商务谈判-第6章课件.ppt

1、本章结构本章结构第一节 营造良好的谈判气氛第二节 明确开局目标第三节 掌握开局的策略第一节营造良好的谈判气氛（一）建立良好开局气氛的重要性 （二）影响开局气氛的因素123环境因素 心理因素实力因素（一）营造轻松的高调气氛 1 1、谈判气氛的类型、谈判气氛的类型 （1）尊重、积极、和谐、融洽的谈判气氛。（2）轻松、友好、合作的谈判气氛。（3）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛。（4）冷淡、对立、紧张的谈判气氛。2 2、如何营造高调气氛、如何营造高调气氛感情渲染法幽默法称赞法 (二)树立良好的谈判者形象（三）选择合适的话题（四）开局气氛的建立过程气质心态表情服饰开局阶段的基本任务1明确谈判的具体事项2

2、建立合作的谈判气氛3进行开场陈述和报价（一）积极主动地创造和谐的谈判气氛（三）利用谈判气氛调节谈判人员情绪（二）随着谈判的进展调节不同的谈判气氛第二节明确开局目标一、一、建建立立合合作作（一）开局目标的建立 开局目标是指双方为什么坐在一起谈判，要解决什么问题。开局目标的建立是通过开场陈述完成的。1开场陈述的原则（1）各方只阐述己方的谈判立场。（3）所做陈述要简明扼要，只做原则性的陈述。（4）各方所做陈述均是独立的，不要受对方陈述内容的影响。2开场陈述的顺序二）谈判开局的方式，1书面和口头交易条件相互补充 2当面提出交易条件 3提出书面交易条件，不做任何补充（三）谈判开局的原则（1）发言机会均等

3、。（2）表达的内容要简洁、轻松。（3）善于提出有利于合作的建议，同时征求对方的看法。（4）肯定对方的意见。（5）队员之间相互配合。二、二、开开局局应应 1善于察言观色 2把握对方谈判风格 3阐明谈判的议题第三节 掌握开局的策略商务谈判开局策略是谈判人员为谋求和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。商务谈判开局策略一般有以下几种：（一）坦诚的开局策略（二）协商式开局策略（三）谨慎式开局策略（四）进攻性的开局策略（五）保留式开局策略（六）挑剔式开局策略（一）开局的策略要能够激发对方的欲望1可以引起对方的注意与兴趣2能够刺激对方的欲望（二）正确估计自己的能力1要自信，不被对方的身份地位及无理或粗野的态度吓住2相信自己的潜能，逐渐显示自己的全部实力3要利用对方存在的不足4对对方借口保持清醒头脑