基本内容,包括信息、人员物质基本内容,包括信息、人员物质条件准备、商务谈判计划的制定条件准备、商务谈判计划的制定和模拟谈判。和模拟谈判。案例 在某次交易会上,我方外贸部门与一客商洽在某次交易会上,我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中,客商采取各种谈出口业务。在第一轮谈判中,
2、客商采取各种招数来摸我们的底,罗列过时行情,故意压低招数来摸我们的底,罗列过时行情,故意压低购货的数量。我方立即中止谈判,搜集相关的购货的数量。我方立即中止谈判,搜集相关的情报,了解到日本一家同类厂商发生重大事故情报,了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产,又了解到该产品可能有新用途。再仔细停产,又了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后,谈判继续开始。分析了这些情报以后,谈判继续开始。案例我方根据掌握的情报后发制人,告诉对方:我方根据掌握的情报后发制人,告诉对方:我方的货源不多;产品的需求很大;日本厂商我方的货源不多;产品的需求很大;日本厂商不能供货。不能供货。对方立刻意识到我方对
3、这场交易背景的了解对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度,甘拜下风。在经过一些小的交涉之后,程度,甘拜下风。在经过一些小的交涉之后,乖乖就范,接受了我方的价格,购买了大量该乖乖就范,接受了我方的价格,购买了大量该产品。产品。启示:启示:第一节第一节 商务谈判信息准备商务谈判信息准备 信息是制定谈判方案的依据。信息情报是谈判计划信息是制定谈判方案的依据。信息情报是谈判计划和策略制定的最基本的前提。和策略制定的最基本的前提。一、商务谈判信息准备的主要内容一、商务谈判信息准备的主要内容 己方信息己方信息 对方信息对方信息 市场信息市场信息 竞争者信息竞争者信息 相关环境信息相关环境信息1、己方信
4、息准确评估自己的实力 经济实力的评价:当前形势环节状况、产品状况、财务状况、销售状况、采购状况、经营场地设备、广告策略、服务项目 谈判策略与目标:最大让步限度、最佳方案、预备方案、策略 谈判的有关资料:产品价格表、目录、样本2、对方信息最有价值的信息 经济实力和资信:财务状况、经营管理状况,履约情况、收付款期限方式、竞争对手的市场目标和竞争方式 真正的需求:可能接受的最高、最低交易条件 谈判者的权限:合法资格 谈判的诚意 谈判期限 谈判风格3、市场信息(1)市场供求状况 市场供求状况严重影响谈判中的地位。但不同地区、不同时间的市场供求也会发生某种变化。而且买卖双方的地位也不能一概而论,除了与供
5、求状况相关外,双方实力的对比也是影响谈判地位的重要因素。3、市场信息(2)相关产品(或服务)供求分析 相关产品包括替代品、互补品及后续产品等。替代品数量越多、品质越好、生产厂家实力越强,卖方在谈判中就越处于不利地位;互补品数量越多、品质越好、生产厂家实力越强买方就越处于不利地位;后续产品数量越多、品质越好买方就越处于不利地位。4、竞争者信息 竞争者的情况主要包括竞争者数量、竞争实力、市场占有率、生产规模、经营状况、价格水平等。一般来讲,了解竞争者的状况是比较困难的,因为无论是买方还是卖方,都不可能完全了解自己的所有竞争对手及其情况。因此,对于谈判人员来说,最重要的是了解市场上占主导力量的竞争者
6、。在谈判中了解主要竞争对手,通过评判竞争对手可以更好的评估己方产品的竞争力,掌握谈判主动。案例:复旦大学学生科技咨询开发中心,是大学生们以社会实践为宗旨,服务于同学和社会而创办的实体。多年以来,它不仅为本校的同学提供了各种社会实践活动、勤工俭学的机会和场所,并且获得了令人瞩目的经济效益和社会效益。不仅如此,这个中心还培养出一批批的优秀人才,受到社会的认同和欢迎。其中,作为科技咨询开发中心的谈判能手邵先生就是一个这样的人才,他曾经和学校科技服务处的处长为了一个项目从上午8时一直谈到下午1时,终于使项目有了结果。5、相关环境信息 政治状况、科技信息、法律制度、社会习俗、商业习惯 、金融状况、气候因
7、素案例:日本某家株式会社拥有的中方急需的设备。为了进口这些设备,中日双方在上海进行了谈判。日方首先提出了1000万日元的报价。中方早就对该产品的性能、成本以及国际市场上的行情了如指掌,反驳说,“根据我们对同类产品的了解,贵公司的报价只能是一种参考,很难作为谈判的基础。”日方没有料到我方马上提出该价格的不确定性,有些措手不及地介绍产品性能与质量。我方继续说,“不知贵国生产此产品的有几家?贵公司优于其他公司的依据是什么?”暗示出我方并非非买你家的产品不可。日方对此非常吃惊,连忙降低姿态,同意削价100万日元。中方根据手中掌握的信息,以对方不经请示就擅自降价10%为由,认为对方还有降价的余地,提出7
