商务谈判的艺术与特点课件1.ppt

1、谈判们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。”-Dr.Chester L.Karrassv“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。”谈判的v磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话v妥协、让步、达成共识、条件交换v坚持、僵局、破裂v城下之盟、丧国辱权手段与对手展开的判断v名词：从开始谈判到结束的整个过程谈判低的满意目标：低过这标准，令你失望v底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议自我美国人品准备充分v不了解对手，时间就是金钱法国人步时必须取得回报日本人再上层的核准v时间就是金钱阿拉伯人中国人有效谈下技巧：预留空间给自己表现出“权力不足以做

2、决定”让步缓慢让步时一定要求对方回报对“满意”有不同看法有耐心对症结问题会变得情绪化买卖宝左右谈判因素v期望的高低设定更高的目标会导致更多成果高目标则高风险，需要更多的准备和耐心左右谈判常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的应自问：1.我对手的期限为何?2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？左右谈判有得更多的机会谈判的赢）合作式方式让双方都获益v双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度合作式的谈判策略？v寻找双赢有何危险？v其他竞争对手如何反应？v有哪些事项可以产生双赢的效益？付款条件数量折扣规格、规则竞争式的谈报价明细，卖方尽量避免v缓慢

3、让步，注意技巧v选择对自己有利的时间、地点v再说一次“不”v如果不成，你的后备方法是什么？Funny oney”信用卡、利率、分期付款、交易税、住房公积金、保证期、免费培训共同特点：它们都与钱有关是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得快的涉及Funnunny Moneyv要谈一定得换算成真实的钱谈判者的“责任v只要提出合理的解释就可过关v少有个人的激情，因为与个人利益无关v公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判v公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！v一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途谈判者的“想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的判断有好评想学

4、点东西想保住饭碗，想升迁想工作轻松点，不是麻烦些想满足一下私欲却又不触犯规章谈判者的“不安想靠你帮忙想有人倾听想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得个好理由想赶快结束谈判，好做其它的事想知道真相想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象想获得权力谈判者的“认识v权力存在于心里v同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现v权力对谈判结果有决定性的影响权力是真的v权力不必靠行动来显示v权力是有限的v权力只在被接受的范围下有效v靠权力剥削是无法持久的v运用权力就得承担风险与成本v权力关系应时而变软件合权力酬v合法性律师的故事v信守承诺v知识和资讯v竞争权力价技巧权力其他的

5、胁、同归于烬的权力德州佬要求赔偿的故事v情况本身的权力v非理性的权力v自我定位的权力增加权力的共识v用自己记录的协议作谈判的正式结论v向固定价格或条件挑战“但是您的条件在这儿不适用”寻找替代品，增加竞争考虑走开不谈，或制造“战术僵局”要求更高层出面要求更高层v他们喜欢卖弄决定权v喜欢更宏观的解释而有更多让步v倾向“不为小事浪费昂贵时间”v倾向从权术角度而非营业角度解决问题磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！化学原价钱对了，价钱是个平均价v但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个价钱不适用”v找出差别，把“平均”变成“特定”v永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起的市场变化，进而调节“平均价格”期

6、望我的丧失v成功后，目标会升高，失败会降低v人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低v如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功或失败v你的任何技俩都会影响谈判对方的期望买卖罐里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头v美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了v如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了v加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元买卖罐货卖出去v他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖v他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元1.25元之间买卖罐意度？v价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？v无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言v只知道在0.5

7、元1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意买卖罐元上成交v店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元v这是否是最好的交易？买卖罐头的例元v店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元v改进了店主利润，美国佬无任何损失买卖罐头的例2.75元v美国佬平均价降至0.55元v店主仍然保持0.25元利润买卖罐头的例可试着用1.4元卖2罐v店主利润提升至0.4元v美国佬成本降至平均每罐0.7元买卖罐头的例v店主赚0.65元v美国佬平均价是0.63元v任何变动都会损及对方的利益买卖罐的是每罐1.5元v美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的v每一笔交易都是对满意的期待v人们对期待加上个人认定的

8、货币数字和特有的心理价值期望程度v也没有相同的边际满意效应v在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法衡量v双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法期望佳方案v从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的v在交易中，人们交换的是“满意”，物质只是表面的v谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设第服务服务合约定义你的各种名词v每周或每月定期检讨进度v要有变动管理的严格程序*服务合约服务合点是什么？v增加服务，利润是重要的吗？*检测你准备？v你的目标是否使得内部沟通更澈底？是否发现了更多的需求、优先和不同的观点?v你

