《商务谈判》第三章课件.ppt

1、般若黑洞 C&C PowerPoint Templatehttp:/ 商务谈判的内容商务谈判的内容 谈判的内容决定了谈判的类型，不同的谈判有着不同的特征。一般商务谈判的内容可以分为货物买卖、技术贸易类和工程、租赁、合资、合作等类型。一、货物买卖谈判 1、概念 针对有形产品的买卖而进行的谈判位置位置 采购谈判采购谈判推销谈判推销谈判地域地域 国内谈判国内谈判国际谈判国际谈判进口谈判进口谈判出口谈判出口谈判2、特点特点特点难度较小难度较小条款全面条款全面 价格、支付价格、支付 交付交付、物流、物流 售后、索赔售后、索赔内容紧贴货物，内容紧贴货物，潜在风险小潜在风险小绝大多数为重复绝大多数为重复谈判

2、，内容既定谈判，内容既定行业有通行的技行业有通行的技术标术标准准最基本的商务最基本的商务谈判，涵盖面广谈判，涵盖面广相对其他商务谈来说相对其他商务谈来说标的标的1品质品质2货物买卖谈判的货物买卖谈判的主要内容主要内容3、内容数量数量3包装包装4价格价格5交货交货6支付支付7检验检验8不可不可抗力抗力9索赔索赔仲裁仲裁10标的标的1品质品质2即是谈判涉及的货物，应该是规范的货物名称，而不是俗称，简称等其他任何形式包含货物的内在质量与外观形态，一般用样品、规格等级，商标、产地、说明书等数量数量3包装包装4数量是合同的重要影响条件，主要注意计量单位及概念差异，如毛重、净重等主要指产品的外在保护，分为

3、销售包装和运输包装，注意包装材料、方式、费用价格价格5交货交货6谈判的核心内容，主要注意价格水平、价格计算方式、价格术语的运用主要涉及货物运输方式、装运时间、装运地和目的地等内容支付支付7检验检验8主要涉及支付时间、支付方式、支付货币、支付手段主要包括检验内容和方法、检验时间和地点、检验机构不可不可抗力抗力9索赔索赔仲裁仲裁10一般包括范围、证明机构、沟通期限及方式等主要包含索赔的依据、有效期限、损失的方法及计算依据。二、技术贸易谈判 1、概念 为了以技术为交易对象的买卖活动而进行谈判 2、技术的形式及技术贸易的对象技术技术技能化的技术技能化的技术知识化的技术知识化的技术物化的技术物化的技术以

4、人为转移载体以人为转移载体通过图纸、配方等通过图纸、配方等通过机器、设备等通过机器、设备等注意：技术是一种智力劳动成果，是受到法律保护的，一般可分为：公开技术或者一般技术 半公开技术或者专利技术 秘密技术或者专用技术3、技术贸易的方式技术技术贸易贸易的方的方式式技术硬件技术硬件技术软件技术软件因为只是向购买方出售了使用许可，所以也叫许可贸易，是技术贸易的最常见方式一般通过机器设备等方式出售，所以可以归为货物买卖许许可可贸贸易易独占许可独占许可排他许可排他许可普通许可普通许可互换许可互换许可可转售许可可转售许可可转售许可可转售许可l实质是使实质是使用权的转让用权的转让l技术价格技术价格具有不确定

5、具有不确定性性4、技术贸易的特点、技术贸易的特点l国际技术国际技术贸易受制于贸易受制于转让国政府转让国政府l具有较强具有较强的连续性的连续性5、技术贸易谈判的主要内容标的技术性能资料的交付咨询和培训考核验收改进和交换技术部分技术部分1范围和许可价格支付（3种）保证、索赔、罚款商务部分商务部分2侵权和保密不可抗力仲裁与法律适用法律部分法律部分3主要内容主要内容 三、工程承包、租赁、合资、合作谈判 1、工程承包 工程承包是承包人通过投标或者接受委托的方式，与发包人签订合同或者协议，完成所规定的工程任务，并按照规定的价格向发包人收取费用。这是国际贸易中最为重要的一种经济活动方式。其谈判内容主要涉及：

6、材料设备材料设备要素价格要素价格工程条件工程条件工期工期质量质量2、租赁谈判 租赁是指出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原有财务交还给租房的一种经济行为。其谈判内容主要涉及：材料设备材料设备租赁类型租赁类型租金价格租金价格交货交货归还归还3、合资谈判 合资是指两个或者以上的组织或者个人，按照一定的资金比例联合投资。其特点是合资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险 其谈判内容主要涉及：投资总额投资总额比例承担比例承担资产评估资产评估权责利权责利劳动管理劳动管理汇率计算及平衡汇率计算及平衡合资期限及清算合资期限及清算4、合作谈判 合资是指按照契约方式运作的各种类型、各种方式的商务协作，其特点主要是合作不合资，优势互补，灵活多变。主要形式有：“来料加工，来样加工、来件装配和补偿贸易。“三来”谈判内容主要涉及：原材料原材料成品质量成品质量损耗率损耗率加工费加工费保证索赔保证索赔 补偿贸易是指合作一方提供技术、设备、器材等兴建或者改建企业，待项目竣工投产后，合作的另一方以该项目的产品或者双方协定的其他产品来偿还的合作方式，如BOT 、BOOT等 其谈判内容主要涉及：供应商供应商设备设备补偿方式补偿方式折价方式折价方式期限数量期限数量合同间的联系合同间的联系违约责任违约责任THANK YOU!