8、50万日元的要求。日方对此坚决反对,双方进入僵局。为打开僵局,中方指出,“这次引进设备,我们从几个厂家中选择了贵公司,这已说明我们的诚意了。你们说价格太低,其实不然。此价虽比贵公司销往别国的价格低一点,但是由于中日之间的运费很低,所以总利润并没有减少。更为重要的是,现在还有其他的国家的几个公司正等待着我方的邀请,希望和我们签订销售协议。”说完,中方代表将其他外商给中方的电传拿给日本人看。日方代表被中方所掌握的详细信息以及真诚的态度所感动,最后认同了750万日元的价格。此次谈判中方之所以获得如此大的成功,和他们掌握了大量的信息,并且巧妙地运用这些信息为谈判服务是分不开的。首先,中方在谈判前对引进
9、产品的性能、成本、销售行情等很了解并且在谈判中得到了很好的运用。其次,谈判陷入僵局时把运费情况说给对方,指出中方的价格是有依据的,并且把和其他供应商的联系告之对方,给对手造成压力,从而最终取得了谈判的胜利。谈判信息如何搜集?渠道是什么谈判信息如何搜集?渠道是什么二、谈判信息的搜集途径 1、国内的有关单位或部门,包括国内贸易部,对外贸易促进委员会或其各地分支机构,中国银行的咨询机构,与谈判对手有过往来的企业或部门等。2、从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位(主要是涉外谈判),包括我国驻当地的使馆、领事馆、商务代办处,国内金融机构在当地的分支机构,本行业集团或本企业在当地的经营机构,本公司
10、或单位在当地的代理人等。3、从公共媒体或公共机构提供的出版或未出版的资料,如广播、电视、杂志、书籍、报纸等媒体,再如国家统计机关、行业协会、研究机构等提供的统计信息、行业资料、调查报告等 4、本企业或单位直接派人到对方国家或地区收集资料,包括秘密谈判,直接访问,谈判过程中实时观察、搜寻 案例(83)日本为大庆油田设计设备方案三、谈判资料的整理与分析 1、鉴别资料的真实性与可靠性 2、分析资料对谈判的重要性和影响程度 获得的信息要正确理解和反映。理解正确,反映不正确适得其反。如杨修 第二节第二节 商务谈判的人员准备商务谈判的人员准备一、商务谈判人员的素质要求1.坚定的思想道德素质2.良好的心理素
11、质3.扎实的业务知识和技能4.健康的身体素质二、谈判组织人员的结构1.谈判小组的人员最佳数量 从对谈判的有效管理和谈判要完成的任务来看,合适的谈判小组应该有3-7人 对于一些重大问题、谈判难度较大的高层次国际商务谈判,企业会组建由几十甚至上百人的谈判团。谈判团的成员数量多,分工更详细,一般包括各方面的专家及技术人员,保证在各方面与对方势均力敌或者更胜一筹,以减少失误,达到最终目标 2.谈判小组的人员分类:主谈、辅谈(1)主谈(首席代表)主谈是指在谈判的某一阶段,或针对某一个或几个方面的议题,由他为主进行发言,阐述我方的观点和立场。主谈是谈判桌上的主要发言人,是谈判小组的领导者,也是谈判成功的关
12、键人物。他的作用是将谈判桌下研究谈判目标和策略实现。主谈除具备谈判人员的一般素质以外,还需要具有领导指挥、判断决断的能力,具有对谈判小组的影响协调能力,并且熟悉谈判小组成员的知识能力。他要既善于采纳小组成员的建议,又要有独立的调查、思考、判断能力,能迅速做出决定。选择主谈要考虑谈判的内容、重要程度、对方主谈等。2.谈判小组的人员分类:主谈、辅谈(1)主谈(首席代表)主谈的主要职责是:挑选谈判小组成员,组建谈判小组;调动谈判人员的积极性,分配人员职责,协调各成员关系及言行;制定谈判目标、方案、议程、策略;代表本方与对方达成谈判协议,负责与上级沟通意见,引导谈判进程,分析总结谈判结果,撰写谈判报告
13、等(2)辅谈 辅谈是除主谈以外的谈判小组的其它成员,一般包括经济人员、专业技术人员、法律人员、翻译人员和记录人员等,有时还会有情报人员、礼仪人员、服务人员等。经济人员(商务人员)一般由熟悉业务的经济师或会计师担任,为主谈提供经济财务方面的资料和意见。同时在与对方经济人员直接磋商时,要能够独当一面,发挥自己的主动性和创造力。专业技术人员由本单位熟悉生产、科研技术,能够解决谈判中涉及到的技术问题。谈判前技术人员需要掌握大量的技术资料,谈判中能够帮助主谈进行技术分析和判断,解决己方有关的技术难题。法律人员需要熟悉各种经济法规,在国际商务谈判中还需要了解国际商法和有关国家、地区的法律法规。要能够透彻掌
14、握各种合同、协议中条款的法律意义和要求,使本企业在贸易往来中得到法律保障,维护自身利益。语言沟通是商务谈判的基础,如果语言不通就难以实现双方意见的交换,尤其是在涉外谈判中,翻译人员是必备的。另外,记录人员、情报人员等也在谈判中对主谈起着一定的辅助作用。总之,商务谈判的辅谈需要具备工业技术、法律合同、商务谈判、语言翻译等方面的知识和技能。辅谈一般也是谈判小组必不可少的,也主谈进行分工合作,帮助配合主谈的工作,为主谈提供一些专业性帮助,起到参谋和支持性工作。3.谈判小组的人员构成原则(1)知识互补原则(2)性格互补原则(3)明确分工、统一目标原则(4)地位对等原则:我方谈判小组成员的在企业中的地位
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