9、的目标是倾向难以达成还是轻易达成？v你的目标是否使得谈判代表升起了热忱？v你的目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的制定？v你是否有书面的，有关谈判计划及战略制定的施行办法，所以大家得以遵行？谈判巧）v产品及市场的相适应v收集情报、发掘真相、严加保密v价值分析（不是成本分析）v成本及订价分析谈判（或最高价）是多少？”卖方应重复商品的价值，不立刻降价谈判件其实只是还价的开端，千万不要泄露底限谈判一卖方可测出买方的需求买方可试出卖方的弹性可刺激双方的想像力，发现很多的选择它有“合法权力”的错觉谈判目先问省很多谈判的可能容易激怒对方有可能得到深思熟虑的接受谈判情报并杀价可能激怒卖方而得不偿失卖方面对

10、的最艰难的处境之一谈判提供同业无法提出的双赢选择找出谁能做决定，寻求支持确定有一个合理的最底价，以免让得太多用你最好的谈判代表及队伍帮买方做更好的决定谈判估价更有可信力找出自己的弱点，准备好答案将自己的优势为客户个性化准备一些双赢方案使谈话有利自己认识到买方会想早点儿决定说些拍卖式询价造成的恶果谈判么可能？”，“我的老天！”对方被逼得解释，自动让步太夸张可能反效果谈判的，找出他需要的当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的谈判这“大概价”的代价很高利用这机会多了解需求及困难找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密估价应偏高些，规格好些帮客户写他的正式估价

11、邀请函谈判谈判明确说出原因，不要降价降慢点，继续强调你的附加价值绝不要以为价格是唯一的因素要求回报买方也可能有大让步谈判体的”更好的条件”得到一些回报千万不可反向而行！谈判易让步后面坚持自己要的谈判对方足够的满足感显示出已无可退让你可假装重新来过不要立即反应改变需求或条件退席不谈谈判找出双赢方案是得到价钱和成本的好方法可以有无限的机会谈判谈判错，无鱼虾米也好对方想快结束99已好了，就算了吧给点小东西或可建立好关系让他觉得占点小便宜也好成本没那么高小心小心其人坚定立场预期在谈判中会遇到，练习如何应对要求更大金额订金写下备忘录并由双方签字小心忽广告牌的例子小心所有附件、规格、图表不论多熟悉，每次都

12、检查小心事实求得允许难，求得原谅易晚回家的例子转卖的例子小心后奏”，以利谈判向政府机构投诉、求援如果你是买方，除非有确切保障，不预付任何帐款，在谈判中加上足够的保证条款或保证金如果你是卖方，要求预付大金额订金小心方提供的数字绝对是被扭曲成对他们有利小心小心是法律、规定、政策、电脑程式小心规定、政策给自己“法定的”权力不论黑白脸，他们都想从你得到最大利益，他们是同一边的小心小心行准备文件、邮寄将自己的条件加上短期限有效的限制如果过了期限有处罚，更好小心永远不要相信你的假设：最大的错误是相信你和对方握手庆祝的合约会和白纸黑字的一样小心变动时，是卖方获利的大好机会小心速处理，密切管理买方要积极保护自

13、己的立场小心信任及友谊修水管的故事小心纸黑字写下来明细表如果没有明确数字，则加上“不超过xxxx”不确认价钱，不开工任何改变，重新询价货比三家小心缝衣机的故事小心付便宜得多小心和小延误，尽早处理，最糟的还没来呢用诡计的人通常都捡软柿子，迎接挑战，他们大部份会退缩或妥协江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望有好结果都得书面记录，愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好所有合约都应由律师过目检查弱点，然后由你决定进行或停止，律师并不是经营人的代替者v换人v更换公司内部负责层面打破去想新点子或重新包装有时间消化重新调整团队让双赢有机会打破条件v提出“如果怎样？”v提出小让步让步价准备个理由，不要

14、太过份v鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的v让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步让步轻易得到是不会有满足感的v保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果v投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”v对每一让步都要求对方回报让步起来v记住“我会考虑”就是一种让步v如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的让步v不谈“虚钱”，所有的谈判都化成真实价钱让步对方会知道你是认真的，坚持下去v不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事v如果犯错，不要怕返悔已答应的事，只有最后的签字才算定案，前

15、面的协商都可变v不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注意，量和速度和百分比变动的幅度私人买优秀谈判及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险优秀谈判手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面坚定支持对双方互惠、双赢的理念有接受不同意见的能力有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素优秀谈判而产生的自信愿意运用团队的专才稳重的个性，从谈判中

16、学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他成功谈队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方案，你就不算准备完全v闭嘴、专心听、不评论v不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗v不被事实、平均数或统计数唬倒v如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆成功谈或“不成拉倒”，所有的事都可商量的v扩展谈判层找出对方真正的决策者列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现帮助对手从他公司里得到“yes”答案成功谈有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素v学会退席不谈，也学会如何重谈v谈判一定有矛盾、对

17、抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大v如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情成功谈多，谈得愈好v目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心v检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付成功谈未知的区域，“训练”让你更能迅速应付和掌握这些未知v不跟二流对手谈判v应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多v谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好的方案v不论差距多大，你不怕谈判养成你养成了习惯种下习惯，你培育了个性种下个性，你成就了整个人生-Charles Reade